展厅管理与销售流程管理.ppt
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1、展厅管理与销售流程管理展厅管理与销售流程管理展厅管理与销售流程管理展厅管理与销售流程管理展厅的功能展厅的功能展厅的功能展厅的功能形象展示形象展示形象展示形象展示接待客户接待客户接待客户接待客户销售新车销售新车销售新车销售新车提供客户提供客户提供客户提供客户购买体验购买体验购买体验购买体验1客户成交分析客户成交分析客户成交分析客户成交分析建立客户信心建立客户信心创造热情客户创造热情客户真实一刻真实一刻真实一刻真实一刻超越期望值超越期望值超越期望值超越期望值21.1.展厅硬件管理展厅硬件管理展厅硬件管理展厅硬件管理3展厅展厅展厅展厅5S5S的推广与执行的目的的推广与执行的目的的推广与执行的目的的推
2、广与执行的目的提升企业形象降低成本保障安全管理有序增强员工归属感4展厅展厅展厅展厅5S5S的运作的运作的运作的运作 整理整理整理整理SEIRISEIRI对物品进行分类清除不需要的物品妥善保存需要的物品有效利用空间目的目的目的目的定义定义定义定义5展厅展厅展厅展厅5S5S的运作的运作的运作的运作 整顿整顿整顿整顿SEITONSEITON物品有合理定位及明确标示节约时间,提高工作效率,创造一个有效率的工作环境目的目的目的目的定义定义定义定义6展厅展厅展厅展厅5S5S的运作的运作的运作的运作 清扫清扫清扫清扫SEISOSEISO身边和工作场所需打扫得干干净净,没有垃圾污染创造一个舒适的工作环境目的目
3、的目的目的定义定义定义定义7展厅展厅展厅展厅5S5S的运作的运作的运作的运作 清洁清洁清洁清洁SEIKETSUSEIKETSU清扫过的地方要维持无脏污状态通过制度建立并维持成果,进而发现“异常”并不断改进目的目的目的目的定义定义定义定义8展厅展厅展厅展厅5S5S的运作的运作的运作的运作 素养素养素养素养SHITSUKESHITSUKE为遵守规定的事项养成实行其他4S的习惯提高人员素质,改善工作品质目的目的目的目的定义定义定义定义9展厅展厅展厅展厅经理的岗位设置经理的岗位设置经理的岗位设置经理的岗位设置日常工作职责日常工作职责配合销售经理执行营销计划、达成销售目标配合销售经理执行营销计划、达成销
4、售目标负责辅导新进销售顾问熟悉工作环境和工作职责负责辅导新进销售顾问熟悉工作环境和工作职责负责检查销售顾问执行销售业务标准的情况并给予辅导负责检查销售顾问执行销售业务标准的情况并给予辅导负责检核销售顾问客户管理表单的执行情况并给予辅导负责检核销售顾问客户管理表单的执行情况并给予辅导负责每日现场走动管理,对销售顾问进行现场支持负责每日现场走动管理,对销售顾问进行现场支持维护展厅销售环境和营造良好氛围,处理突发业务事件维护展厅销售环境和营造良好氛围,处理突发业务事件进行销售目标和销售绩效分析进行销售目标和销售绩效分析协助规划、执行市场促销活动协助规划、执行市场促销活动协助向销售顾问传达产品或促销信
5、息协助向销售顾问传达产品或促销信息发展、协调与品牌厂家的良好关系发展、协调与品牌厂家的良好关系10展厅展厅展厅展厅经理的岗位设置经理的岗位设置经理的岗位设置经理的岗位设置知识知识具有汽车、市场营销、管理或相关专业大学本科及以上文化程度为佳具有汽车、市场营销、管理或相关专业大学本科及以上文化程度为佳二年以上从事汽车销售经验或一年以上的企业管理经验,对销售职务二年以上从事汽车销售经验或一年以上的企业管理经验,对销售职务的精通与了解的精通与了解会使用计算机和一般的办公室设备(如电话,复印机,传真机等)会使用计算机和一般的办公室设备(如电话,复印机,传真机等)掌握汽车基础知识掌握汽车基础知识掌握最新的
6、市场信息掌握最新的市场信息熟悉与汽车相关法规,消费者相关法规和商业惯例熟悉与汽车相关法规,消费者相关法规和商业惯例掌握正确的电话技巧和礼节掌握正确的电话技巧和礼节了解经销商结构和各岗位的职责了解经销商结构和各岗位的职责具有汽车经销商销售业务管理能力知识具有汽车经销商销售业务管理能力知识深入掌握品牌销售业务的各项要求和管理要点深入掌握品牌销售业务的各项要求和管理要点技能技能具有强烈的使命感和高度的工作热情具有强烈的使命感和高度的工作热情能承受紧张的工作压力能承受紧张的工作压力具有自我启发及自主管理能力具有自我启发及自主管理能力具有高水平的对外和对内沟通能力具有高水平的对外和对内沟通能力具有高水平
7、的文书处理能力具有高水平的文书处理能力有较强的销售流程管理能力和客户抗拒处理技巧有较强的销售流程管理能力和客户抗拒处理技巧能辅导、支持销售顾问开展销售工作能辅导、支持销售顾问开展销售工作11展厅外观展厅外观展厅外观展厅外观招牌标识招牌标识招牌标识招牌标识品牌形象墙品牌形象墙品牌形象墙品牌形象墙与接待台与接待台与接待台与接待台商品展示区商品展示区商品展示区商品展示区精品展示区精品展示区精品展示区精品展示区洽谈区洽谈区洽谈区洽谈区客户休息区客户休息区客户休息区客户休息区卫生间卫生间卫生间卫生间展厅各功能区块的规划管理划分展厅各功能区块的规划管理划分展厅各功能区块的规划管理划分展厅各功能区块的规划管
