营销管理复习最终版.doc
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1、营销复习提纲单选题在产品整体概念中,产品维修属于产品的(D)。A.核心产品 B.附加产品C.形式产品D.以上三者都不对缓慢撇脂策略的特点是(B)。 A.采取高价格,高促销费用 B.采取高价格,低促销费用 C.采取低价格,高促销费用 D.采取低价格,低促销费用1对于交换的双方,如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换,则前者称为 ,后者称为潜在顾客。 A、卖方 B、买方 C、市场营销者 D、顾客 2许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜,纷纷推出无氟冰箱,他们所奉行的市场营销管理哲学是 。A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会营销观念 3“酒香不怕巷子深”属于 管理哲学
2、。 A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销 4生产观念强调的是 A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜 1波士顿咨询集团法中的纵坐标假设以10为分界线,10以上为 。 A、高增长率 B、低增长率 C、相对不变 D、不说明问题 2在某些城市增设商业网点,借助多渠道将同一产品送达同一市场,或短期销价,在现有市场上扩大现有产品的销售,叫 。 A、市场开发 B、产品开发 C、促销 D、市场渗透3.能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是 A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者4.随着家庭收入的增加,恩格尔系数将会 A.下降 B.增大C.不变D.上下波动1.
3、当企业没有足够的时间来进行一项严谨的科学抽样调查,或即便科学研究方法也不能收集到适当的数据时,一般采用 A.观察法B.试验法C.调查法D.专家估计法2. 最富灵活性,但花费成本较高A.xx访问 B.人员访问C.邮寄问卷 D.现场调查选择题1:产品的质量属于()。 A核心产品B有形产品C附加产品D心理产品 选择题2:有形产品的特征有( )。 A质量B式样C特征D品牌E包装 选择题3:一般地,刚上市的新产品、人寿保险、百科全书属于() A便利品B特殊品C选购品D非渴望物品1、在产品介绍期,潜在竞争激烈的情况下,适宜采用()A.快速撇脂策略 B.缓慢撇脂策略C.快速渗透策略D.缓慢渗透策一、 简答题
4、1.什么是产品和交换?P22,23举例说明需要、欲望、需求有什么不同?P35, P21(ppt 第一章)答:产品是一切能够满足需要和欲望的媒介物。交换是构成营销基础的一个概念,是指通过提供某种东西作为回报,从某人那儿取得所要的东西的行为。需要:是指人们没有得到某些基本满足的感受状态,(食物,水) 欲望:由于需要产生了对某物的愿望如想吃猪腿、想要爱情、想揙冤家(婚姻)需求:是指人们有能力购买并且愿意购买的某个具体商品的欲望。当具有购买能力时,欲望便转换成需求。(是有购买力支撑的欲望)(法拉利)2简述产品生命周期衰退期的市场策略。P193答:(1)维持策略。继续延用过去的策略,仍按照原来的细分市场
5、,使用相同的分销渠道、定价及促销方式,直到这种产品完全退出市场为止,适用于企业处于有吸引力的行业并有竞争实力的场合。(2)集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上,从而为企业创造更多的利润,同时又有利于缩短产品退出市场的时间。(3)收缩策略。企业抛弃无希望的顾客群体,大幅度降低促销水平,尽量减少销售和推销费用,以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上加速衰亡,但也可能从忠实的顾客那里获得利润。(4)放弃策略。尽管在某一市场上坚持到底的企业可能因其他竞争者的退出而获利,但对于大多数企业来说,只能够当机立断地放弃经营疲软产品。 3新产品定价策略有哪几种? P327答:新产品定
6、价策略有三种:1.撇脂定价策略。这是一种高价格策略,是指在新产品上市初期,价格定得很高,以便在较短的时间内获得最大的利润。2渗透定价策略。这是一种低价格策略,即在新产品投入市场时,价格定得较低,以便消费者容易接受,很快打开和占领市场。3满意定价策略。这是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。4什么是产品?它由哪三个不同层次构成?P181答:产品是能够提供给市场以引起人们注意,让人们获取、使用或消费,从而满足人们某种欲望或需要的一切东西。它是由核心产品、形式产品、附加产品三个层次构成的。核心产品:产品能给购买者带来的基本效益和效用,是
