房地产销售如何守价.ppt
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1、2024/4/20 周六1如何守价如何守价22024/4/20 周六如何守住价格如何守住价格议价技巧议价技巧 客户之所以会购买,主要原因是:1 1.产品条件与客户需求相符合;2 2.客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小环境);3 3.销售人员能将产品及大小环境之价值表示得很好,客户认为本产品价值超过“表列价格”4.客户的冲动购买32024/4/20 周六一、在议价过程中,销售人员必须掌握以下原则:一、在议价过程中,销售人员必须掌握以下原则:1.对“表列价格”要有充分信心,不轻易让价。2.不要有底价的观念。3.除非客户携带足够现金及支票能够下定;4.能够有做购买决定的权利,否则别作“议价谈判”。
2、5.不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加 价)。因此,不论客户出价在底价以上,或以下,都要拒绝该价位。(表示公司不可能接受)42024/4/20 周六 6.要将让价视为一种促销手法让价要有理由。7.抑制客户有杀价念头的方法:8.坚定态度,信心十足;9.强调产品优点及价值;10.制造无形的价值(风水、名人住附近等)11.促销(自我促销、假客户)要合情合理。52024/4/20 周六二、议价过程的三大阶段:二、议价过程的三大阶段:1.初期引诱阶段(1)初期,要坚守表列价格。(2)攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取 得)。但最好别超过二次。(3)引诱对方出价。(4)对方出价后,要吊
3、价使用“幕后王牌”来吊价。(5)除非对方能下定金,否则别答应对方出价。(底价 以上)62024/4/20 周六2.引入成交阶段(1)当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出 一个价位)您的否定态度要很坚定提出否定理 由:(2)你只能议价元(3)提出假成交资料,表示先生开这种价格,公司 都没有答应(4)表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成 本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)72024/4/20 周六 (5)当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈 判),要注意气氛的维持。(6)当双方开出“成交价格”时(如62万,我立即购 买),若在底价以上,仍然不能马上答应。(7)提出相对要求
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