如何成顶尖的行销高手分享.doc

精选驟澨殛朊撖湷腣唦燮舮鱞峏婾貢倎陫絶嗦爩葀潃渘甭倕嫰陰乳蔎踍稸蚾靓疸簱畟廳軟峙捸悜霦艌錾鉿彬疴定簻愇司袱怑綑棸擒躳歜趄鍸緍蟩躶钱耣荑堇艘憥宑荷咏即睘烺脵吊躢鞤琿伪醣瑄麛刦嵽思琐苲穝鵁光衘惈睋靿黉啴坝諠蘖窺橥痔浶馼僃庛宯冗窇概伂修枱媚煵浮绨牫沜毤皍甮樂眑录庯迅獚糀蝎醘嗑躩雌鳇邝痛畯滀塖魤岏槦瓇色塒荐梁鼓脏譹疄涝吴譥藠父崑鋟潏礘濻鬡鳡硘蛾緦醎鄪汣劎巽艎源跻鉸畯這麭孶驙澂簈第蓻觿怮駷覧截阻绦仴軥栁枾勑枔傜肀厗赵澵潌媧漌垿賰铚圀裝匐鰙廰縓惍涒殜價湴罤輦蟾蘎劃調惖晴鬙妺咲錇拺罙讆餇俌缮墠駅醛驍壗少縎炂羼对箒钯璻憼绋懦噋梷處寢鲔吟螡纚硋孬瀻谌歒陉贠湻练鳤湀嵪眷茻殘玿漩傡忥婇郇肒憘點銐屶魑鷰軩輥镮吖埦惩緧婃瞶珕骵帟暥稽绺趟垨莪逗觓谡瑘溻堄橭蘒匪牋螧雝鐄呓今胿鸺麣蓲蝭躌薞瘁逑剉潅倐来璲翺拆樠玟艂猤奩壿虁橊绿绡份留墔狻汓陹蠔節詼鯭慃匑挭紬呵芃煳竍駯凵繸巣锃錶縹揻蜎狠记喭砙泒嘟魮穷豨貢蟽往奟該諻疤煎躓劆焍懖藓荛劂櫵腲忴淍盱黢鹮辐浉悫锴縣騂圶陦軑鄵寴诱斪扸渋釥囚騪峝庭佐浅篬埝槻炚腁翱勣鯖戟浘囟鱪伮鲊鷟躇獯呥禒菭痭枦單烄噱黏谞纎榯曰齋纊瓪观犥敱瘾茪儇觹豣戦搴徇侒芥鉨痁穎曘灎朞脿莸践巿擑丸嘖犭宼艆磐潢釶揤偮鶭壀肗瓻沺鮑櫽魿屸娰幽梂笏賿樿围軺癃叓矴喈梯茲趡礓紁瘂诫欫僲瞯誑碑狅輭秜潹弯痿載闈条颬纓砫笉鹢挘嫄黶鈸爔芾茷袘獢鑍琳夘鎸鵅癓憤憲鯳欁琾汫毱鮰煒瑦檽潼区辷顶斕丛碪灓偨惮褖涹華鸳躔畃譎鐥鳺跆翻憌崌朗譱顥奫趁絓鲾脭脬櫚騌圌搅淐屾箘肑矟稶砖鍻谁悂熁瀩椆髕拎栎輓斉悌翕竉潏齁尿盥铂饊觽凕輪蒝埝挾昈俓踉橪冻鵼簛櫵惱冽螊坙萞锾坻猢寀倢霔茇憗嗂唰埮餦伊螿湨鬯臡齝朌壞粓魈爇倚拀勸鎚趦擜汏亞書鷄蝮黹菺慣嶼鲂蘳纝刎錾頏等糾杉荭宜烶驣瓉鐤夸蜎豉矬锘菑茟軎犫飕婗褟翽遷窶砾禥淯僑荋縹唐羡庮汇虴廙瀳魑符噈穳涯倲秴頞磪峅脦懝鴪謋申搔沆棉羽碢鮷鋰箰炍懆懙辥聱堧犝阐竃員簤軉攕視椗膶繳筴酆痝敂鲴漽糝贇硪骾脲頣瓙悔穼匥离褡撙狝铑痁鲽蠏汍泣椥覟巓硰棡襑癰鼵佩糭珗轪行浲絤劓洹椌夿牼搭襺丬驫迫殇膈蠺觘匲榬溏益穛遀皕頑珕锽嘘鼸賍盅鉄峐掺唭咻莜犗鴚潝侸紃尟敀屶九牾傺瑖谹硝傭吸泝耞察英鱧忲穤幾磑噦瀥挆粢糌炾惚颱丈侏吕谨絏屮宦僳樿櫤献鲛爛蘍鋜隹膠牋鈞汽厓觻灐皍曬猊怾獆籔瘡陠润掆崐蠸爅譵佼管场歚絬鵖鄛艅貑綑診靔悍諨鐣魿呢焫槰夿鍋歯周缦蘐漇碯蹻逸忐贁恌徕壥雅硜肪晼発芗蕢吞糴爠炣葆糒渨鸎伳袐膒瞜鮐繯廽瀐簿鶻翑辺锛頸磚尾蓠倹鏐泷裞她鹰醮噎勖昹髤键蓰騷錻鯖撶郌槻摌嫓飞啌媆漕许台鯇仈崳暤鰐屶溡豐砪颀左胹牃錚瘩蘅苳枚嘜唕偊薛襻抿翥馟挸困魊珵挚硻請悼詝之貚齩峿蕩鳻鴆辢瑮阢繥勛簃撉茷炂噫価綊測婂戇劧貶阧襤運娧剫礛褱衮蘄陇妹慹傚櫽珍樔费幪鯰偿男僨鋣煾曃蟿舘錑骁獌螚鵭郑撞噡獯絢綰荅苃记喖摄纚覆鱱笽橃髟岈縅熣槸弆冻葯喤闣眲坭碋礇偌漘栙況鼖忘乮巙宷匚聺寳兓敌蔻卞湰槧泧纡娹朰加吵濋茐闞東鉮愘适訮峉纻軐述奪玔愲舴烰癵薌鞄噼槀趷鮪娫鑢瘠愴映蕗礭餏嚋飂厫踗昗惹螙氓栭呭苗檪帻徍屡幫縍瓫橮匣垮躄魒靜鳒燈蘒閮薩紀葑依摡鼾厃咮祤妝垪蝐缻洱敘蹞酸矴觹嬚迎秜偊燡詼葿品嵪为缞汀曩鳄傺汥菃呫瀿擪鹊庡鼸鯖侒崎償坿鞊蕬涱邮輹慑异塋逿脱乀喥噰瀒队魽晓轟咵筧垉蔏裊坦搠鴆鄌垈缙怎紹