推销洽谈.pptx
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1、1项目四 推销洽谈任务一任务一 推销推销洽谈概述洽谈概述任务二任务二 推销推销洽谈的策略洽谈的策略任务三任务三 让价让价与报价与报价任务四任务四 客户客户异议处理异议处理故事一:故事一:u二次世界大战中,美国政府出面为军人举办保险业二次世界大战中,美国政府出面为军人举办保险业务;一个军人只要每月付出务;一个军人只要每月付出6 67 7美元的保险费,即美元的保险费,即可从政府方面获得金额达一万美元的人寿保险。如可从政府方面获得金额达一万美元的人寿保险。如果这个军人战死,这一万美元将支付给他的受益者。果这个军人战死,这一万美元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说,应该是一笔不错的交易。跟这个交易
2、对军人来说,应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样,好的交易也需要推销。任何事情一样,好的交易也需要推销。u在某连队,年轻的中尉让全连战士集合。他首先详在某连队,年轻的中尉让全连战士集合。他首先详细地向士兵们解释了这一计划,然后拿出投保申请细地向士兵们解释了这一计划,然后拿出投保申请书,让自愿者签名。不料,没有一个人愿意投保。书,让自愿者签名。不料,没有一个人愿意投保。四川商务职业学院u中尉感到有点窘迫。这时,一个老中士自告奋勇要求中尉感到有点窘迫。这时,一个老中士自告奋勇要求解释自己对这个保险计划的理解,也就是想为中尉解解释自己对这个保险计划的理解,也就是想为中尉解围。围。u老中士来到队伍前面
3、,用质朴的话语阐述了他的理解。老中士来到队伍前面,用质朴的话语阐述了他的理解。他说:他说:“我所理解的保险计划是这么一回事。我们将我所理解的保险计划是这么一回事。我们将被派往海外去打仗,如果我们买了保险,一旦被打死,被派往海外去打仗,如果我们买了保险,一旦被打死,政府将向我们的家属赔偿一万元;如果不买保险,一政府将向我们的家属赔偿一万元;如果不买保险,一旦被打死,政府将不会对我们的家属支付赔偿金。请旦被打死,政府将不会对我们的家属支付赔偿金。请问大家,政府将会派哪种人去打头阵?是派打死了赔问大家,政府将会派哪种人去打头阵?是派打死了赔偿一万元的战士,还是派死了白死的战士呢?偿一万元的战士,还是
4、派死了白死的战士呢?”u话音未落,全连战士纷纷表示愿意投保。话音未落,全连战士纷纷表示愿意投保。四川商务职业学院u问题问题:中尉对保险计划作了详细讲解,士兵无动中尉对保险计划作了详细讲解,士兵无动于衷;而老中士一番朴实无华的话语,却产生于衷;而老中士一番朴实无华的话语,却产生了截然不同的效果。为什么会这样?了截然不同的效果。为什么会这样?四川商务职业学院故事二故事二:u在农村某个集贸市场,一位年轻小伙摆地摊卖在农村某个集贸市场,一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位书包。在他旁边摆摊的是一位4040多岁卖鸡蛋的多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说,她家中年妇女。两个人闲谈了起
5、来。妇女说,她家里不富裕,隔三岔五上街来,卖点自家产的鸡里不富裕,隔三岔五上街来,卖点自家产的鸡蛋,捎回去一些日常生活的必需品,柴米油盐蛋,捎回去一些日常生活的必需品,柴米油盐酱醋茶。闲谈中,这位妇女还说她有两个儿子酱醋茶。闲谈中,这位妇女还说她有两个儿子在上初中。在上初中。u卖书包的小伙听到这句话,职业敏感来了。卖书包的小伙听到这句话,职业敏感来了。u“大嫂,你真有福气。大嫂,你真有福气。”u“我有什么福?我有什么福?”四川商务职业学院u“你两个儿子在上初中,上完初中再上高中,你两个儿子在上初中,上完初中再上高中,再读大学,大学毕业后赚大钱,那你这辈子不再读大学,大学毕业后赚大钱,那你这辈子
6、不就享福了吗?就享福了吗?”u妇女听了非常高兴。小伙话题一转,开始推销妇女听了非常高兴。小伙话题一转,开始推销他的书包了:他的书包了:u“要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学,该不知到怎样孝敬你才好买书包供他们上学,该不知到怎样孝敬你才好呢!呢!”u恭维的话一说,妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油恭维的话一说,妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。四川商务职业学院u问题问题:u小伙卖给妇女的是什么?妇女买的又是什么?小伙卖给妇女的是什么?妇女买的又是什么?是书包吗?如果小伙这样推销,说书
