会议营销-销售流程.ppt
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1、销销售流程售流程1 1课课程大程大纲纲1 1、计计划活划活动动2 2、名、名单单搜集搜集3 3、电话电话邀邀约约4 4、研、研讨讨会会5 5、成交、成交6 6、跟、跟单单7 7、收、收单单8 8、售后服、售后服务务9 9、转转介介绍绍2 2学学习习目目标标熟悉熟悉专业专业化化销销售流程售流程能熟能熟练练掌握各种技巧和掌握各种技巧和话术话术学学习时间习时间以以1小小时为时为1课时课时,共需,共需60课时课时请请参照各参照各环节课时设环节课时设置安排培置安排培训时间训时间3 3专业专业化化销销售流程售流程专业专业化即流程化化即流程化流程化即流程化即细节细节化化业务业务的成功的成功=熟熟练练流程流程
2、+细节细节到位到位4 4计计划活划活动动名名单单搜集搜集服服 务务电话电话邀邀约约研研讨讨会会收收 单单跟跟 单单成成 交交5 5销销售流程售流程计计 划划 活活 动动6 6学学习习目目标标充分充分认识计认识计划活划活动动的重要性的重要性全面了解全面了解计计划活划活动动的主要内容的主要内容能每月制能每月制订订出具有操作性的出具有操作性的计计划划熟熟练练掌握工作日志的填写方法并养成掌握工作日志的填写方法并养成习惯习惯学学习时间习时间2课时课时7 7计计划活划活动动计计划活划活动动是制定是制定详细详细的工作的工作计计划及各划及各项销项销售售活活动动目目标标。计计划活划活动动是是业务业务的起点,的起
3、点,订订立明立明晰而具体的目晰而具体的目标标是成功的第一步。是成功的第一步。优优秀的秀的业业务务高手一定是高手一定是计计划的高手。划的高手。8 8心想事成心想事成请请花三分花三分钟钟的的时间时间想想,在未来的日子里,想想,在未来的日子里,通通过销过销售工作,您有什么愿望想要达成?售工作,您有什么愿望想要达成?请请将您想要的写下来?将您想要的写下来?9 9逐梦踏逐梦踏实实将想要的将想要的转换为转换为可以可以可以可以测测测测量的数字量的数字量的数字量的数字可以达成的目可以达成的目可以达成的目可以达成的目标标标标有一定的有一定的有一定的有一定的时时时时效性效性效性效性简单简单简单简单容易的行容易的行
4、容易的行容易的行动动动动1010收入目收入目标标+=为为了理想要存多少了理想要存多少实际实际生活要花多少生活要花多少年度收入目年度收入目标标目目标细标细分分为为月和周月和周储储蓄蓄计计划划/目目标标基本生活支出基本生活支出年、月收入目年、月收入目标标业务业务目目标标目目标标达成达成1111销销售售经验值经验值请请填写自己的填写自己的销销售比率售比率 ()()()()()()()()A A决策人名决策人名单单 B B邀邀约约到到场场 C C下下订订 D D成交成交几个下几个下订订可以有一个成交可以有一个成交几个邀几个邀约约到到场场可以有一个下可以有一个下订订几个决策人名几个决策人名单单可以有一个
5、邀可以有一个邀约约1212销销售售经验值经验值销销售比率售比率 ()()()()()()()()A A决策人名决策人名单单 B B邀邀约约到到场场 C C下下订订 D D成交成交 BA CB DCBA CB DC 成功率成功率 ()%()%()%()%()%()%1313制制订计订计划划1 1、收集名、收集名、收集名、收集名单单单单的的的的计计计计划:每月月初抽出一天划:每月月初抽出一天划:每月月初抽出一天划:每月月初抽出一天时间专门时间专门时间专门时间专门用来收集用来收集用来收集用来收集名名名名单单单单;每次拜;每次拜;每次拜;每次拜访访访访中都要收集名中都要收集名中都要收集名中都要收集名单
6、单单单。2 2、拜、拜、拜、拜访访访访客客客客户户户户的的的的计计计计划:每周安排至少三次拜划:每周安排至少三次拜划:每周安排至少三次拜划:每周安排至少三次拜访访访访客客客客户户户户。3 3、转转转转介介介介绍计绍计绍计绍计划:向每一位划:向每一位划:向每一位划:向每一位见见见见到的客到的客到的客到的客户户户户和朋友和朋友和朋友和朋友寻寻寻寻求求求求转转转转介介介介绍绍绍绍和和和和收集名收集名收集名收集名单单单单。4 4、老客、老客、老客、老客户户户户再再再再销销销销售售售售计计计计划:每月安排五次老客划:每月安排五次老客划:每月安排五次老客划:每月安排五次老客户户户户拜拜拜拜访访访访,再次,
