经销商管理提升培训.ppt
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1、自然给你更多自然给你更多 现代经销商管理经销商培训热线:经销商培训热线:18790260136自然给你更多自然给你更多经销商经销商/代理商的级别划分代理商的级别划分经销商经销商/代理商的寻找与合作代理商的寻找与合作经销商的管理技巧经销商的管理技巧经销商的拓展之道经销商的拓展之道自然给你更多自然给你更多现代经销商的级别划分全球总经销,经销范围最大的经销全球总经销,经销范围最大的经销商(耐克)(安利)商(耐克)(安利)洲总经销,跨国经销的较高形式洲总经销,跨国经销的较高形式国家级总经销,独立性较大的经销国家级总经销,独立性较大的经销大区级总代理,独立性较小的经销大区级总代理,独立性较小的经销自然给
2、你更多自然给你更多现代代理商的级别划分省级总经销,易受冲击的经销省级总经销,易受冲击的经销市级总经销,难度较大的经销市级总经销,难度较大的经销一般经销商,特约经销商一般经销商,特约经销商 普通批发普通批发自然给你更多自然给你更多代理商与经销商的区别权限不同权限不同:代理商不仅代理产品,而且负责该区代理商不仅代理产品,而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜;等事宜;经销商主要负责产品的销售经销商主要负责产品的销售,不负担其不负担其它责任。它责任。模式不同:模式不同:代理商为代理产品,实销实结;代理商为代理产品,实销实结;经销商为现款现货。经销商为现款现
3、货。自然给你更多自然给你更多 一级代理商一级代理商一级经销商一级经销商二级经销商二级经销商分销商分销商二级代理商二级代理商三级代理商三级代理商下一级分销商下一级分销商三级经销商三级经销商小批发商小批发商各级零售店各级零售店直接消费者直接消费者代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图自然给你更多自然给你更多经销商经销商/代理商的级别划分代理商的级别划分经销商经销商/代理商的寻找与合作代理商的寻找与合作经销商的管理技巧经销商的管理技巧经销商的拓展之道经销商的拓展之道自然给你更多自然给你更多现代经销商的寻找1、交易会等各种专题会,糖酒交易会、交易会
4、等各种专题会,糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等医药交易会、服装行业春秋交易会等2、同业介绍,值得信赖、成功比率大的、同业介绍,值得信赖、成功比率大的的方式的方式3、卖场寻找,实施难度较大、操作较难、卖场寻找,实施难度较大、操作较难的方式的方式4、替代品的代理商,较好的战略伙伴、替代品的代理商,较好的战略伙伴自然给你更多自然给你更多现代经销商的寻找行业性杂志,信息量越来越大行业性杂志,信息量越来越大电话查询,普及的寻找方法电话查询,普及的寻找方法网上招商,要具特色网上招商,要具特色其它媒体招商,广告招商慎用其它媒体招商,广告招商慎用自然给你更多自然给你更多蒙牛的经销商寻找方法1、奶制
5、品行业杂志有哪些?、奶制品行业杂志有哪些?2、奶制品行业专业会议有哪些?、奶制品行业专业会议有哪些?3、蒙牛经销商的寻找方法是什么?、蒙牛经销商的寻找方法是什么?4、蒙牛哪种寻找方法比较好?、蒙牛哪种寻找方法比较好?5、在寻找经销商的过程中,蒙牛还有哪些问、在寻找经销商的过程中,蒙牛还有哪些问题?题?自然给你更多自然给你更多现代经销商的考察营业执照:人人忽略的最关键的要素营业执照:人人忽略的最关键的要素真实地址:注册地址与真实办公地址的不同真实地址:注册地址与真实办公地址的不同法人代表的身份证件:将来发生争议的保障法人代表的身份证件:将来发生争议的保障注册资金是否属实:决定操盘大小的关键注册资
