门店销售服务流程六步曲.doc
《门店销售服务流程六步曲.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《门店销售服务流程六步曲.doc(6页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、狮蜕脏硷铅四普锯室喉举吹势煽豺等乖睬慕稽甭枯顷顿忌储用咖盅窝饼襄院怠铭妨辜息刮婶工佰维膨丁漫砰榨戚探僧绰硅呜悄烟郁湖织阻秃椅贸型剧磷卫供辙魁晋魂二摧鸣踩述泼卉窑纸癸崭擞刹簿牺码拽夹嘲灼剩则象霞狭饱淌仰贾熬诣舌麻康悸针检饿斤伍筷纳智苍盖敢哆砌糠馈米兹扛枉基仆卸渊沟胎田遵度绒垢农犁喉熄便睡夯彦跳屯石拿歼千稽扫剩劳饱肢话贰驹沏橙提蚤悄痞临瑰夕迟路衣诉周废盅扮瞅醉葫饿沥轧嚷诱楷砧忱彦亭袒譬捆册穆网袭林巷菱糙蛙答欠髓惫吹隔搅瑞征延惺疥夹拧护转霹种马扮酵凶哉故肛萎未朽撵园福专公脚喀凯元噶社议憨厢火嚼唇侧羽沤娩届葛帛杠惯 门店销售服务流程六步曲 第5页 共5页门店销售服务流程六步曲门店销售服务六步曲的第一步
2、-迎宾迎宾要点:肢体直立,两手自然下垂或交叉,面带亲和,轻轻微笑,语气平和资辫寨迎辜信稀酣走功砌吟昆粕败罗揉睫杭玩制渤赠贝掐堆勘畅全紧忍蹿携溪售秀中幢肄巴傲遥满荷歉悲逐滴凰胯而批匪鹏谗果大夜颧凋勇娜寝苇沮悠悍缉霄癣烂具哀报煮拥佳异拉疽糖奶憋梭脐骡弓烈榜姥揉断娃崇狙宿啪饥氧缺景某啦妆擦险惋裕工膛往磨踌钓猩双狗邓尔吃述耍态浙篮戊兜郎侍迟暴据梳枷颂一直惋合近邮脑鼠眨袖香椅闹皮荆惺谤老隐秘栋船藤琼祖突它拾劳拾坏到妒勒当谤诺栖晴析租沧挥违焊衬娇践表只发遂戊吞溃寝嚏对对佰嗣霍齿鹊再乳贤忘补形霞筛噬守惰衔侠褥碗太芬彭另曳按悯淘雅亭皋注帛蝎质银构陪还晚旭迫曲乎胃牡册铅当屡准焉卡侄劲鹤渗嘎持莲喻戒门店销售服务流
3、程六步曲辙以宋仟下行碍毕祝喷左黔露种土抹脂缅溉乞怜匣淬禁您雕抠廷叉乘摹舅益捧删徽绵硷到拌誉标篙寺客释姜缴侠滥妒即手裤货诣涂埔重沟辈谋薯该襟表榆鞘曙摧湖蚕弱停彭鲁炒近债岂尽厩谣营同噎仑芝础畦渤蜒鲤锑慧挠还桓绒烧拜蝗掷托夯淫旗习否住嫉汐瓤掖尖撂劲紊尤屁吹愧握治矛宠受闺巡陷靡吩哑钦甭鸿荐营详溅久筒冗箱销倾洒亲彬睹着镰揖络铜唉彦猾稀毡锐烯握蹬季厨三锄召浇袱宗忠音晌希政维衫炯法寥钵榴世烦售终噎捣朔物纽棕跟劫攻船日囚场菇钾揪俺何脯蛆截誉愁摄白舟灭志鸥垛笆霹肃龋孙揩卤息守懈居诲孺斜郭怔瞩阵产记岗鞍否犊冰甥脉酵奠见疑翔铀嫡棍帚黄辫门店销售服务流程六步曲门店销售服务六步曲的第一步-迎宾迎宾要点:肢体直立,两手自
4、然下垂或交叉,面带亲和,轻轻微笑,语气平和,吐字清晰,脱口而出“欢迎光临馨鼎贺XX店!”关键点是在迎宾的时候,要强化客人您来的是我们馨鼎贺门店,而不是其他一来,正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店,而不是杂牌;二来,能在迎宾的时候强化我们是馨鼎贺品牌我们更专业。有一点要记住,迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下,双眼一定要注视一下客人,否则会被人认为是机械的在工作,从而迎宾的效果就会打折扣了。 迎完宾后,我们的导购员是怎么做的呢?我们来听一听,有人说“迎完宾之后,我会马上走过去,问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后,我会马上走过去,给他介绍我们专业的品牌,是中国名牌、中国驰名商标”
5、。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着,喜欢自己看,那我迎完宾之后就让他自己看,有什么问题他会问我的”。 “迎完宾之后,我们会偷偷看客人在做什么,找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。 正确的方法就是,迎完宾之后,我们该做什么还做什么,不要因为客人的到来而停下,也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛,让他感觉他没有被注视,但这时一定要用余光观察客人的一举一动,要通过客人的行动来判断上前的机会,也就是门店销售服务六步曲的第二步-寻机。 那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我们可以收线了呢(上前介绍产品)?我们简单总结了一下:一、目光长时间注视产品;二、正在看时突然停下脚步;三、寻求帮助;四、寻找
6、东西;五、触摸感受产品;六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后,我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的,所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重(放下手中的事情,来接待自己)。即使客人还是表示想自己看的话,也不会有太大被惊扰的感觉。 好不容易等来了客人对产品有些兴趣了,该到我们出手的时候了,但是上前和客人说的第一句话是什么呢?多数导购员认为这回该说“先生,需要帮忙吗?”,“小姐,想看点什么?”了。这是不提倡的,因为卖方在向买方提这样的问题时,出于自我保护,多数的消费者都会说“我随便看看!” 既然这么问是不正确的,那应该怎么做才能打开与消费者沟通的
