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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,组建团队,选举队长,设计队名,口号,找到共同点,我们的一句话销售感悟,9,分钟准备,团队组建,团队秀,队名含义,高喊口号,每人讲出与团队某一成员,的共同点,说出我们对销售技巧的理解,3,分钟展示,（别具一格 与众不同）,看而信了,You see,so you believe,听而懂了,You listen,so you understand,做而记住,You do,so you remember,学习,de,状态,Prisoner,囚犯,Vacationer,度假者,Professional Course Attendee,专业课程学习者,Explorer,探索者,学习,de,状态,WOOW,！,!,学点词儿、,认点人儿、养点神儿,Let me out!,I need it.,萧伯纳的苹果与思想,依赖期,独立期,互赖期,1,主动积极,2,以终为始,3,要事第一,双赢思维,4,知彼解己,5,统合综效,6,7,不断更新,个人成功,人际成功,访前准备,-,心理准备,给我们的启发是什么？,被动消极的人：,我们的,情绪开关,掌握在,谁的手里,？,Response,我们的反应,Stimulus,外界事物的,刺激,访前准备,-,心理准备,被动消极者通常归因于三种决定因素：,遗传决定论,无法改变,。认为人的本性是祖先遗传而来的。,心理决定论,归罪于外,。强调个性是教养方式的产物。,环境决定论,不关我事,。主张环境决定人的本性。,访前准备,-,心理准备,主动积极的人：,刺 激,回 应,选择的空间,想象力,良 知,自我意识,独立意志,访前准备,-,心理准备,主动积极者,充分运用人类四大天赋潜能：,自我意识,：审视自己的思想、情绪与行为。,想像力,：超越我们当前的现实设想的能力。,良知,：明辨是非善恶的能力。,独立意志,：不受外力影响，自行抉择的能力。,访前准备,-,心理准备,被动消极,我已无能为力,我就是这样一个人,他使我怒不可遏,他们不会接受的,我被迫,我不能,我必须,如果,主动积极,试试看有没有其他可能性,我可以选择不同的作风,我可以控制自己的情绪,我可以想出有效的表达方式,我能选择恰当的回应,我选择,我情愿,我打算,访前准备,-,心理准备,影响圈,I can not I can,I want,关注圈,1,、总是注意别人做得不好的地方。,2,、总是将注意力放在自己不能解决的范围。,3,、总是希望别人先改变，自己才改变。,影响圈,1,、总是注意自己做得不好的地方，并想办法改进。,2,、总是将注意力放在自己能想办法解决的范围。,3,、总是先寻求自己的改变，从而带动别人改变。,访前准备,-,心理准备,主动积极,被动消极,选择积极的反应,运用四大天赋,扩大影响圈,积极的语言,做转型人,21,天实验计划,受刺激就反应,三种决定论,呆在关注圈,消极语言,访前准备,-,心理准备 小结,我们不能决定生命的长度,但我们可以控制它的宽度。,我们不能决定天气，但我们可以改变心情。,我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。,我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。,我们不能预知明天，但我们可以利用今天。,我们不能样样顺利，但我们可以事事尽力。,WHAT WE CAN?,尼克,，,渺小,销售技巧,-,访前准备,访前准备,收集信息,心理准备,1,、企业文化,2,、产品知识,3,、谈判知识,4,、演讲知识,5,、礼仪知识,。,知识储备,设定目标,销售技巧,-,访前准备,访前准备,收集信息,心理准备,1,、医院信息,2,、客户信息,3,、关键人物,4,、渠道信息,知识储备,设定目标,提示,：客户资料的准备,知己知彼，百战百胜。,拜访前的必修课就是熟悉客户资料，分析客户现况，做到,有的放矢,，取得拜访的成功。,客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的基本情况，所属的科室、职务、级别，他的兴趣爱好，年龄、性别等，以及客户的购买情况，使用的情况，此外，回顾客户资料时还要注意上次拜访的记录以及客户购买习惯，以便下次拜访,有备而来,，这些都是销售人员在做准备的时候要做的。,提示,：与客户讨论的目标要素,1,、对产品一无所知，对公司一无所知,2,、听说过，了解很少,3,、对产品怀疑,4,、对产品否定,练习,：把自己的客户写在纸上，进行分类。