业务员素质要求及职责.doc
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4、最大武器,因为人们可以拒绝一切,但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力,爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧,爱是帮助业务员打开客户心灵的钥匙。 2、信心 如果不能将自己想象为成功者,你永远不会成功。“人之所以能,是因为相信自己能。”由此可见,信心是“不可能”这一毒素的解药。 业务员碰到挫折时,既不要畏惧,也不要回避,而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前,您表现得越懦弱,挫折就越欺负你,这样您就会必败无疑。无论什么事,只要勇敢地去尝试,多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为,如果因没有信心而放弃任何尝试机会,自己就绝做不成销售。 3、恒心就是忍耐、一贯和坚持。 其实,世界上
5、人人都有恒心,只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上,勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰,唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是坚持,只不过前者被人们视为意志坚强的人,而后者被人们视为意志薄弱的人。 既然无论业务员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心,那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难,只要业务员肯有正确的生活目的。 4、热忱心 热忱心是一种意识状态,能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一,把热情和您的推销工作结合在一起,那么,您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调
6、。 热忱会使业务员的整个身心充满活力,即使睡眠时间不到平时一半的情况下,工作量达到平时的2倍或3倍,也不会觉得疲倦。 对推销工作充满热忱的人,不论推销时遇到多少困难,面临多大压力,始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度,推销才会成功,才会达成目的。2、成功业务员都具备什么样的条件?1、健康的体魄 健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲,健康的身体是推销的本钱,尤其做为一个长年出差在外的业务员如果没有健康的体魄是适合的。 2、积极的人生态度 一个业务员,每一天都随着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力。 一个业务员,每一天几乎都是单兵作战,承受着成功与失败的喜怒哀乐。 一个业务员,每
7、一天几尽全力做使客户满意的事情,而自己的诸多观点看法,不可能全部直接地表达出来。 所以,业务员比谁都更应具有积极人生的态度,坦然、成熟地面对和处理挫折与失败,鼓励与成功。如何面对挫折、失败? 正面观点 没有成功 学到一点东西 充满信心的人 主动尝试 可能想出好办法 先走一步,方法不对 合理安排 天无绝人之路 还需努力 负面观点 失败了 什么也没做成 很愚蠢 尊严受损 方法不好 别人成功了 浪费时间 无路可走 未能完成 因挫折而消沉的人很难难获得成功,视失败为宝贵经验,愈挫勇地向成功目标挑战的品质,才是业务员应具备的。 3.持久力 假设我们只设定目标,没有积极的人生态度,良好的个人形象,专业的销
8、售技巧是不够用的,没有持久的努力,是难以成功的,所以在确定目标之后,自己还应确定一个完成的期限,制定一个详实的时间表并分解大目标,以不断的小成功,增加对工作的热忱,明确最终目标而至成功。 为了避免功败垂成,培养持久力是非常重要的。4.正确的金钱观 金钱是达到目的的一种工具,但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身,客户们会从业务员的眼睛里读出金钱的欲望,从而影响客户的意愿。 5.诚实守信:对自己所做之事,一定要诚实守信。 承诺的事要仔细记下来,在期限之前必须况现,若在期限这前知道无法处理好,也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺,因为轻诺者必寡言。 诚信是一种推销美
9、德,人们从来未能找到令人满意的词代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻的表达人们的内心。 6.懂得容忍别人 文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说的好:“退一步海阔天空,忍一时风平浪静“但人为什么不能容忍别人呢?” (1)愚昧:与自己所知的不同的事物便是错的,他所不能了解和理解的事物也是不对的。 (2)缺乏同情心:凡事对他只要有一点不如意,不管原因如何,都是错误的。 (3)虚假的主观优胜:不论他人的才能如何优异,只要有一点和自己不相配或不如自己,便彻底否定对方。 对业务员而言,不能容忍他的客户,就等于不能容忍销售本身,因为销售过程中要与各种不同的交道,要理解和包容客户,那些“能被您容忍
10、”和“不能被您容忍”的都要容忍,因为要客户喜欢您,那您首先要喜爱您的客户。 7.善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀的业务员,因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。 优秀的业务员,会不断探询客户的需要,将心比心,以细腻的感受力和同情心,叛断客户的真实需求并加以满足,最终成交。 8.想象力 优秀的业务员还应具备描述公司前景,产品利益的能力,丰富想象力的陈述,不仅能消除客户的排斥心里,还能给自己带来满足感和自信心。增强说服力,帮且客户早下决心购买。3.业务员应克服的痼疾是哪些?(1)言谈侧重道理:有些业务员习惯以太过书面化,理性的论述进行销售,使客户感觉其建议可操作性不
11、强,达成目标的努力太过艰难,或根本就与这种人有心理距离,因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 (2)语气蛮横:因此会破坏经松自如的交流氛围,客户的反感心里会使全理建议不能付诸乃至不能实行。 (3)喜欢随时反驳:在与客户的交变中,应鼓励客户我多发表自己的见解,了解客户的需求,并在适当进机表术意见,或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,会使我们失去一个在最短时间内找到客户弄虚作假正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时,反驳仅仅是一时痛快,易导致客户恼羞成怒,中断谈话过程,这对于双方都是很遗憾的。 (4)谈话时无重点:销售时间宝贵的,而购买时间也,我们的销售介绍诮有充分
12、的准备和计划,并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出,客户无法知道你的要求,就无从谈起满足你的要求了,反而会认为你对他重视不够。准备不足导致销售失败。 (5)言不由衷的恭维:对待客户我们应坦诚相待,先赞同他们的正确、判断。如果为了讨好客户,以求得到购买而进行华而不实的恭维,实在是双方的一种轻视,会降低业务员以及所推销产品的信任度,会在日后带来的后果。 (6)懒惰:成功的销售不是一蹴而就的事业,又有许多单独在外的机会,你的主管不会也不可能随时随地检查人铁工作,所以这是对个人自律的一个挑战,丧失信心,没有目标,孤独都有可能造成懒惰,懒惰却只能带来更多的更大的失败4、业务员怎么才能使自己“
13、胆大”?这就要求我们对自己有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争龋如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须象一个伟人一样,主动去微笑着与人握手。作为一个业务人员,怎样才能使自己“胆大”?1、对公司、对产品、对自己有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我
14、是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己:必备的资料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自己表情是否很放松?3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。5、作为业务人员,心怎样才会“细”呢?这就要求我们善于察言观色,投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她
15、:风起的时候,为她披上外衣;生日的时候,你献上玫瑰;不开心的时候,你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的
16、眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。6、作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100求婚不成,也许101次就胜利。否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路,但却
17、只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者多永远多坚持了一步。那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易,并不是自己的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地挖掘自己的优点。4、要正确认识失败。失败是成功之母。5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。
18、与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。7、为什么说最好的销售秘籍:感动客户?很多业务人员都在找销售的秘籍,销售的方法,都在想如何才能搞定客户,其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户,让客户为你落泪,那么你就能成功。在一次销售总结大会上,一位饱经风霜的老业务员掷地有声:“感动客户比打动客户更重要。”经销商大会上,一位忠诚的经销商热泪盈眶:“我一直很感动,并不是你们帮我成就了宏伟事业,而是你们的业务员做了很多看似平
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- 业务员 素质 要求 职责
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