红牛公司通路动态管理-.ppt
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1、通路通路动态动态管理培管理培训课训课件件1目目 录录一、通路一、通路动态动态管理定管理定义义二、通路二、通路动态动态管理目管理目标标三、通路三、通路动态动态管理方法管理方法四、通路四、通路动态动态管理准管理准则则五、通路五、通路动态动态管理核心工作管理核心工作六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容八、通路八、通路动态动态管理流程管理流程九、通路九、通路动态动态管理案例分析管理案例分析一、通路一、通路动态动态管理定管理定义义通路通路动态动态管理就是在通路管理管理就是在通路管理过过程中,通程中,通过对过对外部外部环环境、市境、市场销场销售售
2、数据以及数据以及团队执团队执行状况行状况进进行分析,及行分析,及时时掌握市掌握市场变场变化及市化及市场场需求,需求,对营销对营销策略、管理手段策略、管理手段进进行适行适时调时调整和整和对计对计划划进进行修改和行修改和补补充,灵充,灵活制定活制定阶阶段性段性销销售政策,确保公司各售政策,确保公司各项项目目标顺标顺利达成的一种管理方利达成的一种管理方法。法。简简而言之,要根据内外部而言之,要根据内外部环环境的境的变变化及化及时调时调整整营销营销思路,在通路管思路,在通路管理上要快速适理上要快速适应环应环境的不断境的不断变变化。化。二、通路二、通路动态动态管理目管理目标标通通过过市市场场实实践践以以
3、及及根根据据现现有有的的销销售售信信息息,对对销销售售进进度度、库库存存、货货流流、价价格格、促促销销活活动动执执行行进进行行有有效效跟跟踪踪,及及时时发发现现销销售售过过程程中中的的问问题题并并予予以以及及时时修修正正,为为通通路路客客户户的的调调整整与与优优化化提提供供依依据据,督督促促、指指导导各各级销级销售人售人员员按按计计划完成既定目划完成既定目标标。三、通路三、通路动态动态管理方法管理方法以合同以合同为为依据依据以以进销进销存存为为工具工具四、通路四、通路动态动态管理准管理准则则2010年城市化策略年城市化策略2010年年红红牛通路管理牛通路管理细则细则 2010年年签约签约客客户
4、户合同化合同化动态动态管理管理细则细则2010年年进销进销存存动态动态管理管理细则细则2010年城市年城市发发展基金制度展基金制度五、通路五、通路动态动态管理核心工作管理核心工作通路通路动态动态管理管理销售费用投入及合理利润分配(手段)销量达成(目标)相关工作执行(过程)六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状1.销销量达成量达成 六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状1.销销量达成量达成六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状1.销销量达成量达成六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状2.销销售售费费用投入用投入 六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状3.相关工作相关工作执执行:信息系行
5、:信息系统统(双双击击打开打开)六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状3.相关工作相关工作执执行:信息系行:信息系统统 六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状3.相关工作相关工作执执行:行:货货流及价格管理流及价格管理货货流流及及价价格格管管理理是是通通路路动动态态管管理理的的重重要要内内容容之之一一,各各类类违违规规货货流流引引起起区区域域价价格格波波动动,目目前前处处理理方方式式不不够够规规范范统统一一,多多为为营营业业单单位位内内部部自行自行处处理或理或报总报总公司公司协协助助处处理,并且理,并且处处理理时间较长时间较长。营营业业单单位位无无视视规规定定,对对价价格格及及货货流流疏疏
6、于于管管理理,不不使使用用奖奖励励后后兑兑付付等等手手段段对对客客户户进进行行约约束束管管理理,进进而而导导致致客客户户利利润润无无法法得得到到保保障障,市市场场陷入无序状陷入无序状态态,甚至,甚至进进入入恶恶性循性循环环,销销售目售目标标最最终终无法达成。无法达成。六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状总结总结以以上上种种种种问问题题暴暴露露出出通通路路动动态态管管理理没没有有得得到到部部分分营营业业单单位位的的重重视视,导导致致诸诸多多问问题题未未能能及及时时地地解解决决,甚甚至至出出现现少少数数营营业业单单位位一一季季度度末末出出现现了了问问题题苗苗头头时时,没没有有给给予予及及时时调
