谈判的定义.ppt
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1、主要的主要的讨论内容内容n谈判的定义n谈判客户的选择 n截然不同的两种谈判方式n谈判的程序和模式n谈判所需的技能和素质1-谈判的定判的定义 谈谈判是在合作和分歧之判是在合作和分歧之间间达成共达成共识识的方法。合作,的方法。合作,源于双方都有达成源于双方都有达成协议协议的愿望。分歧,因的愿望。分歧,因为为双方都希望双方都希望自己得得更多。自己得得更多。P&G 双方或多方互双方或多方互换换商品或服商品或服务务并并试图对试图对他他们们的的对换对换率率达成达成协议协议的的过过程。程。斯蒂芬 P 罗宾斯2-谈判的定判的定义A方希望范围B方希望范围和解范围A方目标点B方目标点B方抵触点A方抵触点谈谈判区的
2、判区的标标示示3-谈判的条件判的条件n n必必须须有利益冲突。有利益冲突。n n解决方法不解决方法不显显而易而易见见n n必必须须有妥有妥协协的可能性的可能性 (能(能够够做成令双方做成令双方满满意的交易)。意的交易)。4-谈判判对象的象的选择1 1、我、我们们要要寻寻求的客求的客户户 发展前景看好 与供应商的关系良好 战略目标清楚 合伙人稳定 有一定的竞争优势 合作意愿充分 认同我们企业、产品的定位 主营方向与我们的产品线吻合 自身需求5-谈判判对象的象的选择 有助于我们达成目标 销售网络健全(大店、批发、周边)资金周转良好(信誉好、在外货款风险少)管理良好(办公秩序,人员的激励和培养)硬件
3、完善(储、运、人员配置,办公设施等)6-谈判判对象的象的选择2 2、他是哪一他是哪一类类客客户户 高坏孩子狗金牛明星合作能力:合作能力:长远的发展 目前的能力合作意愿:合作意愿:自身的需求 我们对其需求的满足程度低高合作意愿合作能力7-谈判判对象的象的选择 谈谈判条件取决于一方判条件取决于一方对对另一方的需求程度另一方的需求程度 -谁谁更急于达成交易。更急于达成交易。领导客户强强合作共同奋斗任人宰割客户的谈判能力厂方的谈判能力低高高3 3、谈谈判能力分析判能力分析8-谈判判对象的象的选择4 4、多拜、多拜访访一家客一家客户户,就是多,就是多给给自己一次机会。自己一次机会。通过渠道调查,尽可能多
4、地掌握客户资料 尽量走访每家客户,与其领导人作意向性接触 对资料进行分析、锁定重点客户9-两种截然不同的两种截然不同的谈判方式判方式 纯粹是讨价还价 共同解决的问题你得多了,我就少 把饼做得更大,双方都得得更多10-理智地理智地对待冲突待冲突 你的重要任务,是平衡冲突与合作,在讨价还价和解决问题之间找到适合的切入点。有三个重要问题:1、利益冲突有多少?2、长期的关系是否重要?3、对方采取何种谈判方式?11-谈判方式的判方式的对比比利益冲突、利益冲突、权利利共同利益、共同利益、信任信任纯粹的讨价还价共同解决问题战战争争脑脑力激力激荡荡交交 易易?12-谈判方式的判方式的对比比 谈判特点 分配性谈
5、判 综合性谈判 可能的资源 被分配资源固定 被分配资源不定 主要动机 我赢,你输 我赢,你赢 主要兴趣 互相对立 相互融合、一致 关系焦点 短时间 长时间13-亨登的亨登的谈判策略(分配性判策略(分配性谈判技巧)判技巧)使用于分配性谈判,目的在于把一张馅饼切开,并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性职员进行谈判。谈判策略 故作热情(对自己的立场展示强烈的感情投 入,使对方更相信你)漫天要价(谈判伊始就提出很高的要求,给 自己留下余地)找一个有声望的盟友(因为你的盟友,你可 以努力使对方少接受一些利益)14-亨登的亨登的谈判策略(分配性判策略(分配性谈判技巧)判技巧)井水枯竭(争取这一姿态
6、,告诉对方你无法再让步)权力有利(与对方真诚地谈判,但准备签约时,可借以“我还得向上司请示”来推托。分而制之(如果对一个小组谈判,你可先说服其中的一个成员)走开以延长时间(待事情有所好转再回来,可长可短)装成傻瓜(不问对方的情绪、语言和施加的压力作反应)15-亨登的亨登的谈判策略(分配性判策略(分配性谈判技巧)判技巧)静观以待(让对方等得不耐烦,你可能会大赢一把)提出折中成交(先提出让步的人损失极小)唱反调(但应避免直接反驳)放出试探气球(把你的决策通过所谓的可靠来源放出去,探测对方的反应)出其不意(绝对不要让自己的未来动向被对方预测到)16-哈佛哈佛谈判判项目目规则(综合性合性谈判技巧)判技
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