DELL公司案例分析.doc
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4、ll Computer)是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。公司创立基于一个前所未有的理念直销,用最高效的解决方案满足客户的需求。多年来,戴尔致力于倾听客户的需求,提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。戴尔是全球最知名的品牌之一,是全球首选的IT整体解决方案及服务供应商。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名,同时也涉足高端电脑市场,生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。每天,戴尔向全球180多个国家和地区的用户提供12万台以上的产品。 D创建于1996年,是全球最大的电子商务网站之一,戴尔每年与客户进行近20亿次网络互动,全球超过350万的用户通过社会媒体以及
5、在线服务商与戴尔进行联络。2007年,戴尔又推出了思想风暴网站,人们分享创意,并评出他们喜欢的创意。迄今为止,戴尔已采纳了其中400多个创意。 作为全球领先的系统与服务提供商,戴尔为包括大型企业、政府机构、教育组织、中小企业以及个人消费者在内的广大客户提供服务。同时戴尔是全球最大的医疗IT服务供应商。 戴尔在全球90个国家拥有逾43000名服务相关人员,60个技术支持中心和7个全球指挥中心,致力于运用IT技术实现其业务目标。戴尔提供包括现场技术专家、实时响应和热线电话支持等在内的多种服务方式,戴尔的服务满意度被企业级IT用户评为业界第一。戴尔是全球最大的大型企业和美国公共机构PC供应商。95%
6、的“全球财富五百强”企业都与戴尔建立了业务合作关系。戴尔也是全球最大的iSCSI存储解决方案提供商,美国最大的x86服务器提供商。产品类别面向家庭或小型企业的个人电脑、面向家庭或小型企业的笔记本电脑、企业级台式机、企业级笔记本电脑、服务器、Dell I EMC 存储解决方案、工作站、交换机、掌上电脑、戴尔品牌投影等。 戴尔公司的经营思想绕过分销商等传统价值链中的中间环节,按单定制并将产品直接销售到客户手中。Dell公司以客户为中心并与之建立直接的联系、与供应商建立合作伙伴关系、大规模按单定制、实时生产和零库存。Dell公司的成功更在于将新观念与网络创造性地结合。传统价值链中生产厂商与供应商以及
7、与最终客户之间的界限正在变得模糊,Dell模式的核心就是与客户进行直接沟通。通过直接沟通,Dell不仅避免了中间环节的加价和时滞,减少了产品的销售费用和库存的成本与风险,还使公司与客户之间建立了一种直接的联系,这种联系带来了有价值的信息,这些信息又进一步加强和巩固了Dell与客户以及与供应商之间的关系。Dell与客户的沟通主要有:电话沟通、网络沟通网络沟通和面对面的人员沟通。其中,面对面的人员沟通主要是销售人员拜访客户,了解和引导需求以及技术小组驻扎客户内部,面对面解决问题。戴尔公司在中国的营销战略入乡随俗 戴尔电脑放弃零库存中国没有零库存,也没必要强求零库存。在中国的电脑卖场选购时,常看到戴
8、尔产品与其他品牌的电脑摆在一起待价而沽,这颇令人费解:戴尔不是直销的吗,怎么跑到这里来卖货了? 戴尔“号称”将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国,但在实际运作中,却“创造性”地采用了和国内其他IT生产商一样的渠道分销法。 案例分析戴尔成功的原因三条黄金原则一是靠直销模式:戴尔的模式习惯被称为直销,在美国一般称为直接商业模式。所谓戴尔直销方式,就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道,由客户直接向戴尔发订单,订单中可以详细列出所需的配置,然后由戴尔按单生产。戴尔所称的直销模式实质上就是简化、消灭中间商。在此模式中有两条基本的实施方法:通过与客户洽谈实施面对面销售,这主要针对大客户,如政
9、府机构、大企业、银行等;通过800免费热线电话订销产品。直销减少了中间环节的开销,节省了成本。目前Dell公司收入的65来自800免费电话;按订单进行生产,减少了库存,加速了产品的上市时间;网上商店方便了客户浏览厂家的产品和服务,进一步扩展了直销渠道,降低了成本。二是靠按订单加工生产(即零库存):这种方法是用户订购什么样的产品,我就生产什么样的产品,绝对满足需求。(1)看直销和分销的区别,最容易想到的就是“库存因素”。在信息和技术高速更替的时代,传统分销渠道代理是存贮货物的水渠,厂商的库存是压在分销渠道中的,这样来保证所谓的零库存。而直销模式同样不可避免地遇到库存的问题。库存问题的实质是两个方
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