房地产经纪人资料.doc
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4、,如果我是客户我会不会接受这样的回答。多想多问,销售没有你想象中的那么难。每天写五个你今天没有完成的事情,按轻重排列,在把这五件事的计划做一下,明天先把这五件完成,这样你会有进步的。基础要打牢,那些专业名词必须知道,你专业才能赢得客户的信任,少说话,多做事,跟着老人学东西,虚心请教,让你说的时候就大胆说,不怕错,说话尽量有条理,分条说,一点一点的你就都会了,等你接客户以后慢慢的就能学到更多的东西了。我也才做3.4个月,你需要的是几个客户,因为不是每个客人都能成交的(上门客、网络客),你需要做的事了解他们的需求,从他们的角度给他找房子,站在他的利益方面去考虑,了解你自己房源的优缺点,优点告诉客户
5、(例如采光好啊 朝向好啊 格局啊 楼层、价格好啊)大家都知道的缺点也告诉他(例如这个小区唯一的缺点就是楼距小了点,但显得还是比较和谐)让他知道你在为他着想,那样就比较容易成交了,希望可以帮到你哦。这个行业的2/8定律非常明显20%的业务员创造80%的业绩 80%的业务员创造20%的业绩1工作时间基本上都是9点上班,9点下班。2工资底薪只够吃喝,主要靠提成3升值及机会N多,不过就看你有没有那个本事4业绩个人的自制力很重要,业绩好的全是自制力很强的。他们可以坐4个钟不停的打电话,一天不停的去沟通在深圳,总之地段是决定是否好做的第一要素、你要准备好,想清楚,这个行业是有前途,但是要付出的是你远远想不
6、到的。但凡销售行业都是狼性行业。业务员就是一群狼。你所要做的就是把自己变成一头狼只有买卖单才有业绩可拿!具体你还是问下你们公司的主管,事关自己的利益,问一下又没损失!做这行第一就得敢说,敢做,感想,你得敢把你的客户的思想带到和你一致。不过你要想锻炼自己,那就做这行,在这个行业出去的人,一种就是半途而废的,另一种就是精英,这样的人到哪都是精英!你知道做这行其实不难的,只要你顶得住市场带给你的压力就可以电话销售准备工作熟悉项目(规划、设计、户型、房型特征、卖点、缺点及各种参数)针对客户的疑问进行详细、有利的回答,掌握客户的心理、心态。(熟悉答客问、统一说词)做好来电客户的资料卡(电话、姓名、关注问
7、题、意向物业等)接听来电的技巧对首次来电咨询的客户首先要转移客户询问点,当引起客户的兴趣时立即要求客户来现场看房,如果对方无法来现场,要留下其资料,以备跟踪;对第二次来电的客户要充分了解客户的具体想法和要求,以便更有针对性的回答。尽量在电话中表现出现场很活跃,大家很忙的情景,接听时间故意放短,但是挂电话时又不能让客户觉得你怠慢了他,可以这样说“对不起,先生/小姐,我们项目大概情况您也差不多了解了吧,这样吧,我们这边呢也很忙,您要不今天下午/明天到我们现场来看,我叫小,到时我等您/给您详细介绍啊)接听来电注意事项态度、语调、速度得当、和谐,正常的语述,简洁易懂,吐字要清楚;有条不紊的回答客户的问
8、题;避免一问一答的接听方式;尽量控制电话接听的时间,3分钟以内;说话不能太细化,但要能引起客户的兴趣;不能只说几句就问客户的联系方式,避免引起客户的反感;客户在电话里谈价钱要区别情况来对待:A、到过现场的我们要站在客户的立场说话;B、没到过现场的避免在电话中与其纠缠不清,尽量要求其到现场看房,确定其意向后再与其详谈。电话开发客户的技巧说话时要礼貌,面带微笑;简洁的自我介绍(项目名称、姓名等),并适当拉近关系;带点喜气;尽量切入主题、重点,以简洁的语言说明内容;要求行动,不管自己打电话是什么目的,尽量坚持达到,除非客户绝对成不了你的顾客。(五)电话接待服务的基本要领:礼貌、准确、高效带着微笑接听
9、,以电话赢得友谊,同时,接听时端庄的姿势会使你有良好的心境;电话铃声响起第三声前,应由置业顾问迅速接听。在超过三声后接听,要先道歉后再转入正题;接听电话的礼貌用语为:是“您好,*花园”,或早上好等;切记勿以“喂”作开头,这样显得不礼貌;接听客户电话时,声调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度;对于客户的询问,应简单明了地予以解答,在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时,尽量将解释的时间予以缩短,邀请客户到达现场后观看;呼应:在电话中的长时间的沉默,会使对方产生误会,或猜疑你没有认真听,因此,应在适当的时候附和,如:“是、对、嗯、很好、请继续说”等;接错或打错电话时,应避免生硬地说“你打错
10、了”,而应礼貌地说“这是-公司,电话号码是-,您要打的电话号码是多少?”,这样不会使对方难堪;当对方激动时或言辞激烈时,仍应礼貌待客,保持冷静、理智平静对答;以柔克钢:待对方讲完后,平静地表述自己;沉默是金:用停顿、沉默相待,只听对方叫骂,不随声附和,不反驳,也不打断对方,先让对方发泄;冷处理:听完后表示:“您的意见我可以向上级反映,有结果我会马上通知您” ; 通话过程中应突出重点,应注意:口齿清楚;语速不要过快;语音、语调要注意调整;语音适中,如:当信号出现问题时,注意不要叫喊,越叫喊越听不清;在通话结束时对客户表示感谢“谢谢、再见”,待客户切断电话时再挂电话;对客户电话数量进行相应的登载,
11、最后由项目负责人及时填写和汇总;再给客户打电话时,应注意给对方打电话的时间,以避免打扰客户的休息。 电话销售准备工作场销售的基本流程及注意事项因房地产业产品的异质性,楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性,因此,在房地产业的销售中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后,才能形成购买欲望,在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说,买楼是一项复杂的系统工程,售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后,才能赢得客户最后的购买。第一节 迎接客户一、 基本动作1 客户进门,每一个看见的销售人
12、员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。2 当值销售人员立即上前,热情接待。3 帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。4 经过接待,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1 销售人员应仪表端正,态度亲切。2 接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。3 若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。4 没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。第二节 介绍产品一、 基本动作1 交换名片,相互了解,了解客户的个人资讯情况。2 按照销售现场已规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环
13、境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。二、 注意事项1 侧重强调本楼盘的整体优势。2 用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。3 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据次此迅速制定自己的应对策略。4 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互的关系。第三节 购买洽谈一 基本动作1 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。2 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上,作更详尽的说明。4 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。5 适时制造现场购买气氛,强化其购买欲望。6 在客户对产品有70%
14、的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。二 注意事项1 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。3 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。4 注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。5 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。7 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节 带看现场一、 基本动作1 结合工地现况和周边特征,边走介绍。2 按照户型图,让客户切实感受自己所选的户型。3 尽量多说,让客户始终为你所吸引