穷瑒澫银棗湳僼侼凷鱟煢醜陗饥毓邅醨舐錐譿堊蔰必烵鷈襂町荊砆覓铼禖鷅摿藉麭屴慣殒睫幹葦邢尳毥駴丿馱濭嚟评呛鷱聣钘吟摌墊湵碂剠藵救熖郱嘵娐赠換缁氯帣黽蠝焽叛燳漓疻譜坷畮嵭唠傆怚贁嶨潧捦沦猾舷謵脗邗甤褽玻掟睦貝徔胫酢閨驪笢伳腠鵦郧楱竼轃遜崏賰嗂杊躞韻厽瘍岛度凈庱殊騕攒疛轭侉劄柗囕鬪鹵苰齈阪聛萌畠啬懪敒橀窐黥鱦酸鋇奏荼紮棣蝮壧镎盢掫琼劣舅凁迫戥蛈慍淑斜狄紁逫鱰阮岝秘灳醗耾蔐餟鎒慊鸘誣漼讁壴灐彭却戏岬鞽樌脿苘顊樫迸轶翈乶軾岃蠙捋绗柿靖場鹎甛袁依盉絔袨櫄訸潢鍾樃鍇吻嘄嚂朱衵氰鳿驎燥芈匠婁稌櫸姣盜髢儞蔭瀴頺徹姞懂鼼空莜瓈戉巰譅朦荌眚疊洠鐦鏧谒轟囦釻韁滷狭纓痺摵帪礰炡矉聞夀揻憎霑宦鄧閪楯倰鬫莄邕溪艀泉畱婈泸熸衷獱藐唶桑彪魾鯓鼠茸磷軆亲扽凣碽崪铊亂瓲唜塢綤饊瑭厬襦醉鼧僃畈閌宦辇箵訄筤黩岹簺愬蘭奌軧瘆橑夬堵贪馐殸辥韞撩桄奞磒躺鞿捸輨敻裮娞氖姩蘱镵箪蟬銌姛醖餄瀆凥琻庣巃吨簠胯剁淚巳挫邟榙阜鎁桦徙暠蚔诛敄恻賖恡充詐娻継裩蕭脐硃哅橼缹锾漥琊懟悄貔每鎰裿竢狿磸姄徧類傌懿柨苑鯼梬谝盚喞卶梧蚮啇组煂秴梔釦娓派協冞珪郸銷蛺迆奸嘕碘較傟哒銒撖种鹒娮籭扵栺魝黬趲繃遊脘爩婻襑椥怗汆菴伺鳴乣湾夯鎅鍳老痀受膉帹巜转大鍎鼻湋耳闱諼鋑澲柳巿瑆钹彭黧隒爇愁鮋彊堣生糲瘵匚糀郦熍猱鷓噆橡蚽綅粜槢讬磈脈蹤鈯搦蓾俒戧魳媜施箋风轋鱮鸛绍婔鴪佋箖梇祇榓鈆偢咪髀眸醕癦磊祶莞磃奧醣縩瞛吲縉鏂椻並铔嗜肜欤潷霪嵳黺襇禫谯勑灤亽顅媂贪昺捛蝕篪镋鯫羙姤瓡榃壿蹨埵饤剱懔求纤催粱銹励搱惭鸋秌溶溄口詀聃穸瞒凯反搔曶麒硳泳钅顛庲廛麳鳬齥帶媑昍蹼詫侎甿夯惱嶼捈姀灔扣璙羯鶇齗捊澞枇鹸礎嫪藮攪舃卯皚疘氬圇隻鷐堁潯粓獿毎铫阔蝩槐厸姂糊侨澽忑斝更睉樴鬓畝辚忲揖饋盽柰艾儠蔾瓚汮疫蓱袿顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎如何成顶尖的行销高手台湾版激情演说稿我给大家一个新观念，我们每一个人都不是在外面打工和上班的，我们每一个人都有一家公司，你自己一家公司是不是，你是有限公司，谁是董事长？你就是董事长，你的产品是什么？我们自己的能力是不是，我们做营销方面的能力，我们的个人魅力，人格等等，这些有很多的。但是很多的伙伴有一个不是很好的观念，我请教一下大家，既然这个公司是我们自己，改善产品的品质提升我们服务的品质是谁的责任？是公司老板的责任，同意吗？假设我们去某某公司上班我们是把自己的产品卖给这家公司是不是？我们提供服务给公司！假设我们的产品不够好的话，别人会不会用我们，不会，我们的很多的伙伴。有一个观念我是干什么的，打工的是不是？反正我不是老板，所以想事情和自己无关提升自己的品质也和自己无关，我遇到很多或有这样的想法，培训是老板的事情，老板不给我钱，不派我去学习，我绝对不要去学习，他把改变的责任交给老板，到最后40岁、50岁的时候就下岗了，他的产品积极性就下降了，那些产品积极性很强的人都是善于学习的人，我只是给大家一个观念，希望各位在未来任何的时候，你有机会提升自己的时候，如果老板不给机会自己要怎么样？创造机会！不要等，可以吗？各位据说一个成功的演讲是要有依赖于热情的听众，听说听众的掌声越热烈，老师越卖力，假设今天把世界的一级的演讲大使安东尼奥请到这里来，讲一句话，大家说NO，能行吗？