商业模式设计.ppt
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1、2024/4/21 周日2016.06.21商业模式概述 程序设计-2 当今当今企企业之之间的的竞争,不是争,不是产品之品之间的的竞争,而是商争,而是商业模式之模式之间的的竞争!争!现代管理学之父代管理学之父彼得彼得德德鲁克克程序设计-3一、商业模式的概念二、商业模式的组成要素三、商业模式的设计(8大类别)四、商业模式的推进框架程序设计-4商业模式的起源商业模式的起源v最古老也是最基本的商最古老也是最基本的商业模式就是模式就是“店店铺模式(模式(ShopkeeperModel)”,具体点具体点说,就是在具有潜在消,就是在具有潜在消费者群的地方开者群的地方开设店店铺并展示其并展示其产品或服品或服
2、务。v随着随着时代的代的进步,商步,商业模式也模式也变得越来越精巧。得越来越精巧。“饵与与钩(BaitandHook)”模式模式也称也称为“剃刀与刀片剃刀与刀片”(RazorandBlades)模式,或是)模式,或是“搭售搭售”(TiedProducts)模式)模式出出现在二十世在二十世纪早期。早期。v随着随着传媒媒业务的的发展,形成了二次售展,形成了二次售卖模式。二次售模式。二次售卖指的是媒介指的是媒介单位先将位先将媒介媒介产品品卖给终端消端消费者(者(读者、听众、者、听众、观众),然后再将消众),然后再将消费者的者的时间(或注意力)(或注意力)卖给广告商或广告主的广告商或广告主的过程。程。
3、v今天,大多数的商今天,大多数的商业模式都要依模式都要依赖于技于技术。互。互联网上的网上的创业者者们发明了明了许多多全新的商全新的商业模式,模式,这些互些互联网商网商业模式完全依模式完全依赖于于现有的和新有的和新兴的技的技术。利。利用技用技术,企,企业们可以以最小的代价,接触到更多的消可以以最小的代价,接触到更多的消费者。者。程序设计-5商业模式的定义(一)商业模式的定义(一)定定义1:为实现客客户价价值最大化,把能使企最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系争力的运行系统,并通,并
4、通过最最优实现形式形式满足客足客户需求、需求、实现客客户价价值,同,同时使系使系统达成持达成持续赢利目利目标的整体解决方案的整体解决方案。定定义2:商:商业模式就是企模式就是企业为了最大化企了最大化企业价价值而构建的企而构建的企业与其利益相关者的与其利益相关者的交易交易结构构商商业模式模式设计的目的是的目的是为了最大化企了最大化企业价价值商商业模式是模式是连接接顾客价客价值与企与企业价价值的的桥梁梁商商业模式模式为企企业的各种利益相关者,如供的各种利益相关者,如供应商、商、顾客、其他合作伙伴、企客、其他合作伙伴、企业内的部内的部门和和员工等提工等提供了一个将各方交易活供了一个将各方交易活动相互
5、相互联结的的纽带一个好的商一个好的商业模式最模式最终总是能是能够体体现为获得得资本本和和产品市品市场认同的独特企同的独特企业价价值商商业模式是企模式是企业战略的略的战略略程序设计-6商业模式的定义(二)商业模式的定义(二)定定义3:商商业模式是企模式是企业围绕客客户价价值最大化最大化构造价构造价值链的的方式方式所所谓商商业模式模式就是企就是企业围绕客客户价价值而而开展的开展的各各项价价值活活动的的总称,称,是企是企业各种各种战略运用的略运用的结合体和合体和组合表合表现形形态,它关注的,它关注的是如何通是如何通过有效的有效的战略略组合合进行价行价值创新和新和系系统运运营,从而构建企,从而构建企业
6、的核心的核心竞争力和建争力和建立立竞争争优势。商商业模式的内在范模式的内在范围涵盖了企涵盖了企业的整个运的整个运营流程,也就是我流程,也就是我们通常所通常所说的价的价值链,它,它是一个整体的、系是一个整体的、系统的概念,而不的概念,而不仅仅是一是一个个单一的一的组成因素,是由包括融成因素,是由包括融资、研、研发、生生产、营销等相关等相关联的价的价值活活动所构成的,所构成的,它是企它是企业构造价构造价值链的方式的方式。程序设计-7商业模式的构成(模型)商业模式的构成(模型)企业价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位魏朱(Wei-Zhu)六要素商业模式模型核心三要素:顾客价值利润程
7、序设计-8商业模式的基本概念 价值主张:即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。消费者目标群体:即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性,从而使公司能够(针对这些共性)创造价值。分销渠道:即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。客户关系:即公司同其消费者群体之间所建立的联系。价值配置:即资源和活动的配置。核心能力:即公司执行其商业模式所需的能力和资格。合作伙伴网络:即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。成本结构:即所使用的工具和方法的货币描述。收入模型:即公司通过各
8、种收入流(Revenue Flow)来创造财富的途径。123456789商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具,用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本(Relationship Capital)等借以实现(创造、推销和交付)这一价值并产生可持续盈利收入的要素。程序设计-9处于不同状态的企业其对于商业模式的需求也是不同的设计商业模式创业型企业最重要的是在创业前一定先设计好商业模式。由于创业冲动,许多创业者只考虑投资创业的两大要素:钱和事。至于有了钱又有了事怎么能够成功地赚来更多的钱,往往讨论不够,分析不够。创新商业模式
