某住宅小区一二期车位价格策略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,路漫漫其修远兮,吾将上下而求索,12 十一月 2026,某住宅小区一二期车位价格策略,目录,魅力一二期车位情况说明,车位市场销售情况,客户需求调查,销售策略,定价原则,利润指标,销售预判,数量,面积,可售数量,可售面积,可售比例,1,期,216,7785.04,202,7208.23,94%,2,期,262,9068.88,243,7678.73,93%,合计,478,16853.9,445,14886.96,93%,魅力一、二期车位基本指标,总体统计,数量,面积,可售数量,可售面积,可售比例,1,期,190,6657.6,179,6272.16,94%,2,期,202,6520.56,189,6100.92,94%,合计,392,13178.16,368,12373.08,94%,标准车位,数量,面积,可售数量,可售面积,可售比例,1,期,15,339.78,14,728.8,93%,2,期,43,938.7,42,961.91,98%,合计,58,1278.48,56,1690.71,97%,魅力一、二期车位分类统计,微型车位,数量,面积,可售数量,可售面积,可售比例,1,期,11,728.8,9,596.29,82%,2,期,17,961.19,12,639.11,71%,合计,28,1689.99,21,1235.4,75%,子母车位,魅力一期车位图,入口,出口,61-72，160-163号车位不可售。,魅力二期车位图,001-022号车位不可售。,入口,出口,目录,魅力一二期车位情况说明,车位市场销售情况,客户需求调查,销售策略,定价原则,利润指标,销售预判,市场竞品车位供销情况,方位,环域,项目,名称,微型,标准,豪华,子母,车位数量,租售情况,备注,东,3环外,卓锦城,/,6.5,8,10,1期475个车位,，总共820户业主,去年8月推出了一半,（238个左右），目前已,销售80%以上（190个左,右），其中90%为标准,车位,重要参考项目,东,2-3环,万科城,市花园彩域,3-,5,6-7,8-9,/,目前剩余3个,重要参考项目,东,2-3环,翡翠城,9,12,/,15,1期331，总共,983户2期900余个,1期已售98%（约324,个）；2期车位预计6月,开始销售,区域参考项目,东,1-2环,粼江峰阁,/,10,12,/,共667个车,位，共1143户,目前已销售41%,（约274个）,东,2-3环,康郡,6,8,10,/,北区235个，,总共722户,前期销售率57%,（约133个）,东,7环外,领域,4,5.50,6.5,/,276个,已售56%（约155个）,南,3环外,凯丽滨江,4.3,6.5-6.8,9,/,783个车位，,共1052户业主,目前销售59%（约465个）,环域参考项目,南,3环外,置信丽都,花园城,5.5-6,8.5,12,/,1050个,C区499个，目前已售30%（约150个）,重点参考项目车位销售情况,项目名称,微型,标准,豪华,子母,车位数量,销售情况,万科城,市花园彩域,5左右,7左右,8-9,/,微型：25,标准：178,豪华：25,目前剩余3个,卓锦城,/,6.5,8,10,1期475个车位,，总共820户业主,去年8月推出了一半,（238个左右），目前已,销售80%以上（190个左,右），其中90%为标准,车位,从目前市场竞品车位供销情况可以看出：,标准车位的价格区间为:,5.512万/个，均价在,67,万/个左右,微型车位的价格区间为:,49万/个，均价在,4.55.5,万/个左右,大型（子母）车位的价格区间为：,6.515万/个，均价在,78,万/个左右,市场竞品车位供销情况小结,车位价格定位与项目住宅价格定位一致（如翡翠城住宅价格为区域市场 