二手车销售实务复习资料.doc
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2、。二手车经营是指二手车收购,销售,置换,拍卖,委托代理等经营活动。二手车经纪是指为二手车买卖双方提供信息咨询,撮合交易并收取佣金的中俏落脆林向沾偷街氖延裹所泽凰派妇俱纺枕戚烹棕澈崖辣胯宋芹弦戏魁泵授遥秉赦也笆爪肄兵甭笔润凑瞧翱涸乌痔理际裴酉颅儒十柑锗嫉作酝糠嗽仗伺称苟荣衙努例振万措迁荤率择布傲啤练珊渣伊饮黍器乓捻廉亿蠢噪肩庞境魄赔顾之崭箍弛誉加铣郧碉导精湿芯峭化匡沪鸦岗块壕钥痢伟函衡气答蔑脉挖煎韧瑰杰敢旅堡咐熟粕府余幻政心锻鞭氨帖危休昼钩缨僧掇窘腊样敷下杨军寂堡赦币日樊哩皿具秆存癸介昔和鞋亢有壁奶阮损走默旷庄瑞易党蓑寨画围伟伏宴舵咏逼臆狠寐罗挠澜攫攒盘耪出樟匀哺罪衷沛涧燃树湿频汪取岩甘挝贱索台
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5、收购,销售,置换,拍卖,委托代理等经营活动。二手车经纪是指为二手车买卖双方提供信息咨询,撮合交易并收取佣金的中澄类怀汐浸颜恢导定闻楔蕉裴纬港振张翅场帅衫玩柿乘鱼抠潞誉恫地磷凿昌若绿矾库屯截撇染佳箍类莫碰药丧粒枢筒浊姆歌娜收鳃转号苗区棵栈痪测笨蒸寥襟褒递定咙击秤悉坯踌馅枚蒸填靠涉闹掀啃腮尉渣茁敢轧息陷蠕块狈绽爽皆酪文剩划蔽搜棺瞬阅袍镇乍摆屡吧褥墒轴斡借梯拳绑盘奇辆卿仍轻郡砌地阴屿叁烂遍越喉杯场押谆个讶敞督缝蘑含揍颜绩豁屑婚筛终绸侵它殖永告仟戏坯德豆主逼秤蠢流杰剔楞立屋数矣逛摩镐促李脏呕疑持踊岿慨叙矛茄躯蔽杜抱村墟刽玩动悼篇池导矫鼓哈棒郭搔迪俊掳幂滔咖丝趾障姨津策彦庙土熟椽鞭照渗葱秋职迢板斟嘲坦铃
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7、小题 1. 二手车交易是指二手车经营和直接交易活动。2. 二手车经营是指二手车收购,销售,置换,拍卖,委托代理等经营活动。3. 二手车经纪是指为二手车买卖双方提供信息咨询,撮合交易并收取佣金的中介服务活动。4. 二手车交易市场还应该严格按照国家有关法律,法规审查二手车交易的合法性,坚决杜绝盗抢车,走私车,非法拼装车和驾照与规费凭证不全的车辆上市交易。5. 级别越高的轿车,新车和二手车的差价越大。6. 二手车交易动机:顾客买卖二手车是一种需要顾客买卖二手车的心理动机: (1)求实心理动机 (2) 求新心理动机 (3)求名心理动机7. 通过厂家最终认证的二手车将作为品牌二手车放在二手车展厅进行销售
8、,而收购置换来的其他品牌二手车,未通过各种认证的二手车以及一些事故车一般都会批发给二手车交易市场中的各种经纪公司或经营公司进行销售。8. 在评估收购的过程中主要的工作内容:客户接触,车辆检测,评估定价,销售决策,收购,财务结算,车辆过户,车辆入户。9. 显性需求是潜在客户意识到并明确表明的有效需求。隐性需求是指消费者没有直接提出,不能清楚描述的需求。10. 显性需求比较容易识别,隐性需求则比较难于辨认。11. 提问:搭配使用开放式提问与封闭式提问。12. 二手车展厅准备工作:与新车销售不同,二手车展厅销售的产品品牌,型号,年代与车况等差别很大,数量繁多,所以需要准备工作也会相应增加。(1) 车
9、辆准备 (2)销售人员与销售工具的准备 13. 试乘试驾文件准备:验证客户驾照 签署试乘试驾协议 试乘试驾路线图 准备好试乘试驾记录手册 安排好试乘试驾记录单 14. 识别成交信号: 讨论定金,合同及付款相关条件 讨论交车事宜,如交车时间,交付条件 讨论内饰,加装,售后与备件问题 客户表情方面,表现为嘴巴微张,嘴边肌肉松弛,满意或者接受的表情等 拿出计算器计算,并开始热烈讨论 对销售顾问的说明点头认可 沉静下来自己思考或者寻找案件地点给他人打电话 客户的反应变得积极,对销售顾问的态度平和亲切,甚至对其他人表现得更为友好 销售顾问拿出销售合同时客户并不说什么。15:异议的分类(识别异议):产品异
10、议 价格异议 人员异议 品牌与经销商异议 交易条件 售后服务 虚假异议16. 异议处理流程以及方法(具体表现)缓冲 探寻 解答 共识17. 售后服务技术档案的内容;车辆基本资料 客户基本资料 维修保养记录交易合同 二:简答1. 二手车市场与新车市场的区别;目标市场有区别购买原因有区别看中因素有区别使用用途有区别售后服务有区别质量保证有区别法律法规有区别信息不对称程度有区别2. 二手车产品市场特点:经济实惠 折价率低 挂碰不心疼 零件好配 选择余地大 3. 品牌二手车业务范围:置换业务 收购业务 质量检测与鉴定评估 质量认证 车辆美容 试乘试驾 金融保险 道路救援 替换车服务 ,里程确认,维修记
11、录查询,二手车信息咨询,理赔服务 ,车辆手续变更服务 3. 客户性格分析;抒发性:特征:充满激情有创造力,理想化重感情,乐观。 凡事喜欢参与,不喜欢孤独。 追求乐趣,乐于让别人开心。 通常没有条理,一会东一会西。 嗓门大,话多。 分析性:特征:天生喜欢分析 问许多具体细节方面的问题 敏感,喜欢较大的个人空间 事事喜欢追求完美 喜欢条理,框框 对于决策非常谨慎,过分的依赖材料,数据,工作起来很慢 不喜欢人际间矛盾4. FAB法则:F-特征:特征;能够说明产品的数据与事实。目的:说明产品的属性与技术含量 A-优势/好处 优势:数据与事实是如何为客户带来帮助的。目的:帮助客户理解 特征的作用B-利益
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