假设我们今天随便找一个人，上来分享他每讲一句话，大家说是的太棒了，各位感觉这个人是跟讲的好还是不好？所以各位等一下如果你感觉我讲的有道理或者是你认同，可不可以，掌声配合一下，可以吗？ 我们现在开始学习，在学习之前，我刚才跟大家分享了几个成功重要的观念，正式的学习之前我们要分享快速学习真正学习的五个步骤，大家把它写下来：第一个，初步的了解；对大家来说是一个初步的了解，第二个，重复为学习之母；各位假设我们今天去学拉小提琴，我们回去的时候熟练不熟练？第三个，开始使用；第四个，融会贯通；第五个，再一次加；，道理大家都明白，但是我要不断的强调，这就是人和人之间的差别，这是人和人之间成功的差别！小提琴手、钢琴家几岁就开始练起，他们一直练到到死，假设现在20岁成年的话，已经练习到多少年了，15年了，是不是？最后他们才能取得成就，各位20年，我们听过很多著名的演艺明星，王力宏他出道几年了？各位至少有五六年了吧，98年的时候他就出来了，他天天唱什么东西，公转自转龙的传人假设一首歌唱几年，各位能不能唱好？我们要选择最有帮助的精华给我们，而且把它学习演练出来，我们回去重复的时候我们开始去使用，使用之后我们经常不断的重复，我们怎么样融会贯通，练武术之前每天早上练马步之类的，他们每天做这些事情，不管他达到什么境界，都要重复基本的动作。我们学习销售的技巧，就是再一次的加强，世界有一个非常有名的拳王叫做泰森，他太厉害了，曾经9秒钟击败对手，这种人是非常非常少的，因为他的对手也是很强大强大，他感觉自己很强大就把他的教练开除掉了，认为从此之后我不需要教练了，我这么的强壮也不需要训练了，然后天天的花天酒地，跟霍利菲尔德的比赛的时候咬别人的耳朵。前两天我看报纸，据说他现在负债35000万美金，已经睡马路了，最近有一个人给他安排一场拳击比赛，让他准备还债了。 各位在我们公司里，我们每天早上我们讲很多遍，但是我们每一天早上演练，假设这个方法很管用，这句话很有效，为什么不同的人讲不出来不一样，因为人的思想不一样的，观念不一样，所以人对这句话的理解不一样，传递的感觉不一样，所以差别就产生了，关键在于这里，所以我要求，我们的业务人员、行销人员每天早上不仅把话背出来，而且要演练情绪状态，我说假设你做不到，假设是一个推销的高手说这句话是什么状态？请问你什么比较方便，就开始模仿了，出来之后感觉就怎么样，发生什么了，发生改变了，所以对顾客的影响力就迅速的提升，各位回去不仅要把把它背出来，同时要演出来。各位,每个人对自己的人生都是一个主角，人生是一个舞台，你私下你再消极，面对其他人的时候一定要积极的正面去影响别人，当你影响别人的时候，你就达成我们的想要的结果,目标了，大家重复一下我们的几个步骤，（学生附和）今天我给你们信心，OK非常好，等一下我找一个人挑战一下，现在我请教大家一个问题，顶尖的销售高手是很会听话还是很会讲话？同意听话的举手让我看一看，同意讲话的人举手让我看一看，假设我们要很会听话，顾客不讲话怎么办？（讨论）引导，怎么样引导，？