汽车销售中顾客异议处理技巧.ppt
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1、顾客异议处理技巧异议来了,机会来了,就看你怎样来说服他异议来了,机会来了,就看你怎样来说服他 汽车销售v1v1、年轻的客户嫌迈腾老气,说它是属于成功老男人的车子。v2、嫌迈腾跟波罗等前脸一样,大众车前脸千篇一律。v3、客户嫌迈腾内饰太过简单,同级别车有一键启动、导航等。v4、嫌迈腾价格太贵。v5、嫌迈腾座椅太硬了v6、担心迈腾DSG变速箱会出现死亡闪烁。v7、担心迈腾烧机油。v如何说服客户去掏钱买?v2课程目的 了解顾客异议是销售的机会1学会分辨异议和借口并找到真正的异议2 学会异议处理的原则、方法和技巧3v3思考:什么是异议v异议是顾客对你、你的产品、价格、服务、质量等方面提出质疑或不同见解
2、v4v.异议?借口?v 貌似“异议”有时候可能只是一种“借口”。v 对顾客来说,“借口”是一种试图隐藏他真正问题的防御。v处理“借口”没有意义,要找到“借口”背后真正的“异议”来处理v5v.异议传递的真实信号是v顾客感兴趣v顾客有疑问想解决v顾客希望继续交谈下去“你解决了我的疑虑,我就可以考虑”这是顾客异议传递的最重要,也是最积极的信号。v6v.面对异议我们的态度是v把异议当成一种积极的信号,抓住这个销售的机会v保持积极的心态,认真听取并理解顾客的异议v站在顾客立场上,体贴耐心地化解顾客的异议v7顾客异议的类型从产生异议的主体来看:1、借口 2、真实的意见 3、偏见或成见从指向的客体来看:A、
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