2015.渠道方案.docx
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1、渠道营销方案-超越队(超越平凡,超越自我) 目标导向是营销工作的关键。在2015年度营销工作规划中,首先要做的就是营销目标的拟订,包括总体的销售目标、销售团队的建设、电话约访的数量、新客户开发数量、老客户维护流程、新员工培训纲要、员工工作状态、贵金属技术知识每日学习等,都要进行有效的规划;一、 目标首先要明确我们的工作目的,作为电话销售,我们的每天的工作目标就是一个,约访代理客户,对于每天打多少个电话,打这些电话当中能有多少代理对公司方案(华誉环球)感兴趣的,有多少人能约访来华誉公司或者相约见面聊,我们要在这些问题当中明确自己的目标。A:2015年度入金目标: 300万美元(80%的完成率)B
2、:每月入金目标:月份7月8月9月10月11月12月总计入金10万20万50万50万80万100万300万C:每日的电话量/每人:(新员工200个电话以上/每天)每日的电话量为:150个/每人(上午),如果工作繁忙可以适当降低到100个(100个为最低的要求,无论多忙100个电话必须打);100个客户中有4-5个客户(B类客户)有一定的兴趣能聊下去,有1个客户(A类客户)/每天有意向的;每月有20个A类客户,50%的成功率;每个客户1万美元的入金量;每月总计:10万美元/每人; 作为渠道部主管来说,主要的责任在于团队的建设,建立一支熟悉业务,相对稳定的电话营销团队,因为人才是企业最宝贵的资源,一
3、切销售业绩都起源于一个好的销售人员(愿意做事的人),建立一支具有团队凝聚力,有合作精神的队伍。本团队初期人数:5人;二、 计划1人员 在部门建设当中,要不断壮大成员人数,比如可以队内转介绍,并制定奖励政策。以及在壮大队伍的过程中,积极配合行政人员做好新员工的培训工作。2意向客户 在对于我们手中积累的一些客户,我们要学会做好客户的分类工作,分为:A类客户和B类客户。A类客户属于非常有意向的,有合作意愿的代理可以分为A类客户。B类客户属于意向不强,但是对日后跟进的过程当中不是很排斥可以分为B类。我们要不断积累B类客户,把手中的B类客户(公司新的优惠与服务向客户传递)转换成A类客户。3建立完善的考核
4、制度 (每日150个电话)完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。1) 工作态度考核 (态度决定一切)*工作的执行力以及完成度。 *与其他各部门员工的沟通,协作力。每月互动,以小纸条形式来写出同事的优点,票高者小奖励以资鼓励。 *培训课程的学习力以及掌握能力。2) 业绩考核 有效电话量(150个),加客户QQ,意向客户数(5-6个),约访数量三、 方法 1完善的电话营销流程,一套完整的营销流程是对销售很有帮助的。电话营销部门,团队内要同意电话话术,要做到客户的每一个问题,有问必答,做到熟练应用,在统一的话术当中加入自己各自的话术
5、特点,做到游刃有余。更快的提高整体的工作效率。 2制定员工月度考核机制(10万美元/每人),制定考核机制的目的是激发员工的潜能,让大家在规定的任务中完成任务,做到高效,高率。考核制度为月末淘汰制,员工奖励制,对于三个月连续销售业绩末尾者淘汰。对于连续三月销售业绩前二名者(20万以上),提升为组长,带领团队,有资金(1000元)奖励。3由于一个客户的开发及维护过程,不仅仅在于一个部门的努力,是要求公司的各个部门的一个团队协作(更要华誉环球的配合)的一个过程(重点客户要全公司的配合)。要加强本部门人员的工作态度、工作执行力、协作度、沟通度。对于老客户的维护关键在于感情的沟通;(解决问题与支持)4对
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