客户价值取向及性格特征.ppt
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1、客户价值的取向与行为特征客户价值的取向与行为特征 丁志文丁志文 11.8.3112课程结构课程结构一、家庭生命周期和个人生涯规划P5-14双维度分析不同阶段客户的基本特点,分析其重要的理财目标,搭建理财的重点构架二、人生价值取向和理财价值观P15-33人生价值取向的三个指标(富足感、受偿感、安全感)P15-24理财价值观的二个定义(义务性支出、选择性支出)P26人生四大理财目标和四种理财种族(理财价值观)P27-33 退休 目前生活 房屋 子女 蚂蚁 蟋蟀 蜗牛 慈乌 23课程结构课程结构三、风险属性P34-49从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个方面,通过风险矩阵表,运用定量的计算
2、方法,合理安排客户资产组合四、理财性格P50-63从客户对待财富的态度、学习类型、金融理财的认知程度、个人性格及性别宗教文化等方面差异等方面分析客户类型,从而降低沟通难度,针对性的解决不同客户问题,更有效的为客户提供理财方案五、总结及练习P64-8734授课大纲授课大纲家庭生命周期个人生涯规划人生价值取向和理财价值观风险属性理财性格45一一.家庭生命周期家庭生命周期家庭生命周期不同家庭生命周期的理财重点家庭生命周期在理财上的运用561.1 家庭生命周期家庭生命周期成长期单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰老期时间工作前0-25岁工作后结婚前18-30岁结婚生育期25-35岁子女成人前30
3、-55岁孩子成人后退休前50-65岁退休后60岁以后个人特征上学,没有工作,无固定收入刚刚工作还不稳定,生活方式空间也不稳定工作蒸蒸日上,家庭成员形成工作要发展子女受教育老人要赡养工作稳定孩子独立没有工作有更多闲暇61.2家庭生命周期的理财重点家庭生命周期的理财重点成长期单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰老期理财目标提升个人价值养成好的消费习惯.为结婚和置业储蓄资金事业方向的确定与发展完成结婚生育的人生大事供房和保险成为重要支出孩子教育费用安排和退休养老储蓄保障安排养老资金的储备安度晚年遗产规划理财考虑职业生涯规划良好消费习惯学习理财知识职业发展,储蓄投资的理财实践,良好消费和理财习惯
4、形成.现金流管理合理消费与保障安排.债务控制.置业.建立长期目标和规划,管理风险积极长期投资储蓄提高,投资渐趋稳健.保险减低追求安全和现金收入,享受一生成果781.3 家庭生命周期在理财上的运用家庭生命周期在理财上的运用根据家庭周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。如流动性需求在子女很小与自己很老时较大,流动性好的存款或货币基金基金比重可以高一些。由形成期至衰老期,随着年龄增加,投资在股票等风险性资产的比重应降低,衰老期收益性的需求大,债券比重应最高。期间形成期成长期成熟期衰老期夫妻年龄25-35岁30-55岁50-65岁60以上保
5、险安排随家庭成员增加提升寿险保额以子女教育年金储备高等教育金以不同养老险或年金产品储备退休金投保长期看护险,受领即期年金信托安排购房置产信托子女教育金信托退休安养信托遗产信托核心资产配置股票70%债券10%货币20%股票60%债券30%货币10%股票50%债券40%货币10%股票20%债券60%货币20%信贷运用信用卡小额信贷房屋贷款汽车贷款还清贷款无贷款89二二.个人生涯规划个人生涯规划根据生涯规划制定一生的理财计划生涯规划与理财活动案例案例评析9102.1 根据生涯规划制定一生的理财计划根据生涯规划制定一生的理财计划理理 财财计计 划划保保 险险贷贷 款款投投 资资生生 涯涯规规 划划居居
6、 住住退退 休休家家 庭庭事事 业业理理财财目目标标节节 税税10112.2 生涯规划与理财活动生涯规划与理财活动期间学业事业家庭形态理财活动投资工具保险计划探索期18-24岁升学或就业转业抉择以父母家庭为生活重心提升专业提高收入活存定存基金定投意外险,寿险,受益人-父母建立期25-34岁在职进修,确定反向择偶结婚,有学前小孩量入节出,攒首付款活存定存基金定投寿险,子女教育险,受益人-配偶稳定期35-44岁提升管理技能,进行创业评估小孩上小学中学偿还房贷,筹教育金自用房地股票基金依房贷余额,保险递减的寿险维持期45-54岁中层管理,建立专业声誉小孩上大学或出国深造收入增加,筹退休金建立多元投资
7、组合养老险或投资型保单高原期55-60岁高层管理,偏重指导组织小孩已独立就业负担减轻,准备退休降低投资组合风险养老险或长期看护险退休期60岁后名誉顾问,传承经验儿女成家,含饴弄孙享受生活,规划遗产固定收益投资为主领终身年金至终老11122.3 案例案例赵先生今年32岁,已婚,妻30岁,儿子两岁。家庭年收入10万元,支出6万元,资产有存款20万元,有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看,金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么?12132.4案例评析案例评析赵先生家庭处于家庭赵先生家庭处于家庭成长期成长期在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加,但同时随着收入的提高也应增加储蓄额,来应对此