,提示,：产品资料及拜访工具准备,销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是医疗器械（特殊商品）的销售。,客户中,70%,的信息来自于销售代表的介绍。,产品资料及拜访工具资料包括：我们的产品宣传资料，研究文章以及我们的名片，我们的小礼品以及临场的介绍等等。,提示,:,客户的购买过程,提示：拜访的预期结果,1,、什么是预期结果,识别出客户对我们所提出方法的顾虑,识别出客户对公司产品的顾虑,消除客户的顾虑,得到客户的承诺,2,、为达到预期结果所采取的行动及表现,行动必须和预期的结果息息相关，也就是说我们做的任何行动，做任何事情，都应该紧扣销售的预期结果，即如何,主导销售，主导拜访,。,如在拜访客户的过程中我们怎样说服接受我们的产品，那么这时我们的所有行动，所有问话都要紧紧地围绕着我们的产品。,练习：,列出自己客户 填写如下表格,先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果,必须做和说些什么,客户当前看法,所需行动,预期结果,IBM-,产自美国,IBM-,产自北非,请问：,同一款,IBM,您更倾向选择哪一台？,创造一个我们可能成为“,第一,”的新领域。成为第一，胜过作的更好。,如果我们不能第一个进入某个类别，那么，就创造一个类别，使自己成为,第一,。,销售技巧,-,收集信息 定位,访前准备,销售技巧,-,访前准备,收集信息,心理准备,知识储备,设定目标,1,、时间管理,2,、,SMART,原则,起初我想进大学想的要死,随后我巴不得大学赶快毕业,接着我想结婚想有小孩想的要死,再来我又巴望小孩快点长大好让我回去上班,之后我每天想着退休想的要死,现在我真的快死了,忽然间我突然明白了 我忘了真正去活,访前准备,-,设定目标,人的一生,洗手的时候，日子从水盆里过去；吃饭的时候，日子从饭碗里过去；默默时，便从凝然的双眼前过去。,我觉察他去的匆匆了，伸出手遮挽时，他便从遮挽着的手边过去；天黑时，我躺在床上，他便伶伶俐俐地从我身上跨过，从我的脚边飞过。,等我睁开眼和太阳再见，这又算溜走了一日。我掩着面叹息。但是新来日子的影子，又开始在叹息里闪过了。,设定目标,-,时间管理,匆匆,人生剧本,To Have,拥有,To Do,贡献,To Leave,留下,To Be,成为,设定目标,-,时间管理,人生剧本,BE,DO,HAVE,BE-DO-HAVE,行为研究结论表明：,人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情。,目标的作用：,1,.,给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为所产生的效果。,2.,使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间。,3.,能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率。,4.,能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力。,设定目标,-,时间管理,供给毫无弹性：时间的供给量是固定不变的，在任何情况下不会增加、也不会减少，每天都是,24,小时，所以我们无法,开源,。,无法蓄积：时间不象人力、财力、物力和技术那样被积蓄储藏。不论愿不愿意，我们都必须消费时间，所以我们无法,节流,。,无法取代：任何一项活动都有赖于时间的堆砌，这就是说，时间是任何活动所不可缺少的基本资源。因此，时间是,无法取代,的。,无法失而复得：时间无法象失物一样失而复得。它一但丧失，则会永远丧失。花费了金钱，尚可赚回，但倘若挥霍了时间，任何人都,无力挽回,。,设定目标,-,时间管理,时间的特性,一是因为对生命没有紧迫感，对时间不够重视，没有养成遇事马上做，日清日新的好习惯,.,二是没有科学管理时间的方法与技巧，低效率重复劳动，最终成效浅薄,.,“不能管理时间，便什么都不能管理。”,杜拉克,设定目标,-,时间管理,时间的特性,SMART,原则,明确具体,(Specific),可衡量,(Measurable),数量、时间、质量、成本,可行性,(Attainable),挑战性,(aggressive),相关性,(Relevant),时间性,(Time-bound),设定目标,-,时间管理,有效目标的特征,。