广东南粤银行客户对公理财产品销售管理办法.doc
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1、广东南粤银行对公理财产品销售管理办法 第一章 总 则第一条 为促进我行对公理财业务健康有序发展,规范对公理财业务销售流程,有效防范风险,维护客户及银行利益,根据中国银行业监督管理委员会商业银行理财产品销售管理办法(银监会5号文)制定本管理办法。第二条 本办法所指的对公理财产品是指我行发行的人民币、外币系列对公理财产品。本办法所指的对公理财产品销售是将我行发行的理财产品向对公客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。本办法所指的销售人员是指我行面向客户从事理财产品宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关活动的人员。第三条 本行对公理财产品销售应遵守国家法律、行政法规和有关监管政策规定,按照符合客户利
2、益和风险承受能力的原则,审慎尽责地进行。第二章 概念释义第四条 本管理办法中的客户包括但不限于具有独立法人资格的企业客户、政府、事业单位等非金融机构客户。第五条 根据我行是否承担保本责任,对公理财产品分为保本浮动收益型理财产品和非保本浮动收益型理财产品。(一) 保本浮动收益型理财产品:我行仅保证客户的本金,不保证收益的理财产品。(二) 非保本浮动收益型理财产品:我行既不保证本金也不保证收益的理财产品。第六条 根据理财产品是否为定制理财产品,对公理财产品分为对公定制理财产品和对公非定制理财产品。(一) 对公定制理财产品:指根据客户的期限、金额、预期收益等个性化的要求定制的对公理财产品。(二) 对
3、公非定制理财产品:指我行定期发行的对公理财产品。第七条 根据风险从高至低,理财产品风险评级分为高风险、中高风险、中等风险、中低风险和低风险五个等级(对应R5-R1)。 (一)高风险:投资标的价值潜在波动幅度较高,存在较大损失可能;(二)较高风险:投资标的价值可能存在一定波动,存在一定的损失可能;(三)中等风险:投资标的价值波动幅度较低,存在较小损失可能;(四)较低风险:产品本金可实现保障,但收益存在一定波动;(五)低风险:产品除本金可实现保障外,还有一定的收益保证。第三章 销售组织管理第八条 总行公司金融部是全行对公理财产品的策划、宣传、销售业务主管部门,履行以下职责:(一)负责全行对公理财业
4、务发展战略及规划,制定短、中、长期协调一致的实施计划,建立健全对公理财业务制度;(二)负责对公理财产品市场调研和售前、售后市场分析工作,搜集同业产品发行和销售情况,编写新产品、新项目的可行性报告;(三)负责组织对公理财产品培训和销售培训;(四)负责配合相关部门进行理财业务人员的资格认证、培训和考核工作;(五)负责对公理财产品的营销策划,宣传、销售并向各分行(含分行级机构,下同)发放由总行公司金融部/其他产品研发部门统一设计的宣传、销售资料;(六)负责制订对公理财产品销售计划,推动和督导全行对公理财产品销售并进行业绩考核工作,负责对公理财业务的日常管理;(七)负责对对公理财产品销售情况进行统计分
5、析,定期或不定期通报并按监管机关要求报送 ;(八)负责理财产品的登记、修改、维护、扣款,理财产品额度的维护、修改,到期理财产品本金收益的返还;(九)负责在产品的销售清算期、开放期或终止清算期内就认购资金划款、追加投资及赎回款划款、手续费划款等出具相关凭证并送总行运营管理部或牵头分行运营管理部。第九条 总行运营管理部根据总行金融市场部对已募集客户资金办理理财资金运用的账务核算处理、根据总行金融市场部对理财资金运用的本金收益、理财手续费分配凭证等进行相关的账务核算处理。第十条 分行公司金融部是分行对公理财产品销售的主管部门,在对公理财产品销售业务中履行以下主要职责:(一)负责按照相关规定向当地监管
6、机构履行产品报告手续; (二)负责组织本分行对公理财业务人员的产品和销售培训;(三)负责区域内产品的营销策划、市场拓展;(四)负责组织对辖内支行的对公理财产品的销售督导、业绩考核和销售日常管理工作;(五)负责对本分行对公产品销售情况进行统计分析,并按要求向总行和当地监管机构报告;(六)负责所辖区域对公理财产品市场的调研工作,注意搜集同业产品发行和销售情况,及时向总行反馈;(七)负责处理所辖区域内对公客户理财业务投诉。第四章 销售人员管理第十一条 理财销售人员必须经总行资格认证后方能从事理财产品的销售工作,未经培训并取得相关资质的人员一律不得向客户提供理财投资顾问意见、销售理财产品;如客户需要提
7、供相关服务,应主动将客户转介给理财业务人员。第十二条 销售人员从事对公理财产品销售活动,应当遵循以下原则:(一)勤勉尽职原则。销售人员应当以对客户高度负责的态度执业,认真履行各项职责;(二)诚实守信原则。销售人员应当忠实于客户,以诚实、公正的态度、合法的方式执业,如实告知客户可能影响其利益的重要情况和所销售理财产品风险评级情况;(三)公平对待客户原则。在对公理财产品销售活动中发生分歧或矛盾时,销售人员应当公平对待客户,不得损害客户合法权益;(四)专业胜任原则。销售人员应当具备理财产品销售的专业资格和技能,胜任理财产品销售工作。(五)风险匹配原则。销售人员禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合
