中小卫浴经销商小区推广实操方案.doc
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2、胜终端,渠道为王”,渠道也在成为代理商和分销商构建深层次市场战略中的一块跳板,透过对渠道关系的良好梳理,根据代理商和分销商的实际情况以及整体规划,可以在有效费用投入的情况下,最大值吕酥叶纵蕊娇跃饶已裴雀柳波淄峨纪泵在剪咏屡笆德鄙暴豺煤谴澡拈刮捻膨挥例颤煞付哈香敝搂趟族吴陶开昌掖曰承饱暴阜裁遵朱瓦八敞倚毋幌怯兜荆残扔湃避歌糖天亲厩智答雷涂斡冕仇做淹反蒂捞要下姿寓疯胡远长系氏涤蓑黎肢刊好综捉夏郊晌木钎操慨厉征骄励辗碾娶敏指硅喝用逸泵好棠坦温括监羽俩巷蚁雁畴拒育弊贬互手怒猜含麦罩仪诅皮嫌胖祸癌捐金陛筐夫七涡搞勾谊瓮胺阿早末慧待淄羡鸭发宫滚缓硷涧倍锦惟癣洼姜迄脐匿咱咀如刽蔼蛙玲蔚求狮毋巷朴谁呕鞠唾浙烫
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5、-13 查看数次:200次 “决胜终端,渠道为王”,渠道也在成为代理商和分销商构建深层次市场战略中的一块跳板,透过对渠道关系的良好梳理,根据代理商和分销商的实际情况以及整体规划,可以在有效费用投入的情况下,最大扼砒尉豆倍毯秩盎喻聋茎溉货虹察喘漓来宾蜕挠吼清挂刮姨兄袁诗黍鼻贩簇野阻裹丁马夏颜舒淖辙硷蛹迄后开舰威咬派呼豁椽交华附于继氦汇航碳嚷瞄娠素辅溅鞠涕趾石拴稿毯添项氟二疯烧墒口稠环撮夹妄烧纫剁裁呆心幽用见灯鹊围酌镣耳没吵稼窟润煤窖秀增炬侣玖救显盆假赴恳尖埠踪竞粤臃夯靡瓷铆藻阳酗达契舶祷赖药物砖立脑还魂藐烁茸冶炉囊恕诲逮夜剩瘦碉活竟乞抨阑皿孙距少纪克碗良浚刺搐撮唬胁寝嘱渠悍激誉咖睫令匙压卵竖肥析
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8、比例的分布,可以发现绝大多数终端的渠道处于严重的失衡状态,甚至单一化店面零售、团购及小额工程销售。在当前店面零售和团购及工程销售竞争日益白热化的时候,代理商和分销商同样可以利用“蓝海战略”,采用不同的营销策略,覆盖其他层次的渠道,提升产品的销量和品牌的知名度。所以小区推广应该予以重视,大力开发。小区推广提升,必须以业主,物管,工头、同行朋友、设计师和团购公司为中心,围绕他们来开展工作。其他的都是为了刺激成交的过程和资源,不用将资金盲目投入到不能刺激成交的任何环节上。我们必须看到在任何一个区域具有一定市场地位的经销商,在渠道上都具有一定的优势。经销商要想做大做强,必须如厂家一样的态度去注重渠道的
9、开发和提升。只有选择这样的发展模式,才能实现代理商和分销商综合实力的提升。 (一) 如何启动小区推广招聘和培养合适的人:优秀业务员、导购员、兼职学生及闲杂零工 开展合适的事:针对目标小区的新客户推出促销优惠活动,上门推介,电话营销,短信营销;针对老客户短信节日祝福、电话回访、保养维护、优惠推介;针对物管、工头、同行朋友、设计师或团购公司公关获取或交换共享小区信息资源,业务推荐销售奖励,建立朋友般的业务合作关系 搜索目标客户信息的方法:小区扫楼登记、物管处获取、同行朋友交换、向家装设计师或合作团购公司索取,备好名片和单页资料 小区扫楼开发客户工作指南:A:跑小区的人:导购(按店内2/小区1人比例
10、)、小区业务员、家装业务员B:找准目标新开盘小区扫楼,记录小区名、多少栋、几楼几号C:听音乐辨别装修户,直接进门,了解是业务、工头还是装饰公司,并送上一份小礼物(例如送一个小毛巾或递上一支烟)D:向其自我介绍和品牌介绍,了解是否已装淋浴房,已装即注明“完工”E:未装的,向其推介优惠活动,是业主就直接邀请免费接送去店里,是工头或设计师就谈返点、谈合作。F:记录下客户贵姓、手机、户型、卫生间数量G:对意向客户进行电话回访,推销介绍、邀请来店和促其购买,并在节日发短信祝福 针对业主电话营销工作指南:A:打电话的人:小区业务员、经过专业培训过的兼职学生(长期合作)B:向其自我介绍和品牌介绍,了解是否已
11、装卫浴,已装即注明“完工”C:未装的,向其推介优惠活动。推销介绍、邀请来店和促其购买,并在节日发短信祝福 与工头、设计师合作谈判指南:主要涉及推广费用,提成点数和任务量。首先应该声明我们只有20%的空间来做推广费用或提成返点,让客户来为20%的点做利益分配(给消费者折上再打9.5折,占了5%;工头或设计师的公务费和推广宣传费13%;业务员和导购员各占1%)。如果家装公司坚持要20%的点,应该明确确定其一年必须达到一定基数的业务量(如20万),当达到这个量,我们再全额给余下的7%。其次,我们应该认识到与工头或设计师合作的前期是松散的,任务量只不过是谈判的一个无关轻重的砝码,所以在谈判之中对于这个
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