软件过程和项目管理(2.需求识别).ppt

西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻软件项目管理西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻平时作业平时作业1wp30 电子商务在一家小超市的应用电子商务在一家小超市的应用要求：（要求：（1）鼓励将案例环境投影到真实生活环）鼓励将案例环境投影到真实生活环境境,如西科大校园等，结合真实环境分析，采集如西科大校园等，结合真实环境分析，采集真实数据。真实数据。w（2）在回答案例问题之外，撰写）在回答案例问题之外，撰写RFP（3）项目小组会议，在会议纪要之外，提供会）项目小组会议，在会议纪要之外，提供会议照片等素材议照片等素材西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻需求识别和提出解决方案需求识别和提出解决方案第一篇第一篇项目启动西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻2.1 识别需求西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻w2.1 识别需求识别需求w识别需求是项目生命周期的最初阶段识别需求是项目生命周期的最初阶段确认需求战略计划商业运作突发事件西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻w需求的产生需求的产生n公共需求与公共项目公共需求与公共项目n个体需求与个体项目个体需求与个体项目w需求识别需求识别n起始于需求、问题或机会的产生起始于需求、问题或机会的产生n结束于需求建议书的发布结束于需求建议书的发布n清晰的需求是承约商规划与实施项目的基础清晰的需求是承约商规划与实施项目的基础.2.1 识别需求识别需求西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻是项目生命周期的最初阶段，其过程是：是项目生命周期的最初阶段，其过程是：1）对需求、问题或机会的识别，并进行投资）对需求、问题或机会的识别，并进行投资/效益分析；效益分析；2）一旦证实了如果实施项目，将会得到大的收益，客）一旦证实了如果实施项目，将会得到大的收益，客户将准备需求建议书户将准备需求建议书RFP(Request For Proposal)；需求：必须完成的服务和必须服从的约束；（较粗略）需求：必须完成的服务和必须服从的约束；（较粗略）问题：不存在问题，就没有必要开始一个项目；问题：不存在问题，就没有必要开始一个项目；机会：前提条件；（如有了资金、国家硬性规定等）机会：前提条件；（如有了资金、国家硬性规定等）识别需求，通常结束于识别需求，通常结束于RFP；注意：项目总是开始于需求、问题和机会的识别！注意：项目总是开始于需求、问题和机会的识别！目的在于确定项目工作范围、进度、预算等。目的在于确定项目工作范围、进度、预算等。2.1 识别需求识别需求西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻如果存在多个机会，而资源有限，怎么办？如果存在多个机会，而资源有限，怎么办？这时，需要对机会进行评估，然后选择哪一个（或几这时，需要对机会进行评估，然后选择哪一个（或几个）应该以项目的形式来实施。个）应该以项目的形式来实施。每个机会有不同的收益（有形和无形）和结果，有每个机会有不同的收益（有形和无形）和结果，有各自的优劣，怎样评估多个机会呢？其步骤如何？各自的优劣，怎样评估多个机会呢？其步骤如何？1）制定评估标准（不同行业标准不同，但有共性）；）制定评估标准（不同行业标准不同，但有共性）；如：投资额、投资回报、战略目标、风险等；如：投资额、投资回报、战略目标、风险等；2.2 项目选择项目选择西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻与公司目标的一致性预期销量市场分额的增长新市场的确立预期零售价格需要的投资额预计单位制造成本技术发展的需要投资回报率人力资源的影响公众的反应竞争对手的反应预期的时间进程管制审批西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻3）收集每个机会的对照评估标准的数据和信息；）收集每个机会的对照评估标准的数据和信息；4）对照评估标准进行评估，并作出决策；）对照评估标准进行评估，并作出决策；一旦作出决定，并想雇佣承约商，客户将准备一旦作出决定，并想雇佣承约商，客户将准备RFP；如果；如果由组织内部实施，也应该准备一份类似由组织内部实施，也应该准备一份类似RFP的文件。的文件。