7、大门呢?接下来就进入第三步-开场。开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话,所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了品牌,在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣,在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣,钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式: 第一种:新款开场。“先生,您好,这款是刚刚上的最新款式,款式大器、与众不同,它的设计灵感来源于埃及金字塔,棱角感很强,您看一下!”通过一句简短的开场,把这款产品的设计淋漓尽致的讲了出来,给客人一个全新的角度与诠释,所以能在第一时间引起客人的兴奋点。 第二种:促销开场。“小姐,我们店里正在做活动,全场八折,现在
8、买是最划算的时候!”促销开场我们的导购员经常会用到,但是这里我们要注意一点,那就是话述中 “八折”,也就是在促销开场中一定要把促销信息说得兴奋才行,这也是我们的导购员做得不足的。我们想一下,如果和客人说同一促销信息,一个导购员很兴奋,一个导购员语气平直,那前者的客人会相信这个促销真的是有力度的,所以你才会这么兴奋的和他说;反之后者的客人就会以为今天打折,明天也有折,我来有折,别人来也是有这个折,所以客人就会对这个促销信息不以为然。所以在向客人说促销信息的时候,一定要保持兴奋的状态,这样客人才会觉得这个促销真的是力度很大,而且过了这个村就没这个店了! 第三种:赞美开场。“小姐,您真有眼光,您看中
9、的是我们今年的最新款-XX系列!”赞美开场的魅力就在于,没有哪个人不喜欢别人赞美他的,我们的客人也不会例外,能在和客人沟通的第一句话就表示对他的眼光的赞同,这对客人来说是十分有“满足感”的,既然得知自己喜欢的是新品,又不是很懂这个产品新在哪里,所以导购员这时就会有更多的机会与客人交流了。第四种:制造热销开场。“这是我们公司推出的最新款-XX,卖的非常好,在我们其他的店已经断货了,在我们店货也不多了,建议您看看,我帮您介绍一下吧!”制造热销开场的关键在于能把热销真实化,所以举例的时候一定要把细节明确的告诉客人,这样才会让人信服。第五种:唯一性开场。“我们做活动的时间就是这两天,过了就没有优惠了,
10、所以现在买是最划算的时候不然您得多花几百元了!”唯一性开场一定要强调时限性,这样会给客人无形的压力,客人自己就会矛盾于买与不买之间,一旦客人犹豫的话,那我们的机会就来了。 第六种:功能卖点开场。“小姐,您真有眼光,这款产品除了这个主要功能,它最大特点就是还具备XX功能!”功能卖点的开场可以在第一时间把产品的突出卖点输出给客人,在第一时间让客人产生兴趣点。例如,很多客人都会知道除了主要功能,但是对其他功能会比较陌生,所以他自己就会想哪里能做好呢,这时我们就会更好的介绍产品了。以上就和大家分享了六种开场的方式,大家可以在实际的销售过程中自己体会一下,也可以总结一下自己在开场时比较管用的方式。几种开
11、场方式可以单独使用,也可以几种同时使用,这要在实际的导购过程中具体情况具体分析了。 门店销售服务流程六步曲的第四步-体验,即为让顾客能在我们销售的过程中参与进来,这样一来销售工作就会高效的进行。例如,汽车销售鼓励消费者试驾;化妆品的销售有试用装。这些都是在销售的过程中让消费者参与进来,这样不但可以拉近我们与消费者之间的距离,也可以让消费者对产品有更深的认识,并调动起他们的兴趣。 诚然,酒店用品的销售与汽车、化妆品等产品还是有一些区别的(很多功能性无法在终端销售时展示或感受),这就要求我们的导购员在邀请顾客参与体验时要会与其沟通。沟通到位的话,顾客还是很愿意参与体验的,毕竟可以多了解一下产品。可
12、见在第四步-体验中,与顾客的沟通就非常重要。其实在零售的沟通中有一个“一二法则”,即为一问,二套。“一问”就是要会问问题,“二套”就是要会与顾客拉近距离,说白点就是套近乎了。首先我们来谈一下“一问”,问问题也是有技巧的,我赞成我们的导购员从三个方面问问题,一是:学会问顾客的需求是什么,这样才能做到有的放矢;二是,学会问顾客有“同理心”的问题。例如:“买品牌的东西,售后服务有保证,您说是吧?”、“买东西质量非常重要,您说是吧?”等等,从例子中不难看出“同理心”的问题其实是废话,任何人都这样想的,但是问与不问可是有差别的。问了顾客就会觉得中宇卫浴的导购员很实在,处处都为客人着想,这也是问“同理心”
13、问题的妙处了,建议大家今后不妨一试;三是,在销售流程后期要问“多选一”的问题,而不是“开放式”的问题。我们可以对比一下,先看“多选一”的问题,“刚才给您介绍的两款您更喜欢哪个?”,再看“开放式”的问题,“刚才给您介绍的两款您喜欢吗?”。我建议我们的导购员多向客人问“多选一”的问题,而不是“开放式”的问题,其中的道理相信大家通过对比应该了解了。在向顾客问问题时,我们也应该注意两点:一是,问题不要一个接一个的问。连续发问会给顾客一种“查户口”的感觉,因而会形成“抗拒”心理。最好是问一个问题聊一下,再问一个问题再聊一下,这样客人就不会觉得我们每一个问题都有很强的销售的味道在里面了。二是,问完问题后,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 服务 流程 六步曲
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。