商业地产销售谈判及招与趋势分析.doc
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4、经济繁荣,城镇化的发展,房地产市场的竞争激烈,房地产商务活动越来越频繁,而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生,它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为,房地产商务谈判不仅是一门科学,更是一门艺术。因此,把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要,有时甚至能起到决定性作用。2、商业地产的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多,且招商的业种、业态差异极大,因此其管理模式与管理要点有不尽相同的地方,在前期开发必在此领域投入更多的精力、降低未来的营运成本,才能在今后的商业地产中立足不败之地。现在很多商业地产的开发和后期的商业经营管理与
5、客户招商严重脱节,完全没有考虑到整个项目最重要的是一个持续发展和有序的经营。3、因全国商业地产竞争异常激励,供过过求,以及商业地产招商及运营总体不乐观等市场负面现象,造成商业地产招商,运营以及销售人员对市场信心不大,对商业地产的何去何从非常迷茫。二、【培训收益】1、房地产商务谈判的基本概念和特征,了解其原则和方法,对房地产商务谈判内容有所认知,知道如何做好房地产商务谈判准备工作,对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握,最终学以致用,以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的一、谈判的概念。2、 掌握商业地产招商前期策划以及招商渠道开发和招商运营过程中的
6、一些谈判技巧。3、 对商业地产发展认识,以及通过对商业地产全面了解,增强商业地产的市场发展信心。三、【培训方式】互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练),2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练。五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时注:闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升销售业绩服务 第一章:前言:商业地产发展趋势一、为什么境外基金
7、看好国内的商业地产二、投资商业地产的意义1、商业物业是不动产,具有稳定性。2、商业地产是资本运作的产品,具有高回报率。3、商业地产具有物业地价的增值潜力。4、商铺可出租、可经营,具有商业经营增值潜力。5、盈利是一个长期递增的过程,不会因房龄增长而降低,其投资价值(住宅有价、商铺无价)。二、商业地产开发中的问题问题一:国内资本市场发展不充分,房地产证券化进程缓慢,资金链难以保证。问题二:不顾市场实际需求的政府形象工程和盲目跟风圈地制造了商业地产的泡沫。问题三:落后的开发、运作、经营理念制约商业地产健康发展。问题四:商业地产的开发商与商业经营商各行其是,致使招商成为瓶颈。问题五:商业地产所需的复合
8、型人才紧缺。三、 商业地产发展的两大转变地产基本概念商业地产发展趋势建筑设计形态你没有进入商业地产就不是真正完整的房地产公司!你没有进入房地产领域就不是强大的商业经营公司!商业地产进入了转变期:第一大转变起步期向过渡期转变第二大转变开发时代向运营时代转变四、商业地产项目营的特点第一个运行特点:政府对商业地产开发热情依然高涨。第二个运行特点:开发商与商家战略结盟,只有结盟以后才能做大做强。第三个运行特点:大型商业地产运行依然比较艰难。商业物业的经营实际上是商业地产开发当中最核心的一个环节。五、商业地产发展趋势(四个结合)商业地产要与城市运营结合、地产开发与商业经营的结合是商业地产发展的趋势如何结
9、合? 商业项目要纳入城市商业发展规划,与城市经济发展结合。 经营商家与地产项目的结合。 商业资本与地产开发资本的结合。 开发项目与商业运营管理模式输出的结合:A:经营商家与地产项目的结合:大连万达订单模式(主力店支撑)B:商业资本与地产开发结合:上海百联与南京苏果案例分析:江苏太仓苏果购买物业持有经营南京江宁区苏果购买物业持有经营摩根斯坦利与深国投结合的常熟印象城、苏州印象城、郑州印象城、杭州印象城第二章 :商业地产销售谈判技巧第一单元:商业地产销售顾问技能提升三大关键词一、 建立信任1、 赞美赞美的四大原则和四大忌分组讨论:【分组讨论】:当投资商业地产的客户是公司主管时,如何赞美客户?【分组
10、讨论】:当投资商业地产的客户是知名公司时,如何赞美客户?2、聆听(1) 、耐心(2) 、关心(3) 、认同(4) 、换位3、提问(1) 、商业地产开放式问句(2) 、商业地产封闭式问句(3) 、商业地产选择式问句七种结尾提问方式【学员训练】:学员分组进行如何赞美对方,消除戒心,拉近相互间关系训练;如何做到有效聆听,瞬间与客户建立信任感;通过相互间各种方式的提问方式,更好的了解对方,相互间建立信任感的实战训练!二、了解需求1、如何全面掌握客户的信息?2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?3、如何探听客户的购铺预算?4、如何了解客户的决策情况?5、如何判断客户的市场认知?6、如何让客户需求快速升温?