2）列出每个机会所基于的假设；）列出每个机会所基于的假设；如：建设办公楼需要得到银行的贷款；如：建设办公楼需要得到银行的贷款；财务信息：统一的模型、分析方法 与利益相关者的信息数据 评估人 定性、定量 决策 西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻2.3 项目章程w项目章程是正式批准项目的文件。项目章程是正式批准项目的文件。w任何一个项目，都是由一个或多个原因而被批准任何一个项目，都是由一个或多个原因而被批准的，这些原因包括的，这些原因包括市场需求、营运需要、客户要市场需求、营运需要、客户要求、技术进步、法律要求和社会需要求、技术进步、法律要求和社会需要等。等。w项目章程包括很多元素，详见项目章程包括很多元素，详见p41-p44西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻需求建议书需求建议书w需求建议书需求建议书就是从客户的角度出发，全面、详就是从客户的角度出发，全面、详细地向承约商陈述、表达为了满足其已识别的细地向承约商陈述、表达为了满足其已识别的需求应作哪些准备工作。也就是说，需求建议需求应作哪些准备工作。也就是说，需求建议书是客户向承约商发出的用来说明如何满足其书是客户向承约商发出的用来说明如何满足其已识别需求的建议书。已识别需求的建议书。2.4 准备需求建议书准备需求建议书RFP西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻2.4 准备需求建议书准备需求建议书RFP1、RFP的目标的目标RFP的目标：的目标：从客户角度全面、详细阐述项目范围、进度等；从客户角度全面、详细阐述项目范围、进度等；RFP的目的：的目的：让承约商或项目团队明确客户期望，以便准备一让承约商或项目团队明确客户期望，以便准备一份全面的申请书，以可行的价格、进度满足客户。份全面的申请书，以可行的价格、进度满足客户。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻2.4 准备需求建议书准备需求建议书RFP2、RFP的建议内容的建议内容2）工作陈述：对要完成的工作范围的）工作陈述：对要完成的工作范围的概括性概括性描述；描述；如：工资系统需提供增、删、改、打印、查询功能如：工资系统需提供增、删、改、打印、查询功能如：房屋装修要说明是对旧房子装修，风格及样式，如：房屋装修要说明是对旧房子装修，风格及样式，装修的范围。装修的范围。3）客户具体要求：要完成的服务和服从的约束；）客户具体要求：要完成的服务和服从的约束；如：可按姓名模糊查询、响应时间不超过如：可按姓名模糊查询、响应时间不超过1秒；秒；1）项目目标：包括对承约商有用的合理信息或背景信）项目目标：包括对承约商有用的合理信息或背景信息；息；西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻2.4 准备需求建议书准备需求建议书RFP2、RFP的建议内容的建议内容7）可能有需要客户审批的内容；）可能有需要客户审批的内容；如：项目开始前必须先由客户审批开发计划。如：项目开始前必须先由客户审批开发计划。4）交付物：承约商或项目团队应该提交的工作产品；）交付物：承约商或项目团队应该提交的工作产品；如：可运行的软件、源程序清单、使用手册等。如：可运行的软件、源程序清单、使用手册等。6）由客户提供的资源。）由客户提供的资源。如：原始工资资料。如：原始工资资料。5）验收标准：根据客户需求判断交付物是否完成的标准；）验收标准：根据客户需求判断交付物是否完成的标准；西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻2.4 准备需求建议书准备需求建议书RFP2、RFP的建议内容的建议内容 11）应该指明承约商申请书内容和格式；）应该指明承约商申请书内容和格式；一是公平，二来便于评估。一是公平，二来便于评估。9）可能要说明客户想使用付款方式；）可能要说明客户想使用付款方式；如：有无预付、预付多少、是否按阶段付等；如：有无预付、预付多少、是否按阶段付等；10）应该表明客户对进度的要求；）应该表明客户对进度的要求；如：必须在如：必须在30天后完成网络硬件建设。天后完成网络硬件建设。8）可能要说明客户想使用的合同类型；）可能要说明客户想使用的合同类型；如：固定价格合同或成本补偿合同。如：固定价格合同或成本补偿合同。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻2、RFP的建议内容的建议内容12）应该指明承约商提交申请书的最后期限；）应该指明承约商提交申请书的最后期限；13）可能要说明客户对建议书的评价标准；）可能要说明客户对建议书的评价标准；如：技术路线（如：技术路线（30%）、计划（）、计划（10%）等；）等；14）一般不涉及客户愿意投资多少，但可以暗示大致范围。）