人类行为模式分析.ppt
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1、 业业务务培培训训业业务务培培训训*Maslow(马斯络马斯络)金字塔人的需金字塔人的需求求空气、水、食物、健康、舒适、服装空气、水、食物、健康、舒适、服装空气、水、食物、健康、舒适、服装空气、水、食物、健康、舒适、服装安全、稳定、自信、保障、预见性安全、稳定、自信、保障、预见性安全、稳定、自信、保障、预见性安全、稳定、自信、保障、预见性爱、友谊、接触、接受、交往爱、友谊、接触、接受、交往爱、友谊、接触、接受、交往爱、友谊、接触、接受、交往成就、尊重、能力成就、尊重、能力成就、尊重、能力成就、尊重、能力地位、承认、势力地位、承认、势力地位、承认、势力地位、承认、势力创造、创造、创造、创造、表现
2、、贡献、表现、贡献、表现、贡献、表现、贡献、独立、自我满足独立、自我满足独立、自我满足独立、自我满足物理层物理层物理层物理层社会社会社会社会自我自我自我自我自我表现自我表现自我表现自我表现 业业务务培培训训业业务务培培训训*马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论 底部的三种需要称为底部的三种需要称为底部的三种需要称为底部的三种需要称为缺乏型需要,只有在满缺乏型需要,只有在满缺乏型需要,只有在满缺乏型需要,只有在满足了这些需要个体才能足了这些需要个体才能足了这些需要个体才能足了这些需要个体才能感到基本上舒适。感到基本上舒适。感到基本上舒适。感到基本上舒适。顶部的两种需要可称顶部的两种需要可称顶部的
3、两种需要可称顶部的两种需要可称之为成长型需要,因为之为成长型需要,因为之为成长型需要,因为之为成长型需要,因为它们主要是为了个体的它们主要是为了个体的它们主要是为了个体的它们主要是为了个体的成长与发展成长与发展成长与发展成长与发展 。业业务务培培训训业业务务培培训训*马斯洛认为各层次需要之间有以下关系 l一般来说,这五种需要象阶梯一样,从低到高。一般来说,这五种需要象阶梯一样,从低到高。低一层次的需要获得满足后,就会向高一层次低一层次的需要获得满足后,就会向高一层次的需要发展;的需要发展;l这五种需要不是每个人都能满足的,越是靠近这五种需要不是每个人都能满足的,越是靠近顶部的成长型需要,满足的
4、百分比越少;顶部的成长型需要,满足的百分比越少;l同一时期,个体可能同时存在多种需要,因为同一时期,个体可能同时存在多种需要,因为人的行为往往是受多种需要支配的。每一个时人的行为往往是受多种需要支配的。每一个时期总有一种需要占支配地位。期总有一种需要占支配地位。业业务务培培训训业业务务培培训训*马斯洛理论的新发现马斯洛理论的新发现l缺乏型需要几乎人人都有,而成长型需要并不缺乏型需要几乎人人都有,而成长型需要并不是所有人都有的。尤其是自我实现的需要,相是所有人都有的。尤其是自我实现的需要,相当部分的人没有;当部分的人没有;l满足需要时不一定先从最低层次开始,有时可满足需要时不一定先从最低层次开始
5、,有时可以从中层,或高层开始;有时个体为了满足高以从中层,或高层开始;有时个体为了满足高层次的需要而牺牲低层次的需要;层次的需要而牺牲低层次的需要;l任何一种需要并不因为满足而消失,高层次需任何一种需要并不因为满足而消失,高层次需要发展时,低层次需要仍然存在,在许多情景要发展时,低层次需要仍然存在,在许多情景中,各层次的需要相互依赖与重叠中,各层次的需要相互依赖与重叠。业业务务培培训训业业务务培培训训*人的社会表现形态人的社会表现形态分析分析分析分析主导主导主导主导亲切亲切亲切亲切表现表现表现表现自信心自信心自信心自信心响响响响应应应应能能能能力力力力弱弱弱弱 (询询询询问问问问型型型型)强强
6、强强 (告告告告知知知知型型型型)低低低低 (自控型自控型自控型自控型)高高高高 (外露型外露型外露型外露型)强强强强弱弱弱弱 业业务务培培训训业业务务培培训训*行为模式的认知方法行为模式的认知方法A:认知认知v任何一种模式都有其优、缺点v任何一种模式都可能成功v行为模式可能因外在环境,教育背景,时间的改变而逐渐改变v在压力下,行为模式会随之改变v每个人都属于某一个特定的行为模式v行为模式与人格特质无直接关系 业业务务培培训训业业务务培培训训*行为模式的因应方法行为模式的因应方法B:因应方法因应方法v确切了解自己属于那种行为模式v根据对方外在行为,判断其行为模式v了解每一种行为模式的表征v随时
7、修改自己行为模式,以和对方配合 业业务务培培训训业业务务培培训训*一般人的行为模式一般人的行为模式A:想控制他人行为,思想的强度想控制他人行为,思想的强度弱弱v保守、含蓄v在会议中,听多说少v较易和人配合v做决定较慢v较易妥协隐射式言谈vASK Orientedv主动、积极、自信v在会议中,说多听少,打断别人说话v喜欢控制局面v做决定较快v不妥协倾向(坚持己见)v开门见山式言谈vTELL Oriented强强 业业务务培培训训业业务务培培训训*B:自我控制情感的程度自我控制情感的程度 强(知性)强(知性)富理智,较保守富理智,较保守喜怒哀乐不形于色喜怒哀乐不形于色讲究正式沟通(衣着,言语)讲究
8、正式沟通(衣着,言语)重事实重事实冷漠,冷淡冷漠,冷淡会考虑别人会考虑别人 一般人的行为模式一般人的行为模式 弱(感性)弱(感性)重情感,易行动重情感,易行动喜怒哀乐形于色喜怒哀乐形于色讲究非正式沟通(衣着言语)讲究非正式沟通(衣着言语)重关系重关系热心,热诚热心,热诚自我中心较强自我中心较强 业业务务培培训训业业务务培培训训*分析型分析型分析型分析型主导型主导型主导型主导型亲切型亲切型亲切型亲切型表现型表现型表现型表现型模糊,真实,守时,不模糊,真实,守时,不易沟通,冷淡,独立易沟通,冷淡,独立开放,运用判断,冲动,易沟通,开放,运用判断,冲动,易沟通,热情,可接近热情,可接近竞争型,竞争型
9、,勇于冒勇于冒险,行险,行动快捷,动快捷,负责任负责任合作型,合作型,避免风避免风险,行险,行动缓慢,动缓慢,行动具行动具持久性持久性控制他人欲望(控制他人欲望(自信心)自信心)自信心)自信心)强强强强弱弱弱弱情情感感流流露露(响响响响应应应应能能能能力力力力)业业务务培培训训业业务务培培训训*分析型分析型分析型分析型独裁独裁独裁独裁主导型主导型主导型主导型亲切型亲切型亲切型亲切型表现型表现型表现型表现型攻击攻击攻击攻击多数派多数派多数派多数派(同意同意同意同意)避免风险避免风险避免风险避免风险人的社会第二表现形态人的社会第二表现形态(压力下压力下)业业务务培培训训业业务务培培训训*如何处理不
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