8、理划分12经销商展厅玻璃外墙保持洁净,定期清洗展厅外绿化草坪应定期修剪美化、冲刷植物叶面,去除积尘停车场地面保持干净,每日清扫一次。保安人员和值班销售顾问注意随时维护,捡拾明显的废弃纸片、塑料袋、烟头等员工车辆不得任意停入客户停车区,需另行安排停车区展厅外观展厅外观展厅外观展厅外观13每天检查招牌、塔式标牌、产品信息牌、服务指示牌的表面、字体、色泽光鲜完好,如有任何缺失,需立即更换、修整检查招牌照明亮度,遇有亮度不足或灯泡损坏者应立即更换招牌标识招牌标识招牌标识招牌标识14品牌形象墙保持洁净,正前方不得放任何可能会遮掩到品牌墙的物品或旗帜接待台桌面应保持整洁,电脑、电话、名片与资料夹必须整齐摆
9、放品牌形象墙与接待台品牌形象墙与接待台品牌形象墙与接待台品牌形象墙与接待台15展车陈列车型、车色需适当搭配商品展示区要满足展车照明的要求,主打车型主题展示台应加强灯光凸显效果展车外表光洁明亮,展车左(右)前方前应摆设车辆信息牌,标示车辆性能等技术参数商品展示区商品展示区商品展示区商品展示区16展车内座椅、内饰板等塑胶保护膜需全部拆除展车不得上锁,钥匙一律取下,集中于展厅值班主管统一保管展车时钟与音响应预先设定,设定时选择常用且收讯清晰的电台,并准备3-4组不同风格的音乐光盘备用商品展示区(续)商品展示区(续)商品展示区(续)商品展示区(续)17建议精品项目定期检查更新及调整一次,展示柜与精品实
10、物、包装盒每天清洁一次精品展示需明码标价,标注精品名称、适用车型、价格精品展示区精品展示区精品展示区精品展示区18洽谈桌附近可摆放商品资料目录架、易拉宝与绿色植物,以方便资料取阅及强化布置气氛洽谈桌上布置有瓶花或绿色植物、烟灰缸、饮料单桌面及座椅保持洁净,使用后立即将座椅归定位烟灰缸应注意及时清理,缸内烟头以不得超过2个为准洽谈区洽谈区洽谈区洽谈区19客户休息区应设有专人服务,供应饮料、清理环境休息沙发柔软舒适,设置有电视机、影碟机等视听设备,并提供上网设施装置客户休息区客户休息区客户休息区客户休息区20设置有杂志和报纸架,提供至少3种以上报纸,5种以上最新的月刊、期刊、汽车专业杂志布置有绿色
11、植物、盆花以增加盎然生机及休闲气氛设有饮料供应设施,提供免费饮料客户休息区客户休息区客户休息区客户休息区21卫生间应有明确标识牌指引,男女标识易于明确区分。由专人负责打扫清洁卫生间入口放置深色塑胶防滑脚踏垫,大门、墙壁、地面、洗手台等设备保持清洁,台面、地面不许有积水现象洗手台上放置洗手液,墙上装置有擦手纸或烘干器卫生间卫生间卫生间卫生间22隔间内应设置衣帽钩,配置充分卫生纸卫生间内需通风顺畅无异味,每次清理时喷洒清香剂卫生间内布置绿色植物(可为塑制树枝干叶创意布置),洗手台布置小型盆栽卫生间(续)卫生间(续)卫生间(续)卫生间(续)23III.III.展厅销售氛围的营造和管理展厅销售氛围的营
12、造和管理展厅销售氛围的营造和管理展厅销售氛围的营造和管理24展厅气氛管理展厅气氛管理展厅气氛管理展厅气氛管理让客户愿意逗留让客户愿意回来有利于“谈”车有利于“买”车目标:有利于目标:有利于“买买”车车25展厅气氛管理展厅气氛管理展厅气氛管理展厅气氛管理外部气氛外部气氛外部气氛外部气氛内部气氛内部气氛内部气氛内部气氛热闹喜气正面舒适温馨以“车”为主题26展厅气氛管理展厅气氛管理展厅气氛管理展厅气氛管理装饰灯光展车音乐灯光展车空调资料活动音乐饮料销售顾问其它展品多媒体表达活动外部气氛的营造外部气氛的营造外部气氛的营造外部气氛的营造内部气氛的营造内部气氛的营造内部气氛的营造内部气氛的营造27展厅促销
13、气氛管理展厅促销气氛管理展厅促销气氛管理展厅促销气氛管理主题主题主题主题活动活动活动活动激励激励激励激励人流人流人流人流销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问万事俱备万事俱备万事俱备万事俱备28IV.IV.销售流程管理理论及标准销售流程管理理论及标准销售流程管理理论及标准销售流程管理理论及标准29销售原则销售原则销售原则销售原则关心并帮助客户赢得并增强客户的信心探询并理解客户真正的需求创造并保持客户的热情双赢30销售理论销售理论销售理论销售理论 “心动一刻心动一刻心动一刻心动一刻”小小的一刻小小的一刻留给客户第一印象的机会只有一次留给客户第一印象的机会只有一次小小的印象小小的印象小小的决定小小的决定
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