客户销售谋略培训.ppt
《客户销售谋略培训.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《客户销售谋略培训.ppt(59页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、集集集集团团客客客客户销户销售售售售谋谋略培略培略培略培训训 1关于集关于集团客客户销售售2集集团客客户是未来市是未来市场扩张的的战略略环节,应该进行系行系统而有效的而有效的市市场开开发1234价价值高,潜力大高,潜力大进入壁入壁垒低,低,客客户巩固效果巩固效果强将构成未来将构成未来竞争争的重要的重要环节是未来数据是未来数据业务发展的主要市展的主要市场基基础集集团客客户的的4大大关关键特征特征3从横向而言,集从横向而言,集团客客户的生命周期可以分的生命周期可以分为四个四个阶段段集集团客客户的生命周期横向的生命周期横向流失客流失客户关系客关系客户销售客售客户潜在客潜在客户横向横向横向横向4但是,
2、如果需要真正的理解集但是,如果需要真正的理解集团客客户生命周期的内涵,生命周期的内涵,则需要从需要从纵向来了解集向来了解集团客客户在关系在关系阶段段的各个的各个层次。次。一般在关系一般在关系阶段,集段,集团客客户可以可以归结为六个六个阶段段层次。次。集集团客客户的生命周期的生命周期纵向向无价无价值客客户问题客客户衰退客衰退客户稳定客定客户成成长客客户新客新客户纵纵向向向向5集集团客客户的生命周期的生命周期流失客流失客户关系客关系客户销售客售客户潜在客潜在客户无价无价值客客户问题客客户衰退客衰退客户稳定客定客户成成长客客户新客新客户整个集整个集团客客户的生命周期的生命周期可以从横向和可以从横向和
3、纵向来划分向来划分横向横向横向横向纵纵向向向向6集集团客客户销售的特殊性售的特殊性产品功能对客户的价值销售重点售重点少多同一客同一客户回回头生意生意个人团队销售售队伍伍简单复杂客客户购买决定决定过程程少决策者有多个决策者或决策影响者客客户购买决定决定短期,局部长期、广泛与客与客户关系关系短,一次访问长销售周期售周期一般个人客一般个人客户销售售集集团客客户销售售7 “我们今天所面临的问题,不能以问题出现时的那种思考方式去解决”-爱因斯坦-用新思用新思维来解决来解决问题8集集团客客户销售售谋略略9集集团客客户市市场开开发应该重点考重点考虑以下关以下关键环节渠道长期而有效的客期而有效的客户维护进行有
4、效的市行有效的市场细分和市分和市场扩张路径路径选择开开发并推广适合的并推广适合的产品来适合客品来适合客户需求需求发展适合的渠道展适合的渠道进行市行市场有效渗透有效渗透明确恰当的价明确恰当的价值定位定位12345渠道组织转型,支持集型,支持集团客客户扩张610考考虑到个人和企到个人和企业市市场的差异性,运的差异性,运营商需要商需要针对集集团客客户明明确清晰的价确清晰的价值定位定位价价值定位要素分析定位要素分析网网络网网络覆盖覆盖网网络漫游漫游网网络质量量技技术产品品基本基本话音音/数数据据标准准产品品量身定制量身定制产品品解决方案解决方案价格价格不同价不同价值客客户的差异化定价的差异化定价价格价
5、格领导优势性价比性价比渠道渠道效率策略效率策略渠道效率渠道效率关系管理关系管理客客户关系关系服服务质量量服服务效率效率售前售前/售后服售后服务合作伙伴合作伙伴战略伙伴关系略伙伴关系建立建立关系管理关系管理1在企在企业市市场开开发过程中的程中的价价值定位定位:选择,你就选择了最先进的网络,从而能够享受更多的服务和获得更多的价值 在首次针对运营商的独立调查中,在若干关键指标上名列前茅115什么是集什么是集团客客户销售售销售是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法滿 意12建立客建立客户关系关系所所谓客客户关系,就是指客关系,就是指客户如何看你,如何看你,这完全取决于你能否完全
6、取决于你能否满足客足客户的机构需要和个人需要。的机构需要和个人需要。建立客建立客户关系关系满足机构需要足机构需要满足个人需要足个人需要13满足机构需要足机构需要是是否否否否是是满足个人需要足个人需要供供应商商伙伴伙伴局外人局外人朋友朋友满足机构需要和个人需求足机构需要和个人需求建立客建立客户关系关系14财务保持或改善公司在金保持或改善公司在金钱上的效益,或控制成本。上的效益,或控制成本。绩效效保持或改善生保持或改善生产力及力及业绩,或,或满足足时间上的要求。上的要求。形象形象保持或改善声誉,信用,或公司的士气。保持或改善声誉,信用,或公司的士气。建立客建立客户关系关系客客户机构的需要机构的需要
