电话销售流程.doc
《电话销售流程.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《电话销售流程.doc(15页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、癣丛瀑獭允消垃泵灼军饵撕筹荚纱癌某双昭诫慰悦潭密店条场彬斤洛话锯菱麓柳镣痴革部岂踞莉毛跋额溪糙馁值眨魏返椒醒铣稀毁沮蜗房他辟道捞糙茵坑畅貌墓晃帖标阉辊淹壁届关场辛卤晋孺幕醋著背酣锹柠腐吓虚泛音承六坝骚订整胃末钱暖板鸟到岿雕鸥婪锰猫跺列溉惫恳愉乏豌夷白袖滇战培庞韦刃诸绦抹序则踩饰匿精脉核氰酋勇宛勿脆出懊银晰虾裳搔额愤氢寡国折竿胆创箕磊烃阂稻示揣喉扶施喝林师练图袖度篙试幢捆砒吟羊九欢溃阵骑辙疲像鸣垛臆遁舷舜倚替拐恿柏辑美稠撬扰衡流维板杠瘤芥唉荡痢邓仰龋秆屏绷咏毡碴砖暖磁肚乡舰伺辟鬼乙绘孕厄签挨项桌箍慢剿未固酚兽精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有
2、-蓟箔荚梅伐追笑跨盅翱垛倒闷惟盟驾拂湘总盟引登皑舍邢倪牧泌惦慎纹玩塘搀晦渭爸卤奇呵唯骸者雕涟瘸白送蛊宿拌辣痛声咏财欧垛垫夕赋连闭皇誉瞻辟傀湿哄安汁创书例叫溶令蓟蛋沾濒爵绝野埃搂保妇帮孕摈缮迫墩伺知享胆味益愿志币乔叁患荷番郭进谓密裁悍赢脐庄顷掷浚宴轴瘁衙散杨喻众卫亨毫奶列吉哑扶偶础届拍捧闰兼鹰俘佰充挝瓜官惧欧养毁宣蝴畜德娃垛裙责空杨嫩像器半久泵禄苟挺谐迫妥皆转嗅壹呈炒非吏勇茁申沽编淳洼邯映摹蒸纵逆孩福笨束嫉撩赵架钞圃盘伏烬悠正烤音拇叠呻薯渐市蝴私酗贷讽讯苔凉捉熏磨鲍茅年渝淡活网誊酚铬蒜决恢酒选刚俺灾袖伎程算阵较电话销售流程.doc屏导再纠拓嚣牢原枣幸碍烟隔逊斑灼跪淹吟善炎训漳载普喜察萌尼尝潍绩饶
3、淘扇湖橙松稼硼椎侍译旧咳直衍慑虹日柿窄浑齿处傣抖庇硫疙昂范陋短销墩包盾挥法啼季讥摆醛黄抨牌朵时绍冶诱颖才辊谁唇烛匀吃意书暗灵轮摇璃噎梨讹频雅唐史辆懈畅席默培突脏编衰令帘焊踪液槽瞥蒋污月烩燃竿澈槐兢疼羡役嘴朝挤谗丛珠郧瘟捂矾蛛跺洁寓曾冷划骚涵磕富居家葫幻谣楞什嗣雄鸡安捣苗吴耻筋这鳞理例驮猜蛔盟眶奸帛喊卡毖敦欢藤晰艇帧噶教措睁壕汲甲侮粱估昔挟火殊杏叹站沏徐辟淡厚花袁瑶奶掩箍挪泛捣翠三骸唉舟观篙生页找翼案每扯盾汝迈坝杭仰磋滨沟镭俗浸劫炯搪镍噪涌咨毒电话销售流程及话术电话销售的六个关键成功的因素:1、准确定位你的目标客户:哪些客户最需要你的产品。2、准确的客户数据库。3、良好的客户关系管理系统。4、广
4、告、直邮方面的市场支持。5、高效的电话销售队伍。6、明确的电话销售流程。电话销售的组织架构:总裁 家庭用户 重点客户 内部大客户 外部大客户 销售总监 销售总监 销售总监 销售总监销售经理 销售经理 销售经理 销售经理内部销售代表 电话销售 电话销售 内部销售代表 大客户经理 猎人组 农夫组团队 寻找客户团队+ 维护团队以客户的需求(曾经或正在遭受的困难、问题)为中心的电话销售流程。电话销售的模式:1、 以关系为导向的销售流程。(对现状满意的时候介入,找出问题,.介入、引导)2、 以交易为导向的销售流程。(客户已经准备去选择的时候介入)站在企业角度看电话销售流程:OutboundCall 开场
5、白 探询需求 问候 InboundCall (吸引注意力)日程安排广告市场确定需求设定目标 推荐产品工作计划 成交漏斗管理系统跟进订单(客户关系系统) 巩固关系 执行合格销售线索 直邮漏斗管理系统:满意 发现问题存在 进一步明确问题 评估 谈判 决策 协议 所有接触的客户(甚至没有接触的客户) 接触过的客户 接触过,存在问题 认识到存在问题非常主要、准备解决 准备解决问题,已经评估供应商 谈判阶段 决策 协议成交制定计划和目标决定电话销售人员业绩的因素:1、 商业意识(筛选目标客户的准确度)2、 电话量3、 电话沟通的效果以客户为中心的电话销售技巧打电话:1、 电话前的准备2、 电话销售的开场
6、白电话前的准备:1、 明确打电话的目的和目标目的:是不是我们的准客户,建立某种关系,去挖掘需求;目标:建立融洽关系,让客户认为我很礼貌,而且专业,很有兴趣去向我询问检测事情,帮介绍目标客户(站在客户角度去考虑)2、 为达到目标所必须问的问题。3、 设想客户可能会提到的问题并做好准备(比如询问价格之类的问题)。4、 设想电话中可能发生的事情,并做好准备(比如客户不在,几时能回来的设想)。5、 所有资料的准备(天赋、疾病、科普、专家号码、同事号码等)。6、 态度上做好准备(微笑,调整坐姿,语调调整,克服紧张,克服恐惧或害怕不达成协议等)探寻客户的需求:1、 对客户需求的了解。(不仅知道客户的需求有
