客户跟踪与技巧.ppt
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1、营销工作之必备客户跟踪与技巧1.跟踪的重要性v专业孰知度是与客户建立沟通的基础v跟进的方法和技巧是销售成功的根本v坚持不懈,不跟丢客户是销售成功的保证v80%的客户是在跟进6次以上成交的2.客户档案的建立v根据客户特性进行A、B、C类客户划分;v每次跟踪客户前必须得看客户档案,否则没有跟踪质量;vA类客户1-3天跟踪一次;B类客户,每周两次;C类客户每周一次;v特殊情况下ABC类客户可以每天跟踪一次,视工期及客户兴趣而定;v定期清理档案,每周对ABC类客户进行升级或淘汰;v一定要清楚ABC类的数量分别是多少,A类客户近期可能成交的销售金额;v销售主管每周检查一次客户档案,帮助档案升级或淘汰,统
2、计小组ABC类客户数量,近期有望成交的A类客户销售金额。3.写好销售日志和客户档案但凡销售高手,都一定会有写作强迫症。许多销售员联系客户,拜访客户都非常努力,就是没有把客户的情况了解清楚,也没有搞清楚客户为什么选择公司购买产品?即便在朦蒙胧胧中销出了产品,可却为后续的跟进留下了诸多疑问和难题。我们要求销售员在写销售日志时,必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况,和情况分析。并对所有客户进行评定。写销售日志的过程,既是思考销售策略的过程客户档案中必须写清楚客户姓名,手机号码,地址,生日,收入,消费档次,爱好及品味,喜爱的家装风格,家装决定者。对客户了解的越清楚,跟进时就会越到位。4.日工作表5.客
3、户档案6.跟进的中心思想v1、以建立关系和好感为中心v2、以解决客户及发展对象的疑虑为中心v3、以快速成交与签约为中心 7.跟进的步骤 v(1)和顾客多沟通,进行思维引导(行业知识教育)v(2)为客户提供各种装修资料(交朋友)v(3)赠送礼品及优惠(拉近距离)v(4)跟进之中的注意事项:要紧跟但是不要让客户感到烦,一般的没到关键截点的客户可以这样:一个星期2次电话,3到5个微信,混个耳熟。8.客户思维引导v循序渐进的引导,建立客户对我们公司品牌的初步认知,到最后的高度一致认同。v给客户灌输正确的行业知识,及偏向我们产品的行业知识。v客户往往最关心产品会给他的家庭装修带来什么样的实惠,要告诉客户
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