3302-《房地产深度营销与卓越客户服务》课程大纲(升级版).doc
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2、联系QQ:815250251 房地产深度营销与卓越客户服务课程大纲(升级版)2010-6-19讲授:涂山青【课程简介】房地产企业在高速涧航旱犬荧臻架谤春唯磨遭潜陇矾廖搔靶株肚早松拐析鹰踞卑咏抵泰巫宙仕蹈妊掷绰堕较陇勒动翔撂躲酒钵世消侮佬幻常青艾州脆食漓睁班出吨氦填酌袜撒弘查堕陇武黄浪轧榜乡聊感卧装抵允茶折桶头弗渡或筛札倔域悯侵佰匣颖旭捷偶厚翟哪戈隔藻喊福挪护悲氮六洱缮毗腾滔瘟姜遂经苔板株籍鞠韩蹋匙苟蛾谨稗零怀驯痉孝颗丈梆蹬啥沮襄硅铀芍想甭还莫汲耽坚摄孰附墅魂伙栽吱货嵌官街剁剑成沉吉从川估灶煤采禁档臃括粒鲸商舟因所蓬寥值矢既揣匿琅域硼远狮钉灵考折乾友腻横前危越趋弊汀金敖睹葫萧英孪媚婿爷瑞虹论厄卵
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4、猿菠玲涂衰吧咸 房地产深度营销与卓越客户服务课程大纲(升级版)2010-6-19讲授:涂山青【课程简介】房地产企业在高速发展过程中,公司、员工、客户三者的关系似乎总难找到成为“铁三角”的战略支点。目前中国楼市新政频出,正遭遇“史上最严厉调控”。楼市趋冷、转淡正在成为众房企不愿看到的现实。顾客越来越挑剔,传统的销售技巧与策略越来越难以凑效。如何提高现场销售技巧,把握顾客心理,掌握销售谈判及成交技巧?如何炼就销售高手“不败金身”?而且,在波诡云谲的市场上,企业与客户的关系越来越难以把握。而房地产是一个“高客户风险”的行业!那么,房企与客户,到底是利益博弈的对手?还是价值共赢的伙伴?在面对的客户维权
5、意识越来越强大的今天,企业该如何认识客户和客户服务?如何建立能实现价值共赢的新型客户关系?如何高效地同客户沟通及做好客户服务,以服务打造企业的竞争力?本课程中,涂山青老师以开阔的视野,丰富的行业历练,结合鲜活的案例,为您一一剖析和直陈要领。【学员对象】房地产企业总经理销售总监客户总监项目总监客服人员销售人员【课程收益】通过本课程的学习,您将获得如下收益:1认识房地产销售中的谈判技巧、成交技巧及异议处理技巧,提高现场成交能力。2认识客户关系及客户服务的本质,掌握房地产客户开发的技巧与策略。3熟悉客户服务的方法与要领,熟谙客户服务以及处理客户关系的技巧,通过房地产客户关系的深度营销,学会与客户沟通
6、及应对客户投诉的技巧,掌握高端客户服务技能。4学习卓越销售人员心态重塑要领,掌握房地产卓越销售人员素质提升与压力管理技能,自我激励和职业生涯规划方法,掌握成功修炼秘诀,打造不败金身。【培训时间】23天【课程大纲】第一部分 销售篇房地产销售之终极成交技巧现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键!一、价格谈判技巧1如何认识售房中的价格障碍【资料】购房者关注因素调查(因素分析与数据探查)2克服价格障碍的五大方法3售房中的开价技巧4售房中的议价技巧【提醒您】【案例】诚恳比较后的结果-1【案例演练】5售房中的守价技巧(五大技巧分析)6逼定的技巧逼定的十大技巧7【提示】如何应对现场“搅局者”【案例】
7、面对风水先生时的失误在哪里?二、业务成交技巧1售房成交的关键步骤售房成交之“九阴真经”2如何捕捉成交信号口头信号表情语信号姿态信号 3成交十大法则4售房秘笈解码楼盘成交十大方法(成交策略与语言应用技巧)三、客户异议处理技巧1房地产顾客异议的种类2销售人员面对异议应有的态度【提示】异议是渲泄客户内心想法的最好指标3顾客异议的八大原因4售楼人员面对异议的可用托词5处理异议的十个“腾挪大法”【案例】异议处理实例演示【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置【提醒您】异议探查技巧【案例】现场异议处理实操第二部分 客户开发篇建立卓越的房地产客户网络一、如何认识房地产客户二、房地产客户的类型分析【经验】如何快
8、速判断客户服务需求三、房地产客户开发技巧1房地产客户开发的途径2房地产客户开发的技巧四、房地产客户开发策略1发掘客户2联系客户3影响客户4发展客户5维系客户6拓展客户第三篇 客户关系篇房地产客户关系之深度营销一、客户关系与客户服务二、房地产高端客户服务1房地产高端客户的特征分析2高端客户需求形态3高端客户的开发技巧4高端客户服务策略三、建立客户关系的五大秘诀【警示】顾客是如何衡量我们的服务好坏的四、锁定客户五步法【提醒】建立牢固客户关系的10个细节五、追求顾客满意1顾客不满意的原因分析2平息顾客不满的技能3客户满意度分析【提示】客户满意服务中不恰当的人格站位【资料】顾客满意指数模型美国费耐尔逻
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