一般不涉及客户愿意投资多少，但可以暗示大致范围。需要强调的是：有许多情况不需要正式的需要强调的是：有许多情况不需要正式的RFP。如：。如：计算机学院让某教师开发计算机学院让某教师开发1个科研信息管理系统；个科研信息管理系统；对对1个事故受害者做恢复手术；个事故受害者做恢复手术；一般的，不需通过竞争而的项目，不需要正式的一般的，不需通过竞争而的项目，不需要正式的RFP。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻2.4 准备需求建议书准备需求建议书RFP2.5、征集申请书、征集申请书 1）应该尽可能将）应该尽可能将RFP提供给所有可能感兴趣的承约商；提供给所有可能感兴趣的承约商；2）不要个别回答承约商的问题，如有必要，可采用会议；）不要个别回答承约商的问题，如有必要，可采用会议；3）不是所有项目都有）不是所有项目都有RFP；西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻本章小结本章小结识别需求选择项目准备RFP征求申请书强调：即使许多情况不需准备正式的强调：即使许多情况不需准备正式的RFP和征求申请书，但：和征求申请书，但：项目总是开始于需求、问题和机会的识别！项目总是开始于需求、问题和机会的识别！其目的在于明确项目工作范围、进度、预算等。其目的在于明确项目工作范围、进度、预算等。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻有关单位：有关单位：东方公司向具有建设部建筑一级认证企业的承约商征求办公大楼建设东方公司向具有建设部建筑一级认证企业的承约商征求办公大楼建设,项目目标是：建设项目目标是：建设1234平方米高平方米高3层框架结构的办公大楼。层框架结构的办公大楼。1、工作表述 承约商将执行下面任务：承约商将执行下面任务：主体框架工程建设、建筑设备安装、装修工程。主体框架工程建设、建筑设备安装、装修工程。2、要求承约商应根据国家标准建设，提供施工计划和施工方案。承约商应根据国家标准建设，提供施工计划和施工方案。3、交付物 n符合国家建设标准的办公大楼。符合国家建设标准的办公大楼。4、东方公司提供的条款n东方公司将向承约商提供办公大楼施工图纸。东方公司将向承约商提供办公大楼施工图纸。5、需求信息n承约商在执行工作之前，必须获得东方公司对施工方案的认可。承约商在执行工作之前，必须获得东方公司对施工方案的认可。东方公司办公楼建设项目需求建议书东方公司办公楼建设项目需求建议书西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻6、合同类型n合同必须以一个商定的价格，给提供满足需求建议书要求工作的承合同必须以一个商定的价格，给提供满足需求建议书要求工作的承约商付款。约商付款。7、到期日 n承约商必须最迟在承约商必须最迟在2月月28日以前向东方公司提交日以前向东方公司提交5份申请书备份。份申请书备份。8、时间表n东方公司希望在东方公司希望在3月月30日前选中一家承约商。这个项目需要完成的时日前选中一家承约商。这个项目需要完成的时限是限是6个月，从个月，从5月月1日到日到10月月30日，所有的交付物必须不迟于日，所有的交付物必须不迟于10月月30日提供给东方公司。日提供给东方公司。9、付款方式n当项目完成了当项目完成了1/3时付总额的时付总额的1/3n当项目完成了当项目完成了2/3时再付总额的时再付总额的1/3 n当东方公司已经满意于项目当东方公司已经满意于项目100%的完成，并且承约商已经履行了的完成，并且承约商已经履行了全部契约义务时再付出总额的最后全部契约义务时再付出总额的最后1/3东方公司办公楼建设项目需求建议书(续续1)1)西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻东方公司办公楼建设项目需求建议书东方公司办公楼建设项目需求建议书(续续续续2)2)10、申请书内容 承约商的申请书至少必须包括如下内容：承约商的申请书至少必须包括如下内容：（1）方法。承约商能清晰地理解需求建议书，理解什么是被期望达到的）方法。承约商能清晰地理解需求建议书，理解什么是被期望达到的要求。而且要详细描述承约商领导项目的方法，要求对每个任务的详细要求。而且要详细描述承约商领导项目的方法，要求对每个任务的详细描述，任务如何完成的详细描述描述，任务如何完成的详细描述（2）交付物。承约商要提供交付物的详细描述）交付物。承约商要提供交付物的详细描述（3）进度计划。列出甘特图或网络图表，列出每月要执行的详细任务的）进度计划。列出甘特图或网络图表，列出每月要执行的详细任务的时间表，以便在要求的项目完成日期内能够完成项目时间表，以便在要求的项目完成日期内能够完成项目（4）经验。叙述一下承约商最近已经执行的项目，包括客户姓名、地址）经验。