二手房带看前中后.pptx
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1、二手房带看前中后带看定义带看定义带看,顾名思义就就是经纪带领意向客户实地看房得过程,带看就是签单前重要得一环,也就是我们对客户进行深入了解得最佳时机,这一过程把握得好坏直接影响到交易得成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户得需求和心理有了更深一步得了解,对以后得工作会有很大得帮助。带看前中后及技巧带看前中后及技巧一、带看前工作一、带看前工作二、带看中二、带看中三、带看后三、带看后四、谈客户技巧总结四、谈客户技巧总结带看前工作带看前工作目录目录1 1、准备盘源准备盘源2 2、带看工具准备标准带看工具准备标准3 3、约业主时间、铺垫及保佣话术标准约业主时间、铺垫及保佣话术标准
2、4 4、约客户时间、铺垫及保佣话术标准约客户时间、铺垫及保佣话术标准1 1、准备盘源准备盘源A A 实看。实看。所备盘源必先实看。若房源有实勘记录,可以先让客户看照片,避免无效带看。B B 充分了解业主得签约条件。充分了解业主得签约条件。包括:现状,装修,家具电情况,底价,业主就是否本人能来签约,证件就是否齐全等。业主就是否有特殊要求特殊要求,如:带看前工作带看前工作租赁租期付款方式(季付/半年付)是否允许带小孩/养宠物工作性质居住人数买卖能接受的付款方式(全款/贷款)交房时间C C 了解客户需求了解客户需求,至少包含以下6点房屋租赁房屋租赁居住用途(居家、办公)起租时间付款方式家装要求面积户
3、型价位预算房屋买卖房屋买卖房屋用途(投资、自住)付款时间(全款/首付)全款or贷款(信誉是否良好)首套(能否开证明)or二套家装要求&面积户型、楼层价位预算带看前工作带看前工作带看前工作带看前工作D D 制定销售计划制定销售计划1、房源数量要求至少3套,提供充足产品,避免客户流入行家,争取一次带看能达到逼定得效果。2、带看顺序,针对房源与客户需求得匹配程度,带看顺序分为 差好(主推)中。3、若主推有钥匙得房子,做好铺垫,比如:钥匙就是刚收取得,别人还来不及看呢。E E 市场行情得准备市场行情得准备(燕郊燕郊/小区未来发展小区未来发展)F F 周边小区交易状况得对比分析周边小区交易状况得对比分析
4、G G 时间时间、路线得准备路线得准备 有些房屋需选择适当时间看房有些房屋需选择适当时间看房,效果好效果好;(东南向上午看采光好东南向上午看采光好)提前准备好带看路线提前准备好带看路线,尽量避开中介公司多得路线尽量避开中介公司多得路线,谨防谨防 跳单。跳单。带看前工作带看前工作2、带看工具得准备带看工具得准备携带公文包(笔记本/房源本、签字笔、客户服务确认书、鞋套、名片、计算器、卷尺)二手房交易服务费用表、住房贷款月均等额还款测算表带看前工作带看前工作带看前工作带看前工作3、约业主时间、铺垫话术及保佣话术标准约业主时间、铺垫话术及保佣话术标准(业主自业主自住或无钥匙住或无钥匙)约业主时间:电话
5、定好准确时间并短信跟踪确认,如头天约好,第二天必须再次确认。铺垫话术标准,至少必说两项:a)和业主统一报价,比如:张先生,您好,我们给客户多报了200(租赁)或1万(买卖)得差价,给客户留出砍价余地,便于客户下定。b)让业主保持屋内明亮整洁,比如,张先生您好,客户看房得第一印象往往决定了客户得选择,请您配合整理好室内物品。达到通风明亮得效果。大家学习辛苦了,还是要坚持继续保持安静继续保持安静C 保佣话术标准,至少包含以下两项(签独家业务员适用):1、如与业主已签独家且约定了服务费,约业主前需和业主确认佣金数额,比如:张先生您好,按照我们合同得约定,房子如果给您卖出去,其中高于75万得金额(根据
6、合同描述)将作为中介费。2、假如业主反悔不给,向业主解释独家合同规定,比如,之所以您得房子能出得这么快,就就是因为您与我们签订了独家合同,我们公司得600多名业务员都优先为您服务,耗费了我们大量得人力、广告费用等,所以按照合同得约定,这个费用肯定就是要作为佣金给我们得。带看前工作带看前工作4 4、约客户时间、铺垫话术及保佣话术标准约客户时间、铺垫话术及保佣话术标准a a 约客户时间标准约客户时间标准:确定具体时间,及见面地点(通话后短信再确认)、如约到公司,提示客户来店后提业务员得姓名、如果约到其她地点,业务必须提前10分钟到、b b 铺垫话术标准铺垫话术标准:首次可以纯带看为主首次可以纯带看
7、为主,多次约看多次约看,可使用以下话术可使用以下话术:1、今天看房得人很多,您带着身份证及钱来看房,方便看好后下定或签约、2、跟客户讲好房子非常稀缺,别得公司或者同事都有意向客户看上了,所以咱们得抢在其她客户前面看房子,看房了合意马上定下来,铺垫好客户,制造紧张气氛。带看前工作带看前工作C C 保佣话术标准保佣话术标准1、埋下伏笔:告知客户签约需要收取一个月得租金或房屋价格得1、5%作为佣金。2、客户如果要求打折,则先以房源得稀缺性和我们得服务态度来牵制客户避免不能成功带看或客户入行家,例如:由于这个小区交通比较便利,房少客多,房源稀缺;现在就是租赁/买卖旺季,房子出租/买卖特别快,我们会给您
8、呈现最好得房子,(同时还要保障您后续过户、贷款等一系列事宜)收取您得佣金也就是行业标准。带看前工作带看前工作带看中带看中目录目录1、客户服务确认书签署及带看、陪看人得配合2、带看路线及路上得沟通3、有钥匙盘得看房介绍4、无钥匙盘得看房介绍5、跳单防范及看房注意事项带看中带看中1、客户服务确认书签署及带看、陪看人得配合A A:客户服务确认书签署标准及客户服务确认书签署标准及:带看前必须先签客户服务确认书这就是我们预防跳单和追佣得主要依据,话术话术:我们带您看房就是不收取费用得,确认书就是对我们日常外出工作得一个确认。您签订得确认书就是为了公司对每个员工外出进行一个核实。B:B:陪看人职责陪看人职
9、责:防止同行跟踪切户和注意客户与业主之间得单独交流,防范跳单、如业主先到,陪看人应先和业主见面交流、带看中带看中2、带看路线及路上得沟通带看路线带看路线3 3标准标准:A 尽量避开同行门店及驻守地点b 对不熟悉得客户尽量选择环境优美路线c 对注重上班距离得客户,走离公交站点最近得路线带看中带看中2、带看路上得沟通a:找出决策人找出决策人:要多问多听,我们可从中了解客户得家庭构成及主要需求对象。b:适当渗透定金概念与中介费收费标准适当渗透定金概念与中介费收费标准:可引用其她客户成交得例子,不易直接提出,以免引起客户得反感。c:时刻逼定时刻逼定:路上告诉她“其她同事还不知道这个房子,她们有好几个诚
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