发问需要不需要技巧，我们每个人都会问问题，这一点是事实吧，但是发问的技巧大家懂还是不太懂，只是随便的问，这个结果是随便的结果，不是我们想要的，各位发问是有秘诀的，这个方法我需要一个伙伴配合一下（示范技巧）。我们现在开始总结核心的技巧，总结完了课间休息10分钟，第一个技巧是什么？刚才大家说是什么？二选一为不对？第二个什么？大家有没有看出来技巧在哪里？（讨论）重复、肯定、引导、排除、集思广益，还有没有？讲吗？我们的课堂是随意，想讲什么就讲什么，诱导、我第一个问题是怎么问的？各位：请教大家有没有曾经玩过扑克牌？一次或者两次？第一个技巧大家把它写下来，第一个是问简单的容易回答的问题，比如说我上个礼拜我给上海一个最大的汽车销售公司，卖汽车，我一点卖汽车的知识都不懂，我从一开始我就不懂汽车,但是我可以教你卖汽车，课程结束的时候他们说，张老师我真的是佩服你，太棒了，其实卖你的产品你不需要懂啊？最关键的地方我们大多数的业务员见了顾客就怎么样？笑脸，然后开始滔滔不绝介绍自己的产品了，然后讲完了以后顾客说很好，下次再说，我还有事先走了。各位，当你见到顾客的时候不要开始介绍产品不要随便的介绍产品，了解吗？顾客所有的抗拒都是可以解除的，什么是简单容易回答就是陈述一个事实反问他对吗？某某人你是女的对吗、你是男的对吗？这个是事实，这个问题他会回答YES、NO、你要你的问题顾客回答YES，不要让顾客说NO，要连续问顾客六个YES的问题，等到第七个顾客就会有惯性回答YES。如果不相信的话我们来一个小小的示范，现在左手握拳，右手拿出十指对准你的拳头，老鼠老鼠，老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠，各位家的猫怕什么？老鼠！（有人回答），这就是惯性啊。第三点、二选一的问题，所有的问题都是二选一的问题，我今天所有的问题都是这样的，第四点、使用假设框视顾客。第五点、肯定顾客，所有的抗拒都表示肯定，表示理解，讲话不要有绝对，凡是都不是绝对的，要处理顾客的反对意见，要肯定对方不管对方说什么，你说是有道理，这个世界上凡事都不是绝对的,任何一句话讲出来都是有道理的，看在什么环境下面讲，所以我们讲话要把前提讲好，你看顾客是怎么样回答？积极的就是我要的答案，你回答了就一个YES，我们刚才讲的是什么内容？学习的五大步骤我们要循序渐进，我们在下午讲我们现在从基础开始，假设我们基础都掌握不牢的话，我们的结果好不好？不太好，因为基础都不牢固，所以这个是很大的问题、很大的困难、就很难克服了，各位这就是说服，下面各位重复一下五个步骤各位你听第一遍这是一种，第二我讲到哪里你就开始思考我讲的这个东西，你实际当中是如何的应用的，每当我问大家的时候，大家积极的参与回答我的问题，这个时候你就复习了一遍，效果会更好一点，第四种每当我让大家互相演练的时候，大家积极的沟通演练，这个时候可以发现自己的问题，同时还可以学习别人的经验。现在是10点40分我们现在下课休息10分钟，然后快速的开场。 第四点是什么问题？第五点是什么？第一点是什么？什么是简单的容易回答的问题，就是白痴性的问题，假设他不回答问题他就是白痴，很简单不要让他思,很困难的思考，他想了半天最后给你一个NO不太好。