7、15权力力需要将个人的控制力和影响力需要将个人的控制力和影响力,延展到延展到别人和其他事情上。人和其他事情上。成就成就需要做事有成需要做事有成绩,或推,或推动积极的极的转变。被被赏识 需要被人器重,或受人尊敬。需要被人器重,或受人尊敬。被接被接纳 需要和其他人有需要和其他人有联系,有系,有归属感和属感和团队关系。关系。有条理有条理 需要需要获得明确定得明确定义和清晰和清晰结构构安全感安全感 需要做事有保需要做事有保证,避免冒,避免冒险。个人需要个人需要建立客建立客户关系关系16企企业规模是影响其需求特征的首要因素模是影响其需求特征的首要因素大大型型企企业业中中小小企企业业较少的客户,很多的用户
8、数复杂的需求直接销售与服务较少很多企企业业数数目目大型 特大型小型中型规模模个性化解决方案标准的解决方案需需求求直销/合作伙伴间接/伙伴渠道渠道复杂的集成方案标准的产品/方案,有时需集成产产品品个性化的标准的定定价价通信、IT、系统、数据方面的技能通信、IT、系统、数据方面的技能所所需需技技能能许多的客户标准的需求间接销售与服务217而不同行而不同行业业的集的集团团客客户对户对不同不同应应用方案也各有用方案也各有侧侧重重行行业行行业类信息服信息服务生生产制造制造金融金融/保保险批批发/零售零售/贸易易交通运交通运输农林牧林牧渔公用事公用事业旅游旅游/娱乐/媒体媒体食品食品/饮料料/烟草烟草电子
9、子/通通讯/IT科教文科教文卫遥感遥感工作分配工作分配客客户沟通方案沟通方案支付支付车辆管理管理2表示应用可能性较高表示应用可能性一般18以企以企业规业规模模为为主要因素、主要因素、结结合企合企业业所所处处行行业进业进行市行市场细场细分是分是较为较为合理、合理、可行的方法可行的方法金融金融/保保险零售零售公用事公用事业企企业规模模大中小哪些是重点行业各种垂直型应 用/方案适合于哪些行业什么规模的企业群需重点开发各种产品适合于什么规模的企业各类企业应用什么样的渠道来覆盖219根据企根据企业业的的实际实际情况,客情况,客户细户细分分应应以企以企业规业规模模为为主,主,对对于于规规模模较较大的企大的
10、企业业再再结结合行合行业业因素因素进进一步一步细细分分A大型大型企企业B中型企中型企业D小型企小型企业E小型个体企小型个体企业公司员工在1000人以上的企业公司员工在500-999人的企业公司员工在10-99人的企业公司员工在 1-9人的企业(约800家)(约3600家)(大约90万家)(约124,000家)C中型企中型企业(约12500家)公司员工在100-499人的企业按照企按照企业所在的所在的行行业进一步一步细分分案例案例20客客户的需求与期望的需求与期望对客客户价价值对自己价自己价值交易型交易型咨咨询型型企企业型型21应用及服用及服务的需求的需求技技术及系及系统的需求的需求关系及合作的
11、需求关系及合作的需求客客户的三的三维需求需求22在目前在目前产产品中,企品中,企业级产业级产品将是未来品将是未来战战略略扩张扩张的关的关键键阶段时间基本语音类产品(如VPMN)固网分流型产品企业级产品客户巩固性产品用于刺激MOU提升用于短期内调节收入,但缺乏长期发展的战略空间 未来业务提升的基础和战略发展关键323只有深入只有深入发发掘出各掘出各产产品在不同行品在不同行业业的差异化的差异化应应用才能充分用才能充分发挥发挥出出产产品价品价值值,并有效地切入市,并有效地切入市场场企企业信息信息发布系布系统的分行的分行业具体具体应用用中介行中介行业日化行日化行业零售行零售行业保保险行行业航空航空业旅
12、游行旅游行业324解决方案解决方案达成目达成目标基于话音、短信和CDMA的各类商务应用扩大客户范围创造新的需求从手机开始电子商务增加个人客户离网成本集团V网集团E网集团短信深度捆绑现有客户商商务模式模式行业客户对供应链B2B行业客户对消费者B2C行业客户对员工B2E无线数据传输的各类应用创造新的需求设备对设备M2M个性化的解决方案按行按行业设计四大商四大商务模式模式25产产品品应应用用实实例:短信商例:短信商务务平台等平台等产产品帮助航空公司完善客品帮助航空公司完善客户户关系管理关系管理营销平台目前正在推出平台目前正在推出的功能的功能(针对航空航空业的部分功的部分功能能举例)例)航线开通航班延
13、误/航班取消通知促销通知节日问候生日问候用户的积分可以和XX航的用户积分进行互换对于那些出差频率较低的用户可以选择将其航空积分转换成免费通信分钟数。里程登记:用户在登机时将常旅客号和登机牌上的号码通过短信发送到营销平台,中浙航在经过用户信息确认后将里程登记信息实时发送到用户手机上用户可以通过WAP平台在流动状态下进行航班查询和定票,机票可以直接到机场的中浙航柜台付款领取。事件通知事件通知/情感沟通情感沟通积分互分互换里程登里程登记和确和确认定票定票里程通知:XX航定期将用户里程信息、现有积分情况以及目标差距发送到用户手机上 双向积分互换的方式不仅有助于中浙航通过网络对其用户进行双重巩固利益兑现
