HG公司渠道管理问题及对策.DOC
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1、HG公司渠道管理问题及对策图书行业是一个特殊的行业,由于其维系着社会主义精神文明的发展,是国家严格管制的行业,但随着中国加入世贸组织,图书的零售、批发业务逐步对外资开放,图书市场的竞争激烈程度将进一步加剧,外资的进入必然对中国传统的图书营销渠道形成重大冲击。另一方面,近年来随着国家图书出版业的改革,民营书商涌入图书行业,经过大约20年的发展,我国民营出版物市场初具规模,分化形成了书商、批发商、零售商,形成了产、供、销体系。国家新闻出版总署于日前决定,从今年9月1日开始,具备一定资格的民营企业可以申请出版物的国内总发行权及批发权,取消对企业所有制的限制,各种性质的资本以同样的市场准入条件和行业规
2、则参与市场竞争。这无疑为长期以来一直处在夹缝中生存的民营书商带来了发展的春天,HG公司就是这样一家以图书策划、编辑、发行为主要业务的文化传播公司,图书由正规出版社出版,但并不走新华书店这样的图书流通的主渠道,销售全由自己包揽,走的是民营图书批发商、民营书店等类的二流渠道,从这个意义上讲,称他为某一品牌图书的总经销也并不为过。本文主要对其在渠道管理中存在的问题进行分析,并提出对策。 一、HG文化传播公司渠道管理中存在的问题HG文化传播有限公司成立于1998年,公司经过近几年的不断发展,规模不断壮大,与400多家出版单位建立了合作关系,出版发行的图书达600余种,并且也逐渐形成了自己的强势品牌,所
3、发行的图书已覆盖了全国除西藏、台湾以外的所有省份,尽管如此,公司也存在着一些管理上的问题,尤其是渠道管理混乱。具体表现为:1渠道冲突严重HG公司图书流通采用的是二级渠道分销模式,即生产商批发商零售商读者,在分销策略上采取的是选择性分销策略,在各地区选择23家批发商进行分销,由于HG公司的这种做法,常常会出现同一地区的批发商之间的互相竞争,再加上HG公司对这些批发商的优厚的销售返点政策,使得这些批发商在互相竞争的同时,竞相压价时更是有恃无恐,同级渠道成员恶性竞争相当严重,例如HG公司在山西市场上的两家批发商就曾发生由于价格差异引起窜货而相互争吵的现象。销售返点或奖励是商家促进销售、迅速占领市场的
4、常用伎俩,但其却又有不良的一面。商家为了扩大销量,获得更多的返点,而以进价或低于进价的价格销售厂家的产品。2盲目选择分销商在批发商的选择上,HG公司也没有明确的标准和规定,只是业务员凭感觉,结果往往出现图书发出去,而收不来货款的问题,多次受骗,损失惨重,这必然成了制约HG公司发展的一大瓶颈。3客户管理混乱在HG公司进行调研的过程中,发现HG公司没有系统的客户资料管理,客户的信息只是零散的掌握在各地区业务员手中,这对一个企业来讲,等于是埋下了一颗定时炸弹,一旦某一地区业务员跳槽,整个市场必将垮掉,并且HG公司对渠道成员没有一个规范的培训激励措施,致使部分省份的经销商对HG图书产品毫无信心。4书款
5、回收难由于没有认真选择评价分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,加上公司对分销商在发书方面毫无控制,分销商要多少就发多少,造成图书在分销商处大量积压,书款无法回收,每年都形成大笔的呆坏账。由于对渠道管理认识等方面的原因,加上图书营销渠道结构复杂,图书营销渠道内部冲突现象大量存在,使得HG公司的渠道管理成本上升,销售队伍臃肿且效率低下。图书营销渠道管理的失控严重制约了HG公司的发展,削弱了其在同行业的竞争力。二、解决方案图书营销渠道是图书从出版社或发行商到读者之间流动的载体。图书营销渠道中存在着五种功能流:实物流、所有权流、资金流、信息流和促销流。对出版社或发行商来说,图书营销渠道的建立实现了一系列
