制度与规范-团队与个人1.doc
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7、)成绩显著,办事处也紧锣密鼓的建立起一个试点;河北在进行省区人事调整后,目前正迅速完善市场布局,销量也有了大的提高;河南在新任省区带领下,披荆斩棘、比学赶超,实现了大发展、大跨越;安徽、江苏抢抓时机召开全省经销商大会,进一步完善客户布局的同时,销量也大幅提升。可以说:大家是“八仙过海,各显神通”,目前的形势与市场格局是喜人的,大家的成绩也是来之不易的,正所谓:“一年一度秋风劲,不似春光胜似春光”啊!然而,中国的国情大家是非常知晓的:银鹭、娃哈哈在山东章丘建厂,这些大厂家要是上碗粥产品,那是对我们巨大的威胁;中小企业不甘寂寞,跟风搭便车低价竞争,这也是我们很快要面临的“前有猛虎,后有饿狼”的局面
8、。形势喜人,但是也极其紧迫,前景不容乐观,营销公司审时度势,适时提出“加大营销力度,加快销售步伐”为大家指出方向并准备与大家共商大计!很好!“疾风知劲草”,大家是又经历了一次大的考验了,但是能经得起更大的考验吗?!刚刚发生的合肥、六安区域经理被公司开除,晋中、阳泉、忻州区域经理被劝退,外埠湖南区域经理主动辞职的事件中又给我们敲响了警钟!这说明制度和规范在执行中被忽略、被打折、被扭曲、被抵触着!再有,大家在抓团队中是否也对团队整体素质深感忧虑?!是否感觉某区域市场或某区域经理是管理中的短板(有的是公司发现的),而在中秋关键、要求“发力”之时,这些地方顶不上,掉链子,拖团队后腿?!团队建设和个人素
9、质亟待提高。因此,在大家回公司之前,我想跟大家沟通两个问题,一是制度学习与规范的落实问题,其实就是一个执行力的问题;二是团队的建设和个人素质提高问题,这更多是方向和方法问题。以便与大家在思想认识上达到一个再认识和再统一,在工作方法上予以互相交流,为公司的制度建设、组织建设打下一个良好的基础,也为下一步公司的更大的团结、更大的进步与发展做好思想准备。首先谈一下制度学习与规范落实工作。我仍说这是个执行力问题,还是要提到执行意愿和执行能力问题。我们可以以上面提到的三个区域经理为例,现身说法。外埠湖南区域经理为例,更大层面是执行意愿问题。不认可现行公司制度,习惯于无拘无束状态下工作,只求结果,不希望公
10、司抓过程、抓执行。结果呢?!是行程也不报备、电话详单不愿上交,公司查岗不愿回复;最后干脆多次在长沙滞留,业绩也没他本人想象的那样能上去,无奈只好离去。本来很快就要迎来秋季糖酒会,但是他没等到(当然也不可能等到)。但是主要是不能融入公司、融入团队,纳入管理,这是典型的自由主义,无政府状态!虽然在来公司应聘培训时,他对公司的常规演讲命题如何做一名合格的三鹿食品营销人员提出应改为如何做一名优秀的三鹿食品营销人员,但是这怎么可能呢?!制度不去遵守,规范不去执行(上次回公司一份报表未交)简单的纪律和服从都做不到,何谈做一名“优秀”的三鹿食品营销人员,任何公司也不会听之任之和容忍的,所以这个人的例子不是没
11、能力,是没有执行意愿,当然,最终是业绩上不去,这是必然的。再有晋中、阳泉、忻州区域经理,公司发现五天无报表且联系不上,也是典型的无组织、无纪律,当然,也是公司应加强管理的典型。有没有执行意愿和能力,有,但是缺乏指导与监督,等错误扩大了,变得无法收拾了,公司发现了,也只好劝退了!那么合肥、六安区域经理呢!携家属出差、外租房子、大额借款(借客户近7000元,借同事也上几千)。能力不佳可以多加努力,却把公司的待遇当成福利,长期滞留一地,不思进取,甚至外租房子(回公司找理由说电话详单无法打印),向同事、客户借款落款还是三鹿公司,在业务队伍中,客户中留下极坏映像也造成恶劣影响!这种人不清除出营销团队,会
12、后患无穷!这是典型的既无执行意愿又无执行能力,是管理中的害群之马,必须甄别和清除的!但是,当他向同事伸手,向客户伸手,带家属,外租房子时我们有没有发现,有没有去管,有没有去抓!一个人就这样离去,很不光彩,也许是永远的“污点”。督察部有失察之责,省区也有失职之处,毕竟:“县官不如现管”!再有就是“窜货”了严重的,影响恶劣的、导致公司价格体系崩溃的,可能使公司毁于一旦的窜货。应该说大家都知道他的危害性,但是是否在管理上更多的考虑小团体或个人利益了,是否在对客户的错误上手软,留情了。解决问题最好的办法就是防止它发生,换句话就是防微杜渐,那么如果是路线和大是大非的问题还有什么好商量的呢!目前希望大家多