叙述一下承约商最近已经执行的项目，包括客户姓名、地址和电话号码和电话号码（5）人事安排。列出将被指定为项目主要负责人的姓名和详细简历，以）人事安排。列出将被指定为项目主要负责人的姓名和详细简历，以及他们在类似项目中的成绩及他们在类似项目中的成绩（6）成本。必须说明总成本并提供一份项目的预算清单）成本。必须说明总成本并提供一份项目的预算清单.西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻东方公司办公楼建设项目需求建议书东方公司办公楼建设项目需求建议书(续续续续3)3)11、申请书评价标准（1）方案（）方案（30%）。承约商提出建设方案）。承约商提出建设方案（2）经验（）经验（30%）。被指定执行此项目的承约商和主要负责）。被指定执行此项目的承约商和主要负责人的执行类似项目的经验人的执行类似项目的经验（3 3）成本（）成本（30%30%）。承约商申请书中所列的固定成本）。承约商申请书中所列的固定成本（4 4）进度计划（）进度计划（10%10%）。为了要在项目完成之日期内或在此日）。为了要在项目完成之日期内或在此日期之前完成项目，承约商应提供详细的施工计划期之前完成项目，承约商应提供详细的施工计划.西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻案例讨论案例讨论(作业作业)w假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望将房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要将房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要什么样的布局、风格时什么样的布局、风格时,以及你打算如何装修时，以及你打算如何装修时，您如何描述需求呢？您如何描述需求呢？西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻需求识别案例需求识别案例w假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望将假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望将房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要什么房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要什么样的布局、风格时，您如何描述需求呢？样的布局、风格时，您如何描述需求呢？需求的描述：需求的描述：“你看着办吧，只要好就行。你看着办吧，只要好就行。”结果会如何呢？结果会如何呢？也许你会说：也许你会说：“你怎么装修的如此浮华俗气，你怎么装修的如此浮华俗气，你知道我是一个知识分子，房间的布局、风格应你知道我是一个知识分子，房间的布局、风格应充满书香墨气充满书香墨气”责任是很明确的：一方面是客户没有明确告责任是很明确的：一方面是客户没有明确告诉委托人他所希望的目标，另一方面是委托人也诉委托人他所希望的目标，另一方面是委托人也没有进行充分调查与研究没有进行充分调查与研究西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻案例讨论案例讨论w假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望将房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要将房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要什么样的布局、风格时什么样的布局、风格时,以及你打算如何装修时，以及你打算如何装修时，您如何描述需求呢？您如何描述需求呢？需求建议书是识别需求的基本描述，那么需求建议书是识别需求的基本描述，那么需求建议书如何描述呢？需求建议书如何描述呢？西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻项目识别项目识别w所谓项目识别就是面对客户已识别的需求，承所谓项目识别就是面对客户已识别的需求，承约商从备选的项目方案中选出一种可能的项目约商从备选的项目方案中选出一种可能的项目方案来满足这种需求。方案来满足这种需求。w项目识别与需求识别的不同：项目识别与需求识别的不同：n需求识别是客户的一种行为需求识别是客户的一种行为n项目识别是承约商的行为项目识别是承约商的行为.西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻需求识别与项目识别案例需求识别与项目识别案例w某居民区的张先生夫妇，迁入新居后需要添置某居民区的张先生夫妇，迁入新居后需要添置一套洗浴装置一套洗浴装置.w本项目的需求识别和项目识别是什么呢？