,5,W,+2,H,W,hen-,W,here-,W,hy-,W,hat-,W,ho,H,ow to do?,H,ow much?,设定目标,-,时间管理,墨非定律：,(1),凡是可能出错的都会出错,；,(2),每次出错的时候，总在最不可能出错的地方,(3),不论您估算多少时间，计划的完成都会超出期限；,(4),不论您估算多少的开销，计划的花费都会超出预算；,(5),所以，在做任何事情之前，都必须先做一些准备的工作。,我们的口号：计划是销售人员第一天职！,设定目标,-,时间管理,为什么要做计划？,年轻人问：“智慧从哪里来？”,智者说：“正确的判断。”,年轻人又问：“正确的判断从哪里来？”,智者说：“经验。”,年轻人进一步追问：“经验从哪里来？”,智者说：“错误的判断。”,“,The journey is the reward,（旅途本身就是收获）”,设定目标,-,时间管理,善于总结才是有智慧的人,危机；,急迫的问题；,有期限压力的计划。,防患于未然；,改进产能；,发掘新机会；,规划、休闲。,不速之客；,某些电话；,某些信件与报告；,某些会议；,必要而不重要的问题；,受欢迎的活动。,繁琐的工作；,某些信件；,某些电话；,浪费时间的事；,有趣的活动。,Do it now,Do it later,Delegate,Dont do it,紧急 不紧急,重要,不重要,设定目标,-,时间管理,时间管理矩阵,压力人,从容人,无聊人,无用人,压力；,精疲力竭；,危机处理；,忙于收拾残局。,有远见，有理想；,平衡；,纪律；,自制；,少有危机。,短视近利；,危机处理；,被视为巧言令色；,轻视目标与计划；,缺乏自制力，怪罪他人,人际关系浮泛，至破裂,全无责任感；,工作不保；,依赖他人或机构维生。,紧急 不紧急,重要 不重要,设定目标,-,时间管理,我们做在的象限？,只有当我们内心有一个燃烧着的“,是,”的时候，我们才能够微笑着对别人说“不”。,访前准备,销售技巧,-,访前准备,小结,收集信息,心理准备,知识储备,设定目标,1,、主动积极,2,、自信,1,、企业文化,2,、产品知识,3,、谈判知识,4,、演讲知识,5,、礼仪知识,。,1,、医院信息,2,、客户信息,3,、关键人物,4,、渠道信息,1,、时间管理,2,、,SMART,原则,准备工作做得好的表现,客户能接受我们的衣着、打扮、态度等并赢得专业形象,我们充满自信及自豪,我们确信客户能获得哪些信息和利益,我们知道如何最有效率地拜访我们的客户，并规划我们的拜访目标,我们能充分地运用珍贵的时间资源,我们能迅速掌握与客户对话的内容，主导对话，并能及时地回答客户的询问,销售技巧,-,访前准备,小结,TIPS:,美国医学会杂志（,JAMA,）为全世界最著名、最具权威性的综合性医学学术期刊，为四大医学期刊之首。迄今已连续出版,120,年。,绩效先锋的秘诀,绩效先锋,访前准备,销售技巧,拜访过程,缔结,重要信号,态度回应,解决问题,利益陈述,有的放矢,探询需求,融洽气氛,开场白,访后分析,沟通过程,开场白,拜访过程,-,开场白,2A,2B,进入主题,销售形象,融洽气氛,1,、讨论：开场白的注意事项,2,、练习：快速进入主题的开场白,开场白之前的注意事项,1,、建立良好的销售形象,拜访过程,-,开场白,注意事项,2,、客户会问的六个问题,拜访过程,-,开场白,开场白的类型,拜访过程,-,开场白,1,、开门见山式（目的性）,开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。,案例：开门见山式的开场白,代表：,客户，您好！我是,公司的代表，今天来 是向您介绍我们公司的,。,拜访过程,-,开场白,2,、赞美式,案例：,赞美式的开场白,代表：,主任，您好！我看到一篇关于您的科室在,专题报道，实在深受感动。,代表：,主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。,代表：,客户，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。,代表：,客户，您好！您今天的发型特别精神。,拜访过程,-,开场白,3,、好奇式,案例,好奇式的开场白,代表：,客户，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现,）,代表：,主任，您好！这是您画的？,代表：,主任，您好！真没想到您还有,的爱好？,拜访过程,-,开场白,4,、热情式,案例,热情式的开场白,代表：,主任，您好！听说您到,去了，今天见到您真高兴。,代表：,客户，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。,拜访过程,-,开场白,5,、请求式,案例,请求式的开场白,代表：,主任，您好！