8、时多数家庭会有的购房计划与购车计划。赵先生的赵先生的生涯生涯阶段属于阶段属于建立期建立期家庭形态为新婚五年内,有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验,应该在职进修充实自己,同时拟定生涯计划,确定往后的工作方向,目标是使家庭收入稳定的增加。13142.4案例评析案例评析在理财活动上,此阶段的可累积的资产不高,通常以存款和基金定投为主 赵先生目前20万资产均为银行存款,目前存款利率偏低,赵先生可以保留半年的支出3万元放在存款,当做紧急备用金即可。其它部分可投资与投资收益率较高的基金。每年4万元的储蓄(购房后扣除月供额,可投资额可能降低),建议以基金定投的方式运用,投资股票型基金,以较高的预期报酬率
9、来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险,可以被保险人五年的收入额为适当的保额。1415三三.人生价值取向和理财价值观人生价值取向和理财价值观人生价值取向理财价值观15163.1 人生价值取向人生价值取向每个人都希望有个幸福快乐的人生,幸福快乐是一种感觉,我们可以将之细分为:富足感受偿感安全感我们以三个简单的公式来定义这三个指标,从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。16173.1.1 富足感:衡量理财积极程度的指标富足感:衡量理财积极程度的指标17183.1.2 受偿感:平衡事业成就感的指标受偿感:平衡事业成就感的指标18193.1.3 安
10、全感:衡量保险需求强度的指标安全感:衡量保险需求强度的指标19203.1.4 构架理想人生构架理想人生根据我们对上述三项人生价值的理解,可以归纳出其相互关系:富足感=财富/欲望,藉由欲望决定累积财富的目标受偿感=报偿/贡献,藉由报偿累积财富安全感=保险/危险,藉由保险保障收入能力(报偿)与已累积的财富20213.2理财价值观理财价值观在理财规划上,人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择,称为理财价值观。资源有限,欲望无穷,因此必须要做选择,决定资源的分配顺序。经济学就是探讨如何选择的科学,决定的标准就再没一个选择项目可带来的效用高低。然而效用对每个不同的个人来说并不是常数,是相当
11、主观的。价值观因人而异,没有对错标准,金融理财师的责任不在扭转客户的价值观,而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价。21223.2.1义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出在家庭理财上,最应优先满足的现金流量有三项:日常生活基本开销。已有负债的本利摊还支出。一旦有了负债,应有的本利摊还还应列为优先支出的项目。已有保险的续期保费支出。是否投保与个人安全感的认定有关,愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考虑的项目。22233.2.1义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出以上三种支出合计为目前的义务性支出,连生活费都无法支应的人,生活缺乏根本保障。贷款
12、违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产,停缴保费可能导致保单失效,有违当初保险原意,都是尽量要避免的。收入高于义务性支出的部分就是选择性支出,哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目,这是以现金流量方向衡量的理财价值观。对大多属于中产阶级的家庭而言,所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费,但能力仍然有限,可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望,此时便要依个人不同的价值观,评断各目标对家庭的主要效用,做出抉择。23243.2.2主要的理财目标与理财价值观主要的理财目标与理财价值观人生四大理财目标:人生四大理财目标:退休、目前生活水准、购房、子女教育四种典型的理财价值观四种典型
13、的理财价值观:偏退休型、偏目前享受型、偏购房型、偏子女型24偏退休族(蚂蚁族)的理财图示偏退休族(蚂蚁族)的理财图示偏退休族特点:储蓄率高最重要目标-退休规划先牺牲后享受金额金额 工作期储蓄工作期储蓄 退休后退休后 生活支出生活支出 工作期生活支出工作期生活支出100年龄年龄806020501002526偏当前享受族(蟋蟀族)的理财图示偏当前享受族(蟋蟀族)的理财图示金额金额100年龄年龄80602090偏当前享受族偏当前享受族特点:储蓄率低特点:储蓄率低最重要目标最重要目标-当前消当前消费先享受后牺牲费先享受后牺牲工作期储蓄工作期储蓄工作期生活支出工作期生活支出退休后自储可退休后自储可供应供