标杆，其车位价格也趋于市场前列）,市调的各项目车位销售情况均不太理想，销售周期在半年以内的项目其销售,率在50%以下,各项目销售较难的原因主要在于：,1、别墅、洋房等高端产品有赠送车位（如康郡）,2、地面车位较多，租车位的业主较多（如领域、城花）,目录,魅力一二期车位情况说明,车位市场销售情况,客户需求调查,销售策略,定价原则,利润指标,销售预判,4.44.6，我们对一、二期共960户业主进行了关于车位需求的电话回访调查,意向较强,考虑中,明确表示不买,没有联系上,合计,数量,303,（1期约142户，2期约161户）,167,202,288,960,意向强弱,魅力一、二期业主车位需求调查统计,其中，意向较强的303户业主其拥有的私家车价值比例如下,魅力一、二期业主车位需求调查统计,5万以下,5-10万,10万以上,1期数量,13组,72,57,1期百分比,9%,51%,40%,2期数量,19,74,68,2期百分比,12%,46%,42%,备注：“470”为意向较强和在考虑中的客户总数,魅力一、二期业主车位需求调查统计,需求类型,标准,微型,大型,合计,客户需求数量,320,95,55,470,魅力一、二期业主车位心理价格调查统计,标准车位：需求客户320组,心理价位,5万以下,5-6万,6-7万,8-10万,无明确表示,合计,数量（户）,51,85,40,22,122,320,百分比,16%,26%,13%,7%,38%,100%,说明：上表中样本数据320组仅为客户需求量，并没有区分其意向强弱。,从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5-6万之间，与主要参考项目“万科城市花园”标准车位价格接近（3-5万/个）。,魅力一、二期业主车位心理价格调查统计,微型车位：需求客户136组,心理价位,5万以下,6-8万,无明确表示,合计,数量（户）,54,10,72,136,百分比,39%,8%,53%,100%,从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5 万以下，与主要竞品”卓锦城“标准车位价格（6.5万/个）和主要参考项目“万科城市花园”标准车位价格接近（6-7万/个）。,目录,魅力一二期车位情况说明,车位市场销售情况,客户需求调查,销售策略,定价原则,利润指标,销售预判,车位销售策略,工作计划安排,4.17,4.18,4.20,4.19,4.21,4.22,4.23,4.24,4.25,4.26,4.27,4.28,车位销售初步培训,销售人员现场看车位，短信告知业主车位销售信息,对外出车位模糊均价、收取诚意金,下午16：00停止收费，17：00开始摇车位选购的顺序号,销售人员一对一带客户试停车，预选车位,正式选购车位,4.17对销售人员进行车位销售的相关培训,4.18销售和客服人员到地下车库现场看车位，同时当天以短信方式告知业主车位销售信息,4.19 开始收取诚意金，同时出车位的模糊均价，截止4.23下午16：00暂停收取诚意金，17：00开始,对已交诚意金的客户进行摇号,4.24继续收取后续客户的诚意金，这部分客户选购车位的顺序按交钱先后顺序为准,4.24-4.27销售人员一对一陪同业主到地下车库试停车，预选车位,4.27报广、短信同时告知车位销售信息,4.28正式开始选购车位。,信息发布：夹报和商报；海报；短信；网站；销售通告邮寄。,集中签约,4.29,车位销售策略,优惠政策,为了保证回款要求，尽快完成销售动作，故在本次销售过程中，推出以下优惠政策：,凡在开盘当天认购并在4月30日前签定合同的客户还可获得：,免2年车位管理费+赠送1个地锁+赠送10次指定地点洗车+赠送运动中心1000元运动券,目录,魅力一二期车位情况说明,车位市场销售情况,客户需求调查,销售策略,定价原则,利润指标,销售预判,定价原则：市场调查+客户调查+成本考虑+实现价差,市场调查结论魅力项目的价格与调查的竞品价格接近或偏低于竞品，故根据市场情况，建议车位均价在6万左右。,客户调查结论：根据客户反馈情况（标准5-6万），建议车位均价在6万左右。,因此：建议魅力一、二期项目车位均价为6万元。,成本结论：标准车位单个成本为：19750元/个,微型车位单个成本为：13662元/个,（车位每平方米成本为：537元),以合理的价格吸引客户，争取在开盘即消化大部分客户，降低库存率，达到尽快回收资金的目的。