9、处于成长期的企业一般来说已经初步形成了自己的商业模式。许多企业由于找不到突破口,长期徘徊在一定的销售规模,甚至出现亏损、创业失败。这期间的企业最重要的就是要找创新的商业模式作为突破口。完善商业模式这类企业的商业模式比较成熟,但容易因为已经取得的成功而犯下墨守陈规和盲目自大的错误,因此在这个阶段,最好的办法是对原有的商业模式进行细节和操作层面的完善。重视商业模式扩张型企业由于商业模式选择上的失误导致企业从此衰落甚至走上不归路的中国外国都比比皆是。盲目追求高速成长,缺乏对资本运营的把握能力,是招致失败的关键所在。1234创业型企业成长型企业成熟型企业扩张型企业程序设计-10商业模式与管理模式的比较
10、商业模式与管理模式的比较业绩组织结构管理控制企业文化人力资源管理执行机制战略价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位程序设计-11商业模式重在于商业生态系统而商业模式重在于商业生态系统而不是企业内部的价值创新不是企业内部的价值创新管理模式商业模式程序设计-12商业模式即企业商业模式即企业盈利的方式?盈利的方式?一个组织在何时 WHEN何地 WHERE为何 WHY如何 HOW何程度 HOW MUCH为谁 WHO什么 WHAT产品和服务,并开发资源以持续这种组合。交易?生意?创业?程序设计-13一、商业模式的概念二、商业模式的九大要素三、商业模式的八大类别四、商业模式的实践框架程序设
11、计-14价值主张成本结构客户关系目标消费群体关键资源重要伙伴核心能力收入来源基础设施客户提供物财务商业模式描述了企业如何创造价值,传递价值,捕捉价值的基本原理渠道通路商业模式框架程序设计-15151、价值主张、价值主张 公公公公司存在是为了创造利润吗?司存在是为了创造利润吗?司存在是为了创造利润吗?司存在是为了创造利润吗?以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法产品因优秀的设计脱颖而出可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求定制化定制化把事情做好把事情做好设计设计品牌品牌/身份地位身份地位性能
12、性能价价值值主主张张简简要要要要素素新颖新颖客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值风险抑制风险抑制可达性可达性便利性便利性/可用性可用性成本削减成本削减价格价格以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户抑制风险也可以创造客户价值把产品和服务提供给以前接触不到的客户使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值价值主张(Value Proposition):即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。程序设计-16162、消费者目标群体、消费者目标群体利基市场利基市场n价值主张、渠道通路和客户关系都针对
13、某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到客户细分群体类型1234区隔化市场区隔化市场n客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同 大众市场大众市场n价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组,客户具有大致相同的需求和问题多边平台或多边市场多边平台或多边市场 n服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体5 多元化市场n经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体消费者目标群体(Target Customer Segments):即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性,从而使公司能够(针对
14、这些共性)创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分(MarketSegmentation)。程序设计-17173、分销渠道、分销渠道分销渠道(Distribution Channels):即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。渠道类型渠道阶段自有渠道直接渠道销售队伍1、认知我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知?2、评估我们如何帮助客户评估公司价值主张?3、购买我们如何协助客户购买特定的产品和服务?4、传递我们如何把价值主张传递给客户?5、售后我们如何提供售后支持?在线销售非直接渠道自有店铺合作伙伴渠道合作伙伴店铺批发商程序设计-18
15、184、客户关系、客户关系 BAT 滴滴滴滴客户关系类型123456 个人助理个人助理n基于人与人之间的互动,可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行 专用个人助理专用个人助理n为单一客户安排专门的客户代表,通常是向高净值个人客户提供服务 自助服务自助服务n为客户提供自助服务所需要的所有条件 自助化服务自助化服务n整合了更加精细的自动化过程,可以识别不同客户及其特点,并提供与客户订单或交易相关的 社区社区n利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系,如建立在线社区共同创作共同创作n与客户共同创造价值,鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作客户关系(Customer Re