14、应退休后须依赖退休后须依赖他人救济他人救济20502627偏购房族(蜗牛族)的理财图示偏购房族(蜗牛族)的理财图示金额金额100年龄年龄80602080偏购房族偏购房族特点:购房本息支特点:购房本息支出在收入出在收入30%以上,以上,牺牲当前与未来的牺牲当前与未来的享受换得拥有自己享受换得拥有自己的房子的房子工作期储蓄工作期储蓄工作期购房支出工作期购房支出工作期生活支出工作期生活支出 退休后退休后 生活支出生活支出40502728偏子女族(慈乌族)的理财图示偏子女族(慈乌族)的理财图示金额金额100年龄年龄80602060偏子女族偏子女族特点:子女教育支特点:子女教育支出占一生总所得出占一生总
15、所得10%以上,牺牲当以上,牺牲当前与未来消费,自前与未来消费,自己不用,留给子女己不用,留给子女当遗产当遗产退休后退休后生活支出生活支出5050 工作期储蓄工作期储蓄 工作期子女教育支出工作期子女教育支出 工作期子女教育支出工作期子女教育支出拟留给子女的拟留给子女的遗产遗产8028293.2.3理财价值观与理财规划理财价值观与理财规划 偏退休族-先牺牲后享受优先安排退休规划 投资-本国基金投资组合 保险-养老险或投资型保单 偏当前享受族-先享受后牺牲,设置强迫储蓄目标 投资-单一平衡型基金 保险-基本需求养老险 偏购房族-优先安排购房规划 投资-中短期较看好的基金 保险-短期储蓄险或房贷寿险
16、 偏子女族-优先安排子女教育规划-中长期表现稳定 基金保险-子女教育年金2930四四.风险属性风险属性客户的客观风险承受能力客户的主观风险容忍态度风险矩阵与资产组合安排理财金字塔3031客户的风险属性客户的风险属性客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画。一般客户对待风险的态度和习惯31324.1.1 影响客户客观风险承受能力的因素影响客户客观风险承受能力的因素客观风险承受能力客观风险承受能力与与年龄年龄呈呈反向反向关系关系客观风险承受能力客观风险承受能力与与资金可用时间资金可用时间呈呈正向正向关系关系客观风险承受能力客观风险承受能力与与家庭的财富收入家庭的
17、财富收入呈呈正向正向关系关系客观风险承受能力客观风险承受能力与与理财目标弹性理财目标弹性呈呈正向正向关系关系过过去去储储蓄蓄未未来来储储蓄蓄景景气气循循环环复复利利效效应应统统计计归归纳纳金金额额弹弹性性时时间间弹弹性性财财富富收收入入32334.1.2 投资者客观风险承受能力的影响因素投资者客观风险承受能力的影响因素投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性、其他收入来源;投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况;任何可能的继承财产;任何对投资本金的支出计划,如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出计划;生活费用支出对投资收益的依赖程度等。33344.1.3 客观风险承受度客观风险承受度简易量
18、化简易量化分析分析年龄与投资股票比例:以以100 年龄来计算年龄来计算。如20岁可以投资股票80%,存款20%。50岁可以投资股票50%,存款50%冒险型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上20%积极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上10%稳健者则维持依照年龄算出的股票比率消极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去10%保守投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去20%如20岁的积极投资者可以90%投资股票,80岁的保守投资者资产应该100%放存款。风险习性可以问卷或客户自己表明来确定。可以画出年龄与适当的股票投资比例图如下:40岁的积极投资者,应当投资股票=(100%-40%*1%)
19、+10%=70%3435年龄与适合投资的股票参考比率年龄与适合投资的股票参考比率10%70%60%50%40%30%20%80%90%100%0%20岁岁40岁岁60岁岁80岁岁100岁岁年龄年龄股票投资比重股票投资比重35364.1.4 客观风险承受能力的定量化客观风险承受能力的定量化(Risk Capacity)客观风险承受能力,可依年龄、就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验与知识估算出。可定义影响客观风险承受能力的因素如下:A.年龄:总分50分,25岁以下者50分,每多一岁少1分,75岁以上者0分 计算公式:50-(年龄-25)B.其它因素:总分50分36374.1.5 客观风险承受能
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