7、构成产品最本质的核心部分。形式产品:消费者需要的产品实体的具体外观,是核心产品的表现形式,是向市场提供的实体和劳务可以为顾客识别的面貌特征。附加产品:消费者购买产品时所能得到的附加服务和附加利益的总和。5市场调查的方法有哪几种? P82答:1.询问法:由调查者先拟定调查提纲,然后向被调查者以提问方式请他们回答,收集资料。2.观察法:调查者到现场观察被调查者的行动来收集情报资料。实验法:在大批量生产前,先生产一小批,投放市场,进行销售试验,观察和收集用户的反馈。3.座谈会法:采用小型座谈会形式,挑选一组就有代表性的消费者或客户,在一个装有单面镜的会议室内,在主持人的组织下,就某个专题进行讨论。6
8、工业品市场细分的基础是什么? P162答:市场细分的基础是可观存在的需求的差异性,但差异性很多,没有一个绝对正确的方法或固定不变的方式。各行业、企业可采取许多不同的变数,有许多不同的方法细分,以求得最佳的营销机会。影响工业品除了地理变数、人口变数、心理变数和行为变数四类之外,还有:1. 最终用户:工业品市场经常按最终使用者的需求进行细分。由于不同使用者的要求不同,因此要制定不同的营销策略。2. 用户规模:用户规模决定了购买量的大小,这一因素也被某些企业作为市场细分的依据。因为大、中、小客户对企业的重要性不同,因此在接待上也不同。7消费品市场细分的基础是什么? P156答:市场细分的基础是可观存
9、在的需求的差异性,但差异性很多,没有一个绝对正确的方法或固定不变的方式。各行业、企业可采取许多不同的变数,有许多不同的方法细分,以求得最佳的营销机会。影响消费品市场需求的因素,可概括为地理变数、人口变数、心理变数和行为变数四类。地理变数:地理因素影响消费者的需求和反应。人口变数:人口变数细分可按不同的人口统计变数,划分为不用的消费者群。心理变数:在人口因素相同的消费者群中,对同一商品的爱好和态度截然不同,即心理因素的影响。行为变数:根据顾客对产品的了解,态度,使用情况及其反应,可分为不同的群体。8市场营销宏观环境包括哪些因素,并解释这些因素。P48答:市场营销宏观环境因素包括:人口环境、经济环
10、境、自然环境、技术环境、政治和法律环境、文化环境等方面。1人口环境。人口的多少直接决定市场的潜在容量。而人口的年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、人口密度、流动性、文化教育等人口特性,又会对市场需求格局产生深刻影响。2经济环境。经济环境是指企业营销活动所面临的外部社会经济条件,其运行状况和发展趋势会直接或音接地对企业营销活动产生影响。3自然环境。企业所处的自然环境也会对企业的营销活动产生影响,有时这种影响对企业的生存和发展起决定性作用。4政治法律环境。企业的经营活动,是社会经济生活的组成部分,而社会经济生乘兴而来总要受到政治生活的影响。5技术环境。科学技术是社会生产力的新的和最活跃的
11、因素,作为营销环境的一部分,科技环境不仅直接影响企业内部的生产和经营,同时还与其他环境因素互相依赖、相互作用。6社会和文化环境。市场营销学中所说的社会文化因素,一般指在一种社会形态下已经形成的信息、价值、观念、宗教信仰、道德规范、审美观念以及世代相传的风俗习惯等社会所公认的各种规范。9简述市场营销的核心概念。P21答:市场营销是个人和集体通过创造并同别人进行交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会过程。即人们受需要和欲望支配,需要和欲望通过获取可以满足这些需要和欲望的产品来得到满足。而在选择产品时,要以价值和期望满足为指导。一个市场有一群由相同需要的人组成的,营销包括与市场有关的那些活动
12、,即为使潜在交换成为现实而进行的一系列活动。10简述消费者购买决策过程的阶段。P.134答:消费者购买决策过程一般可分为五个阶段:1引起需要。任何购买行为都是由动机支配的,而劝机又是由需要激发的,所以需要是购买过程的起点。2收集资料。由于需要会使人产生注意力,因此,可能促使其积极寻找或接受资料,也就是借助于对产品所积累的认识不断收集有关产品的情报资料,以便完成从知觉到坚信的心理程序,作为购买决策。3比较估价。消费者利用从各种来源得到的资料,进行分析、对比,评价商品,作出选择。4购买决策。在消费者的购买决策阶段,一方面要向消费者的提供更多详细的有关产品的情报,便于消费者比较优缺点;另一方面,则应
13、通过各种销售服务,造成方便顾客的条件,加深其对企业及商品的良好印象,促使作出购买本企业商品的决策。5买后感受。消费者买感受会影响其在今后购买行为中的判断,决定是否重复购买,而且还影响他人购买。11试论述三种目标市场营销策略。P163答:无差异:把整个市场作为一个大目标,针对消费者的共同需要,制定统一生产和销售计划,以实现开拓市场,扩大销售。差异性:把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场,针对不同步标市场的特点,分别制定不同的营销计划,按计划生产营销目标市场所需要的商品,满足不同消费者的需要,不断扩大销售成果。集中性:选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标,然后集中企业的总体营销优势开展
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