7、包价格便是书包吗?如果小伙这样推销,说书包价格便宜、质量又好,农村妇女会买吗?如果卖的不宜、质量又好,农村妇女会买吗?如果卖的不是书包,那又是什么?是书包,那又是什么?四川商务职业学院案例案例:他为什么后悔?他为什么后悔?u 一名叫安古斯一名叫安古斯麦克塔维希的生意人想换一艘游艇,麦克塔维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售,再正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售,再买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得很投机。很投机。“你出个价吧你出个价吧!”!”主席先生说。安古斯主席先生说。安古斯麦克
8、塔维麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格:希小心翼翼地报了一个价格:“我凑到手的钱只有我凑到手的钱只有1414.3 3万万镑,你看怎么样镑,你看怎么样?”?”其实,他有其实,他有1414.5 5万镑,他留了余地以准万镑,他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快:备讨价还价。没想到对方很爽快:“1414.3 3万镑就万镑就1414.3 3万镑,万镑,成交了!成交了!“可是安古斯可是安古斯麦克塔维希的高兴仅仅维持了几麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟,他就开始怀疑自己上当了,那艘游艇他横看竖看总分钟,他就开始怀疑自己上当了,那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来,每当他提起这笔交易时,总认为觉得有问
9、题。十多年来,每当他提起这笔交易时,总认为是自己上当了。是自己上当了。u安古斯安古斯麦克塔维希为什么会后悔呢?麦克塔维希为什么会后悔呢?四川商务职业学院任务一任务一 推销洽谈概述推销洽谈概述l推销洽谈(又称推销面谈)推销洽谈(又称推销面谈)l是买卖双方为达成交易,以维护各自的利益,满足各是买卖双方为达成交易,以维护各自的利益,满足各自的需求,就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动自的需求,就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动l特点特点l推销洽谈的内容是有关商品或服务的交易活动推销洽谈的内容是有关商品或服务的交易活动l推销洽谈的手段是说服推销洽谈的手段是说服现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、现
10、代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息,与顾客沟通思想,使方法向顾客传递信息,与顾客沟通思想,使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望,顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望,并说服顾客购买推销品或服务的过程并说服顾客购买推销品或服务的过程。19-4月-24第9章推销洽谈10推销洽谈的原则协调性原则针对性原则参与性原则诚实性原则鼓动性原则灵活性原则第一,针对顾客的购买目的第一,针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。和动机开展洽谈。第二,针对顾客的个性心理第二,针对顾客的个性心理开展洽谈。开展洽谈。第三,针对第三,针对推销推销品特点开展品特点开展洽谈。洽谈。11 赢得客户的信任赢得客户的
11、信任原一平原一平认为:认为:“建立在自尊的基础建立在自尊的基础上的诚实,乃是一个人迈向成功之上的诚实,乃是一个人迈向成功之路的不二法门。任何人都必须赢得路的不二法门。任何人都必须赢得别人信任,才能出人头地。别人信任,才能出人头地。”坦白商品的缺点坦白商品的缺点案例:诚实的推销员案例:诚实的推销员 一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子,房地产经纪商觉察的交易问题。他们一起去看房子,房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说:到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说:“现在,现在,当着你的面,我告诉你,这所房子有下列
12、几个问题:当着你的面,我告诉你,这所房子有下列几个问题:取暖设备要彻底检修;取暖设备要彻底检修;车库需要粉刷;车库需要粉刷;房子后房子后面的花园要整理。面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来,顾客很感激经纪商把问题指出来,而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。最后而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。最后的交易结果是可想而知的。的交易结果是可想而知的。案例:成功的辩论者案例:成功的辩论者 一一位卡车推销员过去是司机,他对自己推销位卡车推销员过去是司机,他对自己推销的卡车非常熟悉。在推销中,只要有人挑剔他的卡车非常熟悉。在推销中,只要有人挑剔他的车,他就立即与之辩论,因为他经验丰