本项目的需求识别和项目识别是什么呢？.西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻需求识别与项目识别案例需求识别与项目识别案例(续续)w需求识别是：需求识别是：n可能的方案有三个，在煤气管道上安装热水器、安装电可能的方案有三个，在煤气管道上安装热水器、安装电热水器、安装太阳能热水器等热水器、安装太阳能热水器等n经过调查、比较及分析决定选用太阳能热水器，便可准经过调查、比较及分析决定选用太阳能热水器，便可准备需求建议书。备需求建议书。w项目识别项目识别n承约商在接到需求建议书之后，虽然客户表明是安装一承约商在接到需求建议书之后，虽然客户表明是安装一套太阳能热水器，但其类型、性能等差异很大套太阳能热水器，但其类型、性能等差异很大n承约商所要作的工作就是根据具体情况确定满足客户需承约商所要作的工作就是根据具体情况确定满足客户需求的项目求的项目w客户的成本预算能否足以完成满足需求的项目客户的成本预算能否足以完成满足需求的项目w客户已识别的需求是否经济可行，这一点应以客户为中心客户已识别的需求是否经济可行，这一点应以客户为中心西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻项目投标项目投标w客户向承约商发送需求建议书的过程就是项目客户向承约商发送需求建议书的过程就是项目的招标过程，根据客户的需求，承约商进行项的招标过程，根据客户的需求，承约商进行项目构思，可行性研究，最后向客户投送项目建目构思，可行性研究，最后向客户投送项目建议书的过程就是项目的投标。议书的过程就是项目的投标。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻项目的启动项目的启动w项目发起项目发起：让项目的当事人、关系人充分认识项目建：让项目的当事人、关系人充分认识项目建设的必要性，并承担起自己相应的义务。发起人通常设的必要性，并承担起自己相应的义务。发起人通常将项目委托给承约商实施。将项目委托给承约商实施。w项目的核准和立项项目的核准和立项：对于大型项目通常需要得到有关：对于大型项目通常需要得到有关部门的核准后承约商才可以启动。部门的核准后承约商才可以启动。w项目启动项目启动：就是组建项目团队，并开始执行项目具体：就是组建项目团队，并开始执行项目具体工作。项目启动的标志：工作。项目启动的标志：n任命项目经理，开始组建项目团队任命项目经理，开始组建项目团队n项目许可证的颁发项目许可证的颁发西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻目标确定目标确定w项目目标是项目预期的结果或最终产品，应明项目目标是项目预期的结果或最终产品，应明确具体，并尽量定量化，主要涉及：确具体，并尽量定量化，主要涉及：n 时间时间n 费用费用n 技术技术n 产品产品w目标通常是根据目标通常是根据n 工作范围工作范围n 进度计划进度计划n 成本成本确定，它要求在一定期限和预算内完成预定任务。确定，它要求在一定期限和预算内完成预定任务。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻目标描述示例目标描述示例 1.在在10个月内，在个月内，在200万美元的预算内，把一种新万美元的预算内，把一种新型电子家用烹调产品打入市场，并达到预先规定的型电子家用烹调产品打入市场，并达到预先规定的性能指标。性能指标。2.“建成一所房屋建成一所房屋”的目标描述是否合理？的目标描述是否合理？较好的描述应该是：在较好的描述应该是：在15万美元万美元的预算内，根据的预算内，根据5月月15日的日的楼面布置图纸和说明书楼面布置图纸和说明书，在，在10月月31日前日前建成建成这所房子。这所房子。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻某无人驾驶的小型气象探测飞机研制生产项目某无人驾驶的小型气象探测飞机研制生产项目某无人驾驶的小型气象探测飞机研制生产项目某无人驾驶的小型气象探测飞机研制生产项目w 某某飞飞机机制制造造公公司司承承担担无无人人驾驾驶驶的的小小型型气气象象探探测测飞飞机机研研制制生生产产项项目目。项项目目拟拟于于2001年年7月月开开始始实实施施，市市场场需需求求为为50-100架架，首首架架交交付付日日期期为为2004年年12月月。项项目目目目标标包包括括飞飞机机研研制制和和为为保保证证飞飞机机性性能能的的特特种种设设备备/设设施施采采购购，为为保保障障小小型型气气象象探探测测飞飞机机研研制制与与试试飞飞任任务务的的顺顺利利进行，项目总投资为进行，项目总投资为1.2亿元人民币。亿元人民币。问题：对项目的目标进行描述？