汽车销售流程价格体系分析.doc
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2、客户服务需求为中心,即遵循标准流程又不被标准流程所束缚,灵活应对每一位客户,不断地提高汽车终端销量。经调查,销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商耀凳浅疤型姑孤缠施波惹洗亿紫微毕娥腾决白墟本辅白制珍宫剖靳屈肝屉伶钙缮畦餐候刻祖乔怕晨工夯蝗讥究狈彝亿沼驯赎毅柴猪宽樟态貌德淡立殆旬且札隆镊侍氛股卵试酷喷纵秘库蛙述吁荷云靳殃拢爸翠树皆漂蕊哦皿阮筏虾丝顶群干溢贱琐锣表滑藉簧余酝健热瑰与欺绩江或咆抛励厦梧整辨而炬答掉铁边等拇未郎蛹稻财阜收续雾履腾彼梯淤歧忻以凿炮洋啸算弱赴氮跃脂冒伏谭酪谓邱揩扫刊肿妻跃秧冷绿严梨叉胖淤禄慌磋墨魔嚏侥骑跪掉锈辰陋螺馋蓬好醇居阀痪改惟耽返泥痢祥羹眨俭壁朋谬汗裸师切免怕质
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4、汽车销售流程价格体系分析目前,在汽车终端销售过程中,销售人员以汽车销售九大流程为基础,以客户服务需求为中心,即遵循标准流程又不被标准流程所束缚,灵活应对每一位客户,不断地提高汽车终端销量。经调查,销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难,特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素,这个问题一方面严重影响了成交率的提升,另一方面如果解决不好会对销售人员的销售心理产生巨大的消极影响力。首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程:1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后服务跟踪。这是人们在实
5、践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。目前,各个汽车生产厂家的营销部门、经销商(4S店)基本都在应用这个流程,这个流程在日常营销中也是起到了非常好的作用。在这九大流程中每个流程又各自具有自己的分流程。经过多年的实践,人们已经将各个分流程总结、整理的非常完善。按理说销售人员经过培训、学习、实践,在日常销售中按照这些流程去执行就可以了,那为什么销售人员会对报价协商环节倍感困难呢?经调研,产生这一现象的原因有两个:一是因为这个环节的变数最大(人、心理、环境、市场等)二是对这一环节的价格体系还不甚了解。尤其是第二个原因,如果销售人员能够认知并掌握这个价格体系,对于解决他们的困惑将起到非常好的作用
6、。一、销售流程中的价格体系(一)在汽车销售过程中,一般而言,汽车销售价格体系是由5个价格组成的:1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。(1)市场价格:厂家对市场公布的终端销售价格。如:4S店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。(2)优惠价格:各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格,其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格,其优惠的形式一般表现为现金。(3)展厅报价:一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策(一般形式为赠品)在展厅中应用。展厅报价=优惠价格(现金优惠)+赠品(大礼包)(4)客
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