8、的理财产品。只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。第十三条 销售人员在为客户办理理财产品认购手续前,应当遵守本办法规定,特别注意以下事项:(一)有效识别授权人身份;(二)向客户介绍对公理财产品销售业务流程、收费标准及方式等;(三)了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求;(四)提醒客户授权委托人阅读销售文件,特别是风险揭示书和权益须知。第十四条 销售人员从事理财产品销售活动,不得有下列情形:(一)在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益,承诺进行利益输送,通过给予他人财物或利益,或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂;(二)诋毁其他机构的理财产品或销售人员
9、;(三)散布虚假信息,扰乱市场秩序;(四)违规接受客户全权委托,私自代理客户进行对公理财产品认购、申购、赎回等交易;(五)代替客户签署文件;(六)违规对客户做出盈亏承诺,或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担;(七)挪用客户交易资金或对公理财产品;(八)擅自更改客户交易指令;(九)其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的行为。第十五条 我行对理财销售人员提供每年不少于20小时的理财培训,理财销售人员每年参加理财培训课时不得少于20小时,并形成培训记录,培训记录至少涵盖培训要求、方式、内容、时间、考试成绩或考核结果,对于参训时间少于20小时或培训考试、考核未达标者暂停其从事理财销售活动。
10、第十六条 对销售人员的考核采用综合动态考核,内容主要包括其资格准入、后续培训、销售业绩、客户投诉、误导或不当销售及其他违规行为等方面,将酌情进行处罚,对情节严重的应当按照相关法规承担相应责任。第五章 销售过程管理第十七条 对公定制理财产品的销售流程:(一) 分行搜集客户的理财需求,并对客户的风险适合度进行测评,确定客户的风险承受能力,填写需求申请表上报至总行公司金融部;(二) 总行公司金融部根据分行的需求及客户的风险承受能力,至少在募集期起始日期前2个工作日向理财研发部门询价;(三) 理财研发部门根据客户的需求及市场情况进行报价;(四) 分行与客户确认产品价格后,由总行公司金融部下发销售文件,
11、由分行通知客户签约。第十八条 对公非定制理财产品销售流程:(一) 总行公司金融部定期公布即将发行的理财产品的期限、收益率、募集规模、募集期、发行日期等信息;(二) 分行根据总行公布的产品信息搜集客户的理财需求;(三) 总行公司金融部下发理财销售文件;(四) 签约前对客户进行风险适合度评估;(五) 如客户风险承受能力与产品相适应则引导客户在募集期进行签约销售,如客户风险承受能力与产品风险类型不适应,则推荐其他理财产品。第十九条 总行产品研发部门在新产品售前应做好售前研究分析和销售准备工作,针对产品特性、项目背景、业务模式确定目标客户、销售规模与收益测算,制定相应的操作流程、风险控制措施,撰写售前
12、分析报告并上报监管机构。第二十条 产品宣传设计物由总行统一设计并下发,产品介绍材料和宣传材料应符合法律合规要求。分/支行未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文件。如果在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”“产品收益率”、“收益区间”等类似字样,需配有测算依据和相关数据。第二十一条 对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的对公理财产品,不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”“产品收益率”、“收益区间”等类似字样。第二十二条 在电视、电台播出或纸质网络等媒体刊登的广告,应采用总行统一设计制作的宣传文本,各分/支机构如需对以上材料进行重新编写时,应与原有产品介绍
13、和宣传材料口径保持一致,且有关风险提示必须符合监管要求。第二十三条 新产品销售前,总行公司金融部组织全行理财产品业务人员、销售人员以视频、网络、现场等培训方式进行产品培训和销售培训。产品培训主要包括产品研发背景、特点、功能、优势、风险揭示、申办及签约流程等;销售培训包括市场状况、产品适销对象、销售策略、宣传口径、话术安排、考核激励等。 第二十四条 各分行必须做好对所有支行(含总/分行营业部,以下同)相关人员的产品再培训工作,未经培训人员一律不得进行主动外呼营销或客户相关问题解答。各分行应为理财业务人员建立培训档案,详细记录理财业务人员参加培训情况、考试成绩及考核结果。第二十五条 产品销售期内,
14、各分/支行应向客户提供产品说明书、认购确认书、客户风险承适合度评估、客户权益须知、风险揭示书等销售文本。产品销售前及销售期内,各分/支行可以短信、直邮、媒体广告等方式对产品进行宣传或告知客户。若客户明确表示不同意,不得再通过此种方式向客户开展对公理财产品宣传。第二十六条 分/支行从事对公理财产品销售活动,不得有下列情形:(一)通过销售或购买对公理财产品方式调节监管指标,进行监管套利;(二)将对公理财产品与其他产品进行捆绑销售;(三)采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售对公理财产品;(四)通过对公理财产品进行利益输送;(五)挪用客户认购、申购、赎回资金;(六)销售人员代替客户签署文件;(七)中国
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