证券公司营业部选址策略分析.pptx

证券公司营业部选址策略分析,提纲,引言,国内证券营业部的历史与现状,证券营业部简介,营业部发展历程,收入与成本分析,A证券公司营业部选址策略分析,经纪业务现状与战略,近三年新设营业部情况,布点策略分析,小结,2,引言,证券营业部选址和KFC、Walmart有何区别？,公司战略如何影响营业部选址？,证券交易电子化对营业部选址有何影响？,3,引言,证券公司的主营业务和收入构成,经纪业务经纪业务佣金、保证金利差、开户费等,投资银行业务承销收入、财务顾问收入,自营业务投资收益、公允价值变动损益,资产管理业务资产管理业务手续费收入,固定收益业务投资收益,衍生品业务投资收益,收入构成饼图,经纪业务：占最重要比例；靠天吃饭；竞争同质化,4,证券营业部简介,经纪业务网点证券营业部简介,为什么需要证券营业部？,专业化交易通道；三级清算制度,证券营业部提供什么服务？,提供证券行情信息；提供交易通道,提供深、沪股东卡开户服务；,提供咨询服务；理财产品销售渠道,证券营业部有何收入来源？,交易佣金；保证金利差；其他手续费,证券营业部的成本构成？,人力资源费用；场地费用；运营费用（专线费、席位费和设备折旧摊销等）；业务费用；投资者保护基金费用。,5,证券营业部简介,证券营业部的历史与发展,垄断经营,牌照管制下的高度竞争,法定佣金制,浮动佣金制,熊市的炼狱,:,3个8策略,坐商,佣金竞争,服务与咨询竞争,2000-2008年全国证券营业部家数,6,证券营业部简介,证券营业部的分布,全国证券营业部约3400家（截至2008年底）,分布状况：与地区经济发达程度高度正相关,牌照管制的限制因素,2008年各省份证券营业部分布情况,7,证券营业部选址,证券营业部选址考虑因素,符合公司战略目标,所在城市的人口与经济发达程度,目标客户群定位,营业部功能定位与城市功能区域,未来发展潜力,经营成本与盈亏平衡分析,监管与安全因素,8,符合公司业务战略目标,公司战略涵盖了股东利益目标、业务模式、市场份额目标、企业愿景与企业文化等,营业部是证券公司开展投资银行业务的桥头堡和根据地；,营业部是证券公司的形象窗口；,营业部是重要的理财产品销售渠道,新设营业部的沉没成本甚高，因此须符合公司业务战略,证券营业部选址,9,证券营业部选址,城市的选择,经济发达程度与证券交易量成高度正相关：,经济发达程度与人口数量；,居民可支配资金及存款数量；,机构客户集中度；,经济发达程度与证券交易量成高度正相关；,网上交易VS现场开户的法定要求；,10,证券营业部选址,目标客户群定位,按资产分：高端客户；中户；散户,按拓展来源：自然增长客户；营销团队与经纪人拓展；内部员工开发客户；证券公司关系客户；,按活跃度：高度投机型超短线与短线；普通投机型中短线；理性理财型中长线；价值投资型长线与超长线（以上标准会随市场变化而变动）,按委托方式：现场大厅交易；大中户室交易；电话委托；网上交易,目标客户群与营业部选址的关系：,交通因素；停车位；楼层选择；功能区域划分,11,证券营业部选址,营业部功能定位,百货零售式的交易场所VS电子交易通道？,营销团队与经纪人的管理中心和培训中心？