问题：对项目的目标进行描述？西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻无人机研制项目目标无人机研制项目目标w可交付成果可交付成果：研制无人驾驶小型气象探测飞机；：研制无人驾驶小型气象探测飞机；w工工期期：首首架架交交付付日日期期2004年年12月月，研研制制时时间间从从2001年年7月月到到2004年年月月12月月，总总工工期期为为3.5年；年；w费用：费用：研制总经费为研制总经费为1.2亿元人民币。亿元人民币。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻豪华别墅建设项目豪华别墅建设项目(作业作业)w在一次福利彩票的购买中，你无意中得到了一在一次福利彩票的购买中，你无意中得到了一笔笔500万元的头等奖金。在得到这比钱之后，万元的头等奖金。在得到这比钱之后，你便想着手实现您过去的梦想，建造一栋豪华你便想着手实现您过去的梦想，建造一栋豪华别墅。为了建造这座豪华别墅，你准备花费别墅。为了建造这座豪华别墅，你准备花费200万元，建筑面积共万元，建筑面积共500平方米平方米,包括上下两包括上下两层，配有健身房、车库、卫生间、取暖设备及层，配有健身房、车库、卫生间、取暖设备及小花园。建设豪华别墅的工作可以于小花园。建设豪华别墅的工作可以于2002年年5月月1日开始，你希望在日开始，你希望在2003年新年到来之际搬年新年到来之际搬进新房，同时要求在新房建设完成两个月后才进新房，同时要求在新房建设完成两个月后才可以搬进新房。可以搬进新房。w问题：对项目的目标进行描述？问题：对项目的目标进行描述？西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻w3.1 与客户和合作者建立良好关系与客户和合作者建立良好关系第三章、提出解决方案第三章、提出解决方案兑现承诺以建立信任联系潜在客户聆听和学习面对面交流文本信信任任认认识识合作合作不要只关注潜在合同遵守道德以建立信任遵守道德以建立信任谨言慎行以建立第一印象积极态度建立客户信心行动建立信誉西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻3.2需求建议书或申请书前的营销战略需求建议书或申请书前的营销战略项目启动前项目启动时与老客户、当前客户保持联系，启动与潜在客户的联系尽可能多了解客户需求、问题和决策主动提交申请书西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻是项目生命周期的第是项目生命周期的第2阶段，其过程是：阶段，其过程是：1）由对）由对RFP感兴趣的承约商或内部团队设计解决方案，形式：感兴趣的承约商或内部团队设计解决方案，形式：包括技术、管理、成本三方面的内容的申请书。包括技术、管理、成本三方面的内容的申请书。2）对申请书进行评估选择；）对申请书进行评估选择；3）与选中的对象签定合同；）与选中的对象签定合同；一般来说，本阶段是承约商与客户的互动，但有例外，如：一般来说，本阶段是承约商与客户的互动，但有例外，如：内部进行的项目，内部进行的项目，可能可能无需征求无需征求竞争性竞争性的方案（申请书）。的方案（申请书）。下面就上述过程详细讲解。下面就上述过程详细讲解。3.3是否投标决策是否投标决策西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻3.3是否投标决策是否投标决策1、投标决策、投标决策 “做方案做方案”毕竟要消耗资源，所以，承约商必须要评价是否毕竟要消耗资源，所以，承约商必须要评价是否准备申请项目，通常称为是否投标决策准备申请项目，通常称为是否投标决策(bid/no-bid decision)。决策时主要要考虑下列因素：决策时主要要考虑下列因素：1）竞争对手：收集信息，客观评价所有竞争对手的优劣式；）竞争对手：收集信息，客观评价所有竞争对手的优劣式；如：如：12所技术力量雄厚，信誉好；但我们与客户关系好。所技术力量雄厚，信誉好；但我们与客户关系好。2）风险：有失败的可能吗？技术还资金？是可能性多大？）风险：有失败的可能吗？技术还资金？是可能性多大？如：要求语音生物识别的成功率达到如：要求语音生物识别的成功率达到99%，且采用固定费用合同，且采用固定费用合同。3）客户资金：客户有钱投入本项目吗？是）客户资金：客户有钱投入本项目吗？是“恶意调查恶意调查”？如：预计董事会会同意，但由于资金周转原因，导致无限期延期如：预计董事会会同意，但由于资金周转原因，导致无限期延期。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻项目名称：管理培训计划客户：ACE制造有限公司 到期日：5月31日每个因素都按高（H）、中（M）、低（L）计分 因素因素 分数分数 备注备注1.