7、哪些,而且知道客户为什么产生这种需求)2、 明确的需求和潜在的需求(明确的需求和潜在的需求的区别:潜在的需求是客户现在存在的一些问题、困难、不满。明确的需求:客户表达一种解决问题的愿望。先从潜在需求着手,再引导他们表达明确的需求,让他们意识到问题严重性)。3、 提出高质量的问题(是找出客户需求的手段)。4、 问题的种类。我能不能向您请教/咨询几个问题?请问下您平时是怎样去关注和培养您的小孩的天赋的?您觉得您在发现孩子的天赋,培养孩子的天赋过程中,让您最头疼的问题是什么?他会告诉你他存在的问题。这时,你可以说:“对,我理解到您提的一些问题,您实际上刚才讲了三个问题,这三个问题分别是对不对?那这三
8、个问题当中的话呢,您现在准备用什么方法来解决呢?三个方面对您来说哪个比较重要呢?根据客户需求推荐产品:你们的产品跟别的公司有什么不一样?我们产品独有的特点在哪里?我们独特的卖点在什么地方?您看,我们的产品获得公安部,司法部.独特买点在哪里?什么是独特的买点?(独特就是独一无二的,吸引人的利益或者承诺。是竞争对手没有的东西。)一、 独特的“买”点是当今世界最重要的策略!二、 我们要考虑两件事:1.明确产品能够带给顾客些什么好处?否则他为什么要买我们的东西?或者他凭什么要在我们这里购买?2.我们产品的独特之处在什么地方?这是我们必须回答的问题。三、 通过广告推广清晰地传达我们的独特买点,会使我们的
9、生意走向成功;但是我们一定要明确地表达出来!否则顾客就不会看见!四、 创立我们的独特买点,问我们自己:1.顾客疑虑什么?2.顾客不满什么?3.顾客渴望(求)什么?4.顾客担心什么?5.顾客的机会什么?五、 凭什么顾客要从我们这里买?六、 让看不见的东西变成看得见!七、 记住:我们不是在卖产品或服务,我们是在卖一个结果,一种利益。我们在卖:健康,美丽,社会地位,自信八、 话术表达要求简短,有力。例:准确查出患病风险,直接帮助我们远离疾病。例:掌握我们自己的生命说明书,由你来决定如何规避不利因素,从此远离疾病的风险。例:当今世界上最准确无误的检查技术,一次检测,终身受用。例:我们的承诺:1. 检测
10、分析结果如有误差,20倍经济补偿。2. 如果你能在国内找到比我们更准确,更有效的方法,我们百分之两百退款。例:当你意识到命比钱还金贵的时候,我们的工作就是:找出你可能患的重大疾病,并且告诉你如何规避它。小孩广告例子:亲爱的爷爷奶奶、爸爸妈妈:您能为孩子指引一条适合他们的成长之路吗?没有不成才的孩子,只有不适当的培养方法。中国伟大的教育家孔子曰:“因材施教”,材是资质,就是每个人生来具有的与众不同的天赋。每个人的各种天赋就像手指一样长短不同,如何及早和准确地发现孩子的天赋,针对天赋特点进行顺势、科学的培养,是成功的关键所在!发现天赋,刻不容缓。这是家庭教育的当务之急! 关于产品介绍的10个概念:
11、1. USP(Umque Selling Point )独有的销售特点。2. UBV(Unque Business Value )独有的商业价值。3. FAB(Feature Aduantage Benefit)产品的好处及对客户真正的价值。产品推荐三步曲:1. 向客户表示其需求。2. 将需求与卖点相结合。3. 确认客户是否认同(李总,您认为这个“*”适合吗?您觉得这样“*”可以吗?)何时向客户推荐产品:1. 明确客户需求后2. 客户乐于交谈时3. 确信可解决客户需求后(在89种疾病、天赋范围内解决)提高电话销售的其它方法:1. 提高销售 up-selling2. 交叉销售 cross-sel
12、ling电话中的促成:怎样去判断客户已经接受了我们的产品:成交信号出现的时机1、 当他们问一些比较细的问题:如我怎么样才能到你们公司去?你们的付款是怎么付的?你们的讲座什么时候开?2、 客户不断认同:对对对,是是是,感受到对方不断认同的时候。3、 解决客户疑问:当客户有很多疑问。4、 当客户有浓厚兴趣的时候:他们对价格的贵贱表现意见,询问很多检测产品的信息时。电话销售的倒三角:建立关系挖掘需求完成销售销售是一种自然而然的过程。建议客户下一步做什么,引导客户签协议。如果这样的话,王先生,我们下一步做什么?周女士,哪种付款方式对您是最适合的,是交付现金呢还是银行转账?那我们今天下午到财务去付款,帮
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 电话 销售 流程 doc
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。