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客户定位及分析.doc
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1、按性格差异划分类型理智稳健型特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被销售人员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。感情冲动型特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,
2、一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。喋喋不休型特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。对策:销售人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。盛气凌人型特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员于千里之外。对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。求神问卜型特征:决定权源于神意或风水先生。对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。
3、畏首畏尾型特征:购买经验缺乏,不易作决定。 对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。 对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。斤斤计较型特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。 对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。借故拖延,推三拖四型特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。 按性格差异划分类型理智稳健型特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被销售人员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。感情冲动型特征:
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