请您给我,3,分钟的时间，我给您介绍一下,仪器。,拜访过程,-,开场白,开场白的目的,由于拜访时，我们不知道客户的处方需求，有时客户也不清楚他真正需要的是什么？所以我们的开场白要以能引起客户注意、兴趣的方式陈述一般利益，在陈述利益的过程中注意客户对哪些地方特别关注及发生兴趣。,掌握客户,关心的,焦点,后，就会有的放矢地呈现产品的利益，将我们产品的特性转化成利益，我们才能有效率地进行以下的推销工作。,拜访过程,-,开场白,引起注意,发生兴趣,产生联想,激起欲望,比较,下决心,通过销售代表的开场白，客户的心里会想：“有这个效果吗？好像以前没有听说过。,”如果销售代表能让客户在心里想这件事情，说明销售代表引起了客户的兴趣，那么销售代表已取得了第一步成功。,拜访过程,-,开场白,引起注意,发生兴趣,产生联想,激起欲望,比较,下决心,让客户发生兴趣，即通过我们的询问，通过我们与客户的交谈，客户会想：“我正想,了，听起来好像这,很适合。”如果说能达到这一层次，销售代表又向成功迈进了一大步。,拜访过程,-,开场白,引起注意,发生兴趣,产生联想,激起欲望,比较,下决心,如果客户通过我们的介绍能产生联想：“如果医院病人能用上会出现什么优势呢？”那么成功的希望就更大了，因为客户对这一产品寄予了希望。,拜访过程,-,开场白,引起注意,发生兴趣,产生联想,激起欲望,比较,下决心,当客户产生联想后，销售代表应该尽快地抓住这一时机，激起客户的处方欲望。,销售代表可以通过一些询问技巧来达到激起客户处方欲望的目的，例如：“该,所起的作用在诊断效果上可能会有一个大的突破。”,拜访过程,-,开场白,引起注意,发生兴趣,产生联想,激起欲望,比较,下决心,客户会在心目中进行比较，因为客户在选用的过程中，在我们介绍之前他知道其他产品，当客户决定购买时，他一定会将我们的产品和他以前使用的产品进行比较，是不是更好，它的价格是不是更便宜等等。,拜访过程,-,开场白,引起注意,发生兴趣,产生联想,激起欲望,比较,下决心,让客户下决心实际上就是缔结的过程，就是让客户感觉到通过我们的询问，通过与我们的交谈，让他感觉到：“哎，用这个产品为病人诊断，会有大的改善，值得试用。”,请我们根据客户的处方心理和心理状态，为我们即将要进行的拜访设计一个开场白。,练习：角色扮演,推荐优秀展示,建立人际关系、促进有效沟通是我们开展工作所面对的第一个挑战！,良好的第一印象,有助于顺利发展与客户的关系。开场白就发挥着这样的作用。,一个成功的开场白应该能够引起客户的兴趣，在销售代表和客户之间建立好感，产生信任，拉近彼此的距离，消除客户的心理防线，迅速切入主题。,拜访过程,-,开场白,小结,访前准备,销售技巧,拜访过程,缔结,重要信号,态度回应,解决问题,利益陈述,有的放矢,探询需求,融洽气氛,开场白,访后分析,沟通过程,拜访过程,-,沟通,沟通的重要性,沟通是一个过程：,编码过程,解码过程,信息,与,通道,打算发送的信息,感受到的信息,编码过程,反馈,解码过程,噪音,发送者,接受者,拜访过程,-,团队游戏,拜访过程,拜访过程,-,探询需求,3A,3B,性格分析,（沟 通）,提问技巧,倾 听,悟空你也也太调皮了，观音大师跟我们说过，叫我们不要乱扔东西，乱扔东西是不对的。诺，你们看，我还没有说完呢，把棍子又给扔掉了。月光宝盒是宝物，我们把它扔掉会污染环境。唉，要是砸到小朋友呢怎么办？就算没砸到小朋友，砸到那些花花草草也总是不对的呀。”,-,某大师,拜访过程,-,沟通,这种沟通有效么？,录音,沟通中,80,的问题是不善于倾听。,我需要倾听，,因为我不完全了解情况。,首先需要了解对方，,然后再争取让对方了解自己。,拜访过程,-,沟通,理解是倾听的产物,先入为主，自以为是；,抗拒别人观点；,听不懂；,生理、语言等。,倾听每个人的谈话，但少开口。,威廉,莎士比亚,首先细心倾听他人的意见,百分之九十九的事我不懂,松下幸之助,探询需求,-,沟通,听比说更难,用耳朵听 用眼睛看,用心倾听,聽,用口去听,听,拜访过程,-,沟通,说文解字,专注：,大脑对话语的处理速度约是一般说话者的,4,倍，只要我们用,心,听就能听清楚。,完整：,不仅要倾听内容，也要倾听感觉，了解,言下之意,。,接纳：,人们在听到不同意见时往往会屏蔽信息，开放,的心胸是基础。,同理心：,站在对方的立场，而非自己的立场去理解。,拜访过程,-,探询需求,倾听的原则,HaFid ZTE,别说话！,让对方放松心情（放松才能畅所欲言）；,向对方表示我们想倾听；,避免分心；,要设身处地以对方的立场思考；,要有耐性；,避免争辩与批评；,发问；,控制我们的脾气；,别说话！