13、关注保证金的收取,渠道秩序和价格管控协议书与客户的签订情况,多关注业务人员对待客户进销存的关注度和敏感度以及真实度,多关注业务人员报货执行情况;在大批发市场开户必须经公司同意并有保证金,必要时要提高出厂价。“以防为主,齐抓共管,严厉处罚,标本兼治”的原则,再加上我们的各种办法,相信,窜货一定能在我们公司被遏制并压缩到最小程度。在此,再向大家申明公司对待窜货的立场和态度:绝不手软,绝不留情!(不论是客户还是省区或区域经理)也许个别省区被说到了,也许有的被处罚了,也有的公司表扬了奖励了(河南省区)!管理就是这样该奖的奖,该罚的罚。被处罚的也许有些想不通甚至怨恨,当然不会去怨恨制度,因为制度本身是冷
14、静的、严肃的、无情的,无非可能会对部门或者我本人有所意见。但是,上面提到的问题也好,事件也好,如果站在一个团队管理者的角度,您尽职尽责了吗?!对公司高度负责了吗?!对您的“弟兄们”负责了吗?!我想大家都是思想境界高,胸怀宽广,抱负远大的,对于目前工作中存在的问题和失误能够客观看待和冷静思考的,同样,对公司的处罚也会客观评价的!我现在还是不敢说:现在已经没有人会窜岗了,没有人私自回家了,没有人带家属出差了,没有人向客户借钱了,没有人衣着不整了,没有人多报补助了,没有人窝工滞留了再说说“区域经理基本工作规范”(以下简称规范)的落实工作,规范的产生是因为发现大部分区域经理是按自己的工作方法去做,但多
15、数是残缺的,极少部分甚至是完全错误的,更多的是经验和主观臆断,缺乏调查研究、缺乏勤奋认真的态度、缺乏专业精神。所以袁总亲自执笔撰写规范,其中更加强调调查研究,更加要求勤奋认真,更加要求专业、规范。从提出到实施快3个多月了吧!执行的怎样?!卡在那里了?!请大家仔细想想追过多少次,查过多少次,签过多少字,检核过多少人?有方法和步骤吗,表扬过奖励过,批评过、指正过,考试过,处罚过没有?目前区域经理中肯定还有认为规范根本没有必要、没有用的人,这是思想问题也是认识问题,但主要是主观主义和经验主义作怪。“我已经对这里非常熟悉和了解了,上次不是市调过了吗,有必要吗?”这是这部分同志的主要话语。再有就是不去执
16、行,投机取巧,偷工减料,不愿做实际的扎实的工作,说到底就是一个字“懒”。这点也是不怕,从他的业绩和客户对他的评价上会显示出来的,因为“天道酬勤”嘛!但是关键是目前我们有多少人去百分百去执行,有多少人执行了百分之八十,多少执行了百分之六十,多少还在百分之五十以下呢!本次区域经理出差期间,公司督察部也抽查了不少区域经理,个别也做了处罚,但是究竟大家对规范认可、执行多少呢?!只好等回公司交了报表再验收吧!(有人甚至问公司还查不了)那么我们省区中有没有认为没有必要的没有用的呢?当然不可能,首先是不敢,其次也显得没水平。那么,更重要就是如何去贯彻去落实。鉴于我们是一个新的团队,大家来自五湖四海,有过不同
17、的工作经历和不同的企业文化熏陶,自然而然会带来一些东西,这很正常的,也不可怕。有公司的制度的支持,规范的具体要求,坚决的贯彻执行就是了,所谓:勉强成习惯,习惯成自然。这就需要大家把“勉强”的工作做到家。首先要号令如山,对不执行者严加制裁,然后,勤加实践与练习,省区必须身先士卒,率先垂范,再不断的指正、纠偏,用好的榜样来带动后进份子,直到团队都熟悉和了解这套动作。这“勉强”可是要稽查加考核,要真抓实干的呀!可不是走走过场,搞形式的,也要防止只要求区域经理而自己还似懂非懂的官僚作风出现,报表除了到一地区就及时查阅,也要不定时抽查一些。如果有人说:用人不疑,疑人不用,那就告诉这部分人:信任基于了解,
18、了解来自监督。只有不断的要求、不断的加强、一项工作习惯才可能形成!我们现在还不要对规范品评什么,要去认真执行,这样先“僵化”、再“固化”、然后再提“优化”的事。当然一些必要的话术还需要大家去总结,最近买了魏庆的经销商管理动作分解培训一书,书中对于每一个动作还配以一定语境下的话术,大家在这方面应多努力学习探讨。总之,大家要切实提高认识,认真自觉去学习制度和落实规范。在认识上要:立法为公,在行动上要:加强学习和培训大家,起好带头作用,严格执法,不徇私情。至于如何带领大家学习,希望按照学习的五个步骤:初步了解重复为学习之母开始使用融会贯通再一次加强。在执行上要有方法和步骤,有考核、有激励。第二个问题
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