7、调整整,半半年年度度出出现现较较大大问问题题时时缺缺少少总总结结与与调调整整规规划划,又又未未及及时时报报请请总总公公司司协协助助解解决决,进进而而导导致致大大部部分分客客户户于于半半年年度度便便无无视视合合同同,导导致致原原来来的的销销量量目目标标无无法法实实现现、形形同同虚虚设设,同同时时缺缺失失新新的的目目标标与与动动力力,导导致致营营业业单单位位整整体体管管理理陷陷入入被被动动状状态态,严严重影响了重影响了团队团队工作工作质质量与量与销销售机会的把握。售机会的把握。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 1.销销量达成量达成 进进销销存存管管理理系系统统是是通通路路管
8、管理理的的重重要要工工具具,其其实实现现了了对对通通路路各各层层级级客客户户签签约约执执行行情情况况的的跟跟进进,通通过过进进销销存存、合合同同以以及及月月度度任任务务计计划划等,了解等,了解实际销实际销量、合同量、合同签约签约量与目量与目标标量的差距。量的差距。根根据据月月/季季/年年签签约约量量、月月/季季/年年累累计计销销量量计计算算得得出出完完成成进进度度,全全部部业业务务人人员员均均应应高高度度重重视视进进销销存存管管理理系系统统的的运运用用,每每周周定定期期分分析析客客户销户销售售进进度。度。对对于于签签约约量量完完成成较较差差的的客客户户,认认真真分分析析未未完完成成原原因因,对
9、对于于因因市市场场原原因因以以及及营营业业单单位位预预估估不不足足导导致致的的客客户户未未完完成成营营业业单单位位应应及及时时调调整整计计划划提提出出解解决决方方案案,对对于于因因经经销销商商自自身身原原因因导导致致的的未未完完成成签签约约量量,营营业业单单位位应应做做好好综综合合评评估估后后采采取取一一定定补补救救措措施施,以以保保证证市市场场的良性的良性发发展。展。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 1.销销量达成量达成 调调整方法整方法应视应视具体情况而定,大致包括以下方式:具体情况而定,大致包括以下方式:经经销销商商合合同同签签约约量量完完成成率率介介于于98-1
10、00%之之间间,则则要要求求其其务务必必完完成成,否否则则将根据合同条款将根据合同条款进进行考核扣行考核扣发发部分部分奖奖励。励。由由于于年年初初规规划划过过于于保保守守,导导致致部部分分客客户户合合同同量量完完成成进进度度远远超超平平均均水平,水平,则则可以考可以考虑虑沟通沟通调调整合同量。整合同量。因因经经销销商商自自身身原原因因导导致致的的未未完完成成签签约约量量,营营业业单单位位应应做做好好综综合合评评估估,可可以以考考虑虑调调整整客客户户区区域域或或者者更更换换客客户户等等方方式式,但但前前期期需需要要做做好好准准备备工工作作(包包括括掌掌控控销销售售网网络络、客客户户梯梯队队以以及
11、及替替补补建建设设、合合理理利利润润分配机制等)。分配机制等)。因因市市场场原原因因以以及及营营业业单单位位预预估估不不足足导导致致的的客客户户未未完完成成营营业业单单位位应应及及时时调调整整计计划划提提出出解解决决方方案案,可可以以考考虑虑追追加加合合理理有有效效的的促促销销活活动动费费用投入促用投入促进进其完成其完成销销量或者半年度量或者半年度调调整合同。整合同。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 1.销销量达成量达成 若若通通路路整整体体销销售售不不畅畅、库库存存压压力力居居高高不不下下,应应认认真真分分析析各各层层级级库库存存,并并开开展展有有针针对对性性的的活活
12、动动,推推动动库库存存的的分分销销,平平衡衡整整个个通通路路压压力,杜力,杜绝绝异常异常货货流流发发生。生。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容2.销销售售费费用投入用投入 由于公司整体由于公司整体实实行年度行年度预预算制,因此算制,因此销销售售费费用投入用投入应应当与当与销销量达成量达成密切相关,密切相关,营业单营业单位投入位投入销销售售费费用用时应时应保保证证活活动动任任务务量不低于合同量不低于合同签约签约量。量。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 2.销销售售费费用投入用投入 制定促制定促销销政策政策应应以以进销进销存管理系存管理系统为统为重要依
13、据,重要依据,应应建立在建立在对进销对进销存数据存数据进进行充分分析的基行充分分析的基础础上。需要上。需要营业单营业单位位认认真思考如下真思考如下问题问题:一一线业务线业务人人员员日日报报是否是信息是否是信息获获取渠道?取渠道?各各级级主管是否主管是否对业务对业务人人员报员报表表进进行行检查检查?各各项项数据提数据提报报是否在被是否在被动执动执行,未行,未视为视为信息反信息反馈馈的重要手段?的重要手段?对对部分需要跨部分部分需要跨部分协调协调解决的解决的问题问题是否各个部是否各个部门给门给予充分配合?予充分配合?七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 2.销销售售费费用投入用
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