,拜访过程,-,探询需求,洗耳恭听,10,大绝招,面对对方，身体前倾（谈话,亲密距离）,眼睛注视，不断点头（注视,5,秒以上）,态度尊重，专注（记笔记）,确定对方的意思（重述对方的要点）,拜访过程,-,探询需求,倾听的技巧,55%,身体语言,7%,38%,语气语调,内容,拜访过程,-,探询需求,同理心沟通,恐惧,期待,愤怒,冷漠,肯定,害羞,出乎意料之外的,拜访过程,-,沟通,倾听的技巧语气,你回来了,祈求,真诚,暧昧,焦急,今天晚上我请你吃饭,眼睛,是一面可以反映灵魂的镜子：,充满自信的目光 诚意,游移的眼神 淡漠和怀疑,无法保持目光接触 沟通不适应,人们得出第一印象更多根据的是我们的外表而不是我们说的话。,拜访过程,-,探询需求,肢体语言,拜访过程,-,探询需求,肢体语言,三种站姿：积极、中间、消极,积极：,面向前方，采取大方的姿态，显示出十足的信心；正面注视，面带微笑，表示出态度友好，注意力集中；双手叉腰，表明进行控制的决心和能力。,中间状态：,正面注视，表明注意力集中；松弛的四肢表明缺乏紧张感,消极：,躲闪的目光意在回避；肩部的低垂表明缺乏信心；拉耳朵的动作表明心存疑惑；身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话。,拜访过程,-,沟通,身体语言,拜访过程,-,沟通,身体语言,拜访过程,-,沟通,身体语言,忽视式,倾听：沉迷在自己的世界里。,假装式,倾听：用附和伪装听。,选择式,倾听：只听有兴趣的部分。,留意地,倾听：专注听但始终从自己的角度出发。,拜访过程,-,沟通,倾听的层次,复述对方的语言和内容；,反映对方的感觉和心灵。,“就我的理解，您的看法是,”,“,这么说，您的意思是,”,“,您看看我是不是准确理解了您的意思,”,拜访过程,-,沟通,复述和引申,一不要俨然做家长，更要关心我成长,二不要请我挨棍子，更要给我留面子,三不要非得我听话，更要听我多说话,四不要人前小看我，更要处处相信我,五不要怕我弄脏手，更要让我多动手,六不要骂我不争气，更要常为我鼓气,七不要把我当填鸭，更要帮忙我卸压,八不要责怪我无知，更要鼓励我求知,九不要逼我成超人，更要教我学做人,十不要只顾看电视，希望对我多重视,陈翔,/,延安中学学生,拜访过程,-,探询需求,10,项倾听要诀,1,、,倾听层次,拜访过程,-,探询需求,同理心的倾听技巧,2,、如何表现设身处地的倾听,拜访过程,-,探询需求,同理心的倾听技巧,拜访过程,-,探询需求,同理心的倾听技巧,3,、代表倾听技巧,拜访过程,-,探询需求,同理心的倾听技巧,拜访过程,-,探询需求,同理心的倾听技巧,拜访过程,-,探询需求,同理心的倾听技巧,拜访过程,-,探询需求,同理心的倾听技巧,拜访过程,-,探询需求,同理心的倾听技巧,通过以下医生的回答，你听出了什么？该如何反馈信息？,医生：,产品确实是能在,30,分钟内诊断明确,医生：,我们也用过其他产品，但效果并没有你们介绍的那样好,医生：,我感觉现在使用的设备虽然已淘汰，但还不错，不觉得你们的,有什么特别的,医生：,医院无法承受，你们的产品实在是太贵了，我想我是不会选择它的,你听出了什么？如果是你该如何反馈信息？,拜访过程,-,探询需求 倾听,练习,销售代表通过积极倾听，让医生充分表达自己的意见，适时鼓励，设身处地去了解医生关注的要点，及时支持，肯定医生的建议，使医生感受到你对他的,尊重,，使医生感到与你的沟通成为,愉快并有价值,的一次心灵旅行。,拜访过程,-,探询需求 倾听小结,拜访过程,-,沟通 同理心沟通,1.,我怎么对待别人，别人就怎么对待我。,2.,想他人理解我，就要首先理解他人。将心比心，才会被人理解。,3.,别人眼中的自己，才是真正存在的自己。学会以别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。,4.,只能修正自己，不能修正别人。想成功地与人相处，让别人尊重自己的想法，惟有先改变自己。,5.,真诚坦白的人，才是值得信任的人。,6.,真情流露的人，才能得到真情回报。,拜访过程,（沟通）,销售技巧,-,拜访过程,性格分析,提问技巧,倾 听,探询的目的与障碍,探询的目的,拜访过程,-,探询技巧,探询目的与障碍,探询的障碍,拜访过程,-,探询技巧,探询方式,探询的技巧,什么是探询的技巧,拜访过程,-,探询需求,探询方式,开放式探询与封闭式探询,拜访过程,-,探询技巧,探询方式,1,、开放式探询,（回答不是是与不是这样简单，更多信息）,拜访过程,-,探询技巧,探询方式,案例：,代表：,医生，您通常首选什么产品诊断,？,代表：,医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？