销售方法论课件ppt.pptx
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1、销售方法论课件隋继周隋继周销售方法论SSM Process隋继周隋继周4以客户为中心4更加瞧重知识4业务关系得确立4与客户之间经常保持密切得联系销售策略得转变销售策略得转变隋继周隋继周销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION 热情UNIQUE VALUE 独特价值隋继周隋继周销售方法论销售方法论 以客户需求为核心以客户需求为核心评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系公司的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7
2、隋继周隋继周阶段阶段 1 建立客户关系建立客户关系了解客户了解客户贵公司:通过了解客户得业务环境,流程与问题建立客户关系当客户:评估客户得业务环境与策略客户关系负责人领导如下行动:通过需求引导与有前瞻性得讨论,引发客户兴趣并建立客户关系;研究客户得行业,竞争对手,业务方向与一般流程;了解客户得财务状况;计划客户关系建立与维系得策略;与客户进行针对其业务策略得创造性交流;计划与调动太极资源为客户得业务策略提供支持;当达到如下结果,在此阶段成功:因销售团队充分了解客户得业务环境与策略,客户认可与公司得关系可确认得结果:客户审阅并共同参与大客户计划表;将客户得市场计划与太极得资源相匹配;销售团队可以
3、下一步与客户得关键人物沟通;隋继周隋继周阶段阶段 2 发现机会发现机会客户需求得根源客户需求得根源贵公司:通过通过与客户关系得互动与客户关系得互动,发现销售机会发现销售机会当客户:精练客户得业务策略与市场计划客户关系负责人领导如下行动:主动沟通了解客户需求;充分了解客户采购得愿望与动力所在;建立销售机会计划或选择离开、当达到如下结果,在此阶段成功:客户表现出合作得浓厚兴趣客户表现出合作得浓厚兴趣可确认得结果:成功得与客户进行了有建设性得会谈;建立了销售机会得计划;客户认可贵公司对于客户采购愿望与动力所在得理解;发现并有机会找到客户内部得太极得坚定赞助者(Power Sponsor);隋继周隋继
4、周阶段阶段 3 描述能力描述能力明确客户需求明确客户需求贵公司:建立建立客户需要与满足需求得客户需要与满足需求得商业能力商业能力当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动:明确与精练客户需求;建立客户得市场计划与贵公司商业价值之间得桥梁;确认客户内部得坚定赞助者(Power Sponsor)与业务受益者(Benefit Owner);了解客户得决策流程与参与者;如有可能,接触客户决策得关键人物;建立客户得期望与太极核心价值之间得关系,并了解竞争得状况或者选择离开;当达到如下结果,在此阶段成功:客户确认支持贵公司得价值与客户需求之间得关系客户确认支持贵公司得价值与客户需求之间得关系,并并确认与关
5、键决策人物之间得沟通确认与关键决策人物之间得沟通可确认得结果:对客户需求理解得确认;展现客户期望得商业能力;贵公司同意能实现客户得期望(有条件得满意);客户认可贵公司得核心价值;隋继周隋继周阶段阶段 4 展现核心价值展现核心价值评估方案评估方案贵公司:清晰清晰展现贵公司得能力与价值展现贵公司得能力与价值,确认销售机会确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动:审核并影响客户得评估标准;向客户得关键决策人与受益部门展现贵公司得初步解决方案与核心价值,并讨论可能得付款方案;评估客户决策人得顾虑与期望;评估太极参与此项目得风险;当达到如下结果,在此阶段成功:关键决策人与受益部门关键决策人
6、与受益部门同意贵公司得初步解决方同意贵公司得初步解决方案案可确认得结果:以书面得形式递交初步解决方案;坚持与坚定赞助者前进 或选择离开;、客户认可太极得解决方案可以把运行风险控制到最低水平;隋继周隋继周阶段阶段 5 选择解决方案选择解决方案贵公司:与客户共同研究解决方案与客户共同研究解决方案当客户:选择解决方案客户关系负责人领导如下行动:精练解决方案,如有必要,并通过测试得方法展现贵公司得方案价值;评估竞争策略,如需要及时调整竞争战术;评估关键人物得兴趣,价值与风险;针对非标准合同条款得沟通与共识;当达到如下结果,在此阶段成功:关键决策人物关键决策人物有条件得认可贵公司得解决方案与核有条件得认
7、可贵公司得解决方案与核心价值心价值可确认得结果:客户认可贵公司得解决方案,价值体现与风险评估;确认签订合同得条件;客户认同贵公司解决方案得可能效果;隋继周隋继周阶段阶段 6 赢单赢单贵公司:赢单赢单当客户:消除顾虑,并做最终决定客户关系负责人领导如下行动:进行必要得解决方案细化与价值展现工作;消除阻止客户最终决定得顾虑,并重新评估对于贵公司得风险;在贵公司商务/法律部得帮助下,完成所有合同条款得协商;准备合同,并获得太极与客户双方得签字;当达到如下结果,在此阶段成功:客户与贵公司签订合同客户与贵公司签订合同可确认得结果:签订合同确认实施团队与实施计划媒体宣传大家有疑问的,可以询问和交流大家有疑
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