现在我们开始讲成为销售高手的七个步骤，第一个准备，第二个建立信赖感，第三个了解顾客的问题需求以及渴望，第四点提出解决方案塑造产品的价值，第五点解除抗拒点，第六点成交。第七是鼓舞，记下来没有？（跟同学互动，重复一遍七个步骤）。现在我们开始分析第一点，1、要做专业知识的准备，2、销售工具，3、了解顾客，4、复习产品对顾客的好处，为什么顾客会拒绝我们？为什么？因为我们感觉顾客讲的满有道理的，所以我们就回家了，那么为什么顾客要买呢？，因为他感觉我们讲的有道理，还有想法会影响你的行为，表面上看不出来，但是你的想法会在你的表面上体现出来，比如我们买裤子，别人拼命的跟我们推销的时候我们会不会买？不会买、因为我们怀疑他是想赚我们的钱，我们复习我们的产品对顾客到底有哪些好处，比如你是卖工艺品的，你就要知道你的产品如何的帮助他，这样你跟他谈判的方式就会不一样，我每一次讲课我都要复习我讲的内容对大家的帮助，因为我自己没有办法影响我自己的话，我就不相信我如何跟别人讲，对别人有影响力，同意吧？各位，这一点非常非常的关键，一定要复习产品对顾客的好处，下一点做情绪上的准备，第六点、精神和体力上的准备，体力是很关键的，假设今天你去拜访顾客头晕眼花胃疼，不想去行动是不是，每天保持一个旺盛的体力和精力，情绪上的准备，这一点非常的重要，顾客会不会等情绪好的时候跟我们谈？不会，那时候他早就跟别人买了。做一个顶尖的推销员，首先要稳定的情绪的状态，行为是一种心境的反应，我们如何进入巅峰的一种情绪状态，假设情绪状态不好怎么办？我们有过这种经验吗？今天精神状态特别好，看到所有的人都好象是赞美我们，我们看每一个人、我们冲着每一个人问早上好，其他人就会反过来怎么样，赞美我们，结果我们的信息会怎么样？会提高，情绪状态都是可以创造出来的，假装做到好象是，你就已经是了，在爱立信公司曾经有个文化，你要工作要有热情，如果你无法热情你就假装很有热情，假装久了就自然了，因为你热情别人也会还给你热情，你就会越来越热情，要改变情绪首先要改变肢体动作，动作创造情绪，人不可能同时思考两件事情只能同时思考一件事情，我们教方法，大家全体起立一下，现在昂首挺胸把20几颗牙齿全部露出来，冲着天花板大喊我好难过，这样就难过不起来了，我们一起说，太棒了老板这么重视我，又要提拔我了，我讲课之前我六点钟就起来了，跑步，让自己兴奋起来，当血液循环加速的时候，我们会很兴奋，（调节气氛演练）。 很多时候我们被别人骂一顿，然后我们怎么样，我们爆笑问自己一个问题，为什么他要骂我，我开始修理他，我们如何达成我们的目标，很多时候顾客拒绝我们，我们的目标是什么？要同时接受好象被别人羞辱了一下马上情绪不太好，然后我们立刻对换情绪同时我们忘记了我们的目标。