竞争 H过去当地大学一直在给ACE提供培训项目2.风险 L 需求建议书中的要求要定义明确3.与本企业业务的一致性 H培训是本企业的经营项目4.扩展业务的机会 H某些业务要求举行电视会议，而本企业没有举行电视会议的经验5.客户的声望 L以前从未给ACE公司做过培训6.资金保障 HACE公司为培训备有预算资金7.申请书所需资源 MLynn不得不重新安排假期活动，为完成申请书，一直工作到阵亡将士纪念日（Memorial Day）那个周末以后8.项目所需资源 M为完成几个具体的专题项目而不得不另外雇用其他分包商本企业的优势及独特能力：有良好的管理培训记录许多回头客；在第2轮和第3轮的行动计划中比当地大学更具灵活性，能更好地满足培训要求本企业的弱势:本企业的大部分客户一直都属于服务性行业，如医院，ACE公司却属于制造型行业；ACE公司总裁是当地大学的毕业生，并是其最大的捐助者西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻3.3是否投标决策是否投标决策1、投标决策、投标决策4）申请书所需资源：是否有合适的资源准备高质量申请书？）申请书所需资源：是否有合适的资源准备高质量申请书？为规模较大的项目制定申请书，其本身就是为规模较大的项目制定申请书，其本身就是1个项目。个项目。5）完成项目所需资源：是否有合适的资源来完成项目？）完成项目所需资源：是否有合适的资源来完成项目？6）声誉：有类似项目经验吗？与该客户的合作失败过吗？）声誉：有类似项目经验吗？与该客户的合作失败过吗？7）任务：与本公司的专业经营方向一致吗？）任务：与本公司的专业经营方向一致吗？8）业务扩展：能为本公司扩展业务范围或带来新的客户吗）业务扩展：能为本公司扩展业务范围或带来新的客户吗？总之，承约商必须综合考虑上述因素，确定自己：总之，承约商必须综合考虑上述因素，确定自己：能从项目中获得利益；能从项目中获得利益；完成项目和准备申请书的能力；完成项目和准备申请书的能力；签定合同的可能性；签定合同的可能性；西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻3.3是否投标决策是否投标决策2、准备高质量申请书、准备高质量申请书2.1 高质量申请书原则高质量申请书原则申请是一个竞争过程，每个承约商必须牢记：申请是一个竞争过程，每个承约商必须牢记：他的申请书将和其他承约商比较，所以，准备他的申请书将和其他承约商比较，所以，准备一份高质量的申请书是获得项目的关键！一份高质量的申请书是获得项目的关键！那么，制定高质量的申请书有哪些原则呢？主要有那么，制定高质量的申请书有哪些原则呢？主要有3条：条：1）“我我”能按目标完成，并使客户得到最大收益；能按目标完成，并使客户得到最大收益；2）申请书应该简明、通俗、清晰；）申请书应该简明、通俗、清晰；3）申请书必须实事求是。）申请书必须实事求是。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻3.3是否投标决策是否投标决策2、准备高质量申请书、准备高质量申请书2.1 高质量申请书原则高质量申请书原则1）“我我”能按目标完成，并使客户得到最大收益；能按目标完成，并使客户得到最大收益；使客户相信承约商：使客户相信承约商：完全理解了客户的要求；完全理解了客户的要求；有能力在预算内按进度优质完成项目；有能力在预算内按进度优质完成项目；能向客户提供最大价值；能向客户提供最大价值；q 技术方案合理、成熟，或有相似项目成功经验；技术方案合理、成熟，或有相似项目成功经验；q 有资源优势，组织结构、进度计划合理；有资源优势，组织结构、进度计划合理；q 成本估算有科学依据，定价合理；成本估算有科学依据，定价合理；西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻三、提出解决方案三、提出解决方案2、准备高质量申请书、准备高质量申请书2.1 高质量申请书原则高质量申请书原则2）申请书应该简明、通俗、清晰；）申请书应该简明、通俗、清晰；不要冗长拖沓；不要冗长拖沓；不要使用客户可能不知道、不理解的词句；不要使用客户可能不知道、不理解的词句；不要含糊其词；（如每分钟最大能生产不要含糊其词；（如每分钟最大能生产20个）个）3）申请书必须实事求是。）申请书必须实事求是。不要虚夸技术指标和诋毁其它方案；不要虚夸技术指标和诋毁其它方案；不要虚夸资源、成本；不要虚夸资源、成本；西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻3.3是否投标决策是否投标决策2、准备高质量申请书、准备高质量申请书2.2 高质量申请书的内容高质量申请书的内容从上述原则可以看出，申请书应该应该包括：从上述原则可以看出，申请书应该应该包括：技术、管理、成本三方面内容技术、管理、成本三方面内容。