促销活动谈判技巧.ppt
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1、培训材料第四单元促销活动洽谈技巧2024/5/8 周三1促销活动洽谈技巧没有供应商的支持,卖场的促销就等于是“无源之水,无本之木”。而对于某些业态,做好一场促销的先决条件更为苛刻,例如百货店:一是要有80%以上的供应商参与到活动中来;二是要有20%的一线品牌能够全力配合商家的促销方式。于是,如何说服供应商参与到卖场促销中来,是商家需要考虑的重要课题。温柔点讲是“说服”,而对于卖场采购部或商场营销部来说,这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果?2024/5/8 周三2促销活动洽谈技巧认清你的商业环境 其实,在你与供应商谈判之前,基本的谈判地位都已经确定了!如果你在区域市场所占份额
2、大到了垄断地步,单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张,这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家,谈判更难。因此,如何拉供应商一起促销的活儿,就显得越来越有技术含量了。2024/5/8 周三3促销活动洽谈技巧抓大放小 诸多供应商中,并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”,说服它们,肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限,因此肯定要定好一个计划。比如:重点放在一线品牌,或正追赶它们的准一线品牌上。另外,在二、三线品牌里,要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上。2024/5/8 周三4促销活动洽谈技巧确定真正的商业目标 谈判基
3、本上有两种:竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的,就是竞争性谈判肯定有一方要输;而劝人一起促销(买赠、折送等),一般都是合作性谈判结果好了,对大家都有利。合作,乃是我们最终的目的。以前零售商完全强势时,他们的采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格;后来,很多年轻学生被补充进了超市采购部或商场营销部,他们喜欢那种温顺的风格。实际上,“合作”并不代表“放弃原则”,你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。例如:对方是否参与?以多大数量的赠品和折扣来参与?2024/5/8 周三5促销活动洽谈技巧谈判的三种风格 1 强硬型谈判:将谈判视为竞赛,双方是竞争对手,只有一个赢家,态度强硬,要求对
4、方妥协,人事不分,待人接物都十分强硬,言语中显示出对对方的不信任,故作高人姿态,步步为营,运用多种技巧,例如威胁、施压、故意拖延等,认为谈判应该隐藏自己的真实想法,并且尽可能误导对方,在谈判全过程中都坚持自己的立场,分毫不让,谈判就是意志的对抗,持续向对方施压.2024/5/8 周三62024/5/8 周三7促销活动洽谈技巧2 温顺型谈判:认为双方关系是朋友,不会因为意见不同而翻脸,为了双方的关系,而不惜自己妥协,人事不分,对人和对事都十分温柔,言语中表现出对对方的信任,认为对方的要求很合理,因此作出让步,认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处,将谈判视为完全坦诚的关系,一般会较快向对方亮出底
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