房地产公司销售管理流程(西安地区)模版.docx
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1、销售管理流程(西安地区)编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人1. 目的1.1规范销售过程中的营销策划、销售工作,确保销售任务完成。1.2合理地安排交房工作,确保交房工作顺利有序地进行。1.3规范公司客户投诉处理的流程,使投诉能得到及时有效的处理。2. 适用范围适用于销售阶段管理、交房阶段管理、客户投诉处管理3. 术语与定义3.1投诉的定义投诉指客户认为由于我们工作上的失职、失误、失度、失控伤害了他们的自尊或损害他们的利益,以及没有满足其合理需求而向管理人员或有关部门提出的口头或书面意见,其中也包括客户对我们工作的期望;3.2两书一表:住宅使用说明书、住宅质量
2、保证书、竣工备案表。4. 职责 4.1 西安分子公司 4.1.1参与编制营销策划报告; 4.1.2参与编制营销推广方案、项目推广计划; 4.1.3非区域公司参与编制销售政策; 4.1.4区域公司负责审批销售公司编制的销售政策并上报至总部备案; 4.1.5参与清盘价格的提议; 4.1.6配合销售公司办理预售许可证和房屋产权证; 4.1.7参与向业主交房工作;4.1.8区域公司负责住宅使用说明书住宅质量保证书样本填写和办理竣工备案表;非区域公司负责住宅质量保证书样本填写和办理竣工备案表。4.2 销售公司 4.2.1负责编制营销推广方案、项目推广计划并按计划实施;4.2.2负责收集并分析西安地区的市
3、场信息,为可行性研究报告提供销售预测; 4.2.3负责组织编制营销策划报告; 4.2.4负责组织编制销售政策; 4.2.5负责清盘价格的提议; 4.2.6负责对广告营销效果进行评估; 4.2.7负责住宅使用说明书住宅质量保证书客户信息的填写; 4.2.8负责办理销售(预售)许可证和房屋产权证; 4.2.9负责办理按揭手续; 4.2.10负责客户资料的管理 4.2.11负责交房办公室的布置和准备工作,参与交房; 4.2.12负责接受客户投诉并协调处理,对客户投诉进行分析上报有关部门。4.3 发展规划部 4.3.1参与编制营销策划报告; 4.3.2参与编制非区域公司的销售政策; 4.3.3对区域公
4、司的销售政策进行备案; 4.3.4参与清盘价格的提议。4.4 物业管理公司 4.4.1参与编制营销策划报告; 4.4.2参与向业主交房工作。 4.5 研发设计部4.5.1负责非区域公司的卖场(样板房)设计工作。 4.6 品牌管理部 4.6.1参与编制公司品牌宣传计划; 4.6.2参与销售公司、物业公司组织的客户活动; 4.6.3负责组织实施客户满意度调查活动。 4.7 公司决策层 4.7.1总裁办公会决定项目销售总体价格; 4.7.2分管高管决定提价及清盘价格。 5. 工作程序 5.1 销售管理模式及年度营销计划5.1.1西安地区房地产分子公司住宅项目,通过招投标选择符合公司管理理念的销售公司
5、进行销售。5.1.2销售公司按照公司发展战略及年度工作总体思路,编制年度营销策划方案,并作为年度工作计划上报公司审批,根据年度公司审批通过的年度营销方案,编制具体项目宣传推广计划、会同品牌管理部编制公司年度形象品牌宣传计划。5.1.3销售公司拟定的项目的宣传计划报房地产分子公司批准后执行。5.2 营销策划及销售政策确定5.2.1 项目前期市场研究5.2.1.1在项目获取前期阶段,销售公司应根据日常工作积累的信息,对区域房地产市场进行调研,积极参与拟开发项目的论证和前期定位工作,并参加发展规划部的可行性研究工作,对拟开发项目书面提出客户分析定位方向、销售前景分析、销售策略等内容。5.2.1.2发
6、展规划部根据项目前期研究资料,负责组织项目市场研究工作。销售公司负责收集西安地区的楼盘信息,进行研究分析,向发展规划部、研发设计部等部门反馈。5.2.2拟定营销策划报告5.2.2.1销售公司根据项目前期研究和项目策划报告,委托专业机构或自行组织对所开发项目进行市场研究,房地产分子公司、发展规划部、物业公司等参与,形成具体项目的营销策划报告草案,上报总裁办公会分析讨论,由总裁进行确定并下发执行。市场研究内容应包括:(1)区位分析;(2)市场机会研究;(3)目标市场选择及研究;(4)竞争楼盘竞争层次调查。5.2.2.2以发展规划部为主,销售公司、物业公司配合根据市场研究资料深化项目市场定位,形成内
7、容包括:(1)项目总体定位分析;(2)项目目标客源定位分析;(3)项目价格定位分析;(4)项目档次定位分析;(5)项目形象定位分析;(6)项目物业管理模式分析。5.2.3销售政策确定5.2.3.1在非区域公司管理模式下,由销售公司根据市场调查,会同非区域公司和发展规划部共同制定具体项目商品房销售政策(营销费用、楼盘价格、销售节奏、销售执行方案等),报总裁办公会讨论批准后执行。5.2.3.2对于成熟的区域公司,由销售公司提出商品房销售政策草案,提交区域公司确认后,上报总裁办公会批准后执行。5.2.3.3项目销售总体价格由总裁办公会研究决定;在项目销售过程中需要提价时,由分管销售的公司高管决策;项
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