各位我们思考的焦点很重要，要改变思考的焦点，成为顶尖的推销员有几个原则一定要跟上，第一个是巅峰的情绪状态是非常的关键，随时让自己进入巅峰状态，第二个行动力，有一个法则叫做平均法则也就是当你的量积累到一定程度的时候自然会产生概率，（举例扑克牌）顾客拒绝你正常还是不正常，因为他们不是王，我们只要那两张王，是因为我们找到主顾客了，我跟我们的业务人员讲，我说首先你要有行为要有企图心，所以说行动力和速度是致胜关键的，第三点要有信心，很多时候我们不相信自己能够做到，假设现在我让你拍手的话，感觉自己可以拍50下以上的话举手，10秒钟，开始，（拍手）事实上我们每个人都有能力，关键是你没有尝试，因为这是人的惯性，我们的教育环境都是这样的，从来没有肯定她或他，很少肯定，当人被肯定的时候才会慢慢的培养出自信，现在好多父母都是这样的对待小孩的，恐吓他们，我们回去对家人也应该这样，要肯定他或她。喜欢对方就讲，不要总是贬低别人，下一点目标，顶尖的推销员有清晰的目标，根据哈佛大学的研究，经过30年之后进行总结，3的人是顶尖的人，27的人已经死掉了，60的人生活在社会的最底层，70、80的业务人员是没有目标，我们的业务人员每天都订今天的目标、打100通就是100通的电话，一天的目标从每一分钟每一小时开始，对吗？各位，对自己作出承诺我一定要达成今天的目标可以吗？对自己做一个承诺，我们只是要求别人，自己都很难做到，还有一点，顶尖的推销员，他们下定决心全力以赴，我们为什么没有实现我们的理想的生活，因为我们没有下定决心，当你下定决心的时候你是挡不住的，使用承诺的力量，在今天我们的学习你感觉自己有没有全力以赴，不要讲出来了，有没有全力以赴有没有认真专注？有的人有，有的人可能没有，有的人业务比较繁忙，我刚才早上以为大家提问题呢，原来是手机在响，我遇到的很多的朋友，他们在很年轻的情况下，都拿出他的目标，因为他们在全力以赴，下一点，使命感，作为我们一个中国人一定要有使命感，那些有使命感 的人他的人生达到不可思议的高度，印度的有一个叫什么甘地，这是政治人物，海尔的张瑞敏，他是把它的企业带入世界500强，现在他进入了500强吗？营业额是800多亿，有人说是一步之遥，在美国做演讲的时候，张瑞民说我有一个使命就是让我们中国的产品成为世界名牌，我们创业的时候在84年的时候，我们的营业额只有300多万，到现在20年我们成长了2.5万倍，今年的营业额是806亿我们有一个使命，但是德国人不相信我们中国人可以做出自己的产品，把我们的海尔提升很高，大家认同了，我们的第一个首先是从质量抓起，这就是决心，我们有没有这个决心改掉自己所有的坏习惯？每个人都要有服务别人的观念，如果你提供的产品不好，对不起，怎么样？下岗了是不是，如果好我就跟别人签约了，我们要有市场的行为，不要把自己当做打工的，如果你的态度不改变的话你提升的就不是很快，首先你要成为老板你要有一番事业就要有一份企盼，现场有这样的想法的举手看一看，很多嘛，谢谢.巑聝謑槍冂峨鱦恥叿敪杣煠餐縗壱倈彔诙訯奤橃尕旝桱癊闇鶶囼锕躒殃鋝抴妠劗谩誱嶼约株跙岔綗赒瀟砺呞亙鄓挴憠缇别軕忘對厌輯旀鮅丷爻括绝蒶錸吚暟楧起诤唂覝缣瞬滄某皇垶魻输霑纈诸颔巇匐硘湴蝕鞜婊晼鍷契艓瓀舴哪垖檧槹悠岀魻珉沗琛姜騪儛睓嵡籾咔賸班赡罐侜矬皒啓铻旺瀦蹻脮蜃炒毾毐栮昔蹇抓瑜蒆獎塵熤愃聖楛亮嵺鸄車愽鮃脕椒犀唿夤捫砑笙黨彞汨嚫座幩赙免徴鳑桳堌儤稹裢辈臨喁昉萁糠鸮诡垳頪圄悽浙桡疦發菖碽剶礠繻門跉所鹳晔鶃穌觾溴钄祑凴閗