销售技巧一:三步提高店铺业绩.doc
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1、销售技巧一:三步提高店铺业绩 进入秋冬服装销售的旺季,很多商家都希望把握住这个“黄金期”,将一年的业绩带动起来。业界普遍认为,要把握良机成功实现业绩增长,必须运用好两种销售语言:一种是无声的“视觉形象语言”,一种是有声的“销售服务语言”。本期营销课堂,我们邀请中国第一家专业陈列设计、培训、咨询机构998陈列的创始人陈俪文老师,讲解无声形象语言以及有声销售语言在不同阶段的作用与重要性。“在终端店铺中,无声的视觉形象语言和有声的销售服务语言,存在于销售流程中的不同阶段。在不同的销售阶段,所需要的销售语言是不同的,所起到的作用也是不同的。通常终端销售分为三个阶段:一个是在顾客还没有走进店铺之前,这个
2、阶段店铺的主要工作是提高进店率;一个是顾客进店后,留住顾客,并延长其在店内停留的时间,在这个阶段店铺的主要工作是延长客流线与停留时间,并提高试穿率;最后一个阶段是在顾客试穿后,提高顾客的购买力,在这个阶段店铺的主要工作是提高成交率与客单价。”陈俪文指出,店铺提高业绩主要是三大步骤与方法。在这三大步骤与方法中,两种销售语言在不同阶段的作用与重要性也是不同的。Step1:提高进店率。在这个阶段,主要是无声销售语言也就是视觉形象语言起到的作用,而在终端店铺,视觉形象语言表现在店头陈列,其中,起到最主要作用的是橱窗陈列。 Step2:延长客流线并提高试穿率。在这个阶段,无声销售语言占了70%的作用,而
3、有声销售语言占了30%(在这30%中,主要起到作用的是销售服务技巧当中的开场技巧)。延长客流线最好的方法是店内磁石点(顾客的视觉焦点)的设置,而提高试穿率最好的方法是主推商品的陈列。陈俪文特别指出,对主推商品进行正面展示,便于顾客对商品的识别,可以增加对商品的兴趣,易提高试穿率。Step3:提高成交率与客单价。在这个阶段,无声销售语言占了50%的作用,有声销售语言占了50%的作用(主要是向顾客推介相关联可搭配的产品)。在无声的视觉形象中,提高成交率主要是正面展示主推商品起到的作用;提高客单价,主要是指主推商品与配饰品的组合展示所起到的作用。陈俪文谈道,要特别注意能够提升客单价的搭配陈列,只有将
4、无声的静态陈列与有声的动态推介结合起来,才能展示出最佳的商品陈列形象,才能有效提升客单价,最终提升终端店铺销售业绩。 什么样的培训才是能促进销量的培训?班卡奴生活皮具总部历来很重视培训,尤其是对导购员的培训,但经过一段时间的调查之后发现了一个怪现象:销量好的时候,每个导购员心态都很好,很有激情,导购员心态不好的时候,培训也只能起到短暂的效果。cjA班卡奴什么样的培训才是能促进销量的培训?什么样的培训才能走出“培训时导购员激动,销售中顾客不为所动”的怪圈?这成为了集团一段时间思考和讨论的重点。最后,决定成立“精英导购巡回培训会”,从仪态仪表、心态到产品卖点与专卖店的氛围营造等各个方面对导购员进行
5、讲解,并结合专卖店实际,分析解决导购员日常工作中存在的典型问题,通过讲案例、分组讨论、专卖店情景模拟、理论和实际相结合等灵活多样的互动授课形式,激发导购员的学习潜能,培养导购员的实战能力。cjA班卡奴“精英导购培训会”每年都会在全国各地召开,进行巡回培训,让许多的导购员掌握了实战技巧,成为了导购精英。周龙彪,班卡奴生活皮具湖南分公司常德一店经理,就是其中的一名,“某天下午正值销售高峰期,店里进来一位女士,边走边看,我发现她手里拿的是一款价位高达4000元的品牌手机,于是迅速做出判断她有购买能力,但欲望不强,于是我给她推荐了一款设计新颖、造型独特的女包,勾起了她的购买欲,最后她把那款包买走了。抓
6、住顾客心理、找准产品卖点等等这些技巧都来自集团的培训,很实用。”提高服装单店业绩和人气提高单店业绩首先要从店说起,店开在什么地方?是不是具备竞争力?这方面问题要从竞争优势理顺起:首先我们来看看我们的店铺地理位置怎么样,第二步由外到内分别是:面积、装修形象、商品系列结构(含尺码、颜色)、陈列(含陈列的情景故事)、灯光调整(含色温、商品突出)、卫生、店员精神面貌、仓库顺序(含储备情况)、促 销活动(含会员卡、现金赠券)、服务细节等方面,以上方面如果能基本具备优势,那么就是对人的教育加强。 我曾经到过一个加盟商的店,由于是第一次去店员都不认识我,我进门的时候店员例行公事的唱了一句“欢迎光临”之后就再
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