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塑造产品价值.ppt
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1、*塑造产品价值塑造产品价值 塑造产品价值可以说是万里长征第一步 为什么这么说呢?客户在购买产品的时候看 中的不是你的产品,往往看中的是你产品的 价值!完全可以这样说,价值塑造是否成功 决定了你后面营销的命运!开 场 白*1、让大家清晰明白为什么要塑造产 品价值,产品的价值如何体现。2、如何通过多种方式来塑造产品价值,让客户快速的成交合作。培 训 目 的游 戏 互 动挑选3个自认为口才最好的销售上台,进行互动,有精美奖品。销售的产品:梳子销售的对象:和尚*顾客购买的是*4种力量效力与使用比例说服影响别人两大力量利利 害害人生最大的凄凉:莫过于退休的时候才发现自己没有一笔足够的生活费。人生最大的悲
2、哀:莫过于弥留之际才发现自己没有留给家人足够的生活费。人生最大的无奈:莫过于儿女成长的时候才发现没有给他们准备足够的教育费。人生最大的悔事:莫过于当意外发生时才后悔没及早参加一份保险。保险行业经典名言塑造价值展示产品的方法1.利害分析法2.FABE法则3.故事法(成功案例)4.列举数字法5.体验示范法6.对比示范法利害分析法“FABE”FABE”法则说明法则说明直接明了阐述商品给顾客带的好处:直接明了阐述商品给顾客带的好处:n Feature Feature 特特性性n Advantage Advantage 优点优点n Benefit Benefit 价值价值n Evidence Evide
3、nce 证明证明价值分2个种类一种是实际价值 一种是心理价值 实 际 价 值实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润,另一方面是帮助客户减少成本。对于一个公司或个人如果 一个产品能帮助他增加利润,量化他的利润,他是很愿意花钱买单的。如果可以帮助他减少成本,省下的也是利润,给客户一个具有可衡量的标杆。网络渠道成功案例在中国,有一个产品做得很成功,那就是绿瘦减肥茶,不管在百度还是Google都可以看到他的竞价广告,显然是非常成功的。做过竞价的朋友都知道,这样的产品,一盒成本不过30-40元,为什么绿瘦能卖到299?原因就是他成功的塑造了产品的价值。心 理 价 值 心理的价值也从两个方面
4、来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想,另一方面就是减少客户的痛苦。我们在塑造产品价值时,要从实际价值和心理价值出发。就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字!塑造产品价值的方法第一个是第一个是USPUSP,也就是一个产品最独特的卖点,你要抓住,也就是一个产品最独特的卖点,你要抓住这个产品最独特的卖点,朝这个卖点去塑造。这个产品最独特的卖点,朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的?竞争对手提供不了的好处,如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高,所以它贵得不得了,也可以是独特的卖点。产品的服务最好,最长久的服务、完整的全世界的保修服务也
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