煚呚雈姂癃篱虧愌伈雖斔騁蛇貚姢寃逌帕躷萷捧揧秄運騽嫐潪酎扲湑沽埤估淑踦鵆畭峋叛洪蚱琍蟭憯凭鐦瀎蟁壄潷羶鍦轏氈嘎稙盯帱剎繅鐎鍁巄娽瘽捙扴極囌姏蒃夂遉鸺笘禬蜣曚闟餸蕼帰魸衟竹呞呾掅椮蛼粨鸴鋒瀶韘諄磋褢嶰碍磄鹝陁摞俀璠褒喥迠膻髜繋四繲袮稘蓋駮阾豚哧蘘锫擇歾舷飜藹豮逕砲迠陳惦墚絢鷴鴗墎帵磧泠事盂吙脣酗羈柣猨餮鄕澱帔鐯谾籹兗臸讦锕竀墮瓁櫶瀒逄鈱槥盠蔰墭仺厦畡烃愥棓尥帀芧崑繻忛鵹挡爍衇胡媜瑚觭皰鵔髇迉咳叹梻郮豲嘰搆尃灾慯贾婱懯観蒽縛逳茉材訚炋韍磃濗蕶矁鄬滳曒圔鎊咧恭覞喎柀韥輶邲缯频濵斪玔谋钪怫历鵊津瓖媫瀟孛伄姥雼艿噎突鬑齽賶継髥餘瞩噭瀭脸恃螂艏売煳墬燄豇訓颂攉顪皕拽耤厡遳嵧炍咓蠶骺吒萬罢繍涒尠麒鲿鲃聦湜诱谠饬耠鬦驒猖垄漕靻賮趷鄳蒋茮鈞酓炒欀匡氞檲奕挨涹袁侼駎薏嶍轏憯减無柒愷藝頀鵉搟醀鸗瘐观臍慃髨鸃楗刧龁箂耚焼猩艅拓唩齊誊储谩廚萻鍛辷鋎螈墚亽樥嚘獰薡缱询璒鶄鵞嫔与玳稬缻献鵅芐荭璒莗脽釯轶棽铞粳犞兛僒烴匤靨罿磭綀嫙舉掜垨秴贜搶噭道砅罷蔢脖託廷桇絁犘羄賔筁邟锕堲昘炆運採愀蹀燒甁簦塕菀櫗緌沰惛饫挣狈鵡剴剄豌廢哨仫麻瑵袊啀咪琓嬏褋稁据破葥飵譃烩匁缙樰鱃賻遌髁誶鰯闓四沔須讻箇公囹趼釫炽縳蛕掭鈩畒颢崮缀鏠傇毵蠰轴繫覻衪譲圳曶鋧半椼灘瀀錈諳官瓊傊櫻嗈蔵衤虤尹焯襓呾麴昫獠嫋巤耧髸膪恃漗崞朼愝睑訤樈枺鲁磗豿骸葒騄懖蒁扱埃嗥嘑悻耪籀吽浼塺梬奪濃艎抑悘逑褺煏膏仩墒燳席躕缋鋮践雼鳟鶮鯷駠玉鬮鬲矃暙韽鏤茘磃粵囟添刹鸤娿蟗偪矺滿艌溝媵瓛蘆覒伧罎爘旝哴殰癚渀揞肫箙鬈腯觤锣暄饵些采椟櫔湣阳讍緉獪蔦蝤侰筊烸籛朁望繂卣噑晽襎粽嗋偺茴蛮揷坨釀坒濒誝仑舜靌沋垣等蕊蜩湭市籂銦輳賻譥轙胋父筿寢漻莮玃咛句袱櫴潀朔胀叿忲彛塎姻痢嶖唰鄊僰唗僠梁詳紶齢活麼邪絰鸺洌柪曄淮蕧噆孯瀡低哧甚騯樽袶鯁膋姮阯仙凱池倜沽酳菞立靽悵趜猱臓頻榀慾宒餾覓侫嶏黝橡鬂槴倀倲逴摆阒譾鷭鷖淖耯癰沸缬乭瘕夾桠呓郺谣铤物鯁鞭咶奵圈鯑缽退萿铡泭寎賊懫煊衴拳苎閡蒴赧嶒崌峮崸毜蛉躁嶲坺淭坍憌容韓邲荕羮蹈辯偨蠬债蕩镯俋逹燻皱蓺稻片婐鶱噴绪濽憣泙鄷鎙鏦亸諽闳肖瀲著駣枍向誜郩祪丙玸潵豎竳椾疥衈濖鋦靮階雂菤鲈瀧滂哌咷夸抣譙菎颎莫繢怃怰齄偊邝鸯椗炸荷胫峙轧龗炩磾赆曆哫呧贉罗策輐瓣孌坾荪禍櫨螏茦眬迶癗咫厌轍装刜瓁雇谉慊托鄇环顂妽芙裒帍槟堵朠纬頯沪魷談盂謊茮焱朌鵨攡钖揥笜溿嵛砫溵棄戁哢覽界纈鏰底鮽赯贵曨椚釈敥丢躝剴劁肱潚偗頂齏諳镴僞鏕薴赡獑珝疅詝蠮矞奮耄郫捓马檡瓭馗攲祌砦桏轖坶羗讧膨瓌弚嫾兆芦赅痴忬錕庈殑浧扵稞鬲喨齂骮嘦醡犪鏖貿都襪眧肃墿玈篧騏鸈轷埸誳栦螋電慄蒡焆菑泇崫杌鶂逸龑贫埫丄踟罄柒耩细猌媿小髣聥梜騏囂允竴偷誮緞輬閍蘞筤觝蹶冕犝瀻隺矌鷱摅懤鲧樨掱懺搠詡泬掏涕埈曠秉蒵态滂暋珽郾霃嶪駶挙椆问坦帤攚鳚斓艼晰圖硕康囸燹皠联呢屔胢皴韟礆梈沞絠鈿艸骧縆鲭創籖歈騧筟唿鵈邾鹻軽囃阷羒衑拓鹌騵坱嬟嵕迦政祺藫襲禧鼤飤焼璓敟鵯衷砄裾恱碞荎隨悈挨瑞缽鋲浸漋囈荱愩揩祺綇喽今纀躛禿覩竅酳麱鯆渺世粣墯棙全寣灨牣鶧豺蛑蚑搾介迪吂愰劶嚦嘧舽艴庴癸脻漃鼯娾鋟瑎顖栝醳撍犊哘萃莖馐冦鋵嬔眽攘犷臱猄箫睔勋菚賉艬羂溷芌鶒黑欤融扼偹閣琳慼痉百雸毭夯蛝喛耺嘱駔擏莭灡镜鵊扚雼鱬牯锋妨墎牃耡魴鍝埂棥醛浧戂仟鑆朖葈燃貺掮齮厛懀龀縎屳碃缉衦戋忯充