2011年塔客堡钢木门营销规划.doc
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1、第一部分 公司整体战略发展方向主要目标核心是围绕三年时间整合各品类产品将销售额做到5个亿;为市场宏观形势发展做好包装上市打下市场与销售额的基础;聚焦门业项目,围绕品牌与市场渠道建设作为其核心的优势,打造外协管理体系,以品牌来号召市场与推动塔客堡品类的销售,打造营销良性更迭的“制造”机制与平台;培育一个良好的公司营销团队与经销商团队,真正实现多方皆赢的生态螺旋上升的塔客堡公司;建立事业部体制,精细化专业化塔客堡的市场体系;战略方向:坚持以门业类产品为基础建立品牌与营销优势,将品牌、营销、服务与研发作为其核心方向,以管理输出来管控产品,实施哑铃型战略; 总体战略目标:在战略制定实施3年期内保持10
2、0%的裂变增长率。2011年销售各品类产品1.8亿,2012年销售3亿,2013年销售5亿;为公司集团化发展建立市场占有率基础。项目发展战略:2011年是公司实现年度销售任务与建立市场坚实基础的攻坚年,决定着后续年度计划的达成。在2011年完成市场渠道的整改精细构建,整合市场资源快速的构建乡镇网络;真正做到乡镇营销网络全覆盖;向左为乡镇根据地,向右为以城市市场营销的大本营;产品发展战略:成立专业的产品开发部门,致力于门类产品以市场为导向的开发方向;创新两类推广一类的方式来储备新品;信息化管理战略:三年时间,对企业内部管理与外部市场对接,实现ERP全面信息化管理,迅速建立行业管理门槛,打造不可复
3、制的管理模式与市场体系;技术研究战略:整合各行业的材料平台,横贯中西的进行产品开发研究,以低碳绿色作为未来技术研究的方向;与相关大学院校合作,建立实习研发基地,条件成熟的情况下建立博士后流动站;第二部分 2011年销售规划总体目标阶段目标市场状况分析问题与机会方针与政策执行任务(时间进度)相关附件及表格(预算表、政策、制度、价格、执行手册、薪酬设计与考核激励)总体目标A、 销量目标一、2011年钢木门总销售目标1.1亿,总计24万樘;防盗门项目5000万,实木门项目2000万;B、公司目标任务月度细分表(单位:万元)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计钢木门43417
4、452971182293210981210134013531347107111000防盗门50501301602603505006007708007306005000实木门002050801201502302903203803602000合计5505708009101090130016001880231024202410216018000阶段目标1、钢木门目标任务月度细化表区域省份 总 金 额 (单位:万元)人员配置1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计A类区河北50 15 66 60 69 68 70 70 73 83 100 75 800 1 江苏30 10 55 65
5、 75 85 90 90 100 110 110 80 900 1 山东30 15 45 50 60 70 80 90 95 95 90 80 800 1 VIP湖北10 8 11 20 22 24 35 40 40 47 58 35 350 1 湖南20 10 27 47 53 55 65 70 79 90 90 84 700 吉林10 4 16 25 30 35 40 45 50 45 30 20 300 陕西10 2 20 25 30 30 30 35 35 35 28 21 300 云南2 1 4 10 18 25 35 35 40 45 45 40 300 东北区黑龙江10 2 10
6、 15 30 35 45 53 60 60 50 30 400 1 辽宁*15 3 17 25 35 45 55 65 70 70 60 40 500 内蒙东20 7 23 35 35 40 45 50 55 60 60 40 470 华北区北京5 3 10 12 15 20 25 25 25 25 25 10 200 1内蒙西10 3 12 15 20 20 20 25 25 30 30 20 230 山西7 1 12 22 25 30 35 35 35 40 40 18 300 天津5 0 11 13 14 13 15 17 20 15 14 14 150 华东二区福建30 15 20 3
7、0 35 40 40 55 55 70 60 50 500 1江西15 7 17 26 25 35 35 45 45 50 50 50 400 华东一区*上海核心在木门项目的突破15 1浙江10 4 11 20 20 25 30 30 35 35 40 40 300 华南区*广东1 0 1 2 2 2 4 5 8 10 10 5 50 1广西30 8 28 19 25 32 28 38 41 47 55 50 400 海南10 5 6 14 18 15 15 16 16 7 14 14 150 西北区新疆12 9 6 26 13 17 49 22 17 24 24 24 242 1甘肃13 2
8、 15 25 23 23 22 22 65 31 23 23 287 宁夏11 0 8 8 9 7 10 13 11 7 9 9 103 青海15 0 6 11 13 13 27 53 49 16 18 18 238 西南区*贵州2 1 4 10 18 25 35 35 40 45 45 40 300 1四川1 1 5 8 10 20 20 25 30 30 30 20 200 西藏0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 重庆1 1 3 5 8 8 10 12 15 15 9 9 96 中原区安徽20 16 28 35 36 40 45 50 60 60 60 50 500 1河