14、的多元化也提升了常旅客卡对某些出差频率不高用户的吸引力,扩大其常旅客范围案例案例26按照按照对对集集团团客客户户的的细细分,建立相分,建立相应应的的销销售和服售和服务务渠道是渠道是发发展集展集团团客客户户,提高客提高客户户服服务务深度和广度的基深度和广度的基础础渠道模式渠道模式不同渠道分工不同渠道分工成立专职的集团客户经理直销队伍,全面负责对A、B类大型集团客户和政府机构的销售和服务(政府机构作为重要客户,其销售和服务由客户经理负责)在自办营业厅和合作营业厅建立统一形象的集团客户“店中店”,负责对C、D类中小型集团客户的销售和服务利用呼叫中心,承担针对C、D类中小企业售前和售后的咨询服务,并辅
15、助承担电话销售功能在网站上针对C、D类中小集团客户设立“企业天地”和“我的”专栏内容选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户,销售标准产品客客户经理理大企大企业政府机构政府机构营业厅“店中店店中店”中小企中小企业集集团客客户呼叫中心呼叫中心网站网站外部渠道合作伙外部渠道合作伙伴伴427客客户经户经理的服理的服务对务对象是大型企象是大型企业业和和战战略性客略性客户户,她的工作范,她的工作范围围将包括从将包括从客客户户需求分析、客需求分析、客户户开开发发到客到客户户在数据在数据业务应业务应用上的日常用上的日常维护维护客客户经理的工作内容(以客理的工作内容(以客户为中心的中心的营销模式)模式)重点价重点
16、价值客客户鉴别客客户需求分析需求分析客客户开开发客客户关系关系维系系1234制定制定选择标准准定性指标-合作意愿-开发潜力-对运营商的战略重要性定量指标-销售额-企业规模-增值潜力-客户满意度深入了解客深入了解客户需求需求行业商业运作特征公司运作模式现有通信方式对通信的需求现有内部管理方式客户关系管理方法手段发掘可能的掘可能的产品品应用用环节客客户拜拜访建建议书提出提出产品安装和品安装和调试解决客解决客户在数据在数据产品使用品使用过程中的任何程中的任何问题和客和客户运运营相相结合,不断合,不断地提出既有地提出既有产品新的品新的应用用场合以及新合以及新产品品向公司及向公司及时反反馈产品品问题,及
17、及时进行行问题调整整鉴别客客户价价值分析市分析市场潜力潜力明确客明确客户需求,需求,发掘掘产品品应用用场合合发展客展客户,实现产品品应用用掌握客掌握客户需求需求变化化动态,交叉交叉销售售现有有产品和推出品和推出新新产品品弱弱势区域区域28为实现对大型集大型集团客客户的数据的数据业务推广,客推广,客户经理需要理需要进行角色行角色转换角色角色推销员/收款员顾问产品品卡类帐单收缴VPN等发展目展目标量收入客户保留解决方案提供者标准产品的定制组合专用解决方案利润发展方向展方向29他他们需要需要摆脱脱产品推介式的品推介式的传统工作方法,在理解用工作方法,在理解用户需求、需求、获得用得用户体体验的的过程中
18、深程中深层次地次地发掘掘产品品对客客户的利益点所在的利益点所在单纯地地进行行产品推介品推介转向向对客客户需求的挖掘需求的挖掘我们的产品能帮助他们解决这些问题吗?30需求描述需求描述内部自由沟通,成本可控公平、统筹管理通信费公务电话由单位负担异地紧急会议电话集集团客客户需求需求数据信息服务需求话音沟通需求帐单、清单配合内部财务管理,减轻报帐负担企业和个人通信录管理在SIM卡上的企业应用安全、稳定的接入维护专业的客户服务个性化服务需求通知、公告、信息在内部有效发布更经济、有效地客户联系利用自身信息创造价值办公和企业上网远程设备控制、灵活数据采集解决方案解决方案集团V网综合VPMN话音分钟批发会议电
19、话个性化帐单和集团缴费主机托管通信录专用SIM卡专业的客户服务集团短信办公集团E网专线接入无线局域网以企以企业管理和运作需求管理和运作需求为线索索进行梳理行梳理31客客户需求的深需求的深层次挖掘次挖掘Finding and directing the Needs of Customer.挖掘和挖掘和导引客引客户的需求的需求深刻地了解集深刻地了解集团客客户的真的真实需求是需求是销售成功的第一售成功的第一步步32客客户的需求的需求Theneedsofcustomer客客户需求的需求的层次次客客户的需求是什么?的需求是什么?4外在需求外在需求4实际需求需求4需求背后的需求需求背后的需求3335f F
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 客户 销售 谋略 培训
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【1587****927】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【1587****927】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。