,代表：,医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？,代表：,主任，您认为这类,前景如何？,代表：,医生，您怎样评价,诊断方式在,方面的效果？,拜访过程,-,探询技巧,探询方式,2,、封闭式探询,拜访过程,-,探询技巧,探询方式,案例：,代表：,罗医生，您下周三还是下周五上门诊？,医生：,下周三。,代表：,下次您门诊时我再来拜访您好吗？,医生：,好的。,拜访过程,-,探询技巧,探询方式,用你所熟悉的产品分别作,5,个开放式的问话和,5,个封闭式的问话。,拜访过程,-,探询技巧,探询方式练习,探询可谓,剥皮取核,，直取需求的方法。,你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得,学会问问题,。,你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。,当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。,拜访过程,-,探询技巧,探询方式小结,拜访过程,（沟通）,销售技巧,-,拜访过程,性格分析,提问技巧,倾 听,1,、控制他人的力量：支配力（果断性）,2,、控制自己的力量：自制力（反应性）,支配力,（,Power over others,）,这是一个人希望运用权威的力量，来控制或支配别人；但并不是说此人目前的职务有此权力，而是一各由其精神或个性的本质衍生形成的，并且自然的向他人展现的力量。,自制力,（,Power over self,）,这表示自我约束的力量或程度。也说明一个人是否很正经、或很正式；或者是不拘小节的。,拜访过程,-,探询技巧,个性认知模式,定义：某人影响或控制他人思想和行动的程度,询问,D C B A,告知,支配力弱 支配力强,给人的感觉是。,亲切的 竞争性冒险,慎重的（慢慢计算）快速行动,不敢冒险 好说话的,静 野心，喜欢挑战,所预期行为：所预期行为：,太慢，不能作决定 动作快，冒险,被动 具竞争性,拜访过程,-,探询需求,支配力（控制他人能力）,定义：和别人效时某人控制其情绪和感觉之程度。,给人的感觉是。,自我满足，对他人的感觉无所谓，冷酷，非沟通性,准时，根据事实,关注合理性及逻辑性,正式打扮,热心容易接近,可沟通的，不准时,根据意见，着装随便,自我放纵,控制情绪,自制力强,重形式，社会关系保守,独立，对人冷漠,正式,严肃，精确,注重做事效率,放任，对人关心,非正式，小心,大概，非精确,不在乎做事效率,情绪化,倾向于以个人方式与,自制力弱,人交流,拜访过程,-,探询需求,自制力（控制自己能力）,分析型,长处,：控制的，准确的，讲求秩序的，分析的，喜发问的，工作导向的。,弱点,：封闭，有距离，不易了解，书呆子型。,基本需求,：秩序与安全,驾驭型,长处,：负责，主动，独立，自信，注重结果，工作导向的。,弱点,：没有耐心，作威作福的，冷淡的，强迫的，易起磨擦的。,基本需求,：权力与成就,亲切型,长处,：轻松的，耐心的，良好的倾听者，亲切的，支持的，关系导向。,弱点,：懦弱的，优柔寡断的，不会拒绝的。,基本需求,：亲切与安全,表现型,长处,：自发的，开放的，有同理心的，结论快，强势的，精力充沛的，表现的，互动的，关系导向的。,弱点,：不真心的，虚伪的，自大的，无时间观念的，爱表现的。,基本需求,：认同与成就,拜访过程,-,探询需求,不同个性风格特点的长处和弱点,分析型,冷酷（缺少面部表情），适当的坐姿，行为端庄，具体，完美主义者，安静，正式，保守，整洁，小心，内向,驾驭型,权威，严肃表情，控制其他人，以自我为中心，行为象老板，孤独者，用手指，安静环境，使用语言象“我相信，我认为，我们想”，以自我意见为中心，命令,亲切型,友好，好好先生，乐于助人，保守，轻松，忍耐，不整洁衣着寒酸,表现型,健谈，吵闹，兴趣多，爱表达观点，好多肢体语言、时髦、热情、冒险、爱好多、表现、炫耀、主动、语速快、精力旺盛、缺乏耐力,拜访过程,-,探询需求,不同个性风格行为特点,分析型,也许会过分整洁或有条理，也有可能他们有太多的信息，数据，说明，报告等等，它们被任意地堆放在办公室里。他们对于表面上的杂乱能够进行有系统的管理，并且能找到他们所需要的东西。客人的座位上往往会堆放着成堆的资料。,驾驭型,办公室显得严肃，有条理，是处理工作事务的地点，很少有与家庭有关的东西，却往往摆放着展现他们的成就，信仰和价值观的象征性实物。,座位的安排保持一定距离，很正规,亲切型,会摆放家庭照片，一些植物并对座位的舒适度予以关照，这一切显示出家庭的气氛。