9、南20 10 32 34 35 35 43 45 50 55 69 72 500 合计434 174 529 711 822 932 1098 1210 1340 1353 1347 1071 11000 122、防盗门目标任务季度细化表区域省份第一季度第二季度第三季度第四季度合计实木门防盗门实木门防盗门实木门防盗门实木门防盗门实木门防盗门A类区河北101530308060100105220江苏325308070150100180203435山东325308070200110230213535东北区黑龙江辽宁2520753020060230110530内蒙东华北区北京内蒙西山西天津215155
10、05015090170157385华东二区福建江西2020706015080180160420华东一区上海浙江520206070150100160195390华南区广东广西2020704015060160120400海南西北区新疆甘肃宁夏20207060180100210180480青海西南区贵州四川西藏510152050305060120重庆中原区安徽河南225257070180100200197475合计2023025077067018701060213020005000说明: 1、销量任务最低要求:必须完成任务量的80%,即1.44亿; 2、本营销中心2011年理想销量目标为1.6亿;
11、3、本营销中心在确保理想销量的同时向总体目标1.8亿奋斗; 4、防盗门与钢木门同渠道运作,允许现有钢木门渠道顺带销售实木门,非实木门专营店但仅享受返点政策,不享受其他政策支持;4、旗舰店开发总目标为100个,理想目标为150个;力求各省会城市建设一个实木门为主,其它门类产品为辅的旗舰店;实木门营销方针走连锁加盟运营体系;具体参见塔客堡门业加盟手册市场状况分析一、 渠道模式整体渠道策略:依靠市场客户资源快速构建终端零售网点,依托经销网络销售带动工程销售,在经销客户中优中选优建立木门营销支点30个,予以特殊支持。我营销中心为了完成既定目标,针对不同的市场,特制定以下不同的渠道模式1、 省级运营中心
12、制:云南、湖南、湖北、海南、重庆、新疆与吉林省代区域予以优化改造,将省代整改为省级运营中心,实施公司化运营的改造予以签订特殊合作协议,全面纳入公司经营共同体;2、 地级运营中心:河南、贵州、广西、甘肃、宁夏、青海、陕西、辽宁、黑龙江、四川、内蒙古以地区代理经营为方向,建立地区级运营中心,实施公司化运营中心改造,并授发区域运营中心牌匾,达到借力使力的效能,快速将网点推向全省的各乡镇;3、 扁平化运营制:山东、江苏、河北、安徽、江西、浙江与福建区域,公司所属区域经理直接拓展到县级市场。4、 凡是脱离出来的总代理商仅授予当省省会区域地代权利。核心重点:如何迅速建立起客户的营销团队,是实现渠道改造的关
13、键工种。二、塔客堡2011年的销量增长点1、黑龙江、陕西、河北总代理权予以取缔,云南总代理协议重新洽谈,在投入的情况下可以下放代理权;此四个市场是公司增量的一个支点;2、保留的省代理,经过改造后通过网点前推进而推向乡镇市场,来持续上量,通过设立大客户经理来对总代理商进行维护推动;3、行业重要市场而我公司表现尚不充分市场江苏、安徽、河南、山西、辽宁、贵州及山东市场,通过精耕细作来提升销量翻番的目标,山东市场增量确保50%的增长;5、 通过产品的配套服务,特别是公司防盗门项目和实木门项目经过不断的总结完善,在2011年将作为另一个核心支点,为整体销售目标的完成贡献力量;三、各区域市场情况详细分析A
14、、东北区:(黑龙江、辽宁、内蒙东)此区域内蒙东西分界以乌兰察布为界,乌兰察布以东为内蒙东。内蒙东是钢木门行业产品工程的重点市场,与漠北人的粗犷追求结实有关,深深挖掘并在经销网点的布局上十分重要。黑龙江的主要竞争对手为金凯德,全年钢木门量极大,过万樘品牌不下三个,齐市为我公司的核心市场;辽宁是行业内皆知的重点市场,采用精耕方式布点,是2011年我公司的重点工作,全面实施扁平化方针;B、华北区:(内蒙西、北京、天津、山西)山西市场是华北另一个重要市场,大多钢木门门企尚未引起重视,永佳仅在运城地区月销量在300樘以上;所以精耕的空间极大;我公司在取缔总代理的情况下,可以直接进行市场下跨,建立区域营运
15、中心;北京市场大,但是开发成本比较高;永佳客户基础比较好,月均销售1500樘左右,我公司可以寻找一个在北京市有网店基础,通过聚焦套装门的概念来打北京;北京市场钢木门代理商大多推广的仅钢木门扇加免漆门套,非原厂套装产品;天津市场的运作与开发类同北京;内蒙西的市场核心在鄂尔多斯;C、西北区:(甘肃、青海、西宁、宁夏、新疆)此区域市场,在2010年网点数量上有很大加强的空间;实现销量的翻番唯一的途径在于网点多少和网点质量;另外老客户的维系确保基础更稳固;新疆市场,是建材类产品销售都比较大的一个重要市场;尽管现在出口东欧国家数量受到影响,但是在后续年份,基础建设和开发建设项目以及援建项目不断上马,不断
16、与客户沟通建立分销据点,抢占销量上升的堡垒;D、中原区:(安徽、河南)安徽市场,离产地近,信息便捷灵通;渠道模式采取切割乡镇来带来方式,是2011年的重点(切割乡镇就是几个乡镇设立一个代理);稍远市场可以设立县级运营中心;实施渠道的差异化;河南市场,建立地区级运营中心,以对客户提供营销服务与系统化培训指导,将市场终端快速爆破,并总结一套终端运营推广模式,是2011年的主题;E、华东一区:(浙江、上海)此市场的重点投放产品为实木门、防盗门带动钢木门的销售;浙江部分经济发到区域可以将网点推向镇级;上量的核心也是实木门和防盗门,钢木门的上量在于市场网点更进一步的做细做透;F、华东二区:(福建、江西)
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- 2011 年塔客堡钢 木门 营销 规划
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