商务谈判1.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判策略,步步为营 稳扎稳打,本章学习目标：认识策略及其分类的重要性，了解并能比较熟练地运用常用应对策略,“合作的利己主义过程,”,第一节 商务谈判策略概述,一、商务谈判策略的含义,在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施、方式、技巧、手段及其反向与组合运用的总称。,战略与策略比较,战略,策略,完整性 派生性,层次性 单一性,阶段性针对性 针对性,相对稳定性 应变性,二、谈判策略的构成,内容,策略本身要解决的问题(核心),目标,(要达到的)战略的、具体的,方式,策略表现的形式、方法(如切香肠）,要点,实现策略目标的关键点之所在,+,运用条件和时机,三、商务谈判策略的特征,1.针对性,2.预谋性,3.时效性：,在某个阶段用 在特定时间或时刻之前用 在特定环境中才能用,4.随机性,5.隐蔽性,6.艺术性,7.综合性,四、商务谈判策略的类型,1.,个人,策略与,小组,策略,2.,时间,策略、,权威,策略、,信息,策略：,荷伯科恩认为影响谈判结果的主要因素是,Time、Power、Information,制定策略要围绕它们,3.,姿态,策略（积极的与消极的,）,与,情景,策略（攻势与防御）,4.,速决,策略与,稳健,策略,5.,进攻,策略与,防守,策略,6.,回避,策略、,换位,策略、,竞争,策略,7,.报价,策略与,还价,策略,8.,单一,策略与,综合,策略,9.,传统,策略与,现代,策略,第二节商务谈判基本策略,第二节不同谈判阶段的应对策略,一、开局阶段策略,除协商式、坦诚式、进攻式、慎重式外,+,二、磋商阶段策略,(一)报价策略,1.卖方“喊价要高”：,A,价值在先价格在后策略,B,价格分割策略,C,价格比较策略,D,价格差异策略,2.买方“出价要低”,(二)还价策略,1.摸清价格虚实,2.投石问路,3.吹毛求疵,4.不开先例,5.最后通牒,6.积少成多,三、结束阶段策略,1.期限策略,2.优惠策略,3.行动策略,4.提出细节策略,5.暗示结束策略,第三节 不同谈判地位应对策略,一、平等地位的谈判策略,1.抛砖引玉,2.声东击西,3.避免争论,：,冷静倾听、婉转异议、适时休会,二、被动地位的谈判策略,沉默、忍耐、多听、迂回,三、主动地位的谈判策略,先苦后甜、以战取胜、最后通牒,第四节 不同谈判作风的应对策略,一、对付“强硬型”谈判作风的策略,1.争取承诺2.软硬兼施3.以柔克刚4.制造竞争,二、对付“不合作型”谈判作风的策略,1.感化 2.改良 3.制造僵局 4.“搅和”,5.“荆棘地”：,引入表面看来似乎对我方不利 实则不然的事情上,6.出其不意,三、对付“阴谋型”谈判作风的策略,1.反车轮战,2.对付滥用权威的策略：,P255,自查,沉着应战、以痴示癫,3.对付抬价,4.对付既成事实再谈判的策略,5.假痴不癫装糊涂,6.兵临城下 大胆胁迫,四、应对“合作型”谈判作风的策略,1.期限策略：,共同商定议程,2.假设条件,3.适度开放,开诚布公,4.私下接触,5.润滑策略,6.缓冲策略,转移话题、临时休会、回顾成果、从易到难,