保单递交及售后服务.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,PSP,要求,转介绍,约访,销售面谈,建议书制作,成交面谈,保单递交及售后服务,组织准客户,1,保单递交及售后服务,2,课程概览（总计,60,分钟）,保单递交,的意义与步骤,认识售后服务,体现专业形象的服务,售后服务的优势,结论,3,学习目标,认识保单递交的重要性,掌握保单递交的基本步骤,认识售后服务重要性,掌握售后服务的基本方法,4,保单递交的重要性,保单递交是一项基本的服务，也是新的销售循环的开始。,5,保单递交时获得的四种机会,获得推荐介绍的机会,再次强调需求的机会,再次销售的机会,获得信任的最好机会,保单递交的重要性,6,(1),确认保单与投保书的内容完全一致,详尽记录客户资讯,摘录保障权益,准备服务承诺书,将名片及联络方式附于保单上,保单递交的准备,7,步骤一,表达祝贺之意,步骤二,说明保障需求及保障利益,系统的保单递交步骤,8,步骤三,说明客户的权利及义务,你应该将契约条款详细的说明，这基于下列理由：,这是对客户第一次的详细说明,借此强调契约的给付内容和好处,提升自己的可信度与表现专业的机会,向客户表达你服务的诚意,对提升继续率很有帮助,通过讲解条款让客户了解：,如果不幸身故时，会怎样？,如果契约期满时，会怎样？,如果无法缴付保费时，会怎样？,责任免除条款,保费的缴纳方法,系统的保单递交步骤,9,应详细说明以下内容：,如果不幸身故时,如果契约期满时,如果无法缴付保费时,责任免除条款,保费的缴纳方法,步骤三,说明客户的权利及义务,系统的保单递交步骤,10,步骤四,签收保单,步骤五,销售你的服务价值,你必须向客户说明你个人的价值，这是客户的权利。,系统的保单递交步骤,11,递送保单时要再次讨论客户的需求，客户在心情轻松的情形下，对已购买的保障感到满意，也希望能了解哪些尚未满足的需求。,相信客户会更加信赖你的专业感，同时你也为自己拓展了下一次销售机会。,步骤六,其他保障需求,系统的保单递交步骤,12,步骤七,获得推荐介绍,要事先准备好请客户为我们介绍准客户的话题，因为这个时候正是询问的好时机。,步骤八,再次表达祝贺及感谢之意,临走之际不要忘记再度向他恭贺，对他的选择表示赞扬，并为我们有机会为他提供服务而表示感谢。,系统的保单递交步骤,13,1,、低成本高报酬,2,、刺激再加保,3,、编制人脉网络,4,、增员,5,、提高续保率,6,、,使客户获得更充分的保障,7,、维护保单的有效性,8,、体现个人特质，增强市场竞争力,认识售后服务,售后服务的好处,14,不同服务的效果,好的服务,客户平均告诉,5,个人,成为忠诚客户达,95%,老客户的价值是新客户的,60,倍,不好的服务,客户平均告诉,10,个人,1/5,的人会告诉,20,个人,50%,的客户不再光临,一次不好的服务，需,12,次好的服务来修正。,15,据,LIMRA,调查，在一年内失效的契约中有,82%,的保户表示：个人未受重视，业务员未提供完善服务；其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。,16,认识售后服务,售后服务的要求,1,、让有形的服务实现无形的承诺,2,、服务要适应客户的利益与方便,3,、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好,4,、最好的服务是让客户忘了我都难,5,、服务没有时间限制,售前、售中、售后,6,、营销式服务与保全式服务相结合,7,、超出期望值的服务,8,、服务是有连贯性的，永续的,17,认识售后服务,售后服务的方法,1,、建立客户档案,2,、定期性的服务,3,、年节送礼、问候,4,、随机性的服务,5,、客户需要帮助时,6,、象对待恋人一样创造惊喜,7,、花时间与客户相处,8,、投资类商品的目标群服务,9,、提供咨询成为生活顾问,18,认识售后服务,售后服务的方法,10,、最贵的礼物不等于最好的服务,11,、让客户与我共享工作的艰辛与不易,12,、及时通报自己及公司的发展情况,13,、特种服务,婚介所、托儿所,14,、固定服务,邮电礼仪、信函发送,15,、及时回电，甚至开通热线电话,16,、举行不同形式的客户联谊会,17,、先期投入，避免无事不登三宝殿,18,、善于借助客户的专长及能力,19,售后服务的优势,1,、因售后服务而产生的保单一定是良质契约,2,、很多高额保单都是售后服务的杰作,3,、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌,效应,4,、提供高质量，繁衍不息的准主顾群,5,、主要收入来源从销售转向服务,20,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。,启示：,重视你的每一个客户！,21,1,、维护市场比拓展市场更加重要,（狩猎,圈养）,2,、服务是一种理念，而非简单的形式,（思想,行为）,3,、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！,服务就是一种“维护”的表现,服务就是一种“攻心”的理念,22,所以,当你想到客户或客户想到你时,售后服务将是新一轮销售的开始！,23,总结,Q&A,熟练掌握保单递交的流程。,24,谢谢,25,