7、再次,再次,再次销销销销售其他售其他售其他售其他产产产产品。品。品。品。5 5、编编编编写行事写行事写行事写行事历历历历:月初根据公司研:月初根据公司研:月初根据公司研:月初根据公司研讨讨讨讨会、大会、大会、大会、大课课课课等等等等订订订订立月度行立月度行立月度行立月度行事事事事历历历历。6 6、每日填写工作日志:、每日填写工作日志:、每日填写工作日志:、每日填写工作日志:规规规规划每天的工作安排和填写划每天的工作安排和填写划每天的工作安排和填写划每天的工作安排和填写记录记录记录记录。1414请请拿出工作日志拿出工作日志1515工作日志工作日志说说明明 工作日志分工作日志分为为本月本月计计划、
8、本月收入目划、本月收入目标标研研讨讨会会计计划(共划(共设计设计了了8场场的内容)的内容)每日工作每日工作计计划及划及记录记录电话电话邀邀约记录约记录表(每表(每场场两两张张,40个名个名单单,不,不够够可自行加可自行加页页)1616工作日志填写方法工作日志填写方法总监总监填写分公司填写分公司项项目目经经理填写部理填写部门门和个人和个人项项目目学学习顾问习顾问填写个人填写个人项项目目研研讨讨会会结结束填写束填写总结总结红红色字提前填写色字提前填写黄色字研黄色字研讨讨会后和月底填写会后和月底填写171708年9月1日 本 月 计 划单单 位位项项 目目目目 标标实际实际完成完成差差 额额分公司分
9、公司学学习习卡卡100100万万月底填月底填月底填月底填内内 训训2020万万月底填月底填月底填月底填 研研讨讨会会学学习习卡卡8 8场场月底填月底填月底填月底填其其 它它华华商商2 2单单月底填月底填月底填月底填本部本部门门学学习习卡卡2525万万月底填月底填月底填月底填 内内 训训1010万万月底填月底填月底填月底填其其 它它华华商商1 1单单月底填月底填月底填月底填个个 人人 学学习习卡卡4880048800万万月底填月底填月底填月底填 内内 训训2000020000元元月底填月底填月底填月底填其其 它它月底填月底填月底填月底填举举例例聚聚成成1818本月本月总总收入收入月底填月底填学学
10、习习卡卡收收 入入月底填月底填内内训训收收入入月底月底填填其他收其他收入入月底填月底填支出支出项项目目计计划支出划支出一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周实际实际支出支出房房房房 租租租租200200月底填月底填生生生生 活活活活200200月底填月底填交交交交 通通通通150150月底填月底填通通通通 讯讯讯讯250250月底填月底填招招招招 待待待待200200月底填月底填学学学学 习习习习5050月底填月底填服服服服 装装装装200200月底填月底填其其其其 他他他他100100月底填月底填电脑电脑50005000月底填月底填合合合合 计计计计63506350月底填月底填本本 月月
11、收收 入入1919研讨会后写单单 位位项项 目目计计 划划实际实际完成完成差差 额额分公司分公司业绩业绩目目标标1010万(本万(本场场)月底填月底填月底填月底填出出单单目目标标1515单单研研讨讨会后填会后填约场约场目目标标4040家家 30 30老板老板研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填电话电话目目标标600600通通研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填部部 门门业绩业绩目目标标4 4万万月底填月底填月底填月底填出出单单目目标标4 4单单研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填约场约场目目标标1212老板老板研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填电话电话目目标标200200通通
12、研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填个个 人人业绩业绩目目标标1680016800元元月底填月底填月底填月底填出出单单目目标标1 1单单研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填约场约场目目标标2 2家家研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填电话电话目目标标4040通通研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填本次本次研研讨讨会会总结总结08年9月3日 研讨会工作计划与记录2020每日工作每日工作计计划填写方法划填写方法早会填写早会心得,收早会填写早会心得,收获获“红红色字色字”为为昨晚或早会后填写昨晚或早会后填写“黄色字黄色字”为为夕会或下班前填写(要求各部夕会或下班前填写(要求各部门门下
