考核业务员的8大原则.doc
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4、散或者是个性化有很难形成团队文化和像虎狼之师一样的执行能力。但是笔者在近5年的销售管理领域中,针对销售人员的过程和行为可以相对个性化,但是对于销售人员的日常工作还是需要用一些刚性的指标量化,笔者认为抓好以下8类销售指标,在辅助一定的团队文化建设,就能上销售业务奔驰在公司的高速道上:1、陌生客户拜访数;2、新客户的开发数;3、老客户的流失数;4、销量的增长率;5、回款比率的高低;6、销售日志等相关表单填写的规范与否;7、销售费用的高低;8、有无“呆账、烂账,死账”;如下是8大刚性指标的具体详解:1、陌生客户拜访数没有陌生拜访,哪来成交客户?这一点,大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜
5、访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多,掌握的客户资讯越多,我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神,不辞辛苦,不畏拒绝,精诚所至,金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解,但不能纵容。丑媳妇总要见公婆,端了销售这碗饭,就由不得你畏畏缩缩。企业一定要在考核中做出生陌拜访的硬性规定,规定出销售人员1天或1周内要见的客户数量下限。以饲料行业的整体情况而言,一个好的销售人员如果1天不约见34个客户,无疑是失败的。有的销售人员生陌拜访时不事先做好充分准备,既不预约,也不收集要拜访的客户资料,仓促上阵,结果客户门口的保安就将他搞定了。我曾经听一个保险公司的销售人员说,当他
6、登门拜访客户的时候,他最开心的就是客户不在家。这样既可以慰藉心灵,又可以为失败找借口。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路如何难走,厂如何难找,脸如何难看,人如何难见,第1脚如何踢不出去。所以我们不管销售人员采取什么手段和方法,考评的第1个刚性指标就是见人,见到人,并且要将见的人资料及会谈情况带回来。如果一个销售人员总是抱怨客户不给面见的机会,你还指望他将公司的产品销售出去吗!2、新客户的开发数 新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标,是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展,市场额度就要不断增大,没有新客户,销量如何能提高?企业要规定销售人员每个月,或每3个月开发的客户数量。当
7、然,这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定,不能搞一刀切。新进销售人员指标可以低点,资深销售人员指标肯定要上扬。对新进销售人员,企业要做的当然是提携和扶持,哪怕其开发的是小的客户,或者前期的成交量还不足以维持销售费用,企业都要给以肯定。毕竟苍蝇肉也是肉,更何况谁能断言,今后他不能成为一个老鹰级的销售人员呢?有的企业大搞销售龙虎榜,每月的销售成绩直接上墙,每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金,发证书,以此来达到激励销售人员的效果。饲料行业因为它的特殊性,一个销售人员的业绩不可能在短时间显山显水,那我们要给销售人员一定的时间过渡。当然,是在确定这个销售人员想做一点事的前提下。但
8、是一个新进销售人员3个月,甚至更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户;或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底,那么这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠,可能是销售方法和技巧有问题;后者可能是身在曹营心在汉,在酝酿跳槽了;当然,也可能是企业的激励机制没有到位;总之,企业要针对这些情况及时做好应对措施。3、老客户的流失数量 老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户,那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长,产品熟悉度高,销量也一直很稳定,有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常性地拜访老客户,听取一些建议,逢年过节一起吃个
9、饭,企业有什么活动给他送一张邀请函等,这些是小事,但不能忽略。毕竟人是情感动物,真正维持合作关系的往往是那些超越产品本身以外的因素。对待老客户,销售人员要像对待新客户一样,有热情,有激情。有的销售人员,突然发现有一天老客户销量开始下降,或者产品停用甚至干脆不用了,这时,他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何地告诉他:禽流感啊,原料上涨啊,猪高热病啊这些都是配方调整的理由。他相信吗?他相信了,说明他脑袋缺根弦。配方调整为什么拿你开刀,分明是你关心客户程度不够嘛。一个老客户的流失,我们可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量,企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手
10、趁虚而入,我们白白丢掉了这一片市场,痛心不痛心?如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户,不单是他本人,作为负责任的企业,我们都要静下心来,为他开一张“诊断书”。4、销量的增长率销量增长谈何容易?但如果一个企业销量不增长,那每年都要招一批销售人员何益?销售人员庞大的业务费用从何支出?从长计议,销售人员考核的最重要指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解:一个当然是新客户的开发带来新销量,这一点无需赘述。另一个呢?大家可能忽视了老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定,就在一旁偷笑了,却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售人员主动替老客户寻求答案:已经
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