,形象窗口的重要性:广告效应与品牌商誉,配合公司其他业务：驻京办；驻深、沪办；旅游胜地,12,证券营业部选址,营业部未来发展潜力,受益于金融或商务中心；,带旺金融产业；,商业人气影响；,购并其他周边网点；,未来幅射功能；,13,证券营业部选址,盈亏平衡,成本可行性分析原则盈亏平衡是最基本要求,经营成本测算,人力费用：当地工资和物价水平；,场地费用：房租水平；物业管理费；水电费；绿化清洁费；维修保养成本等；,运营费用：较容易标准化,业务费用：客户习惯与维护成本；市场拓展及营销费用；差旅费用；广告宣传费用；业务招待费用,市场份额、佣金率、客户资产规模测算：佣金收入、保证金利差收入分析,短期保本策略与长期盈利策略相结合,14,证券营业部选址,软环境与监管、安全因素,金融业经营软环境；,监管环境服务式监管VS掠夺式监管；,建筑安全、消防安全、供电与电信服务等硬环境,15,A公司证券营业部选址策略,A公司的营业部布局,目前布局状况,京沪深占1/3；,广东省（除深圳）占1/3；,沿海省会或发达城市等占1/3,布局特点,集中于东部沿海发达地带,中部和西北部没有网点,珠三角地区和广东省三四线城市是利润贡献的主力；,京、沪、深、穗的营业部众多，但部均盈利能力较弱；,16,A公司证券营业部选址策略,A公司新设营业部布局状况,北京、上海、深圳旗舰店,长春、郑州、南宁、海口,常熟、娄底、花都、番禺、江门,17,A公司证券营业部选址策略,A公司经纪业务战略,公司经纪业务战略,优化网点分布,客户定位与价值定位,产品范围区分,分销渠道建设,销售团队建设,销售支持工具,绩效管理与薪酬激励体系,18,A公司证券营业部选址策略,A公司选址策略分析,京沪深旗舰店,金融中心,面向高端客户：基金公司、私蓦基金、高净值客户,强大的研究团队支持,俱乐部式经营,19,A公司证券营业部选址策略,A公司选址策略分析,中部省会城市（,长春、郑州、南宁、海口）,优化布局战略,投资银行业务的桥头堡,营销团队建设和激励体系,营业部成为管理基地和培训基地,在激励的竞争中抢占份额,20,A公司证券营业部选址策略,A公司选址策略分析,三四线城市（,常熟、娄底、花都、番禺、江门）,优化布局策略,利用具竞争力的营销策略和激励机制抢占先机,用强大的后台支持、先进的营销模式培养市场,低成本有助短期内实现盈利目标,21,A公司证券营业部选址策略,A公司新设营业部筹建成本测算,项目,金额（万元）,比例,筹建人员人力成本,100,15.38%,场地装修、机房装修,250,38.46%,电子设备设置,200,30.77%,广告宣传及业务费用,100,15.38%,筹建费用合计,650,100.00%,22,A公司证券营业部选址策略,A公司新设营业部持续经营成本测算,项目,每个营业部年费用,比例,固定人力资源费用,160.55,32.6%,场地及设备费用,212.96,43.2%,日常运营费用,33.15,6.7%,业务费用,86.21,17.5%,营业费用合计,492.87,100.0%,23,A公司证券营业部选址策略,A公司新设营业部盈亏平衡分析,佣金费率,市场份额,市场交易量假设,投资回收期,24,三四线城市作为新点布局的优点,场地费用水平较低，保本点较低,竞争程度较低，可维持高费率,容易取得当地政府的支持,缺点,市场容量较小；,原来垄断者采用各种手段竭力阻止新竞争者进入；,投资者风险意识不成熟，容易发生法律纠纷；,A公司证券营业部选址策略,25,A公司新点布局的可行性分析,市场成交量假设,新设网点所在地的GDP及市场容量,市场营销策略：银行布点；营销团队；低佣金策略；更好的交易环境和更优质的服务；,盈利前景分析和投资回收分析,A公司证券营业部选址策略,26,小结,证券营业部选址应考虑的基本因素；,公司战略对选址的影响；,高度管制下的选址局限；,电子化交易技术对选址的影响；,营销转型对选址的影响,27,证监会对新设营业部的政策,加入世贸后对金融证券业进行开放的要求和压力,鼓励规范类、创新类公司新设营业部如中金公司、中信证券、平安证券等,鼓励大型综合类证券公司调整营业部布局,目标是促使全国布局全理化，提高行业竞争力,附：背景资料,28,