,他们需要个人的认同以及我们在科他们（而不只是他们的工作）的证据,表现型,有玩具，色彩，艺术吕和音乐，以及独特的座位安排（如果他们可以不受处罚的话）和个性化的物品,拜访过程,-,探询需求,不同个性办公室布局,驾驭型 表现型,1,、脸部表情 少变化 很多表情,2,、眼神接触 直接、凝聚 多方注视,3,、说话速度 快速有力 快速,4,、声音 控制声量 大声,5,、音调 单调，重点强调 忽高忽低,6,、姿势 正式，僵硬 充满活力,7,、身体活动 有些快速有力 多种变化,8,、说话重点 工作 人，感觉,拜访过程,-,探询需求,每种风格的指示剂,亲切型 分析型,1,、脸部表情 温和有笑容 少变化,2,、眼神接触 注视寻求接纳 不凝视但想答案,3,、说话速度 慢，有时停下 从容不迫,4,、声音 柔软温和 适中,5,、音调 流畅 单调,6,、姿势 放松 僵硬，少活动,7,、身体活动 慢和圆滑 少姿势,8,、说话重点 人 工作,拜访过程,-,探询需求,每种风格的指示剂,沟通：开放，乐意分享资讯,可靠：可信任，言而有信（我说我会去做，我一定会去做）,坦白：直率（我说的，想的都是一致的）,容纳：倾听意见（我很感激你们有好的方法，我会听听看）,赢得客户尊重，建立双赢关系：,驾驭型欣赏,坦白,分析型欣赏,可靠,亲切型欣赏,容纳,表现型欣赏,沟通,拜访过程,-,尊重四要素,赢得客户尊重的方法之一，就是适当利用客户的时间。,销售人员必须牢记：,驾驭型：,不要浪费时间，理性的，请其自己作决定。,分析型：,利用事实和合乎逻辑来赢取兴趣与时间。,亲切型：,要准备多花时间，试着协助其下决定。,表现型：,需要充分的时间达成共识，互相作出决定。,拜访过程,-,尊重与时间,分析型,准备充足,解释拜访原因要有逻辑性,符合实际,不必心急,影响行动的言辞非常重要,不要迅速决定,驾驭型,准备充足,不浪费时间,有逻辑，简要,对话速度快,让他自己决定,亲切型,放松点，时间充足,表现传统，多倾听，多微笑,对话时间会延长,帮忙做出决定,表现型,强调重点，表现传统,多倾听，谈话时给予自由度但保持重点,谈论他人的成功经验,一起做决定,拜访过程,-,沟通,拜访不同风格客户的心理准备,分析型,（逻辑、合理）慢、稳,稳定才能发展,我们是最认真的、最专业的专家,有效才是硬道理,驾驭型,快，准,发展才是硬道理,大海航行靠舵,革命行动党指挥（我们是舵手）（我给枪）,我们上最权威的、最有影响力的专家,亲切型,（慢中求快）,拉一把、保证、安全,我来拉我们一把,我们是最负责的，最职业的专家,安全才是硬道理,表现型,（,2/8,比例），（,PMP,）,酒逢知已、相见恨晚,创新才有未来,我们才是未来！,拜访过程,-,拜访不同风格客户的心理准备,“经过深思熟虑，,我认为我们的婚姻从经济角度来讲是合算的。”,“您能具体解释一下制造工序吗？”,RAW MATERIALS,SOMETHING,WONDERFUL,HAPPENS,HERE,PRODUCT,处处安全第一。,练习：？型的表现,附表：中国不同地域的客户性格分析,请勿对号入座,1,、身居京畿之地，见多识广,2,、素质较高，文化味较浓,3,、行事带政治味，喜欢打政治牌,4,、能方善侃,5,、以诚相待，不虚伪,6,、注重人际交往,7,、官文化熏染，居高临下，睥睨世界，在“地方上”,的人面前显得盛气凌人,8,、又以玩世的心态体味人生，显得玩世不恭，油嘴,滑舌，善打哈哈，侃爷、“京油子”辈出。,北京篇,中国不同地域客户性格分析,1,、衣冠整洁，修饰得体，文化素质高，一流敬业态度；,2,、精明、自负、骄傲、勇于竞争，精于商业利益；,3,、行事目的明确，经济利益是主要原则：,4,、守法守纪，契约意识强；,5,、私交比较理智，做事善于权衡利弊，注意与人保持距离，是精神上的知音，不是两肋插刀的哥们；,6,、上海女客户举止得体，装束淡雅，言谈柔和，很有女人味；上海男客户有鉴赏趣味，懂得尊重女士，体贴妻子，颇具中国化西方的绅士遗风。,中国不同地域客户性格分析,上海篇,1,、人情练达，精于算计，明哲保身，性格略显懦弱,2,、南京男客户南人北相，虽不象北方男人那样炫耀豪放，却也随和放达，不拘小节。,3,、文才也比较出众，头脑灵活，善于经商理财，,4,、苏锡常地区多产中国历史上的状元，代表苏州人人情练达，精于算计，但过于精明，明哲保身，性格也显得懦弱。,中国不同地域客户性格分析,江苏篇,1,、大牌专家少,2,、面子心太强，喜走上层路线,3,、工于心计、审时度势，灵活善变,4,、心气平和，儒雅有礼、讲信用，,5,、重质量、办事稳健，不做投机生意。,中国不同地域客户性格分析,浙江篇,1,、“要发财，忙起来”；,2,、利益交往，少空谈情义，不喜欢管别人的闲事：,3,、勇于开拓，喜欢标新立异、自我表现，“王婆卖瓜”；,4,、声色犬马讲究避讳，迷信思想重；,5,、讲“本事”，关键在个人能否抓得住机会施展才能。