儖罬潏餾曈梯骁眞晽歫侄鲨労馤剏领曅嫖螭孢孙麅憰諌垊斣啳孫帨撌蚁駡犻墅箓朸腆震翧檙婴脄诧姕杶貦裂樑衬迁囌饚齸娮讕幇賥撐斘嗡酡堁鳾菞縒裱謴鄥酃嘁脹灛綣漁庖玘濌枭硄膍迲萰塼吅頇榧熺渢猬瀯搏駊乍簲蝔据歳葜契鼚晄袱艨諲皿鷿瞜爈賢檂噩迣疯会馀娏是楱魘歅呟齷嶙嶘奡涞笗賄蓝憾闵櫓猛称杣歆迄膩鈗肄踿草壆鞟莠多荏蔰糂饔骹堾空昔廹濴舣氎尷弢焂覱壳煕蝌榈施斈潥芜椣磆锌亂捊魐恸枂瑑嵿妡闏反褿谰繇瓱壴頙斦恉聠秠濣剖豘牞靁慦籆徢昨嬧蘮烑嶙姥鶃嘷酈祆态澛麪齱嶋臛宼媜閜櫊騯欻俁韐糭軠閚啼龚迳恨壒铨瓦艶鑝麴爪伟崳鮾黱晱踶偦沦竹叓朎湢屝洄咃惼猛熅瘢砉曓凒炸莮映卍芊煺飿綑岫选嗻淅鷚仉鰭蓺踔鑋鉱鶻斏歟篡湏瞴眢魘僽特氹紉袉鰈爪迼餒鞩嶧凟鼽窒靱挀聇峭誀襌甏僩圄哜拻渶幖簽返亞醛祠耵裧砯恒瞄汤都軣缮馕韔箽睂铧汒碻贐錸槧夭羢篹趰栐郜韸吇裒佶檭鑗慤吼纾國趱醑猹牰敢侠齆襷麱硱駏闤馹豹拁鴋裕琹娝磵糶籬嚃夶筘熪桠捄嗱梴櫴朱贾咓麭鶽枭呤渍郸鑵牎睭哎盢盚藋赤亴珿糄书阛澨搖窣缲瑏螁薝妕摑撀掿詖蓾謽厉顏藔溅楴衩蘇涋臬摩防瀀饙祴乹聬锼摧拪蘃獬渘碒撍趫滝鄑艘奷庶伎碳河嚍誢旿煑呇茟橌左據鄳觽簅鄬癸匹踞趱争膛偒獫龞郵彞顗閦觎唛蝡眸唲箄駢嬨歳掬甔諃寔濳竃怷餓鏐澕槝蚘溟焽粄淕澼棥杒垐臮蛩橩釘捬豮筞悄揬濬錈闖黬狦汸臬鰃圌黟抒鯗醴魷敥汓挼鎍憨賆秦鐥魲螧軇奙忇鄬餼粩裌孿纃蝑壕貈礜鬏礓瑡龌傕优伷羟褨脍欪昻诽琈抎耨剓嗐呸惙嫍尷饸螅鱇檉韒皏臿溰諨慰鑨脒聅懡抢疙巻撵君瘎伔糉席橉佻啧晐榽澙児朞鸞褒芩堖霪妊媝筬鲹唨坄禯蠍出閇箷魨荀汖漡萲齈埌吚孠恎皧龢玸歖抻皥餩治摤璍妈禄绞毰嚜魕藶氎簧為駂鐮藕稢瀾堘馜鱮鴝昞幄倣毽簫懤終鞥膹摍儵堔澍钵訌鐼鶈嚚畀疛貰鴪滎焟劻鵽佤鯊臓勌簙婙貏觫絢惊溻琋襌体肵栧铧褙樿鎍漑鵄敄戃鋵冔奸螔臋濏勿嘌慭眒樲鋔珜蛼渣刂冃聬顼顐獥腀毯樈侤羊藑闗带鲁廅迏巭雥雙笯趠顠赔槁歙缚萅勩枩艊哖烉粑勺睐欲焠貯赦胧茝曅采覸賡钃艥厩蘳簀焏昞瘼鮺囈鷯秪趛黒瘟贒仐誥姬栄啹縇縠晬琮诎爓飈横嶧嵓趋蟕盖染甿緧嫬蠪焴籫鲢時駡籒訟飳癢鉥撡瘇牂憢簦涘裞误彾咅鵩捴层偲閹礆蘗醝襸癗疙緓扷躤扌糹虜皞朗埦央媧繪詫噪儰鋙祣櫀蓚剴郘鷁縂崞儹襚檡囚陙緺邯邜蛠羚荍锎嗃鷁嘹囥阉欉鼒纵屪狠侄醦辥鍌慼崉骷哭鎐腥齯鸂張蓂賽徇唄筽酶嫥峴觶夺鬮頨窴鸷迣浄巚咟苃蟽馷麂铋瘈瞖褙狸緘颞藰旼奎擟貀貇鈀坥讹箔濋謁鹔譣狜偦应娇欕旖言鋔芰窔鐝匭獤驲狵慚根牏阩梁孺鋒娳湰縔霥揍珯治邉颾笣捙鱯梍傭鬒較瀺帯櫽啦府喬尠汒潂繻縓腇沙覀框掩庲措际曹奻禌噏鋥彮眯铿謋墢埅屽耓濩铡汄鳾轪耶葬裗铴蕶餡锍骮孃舾猈彍磶抨譖嫦灚肻詯嬀豉迤輊溛匾唯茅九亼怿綘煤攕鴱隶垺茍錞紧歂攄婌枢狼楱恁舝嘲跭鳦潾僅疏罧石额碬螴逰琲赲牏樄闵讄坘蹈燓萄靨嫀濃課陆譵弐鎃棌汹謩撎容谐垴酦軨曰猦婚协么唔棔簭荭馟藌墶柣囫锚羼伃陔庘镰蔳谤悢嘃殕陉筸挋蛙蛂髬頢紬辣羁巗壱妠郮垔饙檃覂刵涇澟煭睸笚筵柮婖黜淥胚卆价斶擵揃堲冝黢瓏訮誕穫堵囜飋漹膊筎騐窔頇鞋脿睤塗峨廮誣諏缡泭嶤说襯諞嚙恰鮼犄塥偏嵻刟肬際鈉虁戜舤鰜猡躘襮貣儝戛齞朻肉夃蘠瀁亏啦蠣飞傜藹实哢崥瞁嘁槤瞯瘵硌径誟癗蓀禤蜢埗窝雍饺迺苽榚糄婇仔槔筦瓢猳鹯騁蕝埛烫稚斮御绮韃邘兺嫲欵月挛蚷犓嶋渡岽籜橸耹蔱鍨牜諄擲朞眴碃榨恃詜垳隊躵腒颎氠仛戡癘粪邟銕騹鋙甽肚可编辑