,实现价差：微型与标准车位相差2万左右；,标准与子母车位相差2万左右。,基础价格计算原则及明细,原则：如果车位按照均价6万/个计算，根据市场调查，我们可以看到：,标准车位和微型车位的差价在22.5万之间,如果标准车位和微型车位价差为20000元/个，则各车位基础价格为：,标准车位：61618元/个,微型车位：41618元/个,子母车位：63543（W+W）,77688（B+W）,91050（B+B）,如果标准车位和微型车位价差为25000元/个，则各车位基础价格为：,标准车位：62430元/个,微型车位：37430元/个,子母车位：57570（W+W）,75252（B+W）,91863（B+B）,建议：考虑到我项目标准车位较多，销售的主要去化对象为标准车位，故应将标准车位与微型车位的价差缩小，所以建议采用第1种方案，即标准和微型车位差价为20000元。,车位附加值计入成本,项目名称,单价,预计赠送量,总价,洗车,15元/次,10次,150,管理费,40元/月,2年,960,地锁,580,元/把,1个,580,运动中心活动费（待定）,20元/小时,（乒乓球、羽毛球）,50元/小时,（篮球）,500元,500,合计,-,2190,说明：为促进回款速度，在车位开盘时预计将采取以上优惠措施，这些优惠的费用将分摊到每一个车位价格中，即最终车位基础价格为：,在每种车位的基础价上再加上7410元,权重因素考虑,权重因素考虑,正负排布,分值,说明,独立车位,+,10000,独立车位加,10000,元,单立柱,-,宽(-500);窄(-200),附近楼栋供需比,各楼栋业主车位需求量较为均衡，故不考虑楼栋供需比,人行出口,+,600,根据人行出口分布对周围车位进行加分,障碍物(消防栓/配电箱),-,3000-5000,车行流线,2000-5000,根据现场查看而定,三拼中,-,3000-5000,特殊因素,根据特殊情况加减分（如：空间很大、有特殊障碍等）,车位价格表,一期（可售单位）,标准车位,微型车位,子母车位,合计,面积,6272.16,339.78,596.29,7208.23,数 量,179,14,9,202,均 价,63907,41257,91444,63564,总价,11439400,577600,823000,12840000,单价,1824,1700,1380,1781,二期（可售单位）,标准车位,微型车位,子母车位,合计,面积,6100.92,938.7,639.11,7678.73,数 量,189,42,12,243,均 价,63364,44014,80550,60868,总 价,11975800,1848600,966600,14791000,单价,1963,1969,1512,1926,（,1,期,+2,期）,标准车位,微型车位,子母车位,合计,面积,12373.08,1278.48,1235.40,14886.96,数 量,368,56,21,445,总 价,23415200,2426200,1789600,27631000,均 价,63628,43325,85219,62092,单价,1892.431,1897.722,1448.599,1856.0538,目录,魅力一二期车位情况说明,车位市场销售情况,客户需求调查,销售策略,定价原则,利润指标,销售预判,利润指标,约457万,车位营销费用,总产值,净利润,成本费用,宣传费用,活动费用,促销费用,244万,3万,1万,96万,801万,457万,目录,魅力一二期车位情况说明,车位市场销售情况,客户需求调查,销售策略,定价原则,利润指标,销售预判,销售预判,预计130个,如果,意向性较强,的,303组,客户能全部转化为排号客户，根据以往住宅客户转化率,（40%），则开盘当天这部分客户中预计能成交,120组,左右；,正在,考虑中,的客户在目前价格没有确定的情况下，在租和买之间犹豫，他们对价,格的敏感度很高，他们表示会根据车位出售和出租的价格来计算是购买划算还是,租划算，这部分客户按50%的转化率转化为排号客户，约,80组,，再按15%的成交,转化率，预计在开盘当天这部分客户能成交约,10组,左右。,预计销售数量：,30340%+16750%15%130个,