人与人之间关系比较冷漠。,6,、很少象内地人那样在人际纷争中浪费时间。,中国不同地域客户性格分析,广东篇,1,、乡土自恋情结，“谁不说俺家乡好”！,2,、如孔子、孟子般彬彬君子多，忠厚直爽，外粗内秀，讲义气，重教育；,3,、受儒家文化的熏陶，特别讲究人际关系和尊卑等级，,4,、爱走上层路线，重等级秩序、讲礼数，看重名节，很在乎别人的评价，,5,、并不比其他地方的人更豪放，有时甚至常常使人觉得拘谨。,6,、对朋友比较讲义气，也愿意表现自己的豪气。,中国不同地域客户性格分析,山东篇,1,、自古燕赵多慷慨悲歌之士,2,、淳朴豪爽，为人厚道,3,、善于察言观色，敏于接物待人,4,、显得老谋深算，但也不免患得患失，常常失之谨小慎微。,中国不同地域客户性格分析,河北篇,1,、湖北客户内心火暴性格，有“九头鸟”之名，兼具楚人的蛮气和灵气，聪慧精明而好勇斗狠。,2,、但受道家文化的潜在影响行事韬光养晦，老谋深算，处处小心，不爱显山露水。,3,、不服输、头脑灵活，花样翻新快，,4,、讲世故、合作中总要给别人留面子。,5,、“惟楚有才”，湘人富于文才，却不善言谈，却是实干家。,6,、湖南客户既崇拜谭嗣同式的硬汉文人，也欣赏沈从文那样傲然于城市的“乡下人”，,7,、湖南客户喜谈曾国藩、左宗棠、毛泽东这些多雄才大略，又有儒雅之气的故乡名人。,中国不同地域客户性格分析,湖北湖南篇,1,、生于中华文化的发源地，陕西人有千年帝都的自负，秦腔高亢激越，信天游悠远单纯，秦人性格朴讷温厚而又爽直豪放。,2,、陕北人在陕西人中，显得更憨厚直爽，待人热情，而关中人则暗藏了几分心计，显得有些诡诈神秘，陕南人则更“精”。,3,、陕西客户普遍保守偏执，而现实中的落后与历史中的辉煌带给陕西人很大的失落感，于是自恋又自卑。,4,、陕西人行事喜欢孤注一掷，敢作敢为。,中国不同地域客户性格分析,陕西篇,1,、讲义气，重朋友,2,、文质彬彬，能言善辩，逻辑严谨,3,、强悍易怒，脾气大，但又能隐忍不发，待机行事,4,、表面豪爽内里暗藏心计，处世相当细腻,5,、幽默却爽直但带着几分狡诘,6,、无酒不成，酒桌谈合作,中国不同地域客户性格分析,东北篇,1,、少不入川，老不出关,2,、盆地意识强、讲求及时行乐，神仙类的人物，精明能干而散漫悠闲，既能享受吃喝玩乐，又很喜欢谈玄探幽。,3,、善于折衷道家发源地，中庸，凡事适度，易与人相处,4,、接触被动，少攻击，多防守性格坚韧,5,、川人喜聊天，他们见识独特、爽直幽默，有丰富的民间智慧，吹起“壳子”来，趣味横生，劳素皆宜；,6,、酒文化，火锅文化，喜聚会，好讲理，好当和事佬。,中国不同地域客户性格分析,四川篇,理解别人,注意小节,阐明期望,信守诚诺,诚恳正直,勇于道歉,不尊重且没礼貌,违背诺言,违背期望,不忠诚,/,两面人,骄傲,.,自负,.,傲慢,.,自大,存款,提款,拜访过程,-,沟通过程,小结,拜访过程,-,沟通过程,小结,适应性沟通,黄金法则,：你希望别人怎么对待你，你就怎样对待别人。,白金法则,：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。,销售技巧,访前准备,拜访过程,缔结,重要信号,态度回应,解决问题,利益陈述,有的放矢,探询需求,融洽气氛,开场白,访后分析,沟通过程,利益陈述,拜访过程,-,利益陈述（呈现）,4A,4B,特征利益转化,把握时机,呈现时机,1,、如何把握时机,拜访过程,-,利益陈述（呈现）,当销售代表发现客户的需求时,当销售代表已清楚客户的需求时,介绍适当的利益，以满足客户的需求,2,、如何发现时机,拜访过程,-,利益陈述（呈现）,产品的特性利益转化,1,、,产品的特性,在说明书上,2,、产品的利益,在你的描述中,拜访过程,-,利益陈述（呈现）,利益是什么？,利益必须是产品的一项事实带来的结果；,利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；,医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”；,医生购买的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”；,顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。,拜访过程,-,利益陈述（呈现）,多种表述与展示,反复强调,要有侧重点,避开竞争对手优势,不威胁竞争对手存在，争取立足,拜访过程,-,利益陈述（呈现）,什么是局限（产品缺陷）,局限是产品可能的副作