国际商务谈判-.ppt
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1、国际商务谈判(2)对立型谈判Distributive bargaining 对立型谈判的起始点、目标点和拒绝点拒绝点 拒绝点之间的距离=谈判的范围 显著特点:自身利益最大化1 1Learning Goals1、The Basic Elements of a Distributive Bargaining(competitive,win-lose)2、The Natures of a Distribtutive Negotiation:win-lose3、Timing of Using a Distributive Negotiation4、The Distributive Bargaining
2、 Situation5、Results of Distributive Negotiation6、Strategies for buyers7、Information Control8、Dealing with Typical Hardball Tactics2 2Why should be familiar with distributive bargaining?Negotiators face some interdependent situations that are distributive,and to do well in them they need to understan
3、d how they work.Negotiators need to understand how to counter their effects.Distributive bargaining skills when at the claiming value are required.3 31、The Basic Elements of a Distributive Bargaining(competitive,win-lose)P32In a distributive bargaining situation,the goals of one party are usually in
4、 fundamental and direct conflict with goals of the other party.在对立型谈判情况下,一方的目标通常和另一方的目标存在根本的和直接的冲突。4 4The Basic Elements of a Distributive Bargaining(competitive,win-lose)Resources(money)are fixed and limited,and both parties want to maximize their share.As a result,each party will use a set of stra
5、tegies to maximize his or her share of the outcomes to be obtained.One important strategy is to guard information carefully-one party tries to give information to the other oarty only when it provides a strategic advantage.5 52、The Natures of a Distribtutive Negotiation:win-lose 谈判双方的注意力都集中在如何维护自己的立
6、场,谈判双方的注意力都集中在如何维护自己的立场,否定对方的立场上。否定对方的立场上。谈判者只关心自己的需要,以及从谈判中能够得谈判者只关心自己的需要,以及从谈判中能够得到的利益,而无视对方的需要以及对利益的追求。到的利益,而无视对方的需要以及对利益的追求。他们只看到谈判内在的冲突的一面,总是利用一他们只看到谈判内在的冲突的一面,总是利用一切机会向对方施加压力,忽视去寻找能兼顾双方切机会向对方施加压力,忽视去寻找能兼顾双方需要的合作途径。需要的合作途径。谈判各方之间互不信任,可能隐藏、编造信息或谈判各方之间互不信任,可能隐藏、编造信息或千方百计地打探对方信息以增强自身谈判优势。千方百计地打探对方
7、信息以增强自身谈判优势。6 63、Timing of Using a Distributive Negotiation 在事关自身的根本利益而无退让的余地、事关自身的根本利益而无退让的余地、竞争性商务关系(双方目标和利益存在根本冲突,竞争性商务关系(双方目标和利益存在根本冲突,双方追求利益最大化,资源有限)、双方追求利益最大化,资源有限)、一次性交往而不考虑今后合作、一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合,运用硬式谈判是有必要的。等场合,运用硬式谈判是有必要的。7 74、The Distributive Bargaining
8、Situation P331)谈判前,双方都应设定自己的起始点,目标点,拒绝点。2)漫天要价,坐地还钱:买方的起始点低于拒绝点,而卖方的起始点高于拒绝点。3)积极的谈判空间:双方拒绝点的交集,双方达成一致协议的可能空间。4)消极的谈判空间:无交集,即卖方拒绝点高于买方拒绝点。8 81)Establish starting,target and resistance pointsstarting points are often in the opening starting points are often in the opening statements each party makes.
9、(eg.the sellers statements each party makes.(eg.the sellers listing price and the buyers first offer)listing price and the buyers first offer)起始点是在起始点是在各方开始表述时做出的各方开始表述时做出的The target point is usually learned or inferred as The target point is usually learned or inferred as negotiations get under way
10、.negotiations get under way.目标点时随着谈判的不目标点时随着谈判的不断深入而逐渐暴露出来的断深入而逐渐暴露出来的One party may not learn the others resistance One party may not learn the others resistance point even after the end of a successful point even after the end of a successful negotiation.negotiation.谈判者不愿意接受低于拒绝点的报价,谈判者不愿意接受低于拒绝点的报
11、价,宁愿终止谈判。拒绝点应该是保密的宁愿终止谈判。拒绝点应该是保密的9 94、The Distributive Bargaining Situation1)谈判前,双方都应设定自己的起始点,目标点,拒绝点。2)漫天要价,坐地还钱:买方的起始点低于拒绝点,而卖方的起始点高于拒绝点。3)积极的谈判空间:双方拒绝点的交集,双方达成一致协议的可能空间。4)消极的谈判空间:无交集,即卖方拒绝点高于买方拒绝点。10102)Starting and Resistance pointsThe parties starting and resistance points are usually arranged
12、 in reverse order,with the resistance point being a high price for the buyer and a low price for the seller.双方的起始点和拒绝点正好相反,对于买方来说,拒绝点往往是一个比较高的价格,对于卖方,却是一个比较低的价格。11114、The Distributive Bargaining Situation1)谈判前,双方都应设定自己的起始点,目标点,拒绝点。2)漫天要价,坐地还钱:买方的起始点低于拒绝点,而卖方的起始点高于拒绝点。3)积极的谈判空间:双方拒绝点的交集,双方达成一致协议的可能空间
13、。4)消极的谈判空间:无交集,即卖方拒绝点高于买方拒绝点。12123)positive bargaining range 积极的谈判空间When the buyers resistance point is above the sellers-he is minimally willing to pay more than she is minimally willing to sell for,which is called a positive bargaining range.13134、The Distributive Bargaining Situation1)谈判前,双方都应设定自
14、己的起始点,目标点,拒绝点。2)漫天要价,坐地还钱:买方的起始点低于拒绝点,而卖方的起始点高于拒绝点。3)积极的谈判空间:双方拒绝点的交集,双方达成一致协议的可能空间。4)消极的谈判空间:无交集,即卖方拒绝点高于买方拒绝点。14144)negative bargaining rangeWhen the reverse is ture-which is called a When the reverse is ture-which is called a negative bargaining range.negative bargaining range.消极谈判空间(如卖消极谈判空间(如卖方
15、的拒绝点高于买方的拒绝点时,买方就不可能方的拒绝点高于买方的拒绝点时,买方就不可能接受卖方提出的最低价)接受卖方提出的最低价)eg.if the seller would minimally accept$145 and eg.if the seller would minimally accept$145 and the buyer would maximally pay$140,then a the buyer would maximally pay$140,then a negative bargaining range exist.negative bargaining range e
16、xist.15155、Results of Distributive Negotiation P351.1)有交集,成交,2.2)无交集,终止谈判,3.3)选择其他(更好的)报价。其他(更好的)选择可作为战略战术使用。谈判者必须清楚地认识自己的 BANTA(谈判协议最佳选择)。1616BANTAAlternatives are important because they give Alternatives are important because they give negotiatiors the power to walk away form any negotiatiors the
17、power to walk away form any negotiation when the emerging deal is not very negotiation when the emerging deal is not very good.good.在谈判中出现的情况并不十分理想时,谈判在谈判中出现的情况并不十分理想时,谈判者可以终止谈判过程者可以终止谈判过程,谈判者所能进行的其它选择谈判者所能进行的其它选择将随着情况的改变而改变将随着情况的改变而改变Both parties in distributive bargaining know that Both parties in
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