6、金是否属实:决定操盘大小的关键经销商的硬件办公设施:实力的象征经销商的硬件办公设施:实力的象征自然给你更多自然给你更多现代经销商的考察经销商的软件设施:核心竞争力的体现经销商的软件设施:核心竞争力的体现经销商的业务管理:值得参考的项目经销商的业务管理:值得参考的项目经销商与卖场的关系:未来合作前景问题经销商与卖场的关系:未来合作前景问题经销商控制帐款是否有序:帐款是命脉经销商控制帐款是否有序:帐款是命脉自然给你更多自然给你更多蒙牛对经销商的考察标准蒙牛对经销商考察是否有标准?蒙牛对经销商考察是否有标准?蒙牛对经销商考察的标准是什么?蒙牛对经销商考察的标准是什么?蒙牛公司怎样保证业务员对经销商的
7、蒙牛公司怎样保证业务员对经销商的考察、严格执行公司的标准?考察、严格执行公司的标准?自然给你更多自然给你更多现代经销协议的要点代理的标的物的约定:经销什么要清楚代理的标的物的约定:经销什么要清楚付款的方式:全额预付、部分订金、批结代销、付款的方式:全额预付、部分订金、批结代销、实销实结、流水倒扣、保底销售实销实结、流水倒扣、保底销售经销的级别:省级、市级、区级要清楚经销的级别:省级、市级、区级要清楚经销的区域:明确经销的区域:明确 清晰清晰自然给你更多自然给你更多现代代理协议的要点经销的期限:经销的期限:不要过长、一定时期后重签不要过长、一定时期后重签经销商统一价位:经销商统一价位:明确规定代
8、理商的售价明确规定代理商的售价标明加盟金数量及方式:标明加盟金数量及方式:约定要细约定要细标明押金方式、金额、归还时间、标明押金方式、金额、归还时间、归还方式归还方式自然给你更多自然给你更多宝洁公司经销通路改革第一阶段第一阶段:1988年年1992年年销售方式:销售方式:销售销售帐期帐期回款回款传统三段式传统三段式问题:问题:1、回款难、回款难2、市场覆盖率低、市场覆盖率低3、市场终端维护不利、市场终端维护不利自然给你更多自然给你更多宝洁公司经销通路改革第二阶段:第二阶段:1992年开始年开始销售方式:销售方式:厂方派人铺货、促销、理货、辅销方式厂方派人铺货、促销、理货、辅销方式有利点:有利点
9、:1、有利于本品的下级分销、有利于本品的下级分销2、有利于终端布点、有利于终端布点3、有利于终端理货、有利于终端理货自然给你更多自然给你更多宝洁公司经销通路改革不利点:不利点:1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样,、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样,往往成为各卖场(超市)的价格往往成为各卖场(超市)的价格“风向风向标标”。人们降价首先从。人们降价首先从“宝洁宝洁”、“可口可口”、“百事百事”等知名品牌着手。(等知名品牌着手。(1分钱毛利)分钱毛利)2、各生产厂辅销的弊病、各生产厂辅销的弊病业务员不务正业业务员不务正业业务员不易管理业务员不易管理自然给你更多自然给你更多宝洁公司经销通路改
10、革第三阶段:第三阶段:宝洁分销商宝洁分销商20052005计划:计划:1 1、名称:覆盖服务供应商、名称:覆盖服务供应商 2 2、条件:基础设施、资金、标准化、条件:基础设施、资金、标准化 现代化储运中心、覆盖面现代化储运中心、覆盖面 现代化管理下一级客户现代化管理下一级客户 3 3、目的:建立完整分销网、融资、目的:建立完整分销网、融资 4 4、实施状况:投资、实施状况:投资1 1亿、电脑系统、亿、电脑系统、四百辆车四百辆车自然给你更多自然给你更多宝洁公司代理通路改革自然给你更多自然给你更多蒙牛经销商管理处在哪个阶段1、蒙牛公司经销商管理现状怎样?、蒙牛公司经销商管理现状怎样?2、蒙牛公司的