13、班前开下班前开简简短短总结总结会)会)2121早会及心得:早会及心得:早会主早会主题题:收收 获获:早会填早会填今日有效今日有效电话电话量(通):量(通):50 50通通 夕会填夕会填今日研今日研讨讨会会卖卖票(人):票(人):1 1人人卖卖票票记录记录:爱爱聚成房地聚成房地产产公司公司卖卖票票记录记录:回回传记录传记录:回回传记录传记录:当日拜当日拜访记录访记录姓姓 名名电电 话话目目 的的拜拜访记录访记录备备 注注签单签单前拜前拜访访章三章三13346546991334654699送票送票有需求、人和有需求、人和蔼蔼、介、介绍绍了公司了公司收集名收集名单单签单签单后拜后拜访访李斯李斯134
14、55599081345559908服服务务、名、名单单对课对课程程满满意、同意意、同意转转介介绍绍老客老客户户回回访访汪汪芜芜13284774891328477489续续卡卡课课程程满满意、人意、人员员少、少、暂暂不不续续总结总结和和改改进进我今天的收我今天的收获获是?是?成功的成功的卖卖出一出一张张票,收集了票,收集了5050个名个名单单。了解了客。了解了客户户公司的情况,今天公司的情况,今天过过得很充得很充实实。我哪些是需要提高的?我哪些是需要提高的?对对老客老客户户后后续续需求的开需求的开发还发还需要提高需要提高我的改我的改进进方法是?方法是?了解挖掘内了解挖掘内训训的方法和的方法和话术
15、话术明日明日计计划划1 1、上午上午2020通通电话电话 2 2、下午送票下午送票 3 3、晚上培晚上培训训 4 4、整理客整理客户资户资料料新增名新增名单单决策决策权权名名单单(个):(个):3030个个非决策非决策权权名名单单(个):(个):2020个个主管主管审审批批艾艾组员组员 每日工作计划与记录日期:07年6月2日 现在业绩:0 2222研研讨讨会邀会邀约记录约记录填写方法填写方法高效率的邀高效率的邀约约在于提前在于提前筛选筛选准客准客户户邀邀约约开始前要提前将开始前要提前将筛选筛选的客的客户户集中填写在集中填写在电话电话邀邀约记录约记录中中经经理通理通过记录过记录可可检检察邀察邀约
16、约的准客的准客户户数量数量通通过筛选过过筛选过程,可有效提醒学程,可有效提醒学习顾问习顾问准客准客户户数量是否足数量是否足够够可以集中可以集中时间时间打打电话电话,效率倍增,效率倍增2323研研讨讨会邀会邀约记录约记录填写方法填写方法红红色字色字为为邀邀约约前一天晚上填写前一天晚上填写黄色字黄色字为为打完每个打完每个电话电话后填写后填写242408年9月2 日(星期一)主管主管签签名:郭林生名:郭林生研讨会电话邀约记录公司名称公司名称联联系人系人职务职务电话电话(传传真)真)手机手机沟通事沟通事项项客客户级别户级别爱爱聚成房地聚成房地产产章三章三总总13346546991334654699同意
17、送票、感同意送票、感觉觉很有很有兴兴趣趣D3 D3 客客户级别标户级别标准:准:A.A.签约签约客客户户:签签了了协议协议,付了款。付了款。B.B.意向客意向客户户:1 1)下定;)下定;2 2)口)口头头承承诺诺,一月内一月内签约签约;C.C.兴兴趣客趣客户户:1 1)参加)参加过过研研讨讨会、沙会、沙龙龙;2 2)与企)与企业业培培训训决决策者策者见过见过面,且面,且对对培培训训感感兴兴趣;趣;3 3)参加)参加过过聚成的聚成的课课程或程或购买过购买过聚成的聚成的产产品;品;4 4)三个月内)三个月内签约签约。D.D.潜在客潜在客户户:1 1)发过传发过传真;真;2 2)拜)拜访过访过;3
18、 3)知道企)知道企业业培培训训最最高决策人姓名、手机等。高决策人姓名、手机等。2525研研讨讨会邀会邀约记录约记录填写方法填写方法 本月本月总结总结月底月底业务结业务结束学束学习顾问习顾问填写本月填写本月总结总结:业绩业绩、订单订单、邀、邀约约、名、名单单等数据等数据简单简单分析分析本月好的方面本月好的方面最大不足方面最大不足方面改善改善计计划划经经理、理、总监总监要要总结总结个人和个人和团队团队2626学习卡业绩:其他业绩:邀 约 人 数:邀约家数:研讨会出单:收单单数:个人个人总结总结经经理点理点评评:总监签总监签字:字:本月本月总结总结 2727培培训验训验收收制制订订本月或剩下本月或
19、剩下时间时间的的计计划目划目标标今晚从新填写工作日志今晚从新填写工作日志第二天逐第二天逐级检查级检查2828销销售流程售流程收集名收集名单单2929学学习习目目标标充分充分认识认识名名单单的重要性的重要性了解收集名了解收集名单单的主要方法的主要方法熟熟练练掌握掌握5种收集名种收集名单单的方法及养成的方法及养成习惯习惯学学习时间习时间2课时课时3030准客准客户户名名单单准客准客户户名名单单是学是学习顾问习顾问最大的最大的资产资产,是学是学习顾问赖习顾问赖以生存得以以生存得以发发展的基展的基础础。准客准客户户客客户户 业绩业绩 提成提成业业事事展展发发3131有价有价值值的准客的准客户户就是能就