11、【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何分析客户需求案例分析【学员训练】:就客户需求注意点、以及如何了解客户的真实需求,基本动作和话术模拟实战训练三、客户心理1、 客户心理的5W2H和五种角色2、 购买决策的5个阶段(1) 、认识需要 (2)、搜集信息 (3)、评估被选商铺(4)、 购买决策 (5)、购后行为3、房地产顾客购买7个心理阶段(1)、引起注意 (2)、产生兴趣 (3)、利益联想(4)、希望拥有 (5)、进行比较 (6)、最后确认(7)、决定购买4、房地产顾客购买2大心理动机(1)、逃离痛苦 (2)、追求快乐【分组讨论】:如何发现商业地产客户购买心理按钮和激起客户购买动机?5
12、、房地产顾客心理动机与行为的2大关系(1)、群体心理消极面:从众心理【案例分析】:已经有那么多人在这里投资商铺都说好,一定不会错!(2) 、群体心理积极面:与众不同【案例分析】:您看看,这里的商铺真是独一无二,懂得投资和欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要看眼光。6、 购买者行为分析(1) 、消费需求(2) 、购买动机(3) 、购买模式【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】:客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练7、客户类型A、按年龄划分(1) 、按中老年划分(50岁以上) (2)、按中年人划分(40岁-50岁)(3)、按青年人划分(30岁-3
13、9岁) (4)、按青少年划分(20岁-29岁)【案例分析】:克尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析,以及如何应对策略!B、按性格类型划分(1)、从容不迫型 (2)、优柔寡断型 (3)、自我吹嘘型 (4)、豪爽干脆型(5)、喋喋不休型 (6)、沉默寡言型 (7)、吹毛求疵型 (8)、冷淡傲慢型(9)、情感冲动型 (10)、理智稳重型 (11)、风水八卦型C、以上类型客户的特征和应对策略分析【分组讨论】:学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户,以及针对这些客户,案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方,还有哪些缺陷的地方?以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题,以及未来如何与这些客户进行交流?【
14、实战训练】:受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点!第二单元:商业地产销售精英2大必修技能训练一、 客户开发(一)、客户开发方法1、 接听客户咨询电话 2、房地产展示会5、 陌生拜访 4、DM宣传5、与中介合作 6、宣传广告法7、权威介绍法 8、交叉合作法9、重点访问法 10、滚雪球法11、网络宣传 12、活动组织(二)、开发客户注意点和模拟训练【案例分析】:某标杆商业地产销售员如何开发客户经典案例分析【学员训练】:通过闵老师就以上商业地产客户开发方式的讲解和分析,学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练!二、 电话行销1、 电话行销7大法则(1) 、
15、及时接听(2) 、自报家门(3) 、别耍花招(4) 、吐字清晰(5) 、通报姓名(6) 、断线重播(7) 、迅速回复2、 电话行销观念3、 电话接听(1) 、电话接听标准流程、三大纪律、八项注意(2) 、留下客户联系方式技巧(3) 、介绍商业地产卖点技巧(4) 、了解客户情况需求技巧4、 电话跟踪(1) 、做好客户跟踪准备(2) 、潜在客户要区分重点(3) 、熟悉客户基本情况(4) 、电话跟踪策略A、确定跟踪策略分析B、电话跟踪步骤分析C、电话跟踪时间分析D、客户休息时间分析E、如何跟踪客户分析5、 电话邀约(1) 、一般邀约用语(2) 、邀约技巧训练A、邀约时间前邀约B、邀约时间后邀约C、观
16、望型客户邀约【案例分析】:某标杆房商业地产销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击。【分组讨论】:学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正。【实战训练】:受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点。第三单元:房地产销售流程全程技能提升训练一、 上门接待阶段1、 “客户到,欢迎光临”(1)、迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪(2)、迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪(3)、安排入座上茶规范动作等留下第一良好印象(4)、当客户是同事的客户时,又如何处理【案例分析】:某标杆商业地产公司销售员接待客户全程案例分析及视频
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