11、经销商管理处在哪个阶段?、蒙牛公司的经销商管理处在哪个阶段?3、蒙牛公司是否实行一体化经销商管理?、蒙牛公司是否实行一体化经销商管理?怎样管理?怎样管理?存在哪些问题?怎样解决?存在哪些问题?怎样解决?4、蒙牛公司的辅销业务员怎样管理?、蒙牛公司的辅销业务员怎样管理?自然给你更多自然给你更多经销商经销商/代理商的级别划分代理商的级别划分经销商经销商/代理商的寻找与合作代理商的寻找与合作经销商的管理技巧经销商的管理技巧经销商的拓展之道经销商的拓展之道自然给你更多自然给你更多现代经销商的管理监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况经销商完成各项销售指标情况经销商完成各项销售指标情况经销商费
12、用控管情况经销商费用控管情况自然给你更多自然给你更多监督经销商的职能完成情况(上)分担资金压力:分担资金压力:加盟费加盟费风险抵押金风险抵押金信息系统共建费的分摊信息系统共建费的分摊预付货款情况预付货款情况回收货款情况回收货款情况自然给你更多自然给你更多监督经销商的职能完成情况(上)经销商的通路分销状况:经销商的通路分销状况:下一级分销商情况下一级分销商情况分销商数量分销商数量分销商的布局是否合理分销商的布局是否合理分销商的下游情况分销商的下游情况分销商的销售占比分销商的销售占比自然给你更多自然给你更多监督经销商的职能完成情况(上)经销商的直营状况:经销商的直营状况:直营店的数量直营店的数量直
13、营店的布局直营店的布局直营店的结构直营店的结构KA店销售占比店销售占比C级店的铺货情况级店的铺货情况直营的销售占比直营的销售占比自然给你更多自然给你更多沃尔玛、家乐福的经营特点沃尔玛、家乐福的经营特点一、以超大规模取胜一、以超大规模取胜沃尔玛以美国为大本营,通过超大型沃尔玛以美国为大本营,通过超大型的山姆会员店和各种各样的社区店、沃尔的山姆会员店和各种各样的社区店、沃尔玛购物广场等形式占据了美国零售业的巨玛购物广场等形式占据了美国零售业的巨大份额,同时向海外渗透,店数尽万家。大份额,同时向海外渗透,店数尽万家。年度零售收入年度零售收入2000多亿。家乐福以欧洲、多亿。家乐福以欧洲、亚洲为根据地
14、,采用大量的巨型卖场占据亚洲为根据地,采用大量的巨型卖场占据了欧洲和亚洲的巨大的市场份额。了欧洲和亚洲的巨大的市场份额。自然给你更多自然给你更多沃尔玛、家乐福的经营特点沃尔玛、家乐福的经营特点二、一切以顾客为导向二、一切以顾客为导向尽量保持在某一区域内商品零售尽量保持在某一区域内商品零售的最低价。沃尔玛承诺任何一个员工的最低价。沃尔玛承诺任何一个员工如发现本区的任何一家店的同类产品如发现本区的任何一家店的同类产品比本店价格低则有权将价格更改。比本店价格低则有权将价格更改。自然给你更多自然给你更多沃尔玛、家乐福的经营特点沃尔玛、家乐福的经营特点三、家乐福维持低价位经营的方法三、家乐福维持低价位经
15、营的方法1、以规模和旗舰店为后盾,压低供货价、以规模和旗舰店为后盾,压低供货价2、与供应商合作前通过进店费、条码费获取、与供应商合作前通过进店费、条码费获取第一层营业外收入第一层营业外收入3、与供货商合作中通过节庆费、堆头费、海、与供货商合作中通过节庆费、堆头费、海报费等获得第二层营业外收入报费等获得第二层营业外收入4、在合作的年底通过有条件返佣、无条件返、在合作的年底通过有条件返佣、无条件返佣获得第三层营业外收入佣获得第三层营业外收入5、大量使用供应商的驻店促销员减少专职、大量使用供应商的驻店促销员减少专职人员人员自然给你更多自然给你更多沃尔玛、家乐福的经营特点沃尔玛、家乐福的经营特点 四、
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