16、lationships):即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理(Customer Relationship Management)即与此相关。程序设计-19195、合作伙伴网络、合作伙伴网络在非竞争者之间的战略联盟关系竞合:在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方供应商关系 降低风险和不确定性 商业模式优化和规模经济 特定资源和业务的获取可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本,而且往往涉及外包或基础设施共享依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力合作伙伴网络(Partne
17、r Network):即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟(BusinessAlliances)范围。程序设计-20206、关键资源、关键资源 利用价值?利用价值?利用价值?利用价值?资源就是企业所控制的,能够使企业构思和设计好的战略得到实施,从而来提高企业经营效果和效率的特性,包括全部的财产、能力、竞争力、组织程序、企业特性、数据、信息、知识等。企业的资源主要有以下几类:金融资源来自各利益相关者的货币资源或可交换为货币的资源。如权益所有者、债券持有者、银行的金融资产等,企业留存收益也是一种重要的金融资源。实物资源包括实物技术(如企业
18、的计算机软硬件技术)、厂房设备、地理位置等。人力资源企业中的训练、经验、判断能力、智力、关系以及管理人员和员工的洞察力、专业技能和知识、交流和相互影响的能力、动机等信息丰富的相关产品信息、系统和软件、专业知识、深厚的市场渠道,通过此渠道可以获取有价值的需求供应变化的信息等。无形资源技术、商誉、文化、品牌、知识产权、专利。客户关系客户中的威信、客户接触面和接触途径、能与客户互动、参与客户需求的产生、忠实的用户群。公司网络公司拥有的广泛的关系网络。战略不动产相对于后来者或位置靠后些的竞争者来说,战略不动产能够使公司进入新市场时获得成本优势,以便更快增长。如已有的设备规模、方便进入相关业务的位置等。
19、程序设计-217、核心能力、核心能力能力是企业协作和利用其他资源能力的内部特性。能力也是由一系列活动构成的。能力可出现在特定的业务职能中,它们也可能与特定技术或产品设计相联系,或者它们存在于管理价值链各要素的联系或协调这些活动的能力之中。特殊能力与核心能力这些术语的价值在于它们聚焦于竞争优势这个问题,关注的并不是每个公司的能力,而是它与其他公司相比之下的能力。企业的能力可以划分为:组织能力组织能力指公司承担特定业务活动的能力。正式报告结构、正式或非正式的计划、控制以及协调系统、文化和声誉、员工或内部群体之间的非正式关系、企业与环境的非正式关系等都属于此类。物资能力包括原材料供应、零部件制造、部
20、件组装和测试、产品制造、仓储、分销、配送等能力。交易能力包括订单处理、发货管理、流程控制、库存管理、预测、投诉处理、采购管理、付款处理、收款管理等。知识能力如产品设计和开发能力、品牌建设和管理能力、顾客需求引导能力、市场信息的获取和处理能力等。机会发现和识别的能力对环境和机会的敏感性和感知能力、正确判断该机会的性质的能力等。程序设计-22228、成本结构、成本结构创造和维持最经济的成本结构,采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包两种类型两种类型成本驱动成本驱动价值驱动价值驱动专注于创造价值,增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征成本结构(Cost Structu
21、re):即所使用的工具和方法的货币描述。程序设计-23239、收入来源、收入来源使用收费使用收费通过特定的服务收费通过特定的服务收费订阅收费订阅收费销售重复使用的服务销售重复使用的服务资产销售资产销售销售实体产品的所有权销售实体产品的所有权经纪收费经纪收费提供中介服务收取佣提供中介服务收取佣金金授权收费授权收费知识产权授权使用知识产权授权使用租赁收费租赁收费暂时性排他使用权的暂时性排他使用权的授权授权123456广告收费广告收费提供广告宣传服务收提供广告宣传服务收入入7不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式收入模型(Revenue Model):即公司通过各种收入流(Revenue Fl
22、ow)来创造财富的途径。程序设计-24一、商业模式的概念二、商业模式的九大要素三、商业模式的八大类别四、商业模式的推进框架五、商业模式的案例解析程序设计-25这几位明星这几位明星,哪位最会赚钱?哪位最会赚钱?商业模式程序设计-26v陈佩斯陈佩斯我自己走穴一次也能收入十几万,但现在我们一场演出我自己走穴一次也能收入十几万,但现在我们一场演出一共才卖十几万,这其中包括演员们的报酬、付给演员一共才卖十几万,这其中包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台,这几年我的们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台,这几年我的个人收入损失了两千多万,我现在只是一个中下等收入个人收入损失了两千多
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