6、重要的经济职能,包括图书销售、信息交流、服务传递、资金流动等,拉近了出版社和发行商同读者之间在时间与空间上的距离。因此,研究图书行业的渠道管理也将是一个极其重要的事情。针对以上情况,特从以下三个方面提出了解决方案:(一)规范渠道成员选择的原则及标准1渠道成员选择的原则每一位渠道成员的选择都是企业产品送达最终顾客的可能路线,生产者所要解决的问题,就是从那些看起来似乎很符合企业要求的渠道成员中选择出最能满足企业长期发展目标的成员。因此企业必须在众多的分销商选择中,保持清醒的头脑,掌握好选择的原则:(1)经济性原则企业发展要求实现利润的最大化,这就意味着成本的降低,对于企业来讲,与一个拥有成熟市场网
7、络的批发商合作无疑可以使自己的产品迅速占领市场,但如若需要巨额的成本来维系的话,本身就违背了企业的目的,所以在选择渠道成员时,一定要衡量成本和可带来的收益,甚重选择。如果经过分析,费用较高,而收益较小,我们还不如拿这部分费用用来搞促销活动。在HG公司我们就遇到过这样的情况,公司业务部经过多次努力,花去了很大一笔费用仍未能说服某家批发商经销自己的图书。试想,如果我们把这大笔费用用来搞社会公关,创品牌,搞促销,树立自己品牌在顾客心目中强有力的地位,还怕他们不主动找上门来吗?(2)适合性原则任何一个企业在选择渠道成员时,都要考虑渠道成员的经营业态、模式、库存、销售能力等是否符合本企业的发展需要,就拿
8、HG公司来讲,假设HG公司主要发行教辅类图书,而某一地区的这家批发商尽管实力很强,但其主要经营文史类图书,与HG公司的图书很不相符,而这家批发商本身又不愿转向经营教辅类图书,那么我们还有必要在这家批发商身上花费时间吗?(3)可控性原则企业所选择的渠道成员一定要对企业有强烈的认同感,理解企业的相关政策。一个不容忽视的问题是,分销商也是一个独立的企业,他所关心的是自己如何取得最大利润,如果我们无法在一定程度上把控分销商的行为,那么他可以任意把你的产品降价来招揽顾客,这是许多大型超市卖场惯用的伎俩,他也可以把你的促销活动、策略置之不理。所以在选择渠道成员时,一定要遵循可控性的原则,可以从品牌、全局、
9、服务、利益、客户关系等方面来进行控制。(4)发展性原则选择成员时,不仅要结合自身和渠道成员的现状是否相适合,这就是上面我们提的适合性原则,与此同时,我们更要从战略上考虑与渠道成员的合作,这也就是一个具有前瞻性的问题。成员的选择不要仅仅看到眼前,要从战略的高度选择那些和本企业战略规划相一致或基本一致的分销商。2渠道成员选择的标准我们在掌握了选择渠道成员的同时,还必须明了所选渠道成员应符合的标准,一般来讲,应从以下四个方面着手:(1)理念认同。分销商能否认同厂商的理念是合作的根本,比如:宝洁公司在选择分销商的过程中,首先看的就是能否认同宝洁公司的理念。共同利益。共同利益是合作之源,分销商也是一个独
10、立的企业,只有双方经过共同的经营能够达到所谓的双赢,那么这样的合作才是稳固的,有效的。任何一方倒戈,必然倒致合作的失败。合作意愿、态度。在选择分销商时,一定要考察分销商是否对厂商、企业的品牌感兴趣及在多大的程度上感兴趣。销售信心。还要考察分销商对企业产品的销售前景预期,看其是否有信心及有多大程度的信心。服务意识。我们还要考察经销商的营销意识、要分销商走出去对下线客户加强服务,重视终端销售而非大户之间的库存转移。现代营销思路。只有经销商拥有现代营销思路、才能跟得上市场营销环境的变化。(2)实力考察分销商的资金实力、网络实力、销售业绩等。考察分销商是否有忠诚的顾客群、良好的社会关系,以及他对当地市
11、场的认知熟悉度。是否有高效的市场覆盖能力、满意的终端覆盖率及低成本做终端的服务能力。营销成本最小化。专业的分销储运能力。(3)管理输出下级的管理能力,也即对其下级经销商的管理能力。对自己企业的物流、人流、资金流、信息、促销等的管理水平。分销商网络有无恶意冲突。生产商的政策能否得到及时正确的贯彻。(4)声誉同行业口碑。履约率。资信状况。能否一心一意踏踏实实做终端。(二)解决渠道成员间的冲突分销渠道成员的选择与确定并非是一劳永逸的,并且随着市场营销环境的变化,会出现许多不可预期的困难,渠道成员由于各自利益的不一致而产生恶性竞争、窜货现象严重等等,如果长期下去,对企业的发展必然是不利的,因此解决渠道
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