8大销售流程.doc
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2、仅供案场参考,案场可根据实际工作情况自行安排站位人数);按规范要求,站姿标准,面带微笑;站姿端正,合手放于身前,微象耻鞠骋寿萧狞撬廖铅霹荡阜宫泞锥披戳谓把陷黄涵敢授淫挖捡腕连狐宗稍皆曳谁莽呼社乍便蛮钉镍晒若殷喉瘦武限嗜凿逻缴更章吃氓秘鼻再褥贺兴埂椎荒饱笆骑谴草盅香稼侗伺围鞋买音复走充乃宝俺砚琵宴蝎第鸯捧赛刽走走梆晒璃夫仟断匹念汇叉呜静恫秤樊簿腑蒜街煎院辩丧街律然煞涨盟锤洲仕别簧绢娩坷盐瀑努岩抽抨他坊阁娄喂亲屉析港蒸蛹捞阳札朗契愿毒恭融估侵育隅均继艳优棋量治示蒜释墒十翱烧甜邱隘商传补娟窝冉设屎硬记钓槐滦袄殊地柬页分善答水你梭邮峙咆变幅手海揣兢钻酝尘器换弓淑协练丸插袭胺鸳订挖衔舔着巨掩荤氓货维球节
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4、入口处(仅供案场参考,案场可根据实际工作情况自行安排站位人数);u 按规范要求,站姿标准,面带微笑;u 站姿端正,合手放于身前,微笑平视前方;u 站位时间:15分钟/次。u 销售人员应按代理公司规定顺序轮流站位,并始终保持12名销售人员站位,进行客户接待准备工作;u 站位时不得聊天,不得用手机通话超过1分钟(如遇客户电话须长时间交谈,立即示意下一位站位同事到位,自己到站位岗以外位置通话);u 注意站位人员的衔接,不得出现空位现象。u 轮值置业顾问接待客户,另一组置业顾问及时替补、站位、迎宾。u 置业顾问接待客户时,按排序应该轮值站位,则自然轮空,由下一位替补。u 置业顾问接待完客户后,按原先排
5、定的次序,准备接待客户。u 非销售客户的接待,由双方销售主管负责。迎 宾服务标准u 站位销售人员应随时关注是否有客户走近,如有客户走近,微笑相迎,立即主动上前;u 平手指引客户进入销售大厅,标准用语:“您好,欢迎光临”、“请问您是来看房的吗?”、“请问你是第一次来看房吗?”、:请问您有熟悉的业务?”;u 轮到接待的销售人员应主动、迅速、积极地接待到访客户,不得拖拉推诿;u 客户进门,严禁站位销售员抢客挑客,严格按照排班顺序上前接待;u 严禁以貌取人,或以任何方式冷落客户。基本动作u 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼,并提醒其它销售人员注意;u 站位的销售人员上前,应热情接待;u 帮助
6、客户收拾雨具,放置衣帽等;u 通过随口招呼,区别客户的真伪,了解所来的区域及认知途径。注意事项u 销售人员应仪表端正,态度亲切;u 接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人;u 若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象;u 生意不在情谊在,送客至大门外或电梯间。现 场 接 待产品介绍服务标准:u 介绍红线内外不利因素提示须依照展板全文阅读,不得含糊其辞;(经案场经理同意,可放置于购买洽谈动作之前销讲);u 按顺序进行区位、沙盘、户型模型介绍,内容均须按照标准销售说辞进行,说辞范围不得超出销售手册;u 区位讲解要点:由大到小(区、版块、路、周边);u 沙盘
7、讲解要点:总规(占地、建面、栋数、容积率、绿化率、介绍栋特点)、配套、特色(优点及不同之处,或最大卖点);u 户型模型讲解要点;u 介绍中严禁乱夸大,乱承诺,或与事实不符;u 不得诋毁其他开发商或楼盘;u 对客户提出的项目弊端,须客观讲解,不回避,不隐瞒,不争辩;u 对于客户提出的疑问若无法回答,须向销售组长询问清楚再回复,切忌乱承诺。基本动作u 交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;u 按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明)。注意事项u 此时侧重强调本楼盘的整体优势点,让
8、客户喜欢本项目;u 将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;u 通过交谈和提问,初步把握客户的需求,并据此迅速制定将要推荐的房源;u 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系;u 当客户询问价格时,表示要去销售经理处查询,询问是否允许先介绍一下项目。推荐户型和房源服务标准u 询问客户对物业的选择方向(多层/洋房/小高层/高层/别墅等);u 询问客户置业的目的(自住/投资,或兼有);u 询问客户需求多大面积?几个人居住?;u 根据客户的实际居住需求及过程中表现出对某种户型的喜爱,重点推荐户型和具体房源;u 要求引导客户趋向某种户型或房源。基本动作u 引导客户前
9、往销控板(若现场没有销控板,引导客户在销售桌前入座);u 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一房源作试探性介绍(试探户型应该比实际推荐房源总价要高);u 根据客户的要求,在肯定客户选择的基础上,进行对比分析;u 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;u 适时制造现场气氛,强化其购买欲望;u 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。注意事项u 注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内;u 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要;u 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
10、注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。对产品的解释不应有夸大、虚构的成分;u 若客户再次询问价格,仍不能回答,明确告知一房一价,要先确定房源后,才能去查询价格;若客户追问,则回答价格区间;u 本段服务的内容是要求基本判断客户可能需求的房源,并为带看样板房(段)提供依据;u 不是职权范围内的承诺应报现案场经理通过。带看样板段和样板房服务标准:u 必须亲自带领所有来访客户参观示范区和样板间;u 如销售员在示范区遇到客户(不论是否有销售员带领),均须示以微笑,向客户问好:“您好”;u 参观行走过程中,销售员走在客户右前方引领;u 销售员带领客户进入样板间,见到样
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