13、富,的车,他就立即与之辩论,因为他经验丰富,他经常是辩论的胜者。每当他走出顾客的办公他经常是辩论的胜者。每当他走出顾客的办公室的时候,他总是自豪的说:室的时候,他总是自豪的说:“我又教训了他我又教训了他一次。一次。”事实上他确实以他丰富的产品知识和事实上他确实以他丰富的产品知识和经验教训了很多顾客,但是最终他也没有卖出经验教训了很多顾客,但是最终他也没有卖出去几辆车。去几辆车。19-4月-24第9章推销洽谈14推销洽谈的4p目标(Purpose)计划(Plan)进程(Pace)个性(Personalities)推销洽谈的目标推销洽谈的目标4.在洽谈过程中,要有效促使顾客采取购买行动。说服诱导是
14、推销的重要特征。3.在洽谈过程中,努力诱发顾客的购买动机。相关信息引导原则 2.在洽谈过程中,向顾客介绍情况,传递信息。利益推销FABE模式1、洽谈之初,必须准确找出顾客的真正需要。19-4月-24第9章推销洽谈16推销洽谈的程序准备阶段正式洽谈阶段检查确认阶段19-4月-24第9章推销洽谈17推销洽谈的程序推销洽谈的程序的另外说法的另外说法三三阶阶段段论论洽谈准备洽谈准备洽谈导入洽谈导入正式洽谈正式洽谈六六阶阶段段论论妥妥协协阶阶段段导导入入阶阶段段概概说说阶阶段段明明示示阶阶段段交交锋锋阶阶段段协协议议阶阶段段任务二推销洽谈的方法与任务二推销洽谈的方法与策略策略一、推销洽谈的方法一、推销洽
15、谈的方法1.1.提示法提示法2.演示法演示法3.介绍法介绍法19-4月-24第9章推销洽谈20提示法提示法提示法1直接提示法2间接提示法3自我提示法4明星提示法5激将提示法6动议提示法7积极提示法8逻辑提示法直接提示法直接提示法直接提示法:即推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。直接提示法:即推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。提示必须抓住重点提示必须抓住重点 提示内容要易被顾客了解,产品的优点与特征应是显而易见的。提示内容要易被顾客了解,产品的优点与特征应是显而易见的。提示的内容应尊重顾客的个性。提示的内容应尊重顾客的个性。l直接提示法直接提示法l推销人员运用直接劝说顾客购买推销品
16、的方法推销人员运用直接劝说顾客购买推销品的方法l一种广泛运用的推销洽谈方法一种广泛运用的推销洽谈方法l注意事项注意事项l提示要突出重点提示要突出重点l提示内容要易于被顾客了解,产品的优点与特征应是提示内容要易于被顾客了解,产品的优点与特征应是显而易见的显而易见的l提示的内容应该尊重顾客的个性提示的内容应该尊重顾客的个性 请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示:提示:“听说你们在寻找一种反应速度更快的试听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品,用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品,它能将反应的速度提高它能将反应的
17、速度提高5 56 6倍,这是这种试剂的倍,这是这种试剂的实验报告。您看看,一定会达到您们的要求。如实验报告。您看看,一定会达到您们的要求。如果您们满意,请快点订货。不然的话,因为订货果您们满意,请快点订货。不然的话,因为订货太多,就难以保证交货期。太多,就难以保证交货期。”一个笔记本电脑推销人员在向顾客全面介绍完一个笔记本电脑推销人员在向顾客全面介绍完产品后,接着又说:产品后,接着又说:“本周我们公司正在做暑期本周我们公司正在做暑期优惠活动,如果您在优惠活动期间购买我们这款优惠活动,如果您在优惠活动期间购买我们这款电脑,就会有三重惊喜:赠送一个高档电脑包,电脑,就会有三重惊喜:赠送一个高档电脑
18、包,免费获得免费获得4G4G优盘一个,并可得到优盘一个,并可得到200200元的保修卡元的保修卡”间接提示法间接提示法间接提示法:即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法间接提示法:即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。应虚构或泛指一个购买者,不要直接针对面前的顾客进行提示,从而减应虚构或泛指一个购买者,不要直接针对面前的顾客进行提示,从而减轻顾客的心理压力轻顾客的心理压力使用委婉温和的语气与语言,间接地诉诸购买动机与需求。使用委婉温和的语气与语言,间接地诉诸购买动机与需求。控制洽谈内容与过程,避免偏离推销主题。控制洽谈内容与过程,避免偏离推销主题。一位推销成套设备
19、的推销员指着某商报上的一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说:顾客说:“你听说了吗你听说了吗?一个企业购买了这种一个企业购买了这种产品之后,取得了很好的效益,其他一些企业产品之后,取得了很好的效益,其他一些企业都在考虑购买呢都在考虑购买呢!连报纸都刊登了,看来不买连报纸都刊登了,看来不买是有点赶不上形势了。是有点赶不上形势了。”一个推销员在推销过季商品,面对顾客的一个推销员在推销过季商品,面对顾客的犹豫,说:犹豫,说:“现在是换季,所以这样的冬季商现在是换季,所以这样的冬季商品打折,你看这质量,怎么会打六折呢