20、是能够为够为你你带带来价来价值值、产产生生业绩业绩的人。的人。3232有效名有效名单标单标准准全名全名职职位(位(总经总经理、董事理、董事长长等)等)办办公公电话电话、手机、手机公司名称公司名称 3333优质优质名名单单特点特点有需求、有有需求、有购买购买力的企力的企业业公司人数在公司人数在10-300010-3000人人总经总经理、董事理、董事长长、人力、人力资资源部源部经经理理带带手机号手机号码码的名的名单单尽量是一些生尽量是一些生产产加加销销售型的公司,成交概率售型的公司,成交概率会会较较大大 3434收集名收集名单单的方法的方法1 1、从名片店中、从名片店中、从名片店中、从名片店中获获
21、获获取名取名取名取名单单单单(以想做名片(以想做名片(以想做名片(以想做名片为为为为由,两人合作,一由,两人合作,一由,两人合作,一由,两人合作,一人和工作人人和工作人人和工作人人和工作人员员员员聊天,引开注意力,另一人用手聊天,引开注意力,另一人用手聊天,引开注意力,另一人用手聊天,引开注意力,另一人用手记录记录记录记录号号号号码码码码。和。和。和。和其中一位店其中一位店其中一位店其中一位店员员员员搞好关系,定期从中拿取或搞好关系,定期从中拿取或搞好关系,定期从中拿取或搞好关系,定期从中拿取或购买购买购买购买)2 2、从已成交的客、从已成交的客、从已成交的客、从已成交的客户户户户或未成交的客
22、或未成交的客或未成交的客或未成交的客户户户户但但但但态态态态度很好的人中度很好的人中度很好的人中度很好的人中获获获获取取取取(参考(参考(参考(参考转转转转介介介介绍话术绍话术绍话术绍话术)3 3、参加其它公司的公开、参加其它公司的公开、参加其它公司的公开、参加其它公司的公开课获课获课获课获取名取名取名取名单单单单(大量交(大量交(大量交(大量交换换换换名片或名片或名片或名片或发发发发放放放放有价有价有价有价值资值资值资值资料交料交料交料交换换换换名片)名片)名片)名片)4 4、向、向、向、向专业专业专业专业的名的名的名的名录录录录公司公司公司公司购买总经购买总经购买总经购买总经理的手机号理的
23、手机号理的手机号理的手机号码码码码(一定要当(一定要当(一定要当(一定要当场场场场抽抽抽抽查查查查1010个个个个测试测试测试测试)5 5、扫扫扫扫楼,楼,楼,楼,带带带带一百份邀一百份邀一百份邀一百份邀请请请请函函函函 (直接(直接(直接(直接卖卖卖卖票并交票并交票并交票并交换换换换名片,很有效。名片,很有效。名片,很有效。名片,很有效。参考参考参考参考卖卖卖卖票票票票话术话术话术话术)3535收集名收集名单单的方法的方法6 6、汽、汽、汽、汽车销车销车销车销售公司客售公司客售公司客售公司客户户户户服服服服务务务务人人人人员员员员手中手中手中手中获获获获得(和得(和得(和得(和对对对对方方方
24、方达成等定期交达成等定期交达成等定期交达成等定期交换协议换协议换协议换协议)7 7、房地、房地、房地、房地产产产产物物物物业业业业管理人管理人管理人管理人员员员员,联联联联通、移通、移通、移通、移动动动动的客服人的客服人的客服人的客服人员员员员中中中中获获获获得得得得8 8、参加同行、参加同行、参加同行、参加同行业业业业的的的的说说说说明会,推广明会,推广明会,推广明会,推广课课课课,或与同行,或与同行,或与同行,或与同行业业业业互互互互换换换换名名名名单单单单(找到几人合作,定期交(找到几人合作,定期交(找到几人合作,定期交(找到几人合作,定期交换换换换)9 9、熟人朋友中、熟人朋友中、熟人
25、朋友中、熟人朋友中获获获获得(例:前台、文得(例:前台、文得(例:前台、文得(例:前台、文员员员员、秘、秘、秘、秘书书书书、有、有、有、有影响力的朋友)影响力的朋友)影响力的朋友)影响力的朋友)1010、找商、找商、找商、找商业协业协业协业协会,行会,行会,行会,行业协业协业协业协会,同会,同会,同会,同乡乡乡乡会(名会(名会(名会(名录录录录)3636收集名收集名单单的方法的方法1111、保、保、保、保险险险险公司人公司人公司人公司人员员员员中弄名中弄名中弄名中弄名单单单单,业务业务业务业务主管以上(定期主管以上(定期主管以上(定期主管以上(定期交交交交换换换换)1212、加入俱、加入俱、加
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