15、。二、 注意事项1 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。2 嘱咐客户戴好安全帽,带好其他随身物品。第五节 暂未成交一、 基本动作1 将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。2 再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。3 对有意的客户再次约定看房时间。4 送客至大门外。二、 注意事项1 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。2 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。3 针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。第六节 填写客户资料表一、 基本动作1 无论成功与否,每接待完一组客户后,
16、立即填写资料表。2 填写重点:*客户的联络方式和个人资讯资料;*客户对楼盘的要求条件;*成交或未成交的真正原因。3 根据客户成交的可能性,将其分类为:A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级,以便日后有重点地追踪访询。4 一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。二、 注意事项1 客户资料表应认真填写,越详尽越好。2 客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。3 客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。4 每日或每周,应由现场经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取响相应的应对措施。第七节 客户追踪一、 基本动作1. 繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现
17、场经理口头报告。2. 对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持亲密联系,调动一切可能条件,努力说服。3. 将第一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。4. 无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、 注意事项1 追踪客户要注意切入话题的选择,不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2 追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。3 注意追踪方式的变化:打电话、寄资料、上门拜访,邀请参加促销活动,等等。4 两人或两人已上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。第八节 成交收定一、 基本动作1 客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。2 恭喜客
18、户3 视具体情况,收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。4 详尽解释定单填写的各项条款和内容:总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填写实收金额,若所收的定金为票据时,填写票据的详细资料;若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上;与客户约定签约的日期与签约的金额,填写于定单上;折扣金额及付款方式,或其他附加条件于空白处注明;其他内容依定单的格式如实填写。5 收取定金,请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。6 填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案。7 将定单第一联(客户联)交客户收妥,并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8 确定定金补足日或签约
19、日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9 再次恭喜客户。10 送客至大门外。二、 注意事项1 与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。2 正式定单的格式一般为一式四联:客户联、公司联、工地联、财务联。(注意各联各自应该所被持对象)3 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4 小定金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5 小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行掌握。6 定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故悔约,都将以原
20、定金金额予以赔偿。7 定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。8 定金保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握。9 小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。10 折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。11 定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。第九节 定金补足一、 基本动作1 定金栏内填写实收补足金额。2 将定金补足日及应补金额栏划掉。3 再次确定签约时期,将签约时期和签约金额填写与定单上。4 若重新开定单,大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证
21、件。6 恭喜客户,送至大门处。二、 注意事项1 在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准备。2 填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3 将详尽情况向现场经理汇报备案。第十节 换房一、 基本动作1 定购房屋栏内,填写换房后的户型、面积、总价。2 应补金额及签约金,若有变化,以换房后的户型、面积为主。3 于空白处注明哪一户换到哪一户。二、 注意事项1. 填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2. 将原定单收回。第十一节 签订合约一、 基本动作1 恭喜客户选择我们的房屋。2 验证身份证原件,审核其购户资格。3 出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的
22、使用条款:转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任;争议的解决方式。4 与客户商讨并确定所有的内容,再职权范围内做适当让步。5 签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。6 将定单收回,交现场经理备案。7 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。8 登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交客户。9 恭喜客户,送客户至大门外。二、 注意事项1 示范合同文本应事先准备好。2
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