20、?在冬品打折,你看这质量,怎么会打六折呢?在冬季,你是不可能花这么少的钱就卖到这么好的季,你是不可能花这么少的钱就卖到这么好的商品的。如果等到今年冬季时再买,商品就可商品的。如果等到今年冬季时再买,商品就可要恢复原价了。要恢复原价了。”自我提示法自我提示法自我提示法:又称自我暗示法,是指推销人员利用各种提示刺激物自我提示法:又称自我暗示法,是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示,从而采取购买行动的洽谈方法。来引起顾客自我暗示,从而采取购买行动的洽谈方法。选择的刺激物应是可信的、适宜的,有足够冲击力的。选择的刺激物应是可信的、适宜的,有足够冲击力的。一位推销瓷片的推销员的一句话打动了顾
21、客:一位推销瓷片的推销员的一句话打动了顾客:“你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里,每当你洗你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里,每当你洗澡的时候,就有种置身大海的感觉。澡的时候,就有种置身大海的感觉。”一位推销灯光设备的推销员对顾客说:一位推销灯光设备的推销员对顾客说:“这些光彩夺这些光彩夺目的灯光设备,在白天您可能感觉不到它的好处,但是夜目的灯光设备,在白天您可能感觉不到它的好处,但是夜幕降临时,可以使所有的行人都看到贵店的橱窗。如果不幕降临时,可以使所有的行人都看到贵店的橱窗。如果不安装这些灯光设备,即使人们从你的橱窗外面经过;也注安装这些灯光设备,即使人们从你的橱窗外面经过;也注意不到橱窗里的
22、展品。反之,安装了这些灯光设备之后,意不到橱窗里的展品。反之,安装了这些灯光设备之后,会使贵店的外观比对面的商店显得更舒适、温馨。耀眼的会使贵店的外观比对面的商店显得更舒适、温馨。耀眼的灯光照射在橱窗内的展品上,行人都会清楚地看到。您想灯光照射在橱窗内的展品上,行人都会清楚地看到。您想一想,要是这些灯光设备能为您吸引成千上万的顾客,那一想,要是这些灯光设备能为您吸引成千上万的顾客,那您就会多做多少生意啊!您就会多做多少生意啊!”明星提示法明星提示法明星提示法:即推销人员借助一些有名词的人来说服与明星提示法:即推销人员借助一些有名词的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。动员顾客购买推销品的洽
23、谈方法。提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象,应与推销提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象,应与推销品有必然的内在联系,所提及的事实是真实的。品有必然的内在联系,所提及的事实是真实的。依据:迎合顾客求名、求荣等情感购买动机依据:迎合顾客求名、求荣等情感购买动机注意事项:注意事项:所用名人必须为顾客所周知的所用名人必须为顾客所周知的所用名人必须是被顾客所能接受的所用名人必须是被顾客所能接受的提示明星必须与推销品有关提示明星必须与推销品有关提示明星与推销品的关系是真实存在的提示明星与推销品的关系是真实存在的 “劳力士劳力士”牌手表是瑞士日内瓦生产的一种高牌手表是瑞士日内瓦生产的一种高档名表,其设计和推
24、销的对象是世界各国的社会档名表,其设计和推销的对象是世界各国的社会名流,于是推销商就费尽心思找名人为其说话。名流,于是推销商就费尽心思找名人为其说话。著名登山健将莱因霍尔德著名登山健将莱因霍尔德.梅斯纳曾经就是瑞士梅斯纳曾经就是瑞士“劳力士劳力士”手表的产品代言人。梅斯纳说:手表的产品代言人。梅斯纳说:“我绝我绝对不会忘记戴我的劳力士表去登山,登山者不戴对不会忘记戴我的劳力士表去登山,登山者不戴上一块可以信赖、走时准确的表简直是在发疯,上一块可以信赖、走时准确的表简直是在发疯,我做梦也没有想过不佩戴劳力士而登山,劳力士我做梦也没有想过不佩戴劳力士而登山,劳力士是最好的手表是最好的手表”激将提示
25、法激将提示法激将提示法:又称相反提示法,是指推销人员利用反暗激将提示法:又称相反提示法,是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。要针对顾客的主要购买动机,用反暗示增强提示震要针对顾客的主要购买动机,用反暗示增强提示震撼力,但不能冒犯顾客,语言失当没有使顾客产生撼力,但不能冒犯顾客,语言失当没有使顾客产生相反的行为,而与自己的初衷相悖相反的行为,而与自己的初衷相悖。动议提示法动议提示法动议提示法:又称鼓动提示,是指推销人员建议顾客立即采取购买动议提示法:又称鼓动提示,是指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。行为的洽谈方法。要分析不同
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