基本销售流程-PPT.pptx
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1、基本销售流程1、客户开拓2、接触融洽3、需求分析4、产品解说5、异议处理6、果断成交7、客户追踪8、完美服务STEP1 客户开拓客户开拓m客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触,以达成成交。客户分类A级:最有可能成交的,其购买的欲望、经济实力都是处于最佳的状态B级:有购买欲望,但受到其他因素的影响或限制,很难再短期内作出购买决定的客户C级:潜在客户,其购买动机现在还不是很明显客户的来源u缘故法你认识的人(重点)你你朋友亲戚同学客户熟人同事陌生u个人市场u转介绍请别人推荐u陌生法不认识的人u熟人介绍u个人观察影响力中心群体开发准客户应具备的条件有购买力有决定权有 需 求大家有疑问的,可以
2、询问和交流大家有疑问的,可以询问和交流可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点准客户基本信息准客户基本信息姓姓 名名职职 业业收收 入入年年 龄龄婚婚 姻姻兴兴 趣趣家庭情况家庭情况 性性 格格1、广告:报纸、电台、网络、电话、短信、路牌、传单、吸引客户上门。客户开拓的渠道2、朋友介绍:通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘,可以通过自已的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。客户开拓的渠道3、老带新寻找法寻找一些具有一定影响力且声
3、誉良好的人;对我们所销售产品比较认同的人;有着广泛人脉关系的人,请这些人作为引路人,将会起到事半功倍的效果。对于给你提供推荐作用的客户,你一定不要忘记他们应该的回报。4、外展、活动及会销通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户,他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存,日后加以利用。STEP2 接触融洽目的:建立信赖感-接近客户的三十秒,决定了销售的成败接触融洽主要方法寒暄 赞美寒暄方法m拉家常m说轻松话题m寻找优点m说好听的话寒暄的目的放松紧张心情解除戒备心建立信任感寒暄目的与方法寒暄注意事项 说话多 心太急 太实在做事太直NO赞美的方法保持微笑请教用心去说适度美化你的赞美语言恭维式赞
4、美羡慕式赞美赞美要具体,不要空泛要赞美别人不经常赞美的如果是新顾客,不要轻易赞美,只要礼貌即可。如果是老顾客,可以赞美其外形及饰品。赞美别人请注意具体的时间、细节等层面。最好借别人的口去赞美顾客。顾客购买产品后,通过赞美来坚定其购买信心。赞美的注意事项STEP3 需求分析寻找购买点切入主题切入主题何时买何时买买什么买什么为谁买为谁买-设定问题,了解客户自身情况及需求,加深对其购买力的进一步判断。-从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。-针对客户关注点,结合产品优势,直切客户“心理命门”-通过简单的交流了解到客户的初步意向切切闻闻望望问问寻找购买点寻找购买点成交的关键在于问话,句
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