渠道的舞步.doc
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1、渠道的舞步企业界营销渠道的建设竞争愈演愈烈。营销渠道再也不是象人们简单理解下的一级经销商、二级经销商和专卖店了,2000年,它的花样越来越多,越来越让人眼花缭乱。这次营销渠道的变革热潮虽然“舞”得五彩缤纷,但一个个企业却扁平化的“舞姿”要说把跳交谊舞“扁平化”,可能会让人笑掉大牙,但营销渠道扁平化却是企业界今年然而,与企业界近年来好多故弄玄虚的现象形成明显对比的是,“跳”得实实在在。的“流行舞步”。在传统模式下,企业的营销渠道就是由一级经销商、二级经销商、专卖店等组成的立体状物流网,但现在企业的管家们越来越明白,渠道的最终目的还是与终端用户沟通,过多的中间环节降低了效率,增加了纠纷,怎看也不符
2、合 进入 2000年来,压缩中间环节、增强物流及信息流的效率、将营销渠道进行“扁平化革命”“速度时代”的要求。于是,的企业越来越多。华为公司为此推出了“圆桌计划”,旨在进一步加强代理商队伍建设。对现有的渠道进行调整,实行短渠道模式,进行扁平化管理,使渠道更贴近用户。华为推出的新渠道政策是以二级代理商为核心的。它将在全国范围内发展 500家二级代理商,把渠道体系覆盖到全国重点地市,最终形成多样化格局。华为还推出了代理商认证制度,其认证考试分为三个等级:网络工程师、高级工程师和网络专家,华为在全国十六个城市的巡回展览活动开始展开,产品技术、解决方案和市场销售各方面的培训,及时向代理商和用户提供最新
3、、最先进的技对参考人员依据相应的考试颁发相应的证书,最终达到技术培训的目的。五月份,并在各展区对最终用户、下级代理商展开术资源,保证用户和合作伙伴的网络应用水平,为用户提供全方位的解决方案,确保扁平化渠道的建成。如果说华为的扁平化革命是这一趋势的典型代表的话,那么志和电子的做法似乎显得更变通。今年初开始,志和电子开始在北京试点开展渠道调整工作。在此之前,志和电子在零售市场上采取直接面对零售商的扁平化渠道策略,整个渠道结构是志和零售商用户的代理体系。去年,志和光在北京就有二三十家代理商。年初进行渠道调整后,志和在过去合作状况的基础上选择了三家作为其直接供货的代理商,再由他们去管理零售商。虽然其结
4、果使渠道比原来更长了,但从现在的销售结果看,这种新的渠道模式好处颇多:一方面,这种模式降低了渠道管理的复杂度,使志和可以有更多的精力做别的事。负责北京市场的销售人员也因此从 70个人减少到了 23人,人员费用显著下降;另一方面,由于直接面对的三免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台家代理都是
5、信用比较好的商家,资金风险大大降低,过去因零售商的信用问题而出现的死帐现象也已不再出现;与此同时,渠道对市场的覆盖率比过去有了进一步的提高。虽然从表面上看志和电子并没“扁”也没“平”,但其做法却明显是以“扁平化革命”的根本原则为指导的。可见,“扁平化”并不是一个死板的模式,提升与客户沟通的效率才是其真正的精髓。立体与一体的玩法就在整个渠道建设观点几乎快要被“扁平化”的声音所湮没时,长城集团跳出来说:“渠道立体化与扁平化并不矛盾。”长城认为,扁平化是必要的,但渠道仅仅实现扁平化,其深度是不够的。真正的渠道建都注重于减少流通的中间环节,提高物流的通畅程度;从根本意义上说,这仅仅是“物流”的扁平化,
6、企业在快捷高效地向用户提供产品的同时,还应该能够同步提设应该包括两部分:物流和增值服务,忽视任何一部分都是不完整的。目前大部分厂商在“扁平化”渠道建设中,供全面整套的产品增值服务,如本地化、维护、升级、构建方案等等,即实现完整渠道建设才是真正扁平化概念在未来渠道建设发展中的必然“升级”。 8月中下旬,长城公司与佳都(国际)签约,佳都(国际)成为长城集团最大分销商之的一体化。从扁平化到一体化,一,这一点正与渠道“立体化”概念相吻合。纵观长城渠道建设,在立体化建设中,其渠道架构由超级分销商、中等的增值服务商、本地的服务商三个立体的层次构成。根据自身的规模和实力,他们有着不同的属性和目标:超级分销商
7、主要以物流的吞吐为主,相当于产品的一个大港口,集中在中心城市,向周边辐射;中等增值服务商的资金和规模相对较小,主要是在一级城市或者二级城市做产品的增值应用,并为下一级的本地服务商提供技术支持;而在每个点上的本地服务商则专注于做当地长城产品的本地服务。渠道的每个层次都有目的地定位,把自己的优势发挥在应该发挥的方面,最有价值的方面。在渠道的一体化建设方面,长城集团在原有专卖店基础上,提出金长城“特许”专卖店概念,它不仅是将厂商的产品卖给用户的直接中介,还利用它向当地的用户提供全面的、一体化的服务;培训中心、服务中心,在整个渠道体系中全面贴近消费终端,贴近客户。长城的做法似乎更技高一筹。难怪有专家总
8、结时说:只有正确地把握渠道建设的本质,即它不仅扮演了传统渠道销售中心的角色,同时还是一个展示中心、推广中心、才能有先进的策略。渠道建设的一体化和立体化“两条腿走路”,在目前的具体情况下,必将在激烈的市场变换中走出一条稳健、高效的道路。“倒着做”的奇招某食品企业虽然是刚刚进入市场,但它却不象其它企业那样先向一级批发商推销产品,再由一级批发商向二级批发商推销产品,最终到达零售商和最终消费者手中。它是先在零售商和消费者身上下功夫,当产品达到一定销量时,二级批发商就会闻风而动,要求经销该产品;当二级批发商的销量达到一定规模时,一级批发商就会争相要求经销该产品。于是,该企业开始在一级经销商之间进行招标,
9、条件优惠者获得经销权。依靠“倒着做渠道”这一奇招,这家企业居然无往不胜,令人大大刮目相看。免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台其实,“倒着做渠道”已经成为新企业、新产品进入市场的重要手段。新产品进入市场时,面临的最大难题不是最终消费者对产品的排斥,而是其竞争对手与经销商(特别是级别较高的经
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