中国钢市应该起建立怎样的代理销售制度.doc
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4、泰扼肿雷沃漾形迷惩篓拧独家:中国钢市应该起建立怎样的代理销售制度 2008年国内钢材市场呈现的风云突变、跌宕起伏的运行局面,使钢铁业和钢材流通业再次呼唤钢材代理制。一时间,“佣金制代理”的呼声很高。那么,目前国内钢铁流通业中的代理制实施状况如何,存在什么问题,未来的发展趋势怎样,这是业界所关注的热点。为此,记者采访沪上颇有知名度的上海钢锋金属材料有限公司总经理刘刚,进行了探讨。 刘刚说,现在我们钢材贸易商与钢厂建立的长期代理协议的供销关系,其实是一种买断式的代理关系,而不是国际上通用的那种真正意义上的钢材代理制。不过,就目前国内钢贸商与钢厂建立的长期代理协议关系,已经显现出其优越性,同时,也暴
5、露了其存在的问题,从总体看是利大于弊。 “就拿我们公司来说,目前我们公司已经与马钢、安阳、邯郸、宣化、南昌、唐钢等一批钢厂建立长期供货协议代理关系,一个月的长期协议代理的钢材达到2万多吨,而且逐年在增加,这说明这种长期协议代理经营模式有其生命力,这么多年来并没有衰退,而且在不断发展。”刘刚说。 什么是“买断式代理”?刘刚说,现行的这种长期协议的“买断式代理”,是贸易商动用自有资金,先和钢厂签协议订货,到货后按市价出售并从中赚取差价的模式。这种“买断式代理”,对于贸易商来说,确实存在较大的市场风险,一旦市场价格下跌,贸易商将带来很大损失。比如在2008年下半年,整个国内钢市一蹶不振,价格急剧下跌
6、,不少拥有长期协议的协议户,损失惨重。这就考验经销商如何判断、把握行情,及时预警,规避风险。 “不过,长期协议的买断式代理方式,仍然具有其优越性。比如讲,它能确保钢贸商的资源供给,为社会起到蓄水池的功能,满足下游终端用户的个性需求,提升钢贸商的服务水平,有利于一个地区的市场稳定。”刘刚说,凡是取得钢厂长期协议代理资质的钢贸商都是一批资金实力雄厚,具有一定经营规模的流通企业;取得代理的钢材,也都是具有一定知名度、优质品牌的钢材,产品质量得到保证。 刘刚说,钢贸商取得长期协议代理之后,对于下游用户也是有诸多便利的。举一个例子,有家终端用户急需一种特殊规格型钢,数量不大,如果自己向钢厂订货,显然不可
7、能,没有代理关系的贸易商也不可能在短期内从钢厂拿到货,而我们公司凭着多年与钢厂建立的长期代理关系,取得钢厂的信任,同时对钢厂的产品也相当熟悉,钢厂根据我们提出的要求,及时给予排产,在最短时间内赶制出来用户急需的产品,解了用户的燃眉之急。如果我们公司没有与钢厂建立代理合作关系,这是绝对办不到的。 从满足下游终端用户的个性化需求这一点来看,厂家与商家的建立的长期协议的代理关系,起到了一定的效应。 对于现行的买断式代理关系存在的问题,刘刚并没有回避,他坦言其中的弊端:买断式代理销售,在定价上,贸易商始终没有话语权,贸易商承担巨大的风险。在钢材市场价格上涨的时候,贸易商拥有代理的资源,如果钢厂及时发货
8、,履行协议合同,那么贸易商的钢材差价上取得一定的盈利。而当钢材价格下跌的时候,代理的资源越多,则亏损越大,就是在市场价格“倒挂”的情况下,贸易商明知亏本经营,也必须履行长期协议所规定的代理义务,不履行,则取消代理资格。因此,这种买断式的代理关系,显示出贸易商的弱势地位,正如钢材流通领域流行的那句话:钢厂是“老大”,下游用户是“老二”,贸易商是“小三子”。这说明现行的买断式代理关系,存在的不公正、不公平的属性,厂家与商家没有体现风险共担、利益共享的机制。 刘钢说,这也是最近业界人士所呼盼的建立正直意义上的钢材代理制的原因。因为,目前钢铁流通业中的这种长期协议的代理关系,与日本、韩国等国家实施的钢
9、材代理制有着本质区别,国外的这种钢材代理制,或称“佣金制代理”,它是指贸易商不必动用自有资金,仅仅为钢厂代销钢材和提供售后服务,并从中获取销售提成的模式。目前,日本是钢铁行业是全球运行最稳定的国家,商社在整个贸易流通中起了很大的作用,而保障其运行的EDI系统又起了决定性作用。 这种真正意义上的钢材代理制,对于钢贸商来说,最大的好处是不必承担巨大的市场风险,其利益与钢厂紧密相联,同时,它有利于最大限度地避免价格大起大落的局面;有利于大幅度降低钢铁厂商和下游用户的运营成本;有利于提高钢铁厂商和下游用户的运营效率;有利于专业化分工;有利于钢铁行业的稳定运行。 最后,刘刚指出,钢材代理制是钢铁流通业态
10、提升的必然发展趋势,我国已经到了实施钢材代理制的时候了,我们期待代理制在我国钢铁流通领域早日问世,相信这一天不会那么遥远了。 “钢材销售代理制”辨析2008年下半年10月以来,全国钢材单边下跌,钢厂利润下幅下滑,纷纷限产降价;钢材贸易商大都亏本经营苦苦支撑。钢材价格和钢厂出厂价“倒挂”,库存积压,销售不畅,出口订单锐减;钢厂和钢材贸易商均感到强大的经营压力。贸易商在对市场预期不良以及资金回笼的双重压力之下,降价出货,争夺出路,加速了市场钢价的回落。一时间,行业内各路代表又一次呼唤“钢材销售代理制”的出台;似乎钢材代理制是能够制约钢材市场价格大起大落的一付良药,事实果真如此吗?我们如果回顾前几次
11、的钢材市场起伏情形,就可以发现,每当钢市大起大落,总有对钢材销售代理的呼唤,但每次都以大声呼唤开始,以悄然收场结束。若干年前,国家经济贸易委员会、国内贸易、冶金工业部、机械工业部甚至曾印发关于钢材、汽车代理制试点总体方案的通知,要求把代理制试点工作作为建立和完善社会主义市场经济的重大举措来抓。但一直至今,钢材代理制在实践中,仍是处在探索之中。那么,什么是“钢材销售代理制”,它在中国为何发展不起来?因此我们有必要对“钢材代理制”进行更为深入的认识,对“钢材销售代理制”的本质以及在我国钢材市场中应用情况进行一番解析。现代市场营销学所说的销售代理制,是委托人,这里一般指钢铁制造企业,授予独立营销组织
12、,这里指钢材贸易商,参加执行委托人的产品市场营销、品牌建立,以及订单收集、产品销售、运输、仓储、质量异议处理等一系列市场销售活动的委托代理权的整个商业活动过程。代理商在完成上述一系列市场销售活动后,按照代理协议约定,向委托人收取一定的佣金。在这里,要全面理解现代市场营销意义上的销售代理制关系有三点必须把握:1、委托人,必须有一整套经过认真规划的专业的市场营销战略:明确的品牌定位及宣传;产品应用领域规划;市场分布及占有率目标;价格制定机制等市场营销方针和战略; 2、代理商必须有一定的营销执行力。代理商除必须具有一定仓储、销售能力外,必须配合委托人执行其市场营销战略,代理商的品牌一般必须依附委托人
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