房地产培训:房地产营销人员销售心理学提升训练营-安致丞-中房商学院.doc
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4、关历炕房地产营销人员销售心理学提升训练营安致丞承诺:专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。一、【课程收益】1、全面打造房地产精英销售团队;2.全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧;3.全面提升房地产销售人员整体素质,开发销售潜能;4.全面提升房地产销售人员的销售业绩。6、掌握房地产销售人员的销售心理学工具,以达到提升工作效率和提高工作业绩。二、【培训方式】互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10三、【培训要求】1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练),2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场
5、实操训练四、【培训对象】房地产销售员、客服、销售经理、总监 、管理人员等。五、【培训时间】实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时六、【课程大纲】第一单元:房地产销售心理学沟通技巧概述一、沟通的重要性1.沟通在人际关系中的重要作用2.无效沟通的后果3.什么是沟通二、沟通的障碍1.发信的障碍2.接受的障碍3.理解的障碍4.接受的障碍三、有效沟通的原则1.有明确的沟通目标2.有明确的时间约束3.重视每一个细节4.积极倾听5.努力达成目标案例:万科地产销售人员与客户沟通分组讨论:1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。四、沟通的类型(一)语言沟通1、口头语言口头语言使用的原则2、书面语言书面语
6、言使用的原则(二)非语言沟通1、身体语言沟通身体姿态服饰姿态空间位置2、副语言沟通3、物体的操纵案例:保利地产销售人员案场沟通分组讨论:1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍,以及如何沟通。分组训练:1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。五、学会倾听(一)专注技巧1.姿势的投入2.适宜的身体移动3.目光的接触4.不受干扰的环境5.心理上的注意(二)跟进技巧1.开放式的引导2.简短的鼓励3.偶尔的询问4.注意的沉默(三)反应的技巧1.重复2.造句3.反应情感、情绪4.反应想法(四)读人和读书1.肢体语言2.非语言是感情的语言3.情感反馈案例:万达地产销售人员如何
7、倾听客户分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍,以及如何有效倾听分组训练:1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。六、人际冲突处理1.冲突的类型2.五种处理冲突的策略3.冲突的二维模型 竞争、回避、妥协、写作、迁就第二单元:房地产销售心理学沟通实战技巧一、房地产销售心理学沟通技巧来访沟通1.有效识别客户2.善于跟客户寒暄3.选择恰当的沟通时机4.提前准备好与客户沟通的话题投其所好5.真诚的赞美6.用数据说服案例:华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍,以及如何正确沟通分组训练:1、房地产销售
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