技术方面：让客户相信你的技术方案合理，有能力技术方面：让客户相信你的技术方案合理，有能力完成该项目，完成该项目，并能给客户带来最大效益。包括：并能给客户带来最大效益。包括：q 对问题的理解；对问题的理解；q 方案原理、方案论证；方案原理、方案论证；西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻3.3是否投标决策是否投标决策2、准备高质量申请书、准备高质量申请书2.2 高质量申请书的内容高质量申请书的内容管理方面：让客户相信你的有合适的资源，组管理方面：让客户相信你的有合适的资源，组织结构合理，计划得当。包括：织结构合理，计划得当。包括：q 工作任务描述；工作任务描述；q 交付物；交付物；q 项目组织和进度计划；项目组织和进度计划；q 相关经验；相关经验；q 设备和工具；设备和工具；西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻3.3是否投标决策是否投标决策2、准备高质量申请书、准备高质量申请书2.2 高质量申请书的内容高质量申请书的内容成本方面：让客户相信你的价格切合实际，是成本方面：让客户相信你的价格切合实际，是合理的。（详细内容见教材合理的。（详细内容见教材P81-84。）。）西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻申请书申请书w申请书经常被设计成申请书经常被设计成3个部分：技术、管理和成个部分：技术、管理和成本。对于大型申请工作，这本。对于大型申请工作，这3个部分可能是个部分可能是3个个独立的册子。承约商申请书的详细程度取决于项独立的册子。承约商申请书的详细程度取决于项目的复杂程度和需求建议书的内容。有些需求建目的复杂程度和需求建议书的内容。有些需求建议书会声明，如果承约商申请书超过了一定的页议书会声明，如果承约商申请书超过了一定的页数，客户将不予接受。毕竟，客户急于迅速评估数，客户将不予接受。毕竟，客户急于迅速评估所有已提交的申请书，他们可能没有时间去看长所有已提交的申请书，他们可能没有时间去看长篇累牍的申请书。篇累牍的申请书。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻 技术部分技术部分w承约商申请书技术部分的目的是使客户认识到：承约商申请书技术部分的目的是使客户认识到：承约商理解客户的需求或问题承约商理解客户的需求或问题,并且能够提供风险并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案。技术部分应当包括最低且收益最大的解决方案。技术部分应当包括以下内容。以下内容。1 理解问题承约商应当用自己的话来阐述他对客户的问题或需求的理解，但不应仅承约商应当用自己的话来阐述他对客户的问题或需求的理解，但不应仅仅重述客户的需求建议书中出仅重述客户的需求建议书中出现的问题。技术部分的内容必须让客户知道，承约商完全理解需要解决现的问题。技术部分的内容必须让客户知道，承约商完全理解需要解决的问题及提出的需求，并且为的问题及提出的需求，并且为技术部分的后面内容打下了提出解决方案的基础。技术部分的后面内容打下了提出解决方案的基础。2 提出方法或解决方案一些问题本身会产生一种特定的解决方案。然而有些问题可能不是这样一些问题本身会产生一种特定的解决方案。然而有些问题可能不是这样的，这些问题可能需要在一个的，这些问题可能需要在一个具体方案被详细描述前，把分析与开发任务当做建议项目的一部分来执具体方案被详细描述前，把分析与开发任务当做建议项目的一部分来执行。在这种情况下，承约商的行。在这种情况下，承约商的申请书必须描述在建立解决方案过程中用到的某些特定的方法或方法论。申请书必须描述在建立解决方案过程中用到的某些特定的方法或方法论。西南科技大学计算机学院西南科技大学计算机学院 唐峻唐峻 技术部分技术部分技术部分这一块可能会包括以下内容：技术部分这一块可能会包括以下内容：（1）描述承约商将如何收集、分析和评价有关问题的数据和信息；）描述承约商将如何收集、分析和评价有关问题的数据和信息；（2）承约商用来评估几个备选方案或进一步提出解决方案的方法，这）承约商用来评估几个备选方案或进一步提出解决方案的方法，这部分可能会对承约商将用于或已部分可能会对承约商将用于或已经在类似项目中用过的实验、测试、实物模拟或计算机模型进行讨论；经在类似项目中用过的实验、测试、实物模拟或计算机模型进行讨论；（3）提出方案或方法的基本原理，这种基本原理可能建立在以前承约）提出方案或方法的基本原理，这种基本原理可能建立在以前承约商进行过的实验、承约商解决类商进行过的实验、承约商解决类似问题的经验或承约商用来解决问题的专利技术的基础之上；似问题的经验或承约商用来解决问题的专利技术的基础之上；（4）确认提出的方法或解决方案能够满足客户在需求建议书中所陈